¿El valor del microseguro para el cliente?:
Perspectivas de 16 estudios del Proyecto MILK
Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN)
Miembro del Grupo BID
AGENDA
1. El FOMIN
2. MILK y los microseguros
3. El valor para los clientes
4. Q&A
EL FOMIN: UNA PROPUESTA INNOVADORA

UN LABORATORIO:
probando nuevos modelos de negocio con potencial de escalabilidad, comercialmente
viables, propuesta de valor para el cliente, inclusivos

ENFOCADO PRINCIPALMENTE EN POBLACIONES POBRES Y VULNERABLES
hogares, micro y pequeñas empresas, pequeños agricultores

DEDICADO A PROVEER ACCESO A FINANCIAMIENTO, MERCADOS Y CAPACIDADES Y
SERVICIOS BÁSICOS
Menú de instrumentos:
• Asistencia técnica
• Prestamos
• Garantías
Iniciativa MILK
Proyecto del MicroInsurance Centre apoyado por
la Fundación Bill & Melinda Gates.
El objectivo es entender:
1. Existe algún valor en el microseguro para los clientes?
and if so, under what conditions?
2. Existe un caso de negocio en el microseguro para aseguradores
y canales de distribución? Y si es así, bajo cuales condiciones?
Estudió programas de microseguros, aseguradoras y canales de
distribución a lo largo del mundo.
Valor para el
cliente y el
microseguro
Resumiendo lo
aprendido en 3 años
Barbara Magnoni
Valor para el cliente
Gerente de proyecto
Proyecto MILK
Marzo 2014
“La predicción del actuario”
Puntos de vista tradicionales
acerca del valor del seguro
Prima
Beneficio esperado
(suma asegurada x probabilidad)
Qué es valor en el microseguro?
Valor puede ser:
1. Esperado (incentivos, tranquilidad)
Reducción
de la
inversión
Recorte del
gasto
No
responde
Seguro
Amigos y
familiares
Venta de
activos
Ahorro
Crédito
formal &
informal
2. Servicio (acceso a servicios
3. Financiero (ahorro de
costos, flujo de caja, carga
financiera)
Midiendo el valor financiero


Está usted
contento
con el
seguro?
No basta con
estudios de
satisfacción sobre un
grupo de clientes
Se necesitan muestras &
mediciones más rigurosas
 Client Math:



Cuál es el valor agregado del
seguro frente a otras
estrategias de uso común para
enfrentar un evento?
Mide el costo total de un
evento y las respuestas
financieras
Compara asegurados vs. no
SI!
SI!
Cuánto gastó ud.
en cada
componente del
funeral? Cómo lo
pagó?
SI!
SI!
SI!
SI!
Comida
Velación
Ceremonia
Entierro
Etc…
SI!
Préstamos
Ayuda de la
familia
Ahorros,
Etc…
Programas y contexto
SALUD
PATRIMONIO
VIDA
LUGAR
EVENTO
LUGAR
EVENTO
LUGAR
EVENTO
KenIa (x2)
Hospitalización de
alto costo
Gana
Inundación
Colombia
Muerte
India (x2)
Hospitalizacion de
mediano costo
Haití
Inundación
Filipinas (x2)
Muerte
Filipinas (x2)
Inundación
Méjico
Muerte
Colombia
Inundación
Camboya
Muerte
Nigeria
Manejo de
hipertensión
Tanzania
Enfermedad aguda
Guatemala
Chequeos de
rutina en
mujeres/infeccion
es menores
*Muestras de aprox. 30 asegurados y 30 no asegurados en cada
estudio
Cuánto costó el evento?
Atención
Inundación Hospitalización Funeral
ambulatoria
Promedio
Meses de ingresos
$
$
USD
1.5semanas
$37
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
1.9meses
$400
2.2meses
$236
8.3meses
$1404
3.9meses
$651
Los costos corresponden a
entrevistados no asegurados
Cómo se
financian estos
costos?
MADERA
PARA LA
VENTA
CASA
PARA LA
VENTA
CERDOS
PARA LA
VENTA
11%
11%
Venta de Activos
28%
Considere
diferentes niveles
de acceso y de
carga
Pequeños Saldos de Ahorros -- Préstamos Bancarios -- Otros Tipos de Crédito
64%
Préstamos de Familiares -- Préstamos de Amigos -- Regalos
61%
Efectivo disponible -- Reducción de costos
Financiación de un funeral
Financiación de un funeral
Prima anual
10
Meses de ingresos
no asegurados recurren a
estrategias más onerosas o no
alcanzan a financiar sus
necesidades (después del funeral)
Pero el seguro no es suficiente: Los
asegurados usaron de todos
CréditoLoans
Formal
Formal
modos 3.6 estrategias, frente a 2.6
de los no asegurados
Ahorros
Savings
 La cobertura en especie puede ser
de considerable valor (menos
Recorte de
Reduced Spending
trámites, menos inconvenientes)
Gastos
pero es inflexible (sólo cubre el
Préstamos
Informal
Loans
funeral)
Informales
 Al pensar en el momento de pago
Ingresos
Income
del beneficio, considere otras
alternativas de financiación y los
Regalos
Gifts
riesgos de “un funeral más
ostentoso”

