Retail
Management
“Gestión estratégica y
rentable de se comercio
minorista”
Valor para el Consumidor
Valor Consumidor = Beneficios Percibidos – Costos Consumidor
BENEFICIOS
COSTOS PARA CONSUMIDOR
BENEFICIOS
PERCEPCION
CONSUMIDOR
COSTOS
PERCEPCION
CONSUMIDOR
FUNCIONALES
1. Utilidad percibida
2. Atributos
incorporados al
producto
3. Usos dados al
producto
PRECIO
Debe reflejar el valor
percibido por el cliente
ADQUISICION
1.
2.
3.
Localización
Delivery
Presión de Ventas
Satisfacción distintas
necesidades
psicológicas-sociales del
consumidor:
1. sentido de
pertenencia
2. gratificación físicaafectiva o intelectual
3. mejora personal
UTILIZACION
1.
2.
3.
Instalación
Mantenimiento
Operación del
producto
BUSQUEDA
1.
ABSTRACTOS
Alternativas de
solución
2. Comparan costos
INCERTIDUMBRE 1. Falta de desempeñoRiesgo percibido
Ejecución del Modelo Integrado
ETAPAS
DEFINICIONES
VALORESVISION
Misión-Visión- Valores- Negocio
ENTORNO
Tecnológico
Regulatorio
Político – Económico
Competitivo
Clientes
ESTRATEGIA
¿Qué hacemos mejor que la
competencia que no sea fácilmente
imitable?
ESTRUCTUR
A
ORGANIZAC
ION
•Asignar responsabilidades
•Manejo efectivo flujo (ventas,
stock, caja,etc.)información
ESTILOS
DIRECCION
Liderazgo
Delegación
Cultura empresaria
DEFINICIONES
DE MI
EMPRESA
Puntaje (entre
1min ; 10máx.)
Ejecución del Modelo Integrado
ETAPAS
DEFINICIONES
SISTEMAS
DIRECCION
Selecciónentrenamientosupervisiónevaluaciónremuneraciónpromoción del
personal
CLIMA
ORGANIZACION
Buen trato entre
empleados
Motivación
PERSONAL
Bien informados
Motivados
Actitudes frente al
cliente
RESULTADOS
Beneficios Netos
Posicionamiento
Retorno Inversión
DEFINICIONES
DE MI EMPRESA
Puntaje (entre
1min; 10máx.)
Ocho Claves del Éxito( Pentágono –
Triángulo)
Aplicación del Pentágono en su Empresa “Diagnóstico del
LUGAR”
TAMAÑO
FUNCIONES
UBICACIÓN
Peso
Ponderado
Puntaje
FUNCIONES
SURTIDO
VALOR COMERCIAL
ESPACIO MERCADERIA
ATRACCION TRANSITO
CANTIDAD CLIENTES/DIA
ZONA DE INFLUENCIA
ESPACIO DE COMPRA
DEFINICION
TARGET(PODER
ADQUISITIVO.HABITOS DE
COMPRA)
Valor Esperado
Valor Esperado
DISEÑO
LAY OUT
FUNCIONES
Peso
Ponderado
Puntaje
FUNCIONES
COLORES
SEÑALIZACION
ILUMINACION
FACILITAR VISION
DECORACION
CIRCULACION
Valor Esperado
0
COMODIDAD
EXHIBICION
Valor Esperado
EVALUACION LUGAR
Peso
Ponderado
Puntaje
Peso
Ponderado
Puntaje
Aplicación del Pentágono en su Empresa “Diagnóstico
del PERSONAL”
SERVICIO
FUNCIONES
CONOCIMIENTO
Peso Ponderado
Puntaje
FUNCIONES
INTENSIDAD
SERVICIO(FTE/M2)
INFORMADOS
TIEMPO PERMANENCIA
CAPACITADOS
ACTITUDPREDISPOSICION FTE
FORMA DE
TRASMISION
Valor Esperado
Valor Esperado
CLIMA
FUNCIONES
EXPERIENCIA DE COMPRA
EXPERIENCIA DE TRABAJO
PERCEPCION DE BIENESTAR
Valor Esperado
EVALUACION
PERSONAL
Peso Ponderado
Puntaje
Peso
Ponderado
Puntaje
Aplicación del Triángulo “Diagnóstico
Gestión Logística”
GESTION MERCADERIAS
FUNCIONES
Peso Ponderado Puntaje
NIVEL DE ROTACION
INVENTARIO
PROGRAMACION
APROVISIONAMIENTO
AUTOMATIZACION
SELECCIÓN
MERCADERIAS
POSIBLIDAD RAPIDA
INCLUSION/ELIMINACIO
N ITEMS
DEPOSITOS
AUTOMATIZADOS
DISEÑO MODULADO
LOCAL
EVALUACION GESTION
LOGISTICA
Manejo de la Productividad de los Activos
INDICADORESRATIOS
FORMULAS
ACCIONES DE MEJORA
Productividad del
Inventario(GMROI)
MB/INV
=
MB/VN * VN/INV
1. Compra de productos
acertados en las cantidades
adecuadas
2. Buen manejo logística
acordad con proveedores
3. Buena gestión de la Rotación
del Inventario
Productividad de la
Superficie (GMROF)
MB/SUPERF =
MB/VN * VN/SUPERF
1. Gestión adecuada de
categorías
2. Gestión tamaño
inventario/m2
3. Nivel de carga mercadería de
una categoría vs resto
Productividad del
Personal (GMROL)
MB/FTE =
MB/VN * VN/FTE
1. Buena relación entre las
ventas y la carga de servicio
por superficie asignada
Modelo de Gestión Estratégica de los
Recursos
Matriz Margen vs Volumen de Ventas
Análisis de la Margen vs Volumen de
Ventas
CALIFICACION
PROBLEMAS
ACCIONES
AA
No presenta
Pedir a los proveedores más de
estos productos o sus símiles
BB
Costo mantenimiento
inventario
Inmovilizan capital
Disminuye capacidad de
negociación con
proveedores
Productos que contribuyen con
mayor rapidez, permitiendo una
mayor rotación del capital
AB(Alto
Volumen)/ Bajo
Margen)
Dejan escasa
contribución
Atraen clientes, por lo que se
armará un surtido más
selectivo(menos espacio
dedicado)
BA(Bajo
Volumen)/ Alto
Margen)
Escasa cantidad vendida
Ayudar con exhibición y servicio
Ampliando el proceso de Gestión de Categorías
PROCESO
1.
Revisa las operaciones actuales
2. Reunir información sobre el mercado y la competencia minorista
3. Estudiar los grupos objetivos de consumidores en forma individual, reuniendo
información comercial específica de ellos
4. Establecer las necesidades del servicio no cubiertas o cubiertas
deficientemente por los minoristas
5. Definir planes estratégicos que cubran esas necesidades, que sean valoradas
por el grupo de clientes buscado
6. Desarrollar una definición de la categoría basada en las perspectivas del
consumidor, favoreciendo su agrupamiento
7. Establecer una revisión informal por los consumidores
8. Armar Scorecard con objetivos para el minorista, el proveedor, información
del consumidor, y la calificación de los esfuerzos de cada uno
9. Alinear imágenes: publicitada –exhibida en local con la definida para la
estrategia de negocio
10. Poner planes en marcha y evaluar su éxito en el tiempo
11. Revaluar necesidades-deseos consumidores, actividades competidores, y
volver al primer paso
HACE/N
O HACE
Descargar

Diapositiva 1 - Mario R. Olsztyn