Evolución de los Mercados
Verticales en España: Retos y
Factores a tener en cuenta en
el 2002
Enrique Dans
Cumbre de Mercados Verticales
Madrid, 28 de Octubre de 2001
Empecemos con las grandes
preguntas...
¿QUIÉNES SOMOS?
¿DE DÓNDE VENIMOS?
¿A DÓNDE VAMOS?
Enrique Dans
© E. Dans, 2001
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¿Estamos solos en la galaxia?
Enrique Dans
© E. Dans, 2001
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Tejido empresarial en España
Las PYMES* representan:
• Sobre el total de negocios
registrados:
• Sobre el empleo generado:
• Sobre el total del PIB:
*
99%
70%
65%
Entre 1 y 199 empleados. Datos 1999
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¿Cómo son esas PYMES?
• Innovan despacio
• Dependen de pocos clientes, y carecen de
poder de negociación frente a ellos
• Tienen recursos escasos
• No invierten en formación
• Suelen carecer de un Departamento de
Sistemas
• Poseen ordenadores, si, pero sus
sistemas son antiguos, aislados y muy
difíciles de conectar entre sí.
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Algunos datos del “Barómetro de
Inversión y Tendencias del
Comercio Electrónico B2B en
España”
Con el patrocinio de:
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Participación de la gran empresa
española en e-marketplaces
Grandes conclusiones (I)
• Un tercio de las grandes empresas españolas
está ya implicada en e-marketplaces
– El 48% de éstas participa accionarialmente en dichos
e-marketplaces
– Predominan los mercados verticales (69.2%), seguidos
de horizontales (21.2%) y privados (9.6%)
– Considerando los planes de inversión de las no
participantes, el 50% de las empresas españolas estará
integrada de alguna manera en un e-marketplace en el
2002
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Participación de la gran empresa
española en e-marketplaces
Grandes conclusiones (II)
• El nivel de conocimiento de la empresa española acerca del
fenómeno e-marketplaces es alto: más del 67% de los
encuestados afirman saber bastante o mucho
• La impresión general es positiva: el 70% de los encuestados
afirman creer que formar parte de un e-marketplace en su
sector mejoraría su competitividad
• El interés en el B2B (realizar negocios con otras empresas
utilizando Internet) es muy alto: el 77% de las empresas
afirman estar interesadas
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Sobre la totalidad de la muestra
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Predisposición
Mucha - 4.8%
Bastante - 10.6%
Alguna - 45.2%
SI
33.3%
No
accionistas
57.7%
NO
66.7%
Poca - 19.2%
Accionistas
42.3%
Nula - 20.2%
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Planes de incorporación (I)
Planificación de la incorporación a un e-marketplace:
Antes de 6 meses
Entre 6 meses y un año
Más de un año
No se lo ha planteado
7.7%
16.3%
5.8%
70.2%
Una cuarta parte de las que aún no se han incorporado
lo hará en un plazo inferior a un año. Esto implica que
en el 2002, el 50% de las grandes empresas españolas
estarán integradas en e-marketplaces
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Planes de inversión (I)
Planificación de la inversión en e-marketplaces:
Dos últimos años
Dos próximos años
40%
34.10%
35%
30%
28.90%
28.90%
24.80%
25%
23.90%
21.70%
20%
15%
13%
12.10%
10%
7.20%
5.40%
5%
0%
Nula
Escasa
Media
Elevada
Muy elevada
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Distribución
?
Interés
Tamaño
?
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Saturación
Adopción
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Los e-marketplaces como
innovación (II)
Despegue
Innovación
Tiempo
Enrique Dans
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Los e-marketplaces como
innovación (I)
Rogers, E. (1995)
Enrique Dans
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Razones para adoptar una nueva
tecnología*
• Ventaja relativa
• Compatibilidad (con tecnologías previas o
dispositivos)
• Facilidad de uso
• Imagen (asociada con su uso)
• Visibilidad
• Trialability (posibilidad de probarlo con un
riesgo percibido bajo)
• Voluntariedad
• Posibilidad de demostración y evaluación de
los resultados
*
Rogers, 1995
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Pero... ¿con qué cara
vamos a ver a esta
gente?
