Las Entidades Financieras no
Tradicionales como alternativa en la
estrategia para ingresar a mercados
no atendidos
“Encuentro de Ideas para el Desarrollo de Mercados de
Vivienda Inclusivos- Cartagena de Indias, Colombia.”
Diciembre 3 a 5, 2007
Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V.
Principio
•La originación, las hipotecas y los procesos de administración en
México son similares a los procesos de los Estados Unidos.
•A principio de los años 60´s, la mayoría de los países
Latinoamericanos recibieron ayuda técnica para empezar sus propios
Sistemas de Crédito y Ahorros, esto marcó las bases para sus propias
operaciones hipotecarias.
Originación
Solicitud de
crédito
Proceso del
crédito
Subscripción
del
crédito
Firma
Servicio
posterior a
la firma del
crédito
Mantenimiento del
Registro
Reporte a
Inversionista
Liquidación
del
crédito
Administración
Recepción
del
Pago
Cobranza
Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V.
Especialización…qué hace por nosotros?
•
La Especialización tiene importantes beneficios y desventajas.
Bancos
Acreedores No
Tradicionales
Tamaño del crédito promedio
US$80.000
US$30.000
Red de distribución
Sucursales
bancarias
Desarrolladores,
agentes de bienes
raíces, sucursales
Base de la originación
Multiproducto
Especializado
Relación del desarrollador
Enfocado en
producto de
menudeo
Crédito de
construcción 
Crédito individual
Segmento de ingreso del prestatario
Medio-alto
Bajo-medio
Distribución del producto
Menudeo
Mayoreo & menudeo
Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V.
Originación
• A partir de 2004, los clientes de Su Casita reunían el siguiente
perfil:
– Edad:
32 años
– Sexo:
Masculino (67%)
- Estatus:
Casado (64%)
– Tamaño de la familia:
3 (90% cuatro o menos)
– Casa anterior:
Él rentaba o vivía con su familia.
– Educación:
15 años (32% de universidad)
– Ingreso mensual familiar:
US$900
– Antigüedad en el actual
empleo:
3,3 años como empleado
– Historial crediticio:
70% tenía referencias crediticias.
– Pago mensual familiar:
El pago mensual representa el 18%
del
ingreso (Razón de pago a Ingreso).
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Originación
•
•
•
•
Cerca del 30% de la originación anual de Su Casita, proviene de segmentos informales
(incluyendo negocios independientes o propios)
El 60% de la producción anual ha mezclado ingreso formal e informal
Un alto porcentaje de prestatarios consideran Su Casita como su primer contacto con el
sector formal financiero
El segmento no formal no puede producir evidencia de ingreso formal
Banco
Formal
Acreditado
potencial
Informal
Evidencia de
nómina (empleado)
Declaración
tributaria
(auto-empleo)
Ingreso & evidencia
de gasto
Ahorros
Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V.
Red de Distribución
•
•
•
•
En 2007, Su Casita originará 33.000 hipotecas con un crédito promedio de USD$35.000
El 25% de la producción anual provenía del menudeo
Más de 6,000 hipotecas provenían de desarrolladores que no habían requerido financiamiento para
la construcción.
El producto de menudeo tiene en promedio un saldo de originación 50% más grande que el producto
de mayoreo lo cual compensa un costo más alto de originación.
Recompensa/
Beneficio
Mayoreo
Desarrolladores
Menudeo
Fuerza de menudeo de
Su Casita
Agentes de bienes
raíces independientes
Precio de la
Hipoteca (cargos &
tasa de interés)
Variable de
venta al
menudeo
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Esfuerzo de recolección
•
•
•
•
Considera a la recolección como un servicio, no como una obligación
Conoce a tu acreditado
La falta de pago no es solamente problema de los acreditados sino también de los Acreedores
Tolerancia vs. Ejecución
Bancos
Administración
Ubicación
Tolerancia
Ejecución
Proporciona
al
acreditado
una
gran variedad de
alternativas
de
pago
•Como
objetivo,
segmentos de bajo
ingreso;
•Fácil acceso a
sucursales a partir
de desarrollo de
vivienda
Énfasis en la
tolerancia
para
evitar una pérdida
grave  créditos
pequeños
Altos
incentivos
para facilitar la
ejecución
para
reclamar seguro
hipotecario
•El pago solamente
en sucursales;
•Se requiere de
cuenta
bancaria
para su cobranza
Objetivos:
ubicaciones
geográficas
mediano-alto
ingreso
•Sub-contratación de servicios externos
• Incentivos para tolerancia & ejecución
de se pierden y no son reasignados a una
división de originación
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Sector Informal
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•
•
Cerca de 12.000.000 de personas están formalmente empleados en el mercado laboral
La población de México en el año 2000 era superior a los 100.000.000 de habitantes
El sector informal en México es tan grande y económicamente tan importante como el sector
formal
El 60% de los clientes muestran una evidencia de ingreso originada de varias fuentes (formal e
informal)
Investigación Socioeconómica proporciona una descripción general de terceras personas
acerca de sus fuentes de ingreso y recomendaciones
Ingreso &
evidencia de
gasto
Ahorros
• Dime cuánto gastas y te diré
cuánto ganas !!
