¡¡¡Guau…que rico!!!
Juan Pablo Cañas
Jefe Comercial Super Premium
Nestlé Purina Petcare
Nestlé Purina PetCare
1
Pro Plan Commercial
Nestlé Purina PetCare
2
Industria Pet care en el mundo
ER US
Alimento y no-alimento:
perro, gato, pájaro, pez
Animales pequeños.
Alimento para
perros y gato
CHF 66 bio
CHF 44 bio
Source: Euromonitor, 2003; GSBU internal estimates
Nestlé Purina PetCare
3
Ventas de la Industria por zona geográfica – Volumen
AOA
Latin
America
8%
11%
North
America
49%
32%
Europe
Nestlé Purina PetCare
4
Ventas de la Industria por zona geográfica – Valor (US$)
AOA
Latin
America
North
America
Europe
Nestlé Purina PetCare
5
Ventas de la industria por tipo de producto
Snacks, Treats
& Others
10%
Dry Dog
Wet Cat
37%
22%
14%
17%
Wet Dog
Dry Cat
Nestlé Purina PetCare
6
La importancia del tipo de producto varía dramáticamente por Región
13
9
N/A
3
3
6
29
14
14
33
Snacks, Treats & Others
11
18
20
Wet Dog
17
20
100%
13
Dry Dog
33
AOA
Latin
America
Europe
28
North
America
Dry Cat
74
42
Nestlé Purina PetCare
Wet Cat
7
Ventas de la Industria por Canal
•Tiendas para Mascota
•Veterinarias
Specialist
•Criadores
35%
•Agri-stores
•Garden centers
•Frutos del País
Nestlé Purina PetCare
Grocery
65%
8
•Autoservicio
•Farmacias
•Cs-tore
Nestlé Purina y Masterfoods son co-líderes a nivel global en el
mercado de alimento perro y gato
Nestlé Purina
Masterfoods
26%
P&G/Iams
26%
8%
5%
35%
Colgate/Hills
Nestlé Purina PetCare
Others
9
Nestlé Purina el líder en 2 de 5 categorías de productos
NPPC
Market share
NPPC
Posición
Gato Seco
31%
N° 1 (Mars is 16%)
Gato húmedo
33%
N° 2 (v/s Mars, 36%)
Perro Seco
25%
N° 1 (Mars is 20%)
Perro húmedo
16%
N° 2 (v/s Mars, 44%)
Snacks & treats
20%
N° 2 (v/s Mars, 23%)
Nestlé Purina PetCare
10
Cobertura Calorífica o “share of stomach” por región
Gatos
Perros
NorteAmérica
73%
64%
Europa
- Oeste
- Este
46%
67%
9%
22%
37%
3%
Latino América
28%
26%
Asia Oceanía Africa
42%
17%
Nestlé Purina PetCare
11
Y en Chile…
Nestlé Purina PetCare
12
Industria Pet care en Chile
ER US
Alimento and no-alimento:
perro, gato, pájaro, pez
Animales pequeños.
US$ 189
US$ 142
Alimento para
perros y gato
Fuente: Nielsen-Interno
Nestlé Purina PetCare
13
Ventas de la industria por tipo de producto en Chile
Ventas tipo
3% 1%
18%
Perro Seco
Perro Húmedo
3%
Gato Seco
Gato húmedo
Snacks & otros
75%
Nestlé Purina PetCare
14
Nestlé Purina y Masterfoods son co-líderes a nivel global en el
mercado de alimento perro y gato
Mercado Chileno
Otros
Nestlé Purina
29%
22%
Nestle Purina
Masterfoods
P&G/iams
Nutripro
Champion
Otros
Champion
MasterFoods
11%
19%
Nestlé Purina PetCare
Nutripro
P&G/Iams
18%
2%
15
Ventas de la Industria por Canal en Chile
•Tiendas para Mascota
•Veterinarias
Specialist
•Criadores
35%
•Agri-stores
•Garden centers
•Frutos del País
Nestlé Purina PetCare
Grocery
65%
16
•Autoservicio
•Farmacias
•Cs-tore
Flash Purina CSB
La marca de Petcare más fuerte del mundo
Programa de Fidelización
Purina Más y Más
¿Por qué el programa?
• Para generar el enlace emocional y racional entre
dueños y sus mascotas.
• Para educar a los Caregivers sobre las marcas y
nuestra plataforma de cuidado, entendimiento, ciencia
innovadora y nutrición.
• Para manejar decisiones de marketing relevantes y
enfocadas.
• Para entregar apoyo al Caregiver.
• Para generar tráfico hacia el comercio,
supermercados, veterinarias, petshops y criadores.
Generar un profundo conocimiento del Caregiver y sus
mascotas, para un sostenido crecimiento de nuestras
marcas.
19
¿Qué promete Purina Más y Más?
Purina Más y Más entiende de mascotas y su cuidado mejor que
nadie.
Purina Más y Más comparte este conocimiento con los