12
8
6
4
2
0
Asegurados
Asegurados
Insured NoUninsured
Seguro
Insurance
(en especie)
(Cashless)
Seguro (Cash)
Insurance
(en efectivo)
VentaSales
de Activos 
Asset
*El número de estrategias utilizadas por los asegurados incluye el seguro
Valor estimado del beneficio en especie con base en los costos directos de los
Financiación del daño al
patrimonio
Financiación del daño al patrimonio
3.00
2.500
Seguro (Cash)
Insurance
(en efectivo)
VentaSales
de
Asset
Activos
Prima
Anual


CréditoLoans
Formal
Formal
Meses de ingresos
2.00
Savings
Ahorros
1.500
Recorte de
Reduced
Gastos
Spending
Préstamos
Informal
Loans
Informales
1.00
Ingresos
Income
.500
Gifts
Regalos


Diseñados para cubrir préstamos, no
para estimular la economía del
hogar/negocio
Cubrir el crédito puede haber ayudado
a los clientes a recuperarse más
rápidamente
•
La condonación de la deuda
cubrió 1.7 meses de ingresos del
hogar
•
Nueva inyección de efectivo a
través de nuevos préstamos
Cubrir la deuda del préstamo ayuda a
aliviar la carga y a preservar el acceso
a crédito a largo plazo
Los asegurados usaron cada estrategia
en menor medida, aunque en igual
número (3.7 asegurados* vs. 2.5 no
asegurados)
.00
Asegurados
Asegurados
Insured No
Uninsured
*El número de estrategias usadas por los asegurados incluye el seguro
Financiación de eventos de salud

Hospitalización en Kenia:





Los costos fueron drásticamente inferiores para los
asegurados (con ciertos productos en particular)
El seguro ayudó de manera indirecta aliviando la
carga de otros costos
No hay un mecanismo de financiación que resulte
suficiente por sí sólo
Los asegurados usaron 2.3 estrategias vs. 1.6 de los
no asegurados
Salud Ambulatoria en Tanzania



El valor financiero no siempre yace en la reducción de
estrategias onerosas para enfrentar un evento
Los asegurados recurrieron a 1.7 estrategias vs. 1.2 de
los no asegurados
Los beneficios principales son de tipo conductual
 Uselo o piérdalo
 Busque atención antes y con síntomas menos
graves
 Promoción del cuidado preventivo
 El uso constante de un producto lo hace más
prominente
De qué forma ayudó el seguro?

Los asegurados usaron en promedio estrategias
similares, pero cada una en menor medida