Enrique Dans
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Frase interesante…
El efecto más interesante de la
Nueva Economía puede ser el
de conseguir hacer la Vieja
Economía más eficiente
Business Week, 1 de Abril de 2000
Enrique Dans
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¿Amenaza?
“Por un lado, eliminar al intermediario redundaría en menores
costes, más ventas y clientes más satisfechos... Por otro lado,
hmmm... me temo que nosotros somos el intermediario”
Enrique Dans
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Elementos para
una propuesta de
valor
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Propuesta de valor (I)
e-Marketplace
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Propuesta de valor (II)
e-Marketplace
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Propuesta de valor (III)
 Dos procesos fundamentales:
 Agregación: Situar mucha oferta y
demanda “bajo un mismo techo” 
Reducción de costes de transacción
(one-stop shopping)
 Matchmaking: Situar un número alto de
compradores y vendedores para que
negocien precios de una manera
dinámica y en tiempo real
Enrique Dans
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Madrid, 28 de Octubre de 2001
Entonces...
¿a dónde
decíamos
que íbamos?
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Podemos dedicarnos a emular el
modelo B2C...
... Pero creo que ya sabemos a donde nos lleva eso...
Enrique Dans
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O podemos probar otro tipo de
cosas mas constructivas...
Tendencias:
• Sell-side solutions y asesoría
• Acuerdos con asociaciones, cámaras,
administraciones y otros prescriptores
“naturales”
• SVA personalizados de diferentes tipos
• B2B CRM: ser referente para la gestión de las
relaciones de nuestro cliente
• Diferentes usuarios en la compañía
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Frase interesante…
Nos habíamos acostumbrado
a decirle al cliente como hacer
negocios con nosotros…
Ahora haremos negocios de
cualquiera de las formas que
quiera el cliente
Tom Siebel
Enrique Dans
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Sell-side solutions y asesoría
Aplicaciones que permiten a
la empresa mantener una
presencia permanente en el
e-marketplace, que le permite
controlar cada transacción e
incidir sobre ella
?
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Acuerdos con asociaciones,
cámaras, administraciones y otros
prescriptores “naturales”
Diversos entes pueden
plantearse la necesidad de
evitar la perdida de
competitividad de sus
PYMES
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SVA personalizados de
diversos tipos
Servicios de análisis, prospección, restricted
bids, incluso consultoría
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B2B CRM
El e-marketplace puede jugar un papel
fundamental en la gestión de las relaciones
con los clientes, aplicación de métricas,
análisis, o incluso cesión de funcionalidades
de software en modo ASP
Teléfono
Correo
Web
CRM
Directo
Chat
e-mail
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Diferentes usuarios en la compañía
El customer lock-in es sensiblemente mayor
cuando el e-marketplace da respuesta a las
necesidades de diferentes colectivos de la
empresa
Enrique Dans
© E. Dans, 2001
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Y un ultimo factor…
La investigación académica ha demostrado un
vínculo enorme entre las características del
propietario o principal directivo de la empresa y
el comportamiento de la misma: SI LLEGAMOS
AL JEFE, TENEMOS LA COMPAÑÍA
Enrique Dans
© E. Dans, 2001
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Madrid, 28 de Octubre de 2001
Y, para terminar, una frase
interesante…
Se que ha habido unas pocas dot.com
cayendo en el NASDAQ en los últimos
meses, pero no os engañéis: Internet
sigue siendo nuestro futuro
Bill Clinton - 20 de Febrero de 2001
Enrique Dans
© E. Dans, 2001
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Madrid, 28 de Octubre de 2001
Y otra frase interesante…
“El comercio electrónico es, sin
duda, el medio de transacción más
efectivo del mundo, exceptuando tal
vez la telepatía”
Michael Dell
Enrique Dans
© E. Dans, 2001
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¿Preguntas?
e-mail: [email protected]
Web: http://www.ie.edu/Enrique_Dans/
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