Compras públicas en EEUU:
El nuevo Dorado
Dirección de Marco Normativo y Regulación
Camilo Enciso
30 | Octubre | 2012
1. Consideraciones generales
Compras públicas en países con acuerdos comerciales: el nuevo Dorado
Según la OCDE, el 11% del PIB de sus
países se debe a compras públicas
El mercado de compras públicas federales
en los Estados Unidos ascendió a 294,000
millones de dólares en 2011; y las compras
estatales ascendieron a 350,000 millones
de dólares adicionales
Latinoamérica sólo vende 500 millones de
dólares a las entidades estatales de EEUU
Es predecible que las compras estatales
serán el mayor motor de recuperación
económica estadounidense durante los
próximos años
2. Qué hacer para aprovechar las nuevas
oportunidades
2.1. Volverse el buen alumno de la clase: 5 en todo
2.2. Identificar la información más relevante y los portales virtuales que la
contiene
2.3. Identificar las oportunidades de negocio y buscar aliados
2.4. Entender las reglas de juego (jurídicas y culturales)
2.5. Asesorarse oportuna y eficazmente
2.6. Echarse al agua
2.1. Volverse el buen alumno de la clase: 5 en todo
Steve Jobs
Albert Einstein
(Físico)
Adriana Ocampo
(NASA)
2.2. Identificar la información más relevante
Estos son ejemplos de información muy importante:
1.
Tratados de Libre Comercio (Portal del Ministerio de Comercio)
2.
Información general sobre contratación pública en el país de interés (por
ejemplo: Federal Procurement Data System)
3.
Información específica sobre oportunidades de negocio (por ejemplo: Fed
Biz Opps)
4.
Reglas de contratación en el país de interés (por ejemplo: Federal
Acquisition Regulation y Buy American Act, en EEUU)
5.
Páginas de registro de empresas como proveedoras de bienes y servicios
en el país destino (por ejemplo: Federal Register)
2. Título largos que tomen
más de una línea
2. Título largos que tomen
más de una línea
2.3. Identificar las oportunidades de negocio
Buenas prácticas en la identificación de oportunidades
1.
Si no sabe, pregunte: Proexport, el Programa de Transformación Productiva y
las autoridades contratantes en los EEUU pueden orientarlo
2.
Haga la tarea con juicio: investigue y no se quede con la información superficial
3.
Identifique los nicho de negocio: busque los Estados, Departamentos o
Provincias con mayor actividad en los campos comerciales de su interés
4.
Estudio previo: Evalúe las ventajas y costos de participar en la licitación de su
interés
5.
Consiga aliados y contactos: Ellos lo tendrán informado de las nuevas
oportunidades de negocio
6.
Esté alerta: Haga revisiones periódicas de las oportunidades de negocio y
regístrese a un sistema de alertas que lo informe en tipo real sobre las
oportunidades de negocio
2. Título largos que tomen
más de una línea
2.4. Entender las reglas de juego (jurídicas y
culturales)
Buenas prácticas en la comprensión de reglas de juego
1.
Estudie los aspectos generales de la normativa del país de su interés
2.
No juegue a ser abogado
3.
Contrate una firma de relaciones públicas que lo ayude a sortear la tormenta
4.
Entienda los riesgos de participar en una licitación en los EEUU
5.
Entienda las diferencias culturales de Colombia con los EEUU
2.5. Asesorarse oportuna y eficazmente
Asesorarse bien le permitirá:
1.
Competir en mejores condiciones contra sus competidores
2.
Reducir riesgos derivados de las reglas de contratación estatal
3.
Ser consciente de los riesgos que se derivan de participar en un proceso
licitatorio
4.
Conseguir aliados más fácilmente
2.6. Dar el salto
3. Qué podemos aprender de otros (el caso de
Holanda)
3.1. Sí se puede
3.2. El trabajo público-privado, en alianza con las universidades y centros
de estudio es vital
3.3. Cumplir con la calidad de los productos requeridos es apenas la
puerta de entrada, pero no el elemento conducente a ganar contratos
3.4. Es necesario ser paciente y persistente
3.5. Siga recomendaciones
3.1. Sí se puede

Después de la recesión económica de 2007, Holanda volteó la
mirada hacia el mercado de compras públicas en los EEUU

Holanda es uno de los mayores proveedores de bienes y
servicios a los EEUU como resultado de procesos de compras
públicas
3. Qué podemos aprender de otros (el caso de
Holanda)
3.2. El trabajo público-privado, en alianza con
las universidades y centros de estudio es vital

En 2010 Holanda realizó un esfuerzo conjunto con la academia para
identificar los principales factores de éxito y fracaso del sector
privado holandés en el mercado de compras públicas en los EEUU
(hablando con empresarios, consultores que asesoran a compañías
extranjeras en procesos licitatorios, y autoridades de los EEUU)