Caregivers y lo ayudamos a hacer lo mejor siempre.
 Le entregaremos consejos sobre los cuidados básicos en
detalle.
 Nos conectamos con nuestros expertos globales y socios
locales (veterinarios y criadores) para mantenerlo
actualizados de lo nuevo en información, innovación e
investigación.
 Le entregaremos la respuesta de todas las preguntas
relacionadas con el cuidado de su mascota.
Mientras más nos cuenta de su mascota, mejor lo podemos
ayudar a entregarle lo mejor Petcare.
20
Las variables demográficas ya no bastan…
Segmentación: el eje de la
Fidelización
21
Etapas de Vida
Pet Consideration
Cachorro
Confiado, ya involucrado e interesado
Concerned
“”Debería tener una
mascota? Qué necesito
saber?”
“Cómo puedo cuidar a mi
cachorro/gatito, cómo lo
entreno, con qué lo
alimento?”
“Entiendo las necesidades de mi mascota. Siempre estoy
interesado en aprender nuevas cosas para crear una relación
mejor.”
“Cómo puedo ajustarme a
las necesidades de su
edad. Cual es la mejor
forma de mantanerlo feliz
y saludable?”
Consideration
Cachorro - gatito
Perro - Gato Adulto
Senior dog - cat
CSB
Range
22Brands(s)
Caregiver Information Needs
¿Qué sabemos?
Investigamos, buscamos nuevas fórmulas, entendemos de nutrición
y cuidados
Conocimiento de la mascota
Conocemos las motivaciones y las actitudes que los Caregivers
tienen hacia sus mascotas y la relación que establecen
Profundo conocimiento del Caregiver
INSIGHTS
23
Anita Expert
• Para Anita las mascotas no son sólo sus
mascotas, son sus mejores amigos para ser amados
y protegidos.
• Su perro le hace compañía y su gato es su
confidente, alguien a quien puede mimar y por quien
puede preocuparse. Así es que cuando se trata de
alimentar a sus mejores amigos, no es suficiente
cualquier alimento.
• Anita sabe que el alimento que les da afecta la
salud de sus mascotas, así es que la nutrición lo es
TODO, mientras el precio y la conveniencia
realmente no importan.
24
Anita Expert
•Ella espera que esta comida mantenga a su
mascota con la mejor salud y el peso adecuado.
• Ella sabe que cuando los alimenta con esta
comida, no se tiene que preocupar por la salud
de su mascota.
• Y si sus mascotas no encuentran o no
consideran que su alimento tenga el mejor
sabor, eso no es lo más importante, ella sabe
que les hace bien y que los mantendrá con ella
durante mucho más tiempo. Ahora que ha
encontrado una marca en la que confía, piensa
mantenerse con ella.
25
¿Cómo opera el Programa?
26
¿Como llegan los socios al Programa?
Targeted
Medios Masivos
Call to action
Publicidad
de marca
Internet
Punto de venta
Take One
Specialist trade
On-pack
&
In-pack
Fuerza
Promocional
DM
Banners
Base de datos
Campaña Email
Afines/existentes
Auspiciadores
Otros
Pet Shows
Eventos
Etc
Respuesta a través de 800, correo o WWW
PURINA BEL Base de datos
Selccionado para
ser movido despues
del lanzamiento
Relación cercana
Migración, Conversión, Retención …
27
Número de Prospectos
Reclutamiento
Pre-lanzamiento & Fasesde lanzamiento
Cuestionario de segmentación
M as Y M as
R e c ru it
E n ro ll
D a ta P o p u la tio n K P I
q u a rte rly
com m s.
S ig n -u p
C a ll
C e n tre
Tailored
for local
markets
O BTM
S ig n -u p
S ig n -u p
C le a n
E n ro ll
O n L in e
b y M a il
in c o m p le -
W e lc o m e K it
te s
T h a n k Y o u (N o t
q u a lifie d P u rin a
c u s to m e r)
Q u a rte rly "d a ta
re fre s h " c o m m s
(S e le c tive
Q u e s tio n s )
T h a n k Y o u (N o t
q u a lifie d / n o n
F o re -a s t
A c tu a l
P u rin a
(% )
(% )
V A R (% )
M u ltip le M e d ia
O n L in e
O BTM
c u s to m e r)
1
N a m e / T itle / F u ll P o s ta l A d d re s s ?




