Segmentación como herramienta
para diseñar mejores productos
Xavier Faz
CGAP
Septiembre 2013
Falta de enfoque en la “Base de la Pirámide”
Pirámide poblacional
por nivel de ingresos
# of Hogares
(100% = 26.7M)
México
AB
3%
C+
Cm
12%
C-
18%
D+
9%
Dm
12%
D-
17%
E
29%
100%
15%
8 - 10
población
segmentos
85%
1
población
segmento
2
Estudio en México 2011
1.Estructura del
flujo de efectivo
2. Preocupaciones
•
•
•
•
•
•
•
•
Patrón de Ingresos
gastos
Variabilidad
Déficit de efectivo.
3. Aspiraciones
▪ Vivienda
▪ Educación de calidad
▪ Mejora en las fuentes de
▪
ingresos
Proyectos
Salud
Educación.
Necesidades básicas
Inquietudes
4. Estrategias en el
manejo
del dinero
• Mecanismos de ahorro
•
•
y crédito informales
Prácticas para enfrentar
déficit
Prácticas para ahorro
• Estudio de mercado:
– Encuesta cuantitativa
(426 entrevistas,
representativa a nivel
nacional)
– 31 entrevistas a
profundidad
– 3 grupos de enfoque para
validar conclusiones
• Encontramos:
• Poca diferenciación en
#2 y #3
• Diferencias
importantes en #1 y #4
3
(%) indica % de la
población en el segmento
Segmentos identificados
Nivel de ingreso
Rural
Urbano y Semiurbano
Asalariado
Formal
Informal
Emprendedor
Informal
Asalariado
Toda
ocupación
C-
D
E
830 a 1,407 USD/Mo
350 a 830 USD/Mo
< 350 USD/Mo
1
Ingreso medio
asalariado formal
(17%)
3
Ingreso medio
emprendedor
(4%)
2
Bajo ingreso
asalariado formal
(14%)
4
Bajo ingreso
emprendedor
(10%)
5
Asalariado informal
trabajadores
(20%)
6
Trabajadores en el campo
(8%)
4
Caracterización detallada
Trabajadores asalariados
formales
Fuente de ingresos
1
Ingresos
medios
Ingresos
bajos
Empresarios
▪Ver a los hijos
maquinaria
▪Venta de
galletas dulces
triunfar
▪Comprar su
vivienda propia
oficina
▪Transferencia de
dinero de los
padres
▪Los tres son
3
Ingresos
medios
vendedores
informales
▪Ventas
4
Ingresos
bajos
5
Trabajadores
asalariados
informales
6
Trabajadores
agrícolas
Aspiraciones
principales
▪Operadora de
▪Auxiliar de
2
Flujo de fondos
mensuales
informales
▪Cajera de un
▪Comprar
un terreno cuánto y
• Cómo,
cuándo,
y construir una casa
▪Trabajar comoahorran?
porqué
contador
• Cuando, cuánto y porqué
▪Ampliar su negocio
piden ▪prestado?
Y a quién?
Comprar su
vivienda propia
• Gasto promedio en transporte,
luz/agua
…
▪Encontrar
un trabajo
estable y adecuado
▪Poder pagar su
propio apartamento
• Gasto en emergencias médicas
• Distancia
ATM más próximo?
▪Comprar un
restaurante
automóvil propio
▪Ahorrar para gastos
imprevistos
▪Propietario de
▪Pagar la educación
ganado
▪Jornalero
superior de sus hijas
▪Crear un
emprendimiento
ganadero más grande
• …entre otros
5
Ejemplo: Diferencias entre segmentos
#2 Asalariado
#4 Emprendedor
Mismo ingreso promedio
(aproximadamente)
Busca
Rapidez y
Conveniencia
Preocupa
Inseguridad
Cuenta formal
Ahorro
(pesos, promedio
anual)
Crédito
(múltiplo de
Ingreso mensual)
Disposición a
cuenta Móvil
6
Necesidades de servicios financieros
Asalariado formal
Empleado de una
Ejemplos
tienda, fábrica,
de sustento
conserje
Fijo semanal/
quincenal
Asalariado
informal
Cocinero en un
puesto de comida,
jornalero
trabajador en una
construcción
Variable semanal
Emprendedores
Estacional /
agricultores
Conductor de taxi,
comerciante,
vendedor de la
calle
Pequeños
agricultores,
productor de
lácteos, ganadero
Variable diario
Variable e irregular
Administración
de activos
financieros
Restricción del
gasto,
diversificación de
ingresos
Estructura
de ingreso
Estrategia
financiera
Ahorro y
planificación
Administración
de ingresos
• Portafolio de
ahorros
• Créditos
emergencia
• Ahorro simple o
programado
• Crédito pequeño a
corto plazo
• Línea revolvente
• Crédito liquidez • Crédito con ahorro
• Pagos
• Microseguros
electrónicos
• Herramientas de
• Herramienta
planeación
7
control flujo
Advancing financial access for the world’s poor
www.cgap.org
www.microfinancegateway.org
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