Publicidad y Promoción
Estrategias del Comercio Detallista
1
Definiciones
 Generar ventas por lograr que los
consumidores conozcan oferta actual
 Tipos




Publicidad
Promociones
Publicity
Ventas personales
PLACE
SYSTEMS
COMMUNICATION
PRODUCT
Positional
Promotional
LOGISTICS
PEOPLE
SUPPLIERS
VALUE
2
Promociones en la Cadena de
Suministro
 Imagen vs. Disponibilidad
 Beneficios del producto vs. Precio
 Un solo producto vs. Mezcla de productos
Conflicto de objetivos
3
Objetivos
 Largo Plazo
 Posicionamiento e imagen
 Servicio público
 Corto Plazo
 Atraer nuevos clientes
De la misma zona de influencia
Expandir zona de influencia
 Aumentar el volumen de compra de clientes
actuales
4
Proceso
 Selección de objetivos
 Hacer que los clientes sepan que acabas de llegar al
área
 Hacer concientes a los clientes del gran surtido
 Hacer que los clientes perciban que eres una tienda
de moda
 Establecimiento de presupuesto




Presupuesto disponible
Porcentaje de ventas
Por objetivos y tareas
Co-op advertising
Vertical
Horizontal
5
Ejemplos de %







Tiendas de ropa
Tiendas departamentales
Farmacias
Mueblerías
Supermercados
Tiendas de discos
Zapaterías
6.6%
3.6%
0.8%
4.6%
1.2%
1.9%
2.6%
6
Ejemplos de %






Dillards
JCPenney
Talbots Inc.
Target
Wal-Mart
Abercrombie & Fitch
2.9%
2.7%
4.3%
2.2%
0.3%
2.1%
7
Proceso
 Diseño del mensaje
 Corto plazo para lograr efecto
 Objetivos: Atención e interés
 Appeals: Estilo de vida, fantasía, humor,
slice-of-life, imagen
 Selección de medio
 Periódico, televisión, radio, revistas, correo
directo, Internet,
 Cobertura, alcance, frecuencia
8
Jerarquía de Efectos
Ventas
Personales
Promoción de
Ventas
Promoción de
Ventas
Relaciones
Públicas
Publicidad
Compra
Convicción
Agrado
Preferencia
Conocimiento
Reconocimiento
9
Proceso
 Diseño de pauta
 Cerca de los días usuales de compra
 Cerca de los días de paga
 En los días de máxima demanda esperada
 Evaluación de resultados
 Efectividad
 Eficiencia
10
Promociones
 Individuales
 Premios
 Concursos y sorteos
 Programas de lealtad
 Conjuntos
 Cupones
 Displays
 Demostraciones y muestras
11
Ejercicio
 Selecciona dos detallistas que compitan y
analiza la estrategia de comunicación que
tienen con sus clientes





¿Qué elementos usan?
¿Cuáles podrían ser sus objetivos?
¿Qué tipo de despliegue realizan?
¿Qué tipo de promociones usan?
¿Tienen algún tipo de campaña de imagen
pública?
12
Descargar

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