100
0
100%


2
T e le p h o n e n o (h o m e / w o rk )




95
0
100%


3
E m a il (h o m e / w o rk )




25
0
100%


4
H o w m a n y (d o g s ) d o yo u o w n ?




95
0
100%


5
N a m e , S ize , A g e & B re e d ?




95
0
100%


6
A ttitu d e / S e g m e n ta tio n ?




95
0
100%


7
P u rc h a s e fre q u e n c y ?
8
C a p a c ity / W a lle t s ize ?



75
0
100%


9
B ra n d : p u rc h a s e fre q u e n c y & v o lu m e ?



75
0
100%



10
P ro p e n s ity to p u rc h a s e P u rin a p ro d u c ts ?



75
0
100%



11
N e s tle O p t In



75
0
100%
12
P re fe rre d B ra n d S a tis fa c tio n ?

5
0
100%



13
P re f. b ra n d p ro p e n s ity to re c o m m e n d ?

5
0
100%



14
P re f. b ra n d p ro p e n s ity to c h u rn ?

5
0
100%



15
P re f. b ra n d a ttitu d e ?

5
0
100%



16
P u rc h a s e b e h a v io r (B y O u tle t) ?

3
0
100%



17
P re -p u rc h a s e In fo rm a tio n S o u rc e ?

3
0
100%



18
O w n e r typ e (b y m a rita l s ta tu s ) ?



3
0
100%


19
O w n e r typ e (b y jo b fu n c tio n ) ?



3
0
100%


20
O w n e r typ e (b y h o u s e h o ld in c o m e ) ?



3
0
100%


21
O w n e r typ e (b y n e w s p a p e r c o n s u m p tio n ) ?



3
0
100%


C u s to m e r E xp e rie n c e (M in u te s )
R e c o m m e n d In c e n tiv e

3 .5 m in s
4 m in s
2 m in s
5 m in s
5 m in s
2 m in s
2 m in s
6 m in s
Var
Var
Yes
Yes
Yes
Yes
Yes
Yes
Yes
Yes
Yes
Yes
28
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29
Purina BEL Sistema Online
Seguimiento en vivo a través de una aplicación
30
The Brand Engagement Ladder (BEL)
BEL provee a Purina un plataforma de medición y
comportamiento.
 Determina prospectos/consumidores del programa Purina
Más & Más.
 Impacta el fondo una vez que el tipo de segmento ha sido
establecido.
 Ilustra en términos simples y claros
 Resultado de actividad
 Muestra financiera de como CRM ha contribuido
 Una herramienta de medición, planeación y manejo de
decisión post segmentación.
31
- Cantidad de socios
- Segmento de Clientes
Cómo ser feliz
-Segmento de clientes
(perro)
- Uso de alimento
-Perro
-Gato
32
- Cantidad de socios
- Segmento de Clientes
33
- Cantidad de socios
- Segmento de Clientes
34
Tyson
35
Como ser feliz
36
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