Para la realización del estudio un académico holandés se trasladó
varios meses a la embajada de Holanda en Washington, para poder
estudiar el caso mucho más de cerca

Desde 2010, las autoridades holandesas han acelerado sus
esfuerzos por capacitar a sus empresas a concursar exitósamente en
el mercado de compras públicas estadounidense
3.3. Cumplir con la calidad de los productos es la
puerta de entrada, pero no el factor ganador
El estudio identificó 3 categorías de factores de éxito (variables endógenas:
factores sobre la compañía, factores sobre los productos y
factores
de
relaciones públicas (los 2 primeros son importantes para abrir la puerta y ser
incluidos en la “lista corta” y el último para ganar).
Varias barreras dificultan el acceso al mercado de compras públicas
estadounidenses: (i) factores regulatorios, (ii) factores no regulatorios, (iii)
factores específicos de la industria, y (iv) factores políticos.
Los factores regultarios tienen un impacto directo en las primeras fases de la
licitación.
Los factores regulatorios se sobreponen con factores políticos, pero el nivel de
impacto de la política sobre la contratación estatal aún no es clara.
Los factores específicos de la industria tienen una influencia directa en el
proceso de ser incluido en la “lista corta” de vendedores cualificados.
3.4. Es necesario ser paciente y persistente
Es difícil participar en el mercado de compras públicas de los EEUU
A las empresas extranjeras les puede tomar entre 3 y 5 años entrar al mercado
de compras públicas, antes de empezar a recibir utilidades
Es necesario ser paciente, constante y tener la habilidad de sobrevivir a largos
procedimientos administrativos
Regulacioens proteccionistas, tales como el Buy-American Act, pueden tener
un impacto negativo sobre los indicadores de éxito de las compañías extranjeras
(aunque con el TLC este riesgo se reduce)
La corrupción puede jugar un rol importante en el proceso de ingreso al
mercado de compras públicas
3.5. Siga recomendaciones
Es recomendable primer hacerse subcontratista de un contratista, para ganar
experiencia y credenciales
Es importante llevar un record completo de contratos exitosos y contar con
buenas referencias
Apunte hacia un nicho de mercado específico; no le apueste a todo
Es necesario hacer un análisis de mercado y realizar una buena planeación
centralizada (oficiales de los EEUU dicen que en esto fallan las compañías
extranjeras constantemente)
Es recomendable tener presencia permanente en los EEUU, en el lugar de
interés
Es necesario construir y mantener una red de contactos influyentes (pueden
ayudar a que le llegue la información oportunamente, incluso antes de que se
abran los proceso licitatorios)
Conclusiones
1. Sea el “nerdo” de la clase
Conclusiones
2. Identifique sus nichos y oportunidades de negocio
Conclusiones
3. Échese al agua
Conclusiones
4. Conquiste El Dorado
Links de interés
http://www.fedbizopps.gov/
Punto único de entrada para compras públicas federales sobre US$ 25.000.
Incluye los anuncios de apertura de un proceso de adquisición.
http://www1.fbo.gov/FBO_Vendor_Manual.pdf
Fedbizopps Vendors Manual
http://www.gsa.gov/Portal/gsa/ep/home.do?tabId=0
General Service Administration - En este sitio los potenciales proveedores
podrán inscribirse para las compras que realiza el GSA, y acceder así a los
contratos que se negocian a las condiciones y precios más atractivos
http://www.sba.gov
US Small Business Administration - Agencia Federal para el Desarrollo de la
Pequeña Empresa
http://www.naspo.org
National Association of State Procurement Officials - listado completo de los
Directores de Compra de los 50 estados de la Unión.
Links de interés
http://prod.nais.nasa.gov/pub/fedproc/home.html
Federal Acquisition Jumpstation - se encuentra un índice de sitios
relacionados, de cada organismo federal, así como el vínculo a una página
general de compras públicas.
http://it.ojp.gov/topic.jsp?topic_id=37
Procurement Database
http://www.govpro.com/
Online source for news and events, articles, and the most comprehensive
database of supplier and product information.
http://www.nationalstrategiesinc.com/main.htm
Empresa de lobby especializada en asesorar a empresas norteamericanas y
extranjeras sobre cómo acceder al mercado público norteamericano, tanto a
nivel federal como estatal y local.
Links de interés
Información general de compras públicas
https://www.fpds.gov/fpdsng_cms/index.php/reports
Identificación de oportunidades de negocio
https://www.fbo.gov/
http://www.chilecompra.cl/
Normas de contratación
https://www.acquisition.gov/far/
http://www.gsa.gov/portal/category/100000
http://www.chilecompra.cl
Registro como proveedor
https://www.federalregister.gov/topics/government-procurement
Descargar

Diapositiva 1