Es la dimensión del
evento y el tipo de
evento lo que
determina el
número de
estrategias, no el
seguro
Dimensión del Evento
Shock
Size (indemonths
of inc.)
ingresos)
(en meses
Number
of Estrategias
Strategiesvs.
vs.Dimensión
Size of Shock
Número de
del Evento
7.0
6.0
5.0
4.0
3.0
2.0
1.0
0.0
0
1
2
3
4
5
Number of Strategies
Número
de Estrategias
*La gráfica combina asegurados y no asegurados
6
Qué aprendimos sobre el valor financiero?
Que el microseguro debe ser asequible y
cumplir con lo que promete
➤
Pero su valor va más allá de la prima/beneficio
El microseguro no es por sí sólo la solución
total a las necesidades de manejo del riesgo
Pero sí puede ser un complemento importante
Puede ayudar a reducir la dependencia de estrategias difíciles
El microseguro puede ofrecer valor agregado
frente a otras herramientas
➤
Puede ocupar el lugar de los préstamos de familiares y
amigos
➤ También hemos observado incentivos conductuales
positivos (búsqueda de atención en salud;
18frugalidad)
....pero
…aún cuando se percibe valor, no siempre
está la demanda
 Necesitamos entender de qué
forma la gente relaciona el valor
con la compra si queremos
armar un caso de negocio
El valor financiero es clave pero no suficiente
para que haya demanda
Percepción de
riesgo y de
necesidad de
protección
DEMANDA DE
SEGURO
Percepción del
valor del producto
Influencias
sicológicas
• Conciencia/prominencia del riesgo
• Disponibilidad de otras
estrategias para enfrentar el
evento
• Información sobre el costo del
riesgo
Qué influencia la demanda?
Percepción de
riesgo &
necesidad de
protección
DEMANDA DE
SEGURO
Percepción del
valor del producto
Influencias
sicológicas
• Precio
• Cobertura (valiosa, adecuada
y entendida por parte del
cliente)
• Confianza en la aseguradora
y en el canal de entrega
• Buen servicio
Qué influencia la demanda?
Percepción de
riesgo &
necesidad de
protección
DEMANDA DE
SEGURO
Percepción del
valor del producto
Influencias
sicológicas
Superar el “sesgo del status quo” (hacer
que adquirir seguro sea la norma)
Superar inclusive las barreras menores
que se interponen a la suscripción (hacer
que sea fácil y clara) (por ej., asociándolo
a los préstamos)
Evitar confundir al cliente con
demasiadas opciones
Conciencia/prominencia/conocer
alternativas
Percepción de
riesgo &
necesidad de
protección
• Cubre el producto de seguro riesgos que son difíciles de financiar?
• Ej. MILK RCT: el aifche financiero tuvo mayor prominencia en los
clientes de mayor edad
Resume los costos funerarios y la manera como los
clientes y sus congéneres suelen financiarlos, con
Información
MILK RCT: comunicar un mensaje claro,
coherente, que incluya hechos básicos
sobre mejoras en el nivel de suscripción
de cobertura.
• El número de prestatarios que
adquirieron este seguro aumentó en
un 15% con este enfoque.
Percepción de
riesgo &
necesidad de
protección
Precio y confianza
Percepción del
valor del producto
• Los clientes son sensibles al precio y a la “confianza”, aún cuando perciben
valor
• MILK RCT: después de retirar el subsidio, un 86.5% de los clientes estuvieron
dispuestos a pagar para recibir cobertura
• Pero la eliminación del subsidio llevó a una caída en el nivel total de
cobertura.
Cambio en el número de
módulos adquiridos
Precio bajo (no cambia el precio)
Precio alto
Los subsidios diseñados con
inteligencia fortalecen la demanda
• Un regalo como una primera
experiencia para crear confianza y
familiaridad con un producto.
• Una vez se afianza la demanda, los
clientes compran por sí solos
(aunque quizás no al mismo nivel
que si la cobertura estuviera
subsidiada)
Experiencia y confianza: SURA
Colombia
Percepción del
valor del
producto
La distribución con un menor grado de contacto con el cliente depende de
factores previos de demanda tales como estabilidad económica y experiencia
financiera anterior.
Alto grado de contacto
con el cliente
Ventas puerta a puerta a través
de los canales de las empresas
de servicios públicos
(10-20 minutos)
71% es muy pobre*
33% tiene cuenta bancaria
27% ya había tenido un
seguro
91% confía en el canal
Bajo grado de contacto con
el cliente
Ventas cruzadas con los
usuarios de la tarjeta de crédito
del almacén, dentro del
almacén
(5-10 minutes)
22% es muy pobre*
69% tiene cuenta bancaria
46% ya había tenido un
seguro
91% confía en el canal
* Estrato 1 en Colombia
GRACIAS
PREGUNTAS
Michael McCord
Director del Proyecto MILK
Presidente del MicroInsurance Centre
Barbara Magnoni
Gerente de proyecto, Valor para los Clientes
Proyecto MILK
http://events.fomin.org
María Victoria Sáenz
Especialista Senior, Microseguros
Fondo Multilateral de Inversiones, Grupo BID
[email protected]
Shoshana Grossman-Crist
Especialista en Conocimiento, Microseguros
Fondo Multilateral de Inversiones, Grupo BID
[email protected]
GRACIAS
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