• Ayuda a la estructura de gastos
familiares y crea una cultura de
ahorros/gastos
• Programa de ahorros que demuestran la
capacidad de pago y oportunidades
• Se crea un stress sobre pago que las rentas
todavía tienen efecto;
• Establece la cultura del ahorro
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Programa de ahorros – Prueba de ingreso
•
De 2000-2005, 13.094 acreditados
potenciales han ingresado al
programa;
•
Se autorizó y otorgó el 65% de las
solicitudes de crédito;
•
Principales razones para ingresar al
programa de ahorros:
2%
45%
53%
Formal
Informal
Mixto
– Buró de crédito irregular;
– Bajo porcentaje de ingreso/pago;
– No cuenta con al menos el 50% de
evidencia formal del requerimiento
de ingreso;
– No cuenta con el requerimiento de
vivienda en la misma localidad por
un tiempo mínimo a partir de la casa
deseada.
100%
0-90 días
+ 90 días
50%
0%
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Buró de Crédito
•
•
•
•
•
La solicitud de crédito de Su Casita requiere de información proporcionada por el
buró de crédito;
Antes de 1997, 30% de los solicitantes se les podía encontrar en la base de datos
del BC;
A partir de 2005, el hit ratio es de más del 80%;
La información que proporciona el BC es crítica para producir un modelo confiable
de credit scoring ya que la información de originación en el mercado informal no es
confiable y a veces no está disponible;
El score por comportamiento de pago es la mejor alternativa en el sector informal.
HSC
sucursal de
originación
Buró de
Crédito
HSC Credit
Score
SHF Credit
Score
Requisición
de fondos
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Evolución de las Hipotecas Sofols
•
Las Hipotecas Sofoles empezaron como un “negocio en el garage”.
Sobreviviendo
Garage Industry
(94-98)
Enfoque
Mercado
de
Creciendo
(99-02)
Banco o
Sofom
(07-?)
Consolidación
del Mercado
(03-06)
Vivenda de Interés
Social (VIS)
VIS y Vivienda
Media-Baja (M)
Rango Amplio, UDIS
Pesos, Nueva y Usada
y
Productos
A y B1 (hasta 22K)
Cobertura
más
amplia (hasta 70K)
Cofinanciamiento
250K)
Financiamiento
FOVI,
subsidios
(reducido)
SHF y mercado no
subsidiado
SHF, banca comercial,
mercado
de
capitales
(doméstico y extranjero)
Bursatilización, líneas de
almacenamiento,
depósitos
Cobranza
In-Situ
In-situ y mediante
casetas
y
sucursales
In-situ, mediante casetas y
sucursales,
depósitos
referenciados y medios alt
Sistemas (SPEI)
Proceso
Sistemas y procesos
sencillos (excelazo)
Sistemas internos
Módulos existentes (core
bancario)
Explotación
información,
multiproducto
Competencia
Ninguna
Bancos regresan al
mercado
Consolidación del sector
Banca de nicho
(hasta
Cuidar no perder el
segmento
de
bajos
ingresos
Siguiente casa,
multiproducto,
cruzada
HEL,
venta
de
sistemas
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Mejores Prácticas
•
Hay importantes economías de escala en originación, mejores resultados en una
operación más eficiente;
•
A las economías de escala se les explora mejor cuando los créditos tienen una mayor
concentración geográfica/desarrolladora, los créditos emplean la misma infraestructura;
•
La estandarización, facilita un mejor entendimiento del activo y produce mejores
resultados al capacitar a los encargados de originación,
•
Los prestamistas no tradicionales tienen un mercado inmenso que no atienden en
mercado de menudeo, sólo el 6% de la producción hipotecaria anual es para viviendas
“usadas”;
•
La calidad de la construcción es muy importante para las buenas prácticas de
originación  las construcciones defectuosas originan morosidad desde el principio,
•
El enganche inicial es importante;
•
Una alta calidad en la originación debe enfocarce a los estándares del mercado a través
de una bursatilización de cartera  el mercado conducirá a estándares de originación
Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V.
