Ventas
El camino hacia una Venta Eficaz
El Péndulo del Poder
Fabricante
Cliente
- Beltrán I. Sobredo -
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La “clave” de toda “Venta”:
“EL CLIENTE”
•
•
•
•
Necesidades
Deseos
Motivaciones
Percepciones
“Un vendedor exitoso se preocupa primero por
el cliente y luego por los productos”
P. Kotler
- Beltrán I. Sobredo -
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El Cliente
Riesgos que asume en una compra
•
•
•
•
•
•
Económicos
Financieros
Operativos
Físicos
Psicológicos
Sociales
Garantías
Una de las
herramientas
más efectivas
para dar
seguridad al
cliente.
- Beltrán I. Sobredo -
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El Cliente
De su satisfacción depende:
•
•
•
•
La venta actual
Ventas Futuras
Recomendaciones
Referidos
- Beltrán I. Sobredo -
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La Fuerza de Ventas
Algunas tipologías habituales
•
•
•
•
•
•
Entregador o Repartidor
Tomador de Pedidos
Misionero o Visitador
Técnico
Creador de demanda
Proveedor de Soluciones
Basado en R. McMurry: “The Mystique of Super-Sales-manship”
- Beltrán I. Sobredo 6
Los Fuerza de Ventas
Otras Funciones Ineludibles
•
•
•
•
•
•
•
Vincular a la empresa con los clientes
Ser la cara visible de la empresa
Detectar potenciales clientes
Realizar “Trabajo de Inteligencia”
Brindar servicio a los clientes
Asesorar a los clientes descontentos
Proveer el feedback de los clientes a la
organización
- Beltrán I. Sobredo -
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Los Vendedores
Características
Un buen vendedor es una persona que presenta
determinadas aptitudes y actitudes:
• Optimista • Persistente
• Empático
• Organizado • Proactivo
• Propenso a
• Entusiasta • Buen Comunicador asumir riesgos
• Amable
• Buen Negociador • Amante de los
desafíos
• Creativo
• Buena presencia
• Confiable
• Buen tacto
• Honesto
• Servicial
“Si todo es igual, los Recursos Humanos
harán la diferencia”
- Beltrán I. Sobredo -
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Los Vendedores
Conocimientos
•
•
•
•
•
•
•
La empresa
Los productos/servicios
La competencia
Los clientes meta
Las motivaciones de compra
Psicología de la entrevista de ventas
Las posibles objeciones y cómo manejarlas
- Beltrán I. Sobredo -
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La Venta
Proceso
Cliente
Detección
de una
necesidad
Insatisfecha
Búsqueda
de Clientes
Búsqueda
de
Información
Presentación
de Ventas
Evaluación
de las
Alternativas
Manejo de
Objeciones
Decisión de
Compra
Cierre de
Ventas
Servicio de
Posventa
Fidelización
Vendedor
- Beltrán I. Sobredo -
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Clasificación Básica de los
Productos/Servicios
Multifuncionalidad
Rendimiento
Economía de
Pensamiento
Ahorro de
Esfuerzo
Salud
Ahorro de
Tiempo
Producto Funcional
(Servicios Prácticos)
Libertad
Producto Imaginario
(Servicios Simbólicos)
Fantasía
Status
Pertenencia
Estética
Hedonismo
- Beltrán I. Sobredo -
Basado en Alberto Wilensky - Política de Negocios
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Técnicas de Venta
Algunos consejos útiles
•
•
•
•
Realizar una adecuada planificación y organización
Llevar un registro de las visitas a clientes
Clasificar a los clientes según su potencial
Lograr una adecuada administración de los
tiempos
• Buscar el momento adecuado, en el lugar
adecuado
• Encontrar soluciones creativas para resolver los
problemas de los compradores
- Beltrán I. Sobredo -
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Técnicas de Venta
Uso eficiente del tiempo
Un vendedor invierte su tiempo en:
•
•
•
•
•
•
Preparación
Traslado
Alimentos y descansos
Espera
VENTA
Sólo 25%!!
Administración
- Beltrán I. Sobredo -
13
Técnicas de Venta
La Entrevista Telefónica
• El objetivo es lograr un contacto personal con el
cliente.
• Sea breve: el cliente siempre está “apurado”.
• Preséntese usted, a su empresa y exponga el
propósito del llamado.
• Debemos dejar bien en claro el mensaje principal.
• Busque algún tema en común.
• Sea seguro: demuéstrelo con su voz.
• Sea cortés y amable. Agradezca el tiempo prestado.
- Beltrán I. Sobredo -
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Técnicas de Venta
La Entrevista Personal
• Vaya preparado: estudie al cliente, tenga armado su
argumento, considere las posibles objeciones que
puedan surgir y la forma de manejarlas.
• Comience por lo que quiere el cliente (los beneficios
que le otorga el producto/servicio que está
adquiriendo), no por lo que usted ganará (el precio).
• Sea concreto: no hable de lo que al cliente no le
interesa / no le agrega valor.
• Observe el lenguaje corporal del cliente: le dirá
muchas cosas.
• Lograr acuerdo para la presentación de venta.
- Beltrán I. Sobredo -
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Técnicas de Venta
Presentación de la Venta
• Utilice la fórmula AIDA:
•
•
•
•
Captar al ATENCIÓN
Retener el INTERÉS
Generar DESEO
Lograr ACCIÓN
• Describa las Características;
• Muestre los Beneficios;
• Recalque el VALOR!
- Beltrán I. Sobredo -
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Técnicas de Venta
Cómo superar las Objeciones
1. Escuche atentamente la objeción del cliente.
2. Transforme la objeción en una pregunta.
3. Obtenga el acuerdo sobre lo que usted ha
entendido.
4. Respóndala. Ofrezca beneficios.
•No debemos “vender” nada… sólo
necesitamos saber que es lo que el cliente desea
comprar… y OFRECÉRSELO!!
- Beltrán I. Sobredo -
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Técnicas de Venta
Cierre de Ventas
• Detecte las señales de Compra:
•
•
•
•
Lenguaje corporal positivo
Hacer preguntas
Demostrar posesión
Preguntar la opinión a otro
• Cuando haya detectado una señal, no pierda
tiempo! Busque el cierre. Seguir con argumentos
puede llevar a desviar la atención lograda.
• ¿Hago que le envuelvan el rojo o el verde?
- Beltrán I. Sobredo -
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¿Cómo hacer para que otros
vendan por usted?
Canales de venta alternativos
•
•
•
•
•
•
sus
sus
sus
sus
sus
...
amigos,
empleados,
conocidos,
proveedores,
CLIENTES!!!
•La venta es demasiado importante para
dejársela solamente a sus vendedores.
- Beltrán I. Sobredo -
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Algunas “Fallas” en la Venta
Obstáculos a vencer
• El vendedor falla al organizar sus ventas.
• El vendedor no sabe responder eficazmente a las objeciones
que se le hacen.
• El vendedor carece de la habilidad de comunicarse
eficazmente.
• Falta de iniciativa, entusiasmo o metas personales.
• Conocimiento inadecuado del producto/servicio.
• El vendedor no presenta a la empresa y lo que vende,
presenta precios.
• No se lleva un registro de las visitas al cliente.
• No clasifica a los clientes según su potencial.
- Beltrán I. Sobredo -
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Diapositiva 1 - Jorge Vazquez