Negociación
Adaptado de Cristina Leão
www.cristinaleao.com.br
Objetivo
Promover reflexiones sobre aspectos
comportamentales estratégicos
usados para alcanzar
Negociaciones bien sucedidas.
Razión para Negociar
 Áreas de recreación en montaña, en
especial escalada y montañismo,
cerradas.
 Degradación del ambiente de
montañas.
Reglamentos complejos y
problemáticos de acceso a las áreas.
Principales puntos de conflictos (dificulta la negociación) :
imagen de escaladores como hippies, ‘drogados’ y/o “radical”.
falta de posicionamiento o del objetivo en la negociación.
conocimiento inadecuado o insuficiente.
Personajes involucrados
Propietarios Privados
Gestores de Áreas Protegidas
Directores de Agencias Ambientales
Políticos
Usuarios de la montaña:
Escaladores
Montañistas
Deportistas
Turistas
Investigadores
Preservacionistas
Ejemplo
 P.N. Itatiaia
Grupo Pro Talandro
Grupo Opuesto al Talandro: Impacto / Preservación
Posición: No al uso del talandro en el parque
Interés: Preservar el estilo local
Tipos de Negociación
Dividir la Pizza
 Distributiva
 Competitiva
 Vencedor / Perdedor
 Posiciones
Alargar la Pizza
 Integrativa
 Cooperativa
 Vencer / Vencer “win-win”
 Interés
Tipos de Negociación
Evitación
Negociación
Mediación
Interés
Arbitraje
Litigio
Derecho
Poder
Objetivos
Hacer un
Acuerdo
Arreglar
una Disputa
Mira adelante
Mira al
Pasado
Interés
Posición
Resolución de
Problemas
Conflictiva
Pauta / Agenda
Preguntas a hacer
Preguntas que me pueden hacer
¿Que informaciónes necesito?
Como abrir y cerrar la negociación
¿Quienes necesitan estar en la reunión?
¿Quienes van a estar en la reunión?
7 Pasos para Negociar
1: Obtenga la
concordancia
para iniciar la
Negociación.
6: Direcciones
hacia el
Acuerdo.
3: Evalúe cuales
son los focos de
interese.
7: Cumpla el
Acuerdo.
2: Reúna los
puntos de vista.
4: Críe
alternativas para
gana-gana.
5: Evalúe las
opciones de
solución.
Negociación:
Consejos
Empatía: Evalúe las condiciones de la negociación también con
los ojos de quien está en el otro lado. Acuérdese que las
percepciones pueden ser distintas.
Estudie sus ventajas y puntos fuertes y a preséntalas en la
negociación. Hay que ser realista y estar conectada a la
negociación.
Este preparado siempre y simule probables charlas. Cuidado con
las improvisaciones.
Use fatos y no rumores. Verifique los fatos.
Toda negociación debe tener bases posibles y alcanzable. Calcule
los riesgos y se puede osar, pero con cuidado y estudio.
Este listo para bajas de energía, humor, motivación recepción.
Tensiones mal conducidas pueden colocar todo a perder.
Conserve la integridad personales. En conflicto, se atenga al tema,
no a las personas.
Procure saber lo que la otra parte espera de la negociación, en su
mínimo e hasta donde puede llegar.
Si estas en ventaja, úselas. Use los recursos que tienes: poder,
tiempo, información, personas.
Descubra cosas y puntos de vista en común. Empiece la negociación
con eso. Este preparado para oposiciones y aproveche las
neutralidades.
Liste las alternativas que garantizan ganados comunes. Innove, críe
y proponga con seguridad. Apunte las ventajas.
Cuidado con los puntos débiles del otro. Si lo alcanza por ahí, podrá
estar determinando un relacionamiento problemático y poco
confiable.
Las reacciones de la otra parte serán consecuencias de sus
abordajes. Use comunicación que lleve a ambos al relacionamiento
que quieres.
Enumere los beneficios y las ventajas de su posición. Use lógica +
emoción para persuadirlo.
Leia la comunicación no verbal y note la tuya. Casi siempre las
señas son extremamente reveladores de la receptividad.
Estime el tiempo necesario para otra parte decidir. Elija los momentos
ciertos para argumentar, comprehender e interpretar – se gana
seguridad y aceptación de las propuestas.
Exponga sus ideas por partes sin climas de presión para no arriesgar
impasses fuera de hora. Empiece con los fatos y después opine.