¿Qué ha sucedido?
•
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•
•
La hipoteca residencial mexicana respaldada por el Mercado de Valores empezó
en diciembre de 2003
Desde entonces, se han emitido más de 44 emisiones con un valor de US$4
BILLONES DE DÓLARES
Para el 2008, esperamos que se emitan US$5 BN MBS.
Pero aún cuando el mercado ha crecido:
– La cartera individual basada en el mercado de préstamo representa más del
85% del mercado hipotecario
– El préstamo bancario ha mostrado un mayor crecimiento en comparación con
las hipotecas financiadas a través de bursatilizaciones
– El total del mercado mexicano de RMBS representa menos del 2% de GDP
{ 9% en USA, 2,2% en Europa y 6,3% en Australia }
Aunque su aceptación en nuestro país ha sido exitosa, necesitamos mejorar para
continuar creciendo a los niveles de otros países..
Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V.
¿Cómo aumentamos la competitividad?
Con el objeto de tener una mejor hipoteca, necesitamos perfeccionar el
modelo RMBS en México.
Algunos de los puntos que debemos tomar en consideración son:
– Nuevas estructuras más eficientes. Los hemos hecho durante dos años,
debemos estar aptos para mejorar.
– Mercados más seguros. Ambos, acreditado e inversionista desean consolidar
mercados más grandes con mayor tamaño y eficiencia.
– Procesos más eficientes. Los procesos necesitan volver a diseñarse ya que
adaptamos un modelo operacional que no se diseñó para la bursatilización.
– Procesos flexibles. En un mundo de cambio como en el que vivimos,
necesitamos innovar, ésto permite ofrecer mejores productos y ampliar nuestro
campo de mercado para ofrecer un mejor servicio y tener la oportunidad de
abrir nuevos mercados.
Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V.
Mercados más amplios
•
Necesitamos ampliar nuestra cartera de inversionistas hipotecarios. Algunos de los
puntos que podemos mejorar son:
– “Cross Border”. Con el desempeño de los últimos dos años podemos empezar
dirigiéndonos a los inversionistas “Main stream”, quienes están buscando mayores
ganancias y diversificación de riesgo. Dicho crecimiento permite la entrada a este
mercado, por lo cual, es necesario educar al inversionista.
– Eliminar la estandarización. Los inversionistas son pocos y tenemos que
crear productos ad-hoc para cada unos de ellos, con duraciones, flujos, riesgo
y rentabilidad adecuada para cada nicho.
– Regulación. Necesitamos mejorar nuestra regulación para que se facilite el
acceso a la inversión proveniente de bancos e instituciones inversoras.
– Nuevos productos de inversión que tengan como objetivo grupos de
inversionistas específicos como:
– Estructuras subordinadas o mezzanine
– Bursatilizaciones privadas, ABS y CDO
– Hipotecas REITs
Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V.
Procesos flexibles
•
•
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•
•
Durante los últimos años hemos trabajado en la bursatilización, pero al mismo
tiempo más del 60% de hipotecas ocasionaron que en los últimos 12 meses se
presentarán nuevos productos.
Como ejemplo de ésto, tenemos la oferta bancaria de una hipoteca con una
reducción de la tasa basada en su desempeño. En el campo de la Bursatilización
no hemos podido repetir el diseño de crédito.
Necesitamos ofrecer productos que estén dirigidos a las necesidades de los
acreditados preferentemente sobre una base individual (Mass customization)
Necesitamos usar las herramientas de la evaluación de riesgos (credit scoring)
Necesitamos inventar un swap nuevo y acreditar estructuras derivadas que
permitan::
• Poder ofrecer no solo créditos en UDI´s o en pesos en tasa fija, sino también
en base al salario mínimo y créditos en dólares.
• Necesitamos ofrecer créditos más costeables (100% o renta con opción a
compra)
Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V.
Mark D. Zaltzman
Director de Finanzas y Planeación
Hipotecaria Su Casita
+52(55) 5481-8365
[email protected]
Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V.
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