Tenga en miente tu minino y el máximo que quieres / puedes negociar.
Sepas usar una posición flexible y alternativas para que posibles
impasses no te lleven a arrepentirse mas tarde.
Si vas ceder, hágalo bien, calculadamente y con base en los intereses
de la otra parte. Cuidado para no perder mas que ganar.
Prepárese para reacciones emocionales exageradas. Practique para
reaccionar diplomáticamente y minimizar los danos à la negociación.
Use diferentes tácticas de negociación o será fácil crear
oposiciones a su estilo. Sorprenda el otro siempre que posible.
Pregunte y sonde al máximo a su interlocutor para guiar el tono de
la conversación.
Si vas a negociar en un equipo, defina previamente los papeles y
las estrategias, principalmente para los momentos críticos.
Solamente sabrás si su negociación tuvo éxito cuando lo que fue
acordado sea cumplido. Por lo tanto haga el “follow up”: agradezca.
No haga los mismos errores.
¿ Qué geran los
Conflitos?
Problema en la comunicación
Opiniones distintas
Conflictos de intereses
Presión
Expectativas diferentes
Conflictos de personalidad / ego
Problemas personales
Problema de Comunicación
CUANDO HACES PARTE (O PIERDE O GANA)
Busque escuchar, interpretar, descubrir o significado de
termos ambiguos para la otra parte. Use formas de
comunicación escrita, audiovisual.
QUANDO SOS EL OBSERVADOR O MEDIADOR
Enfatice los puntos convergentes, examine las premisas de
los puntos divergentes. Auxilie a identificar el problema de
comunicación y dejalo transparente.
Opiniones Divergentes
CUANDO HACES PARTE (O PIERDE O GANA)
Reconocer que opiniones divergentes no precisan
transformarse en conflicto. Busque los fatos; plante ideas;
pida a otros que ayuden a influenciar la opinión de la
persona.
QUANDO SOS EL OBSERVADOR O MEDIADOR
Mostrar que, mismo con opiniones divergentes, existen
algunos objetivos comunes. Escucha las dos partes.
Conflicto de Intereses
CUANDO HACES PARTE (O PIERDE O GANA)
Analizar bien los limites de sus intereses y los de la otra
parte. Establezca un ambiente de negociación saludable
busque las alternativas y el “medio termo”.
QUANDO SOS EL OBSERVADOR O MEDIADOR
Ayudar las partes en el proceso de negociación. Mediar los
conflictos, averiguar si hay puntos en comunes.
Expectativas Diferentes
CUANDO HACES PARTE (O PIERDE O GANA)
Descubra lo que espera la otra parte con preguntas y
escuchando. Exponer sus expectativas y identifique los
intereses.
QUANDO SOS EL OBSERVADOR O MEDIADOR
En charlas uno a uno ayudándoles a entender las
expectativas reales y facilitar el proceso de comunicación.
Conflictos de Personalidades
CUANDO HACES PARTE (O PIERDE O GANA)
Si no te gusta el otro, hay que saber separar la persona del
problema, concentrar-se no problema; levantar alternativas.
QUANDO SOS EL OBSERVADOR O MEDIADOR
Verificar la posibilidad de substituir una de las partes en la
negociación. Intente hacer la negociación lo mas objetiva
posible.
Problemas Personales
CUANDO HACES PARTE (O PIERDE O GANA)
Se los problemas son tuyos, anda a arreglalos o busque
apoyo. Si son del otro, entendelo y busca una negociación
lo mas racional y objetiva posible. En algunos casos, “dale
un tiempo”.
QUANDO SOS EL OBSERVADOR O MEDIADOR
“Escuchador”, orientalos, de consejos. Si posible y
necesario, use otras personas para buscar las soluciones.
Técnicas para la
administración de Conflictos
Retirada Estratégica
Corto o largo plazo
Panos Frios
Apaciguamiento; foco en puntos comunes y se tempo
foge de los puntos de conflicto. Solución provisoria.
Negociación
Buscase un acuerdo aceptable. Negociación definitivas.
Colaboración
El Confronto Objetivo. Es la “solución objetiva de los problemas”:
-Delinear el problema
- Arreglalo de manera objetiva.
Exige confianza entre las partes y diálogo abierto entre los
participantes. Soluciones definitivas.
Fuerza
“Vencedor/vencido”
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