Como transformar las
inversiones B2B en
resultados de negocio
Enrique Dans
Gerry Walsh
A ver así, poniéndolo en su
“ecosistema habitual”…
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
¿Conocéis a este hombre?
Dick Fosbury, Medalla de Oro en salto de altura en los Juegos
Olímpicos de México, 1968, e inventor del llamado “Fosbury Flop”
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
Antes de Fosbury (A.F.) …
Después de Fosbury (D.F.)…
© Sportunterricht.de
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
“Los niños imitan a los
campeones. Si tratan de imitar
a Fosbury, eliminaremos a toda
una generación de saltadores
de altura, porque todos ellos
acabarán con el cuello roto”
Payton Jordan, entrenador del
equipo USA de salto de altura, 1968
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
… doce años después, trece de los
dieciséis finalistas en la prueba
olímpica de salto de altura
utilizaban el estilo Fosbury *
* (y no hubo ningún cuello roto)
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
Lecciones que podemos
derivar de la experiencia
de Dick Fosbury:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
No fue sencillo
Siempre es más fácil seguir igual
Siempre aparecen detractores
No fue rápido
Fue eficiente
Fue fulminante
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
1. No es sencillo
• Dick Fosbury tardó cinco años en
perfeccionar su innovación a un nivel
suficiente como para competir
• En B2B, las innovaciones son difíciles
de implantar, y el alcance del proyecto
no es inmediatamente perceptible
• Rollout medio: la experiencia muestra
períodos de más de un año para
conseguir una implantación completa
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
2. Es más fácil
seguir igual
• La técnica del
straddle llevaba
siglos en vigor
• La rana en la olla...
• En B2B, las
resistencias suelen
ser muy grandes
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
El problema no es como
introducir nuevas ideas en
la cabeza, sino como
liberarse de las ideas viejas
Dee Hock
Creador de VISA Network
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
3. Siempre aparecen
detractores
• La federación tardó ¡¡seis años!! en
recomendar el Fosbury Flop a sus
atletas, a pesar de su evidente
supremacía técnica
• La inversiones en B2B son fácilmente
criticables (y más en la era post-burbuja)
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
“No existe ninguna razón por la
cual una persona podría querer
tener un ordenador en su casa”
Ken Olson, fundador, CEO y Presidente de
Digital Equipment Corporation
1977
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
4. No es rápido
• La innovación tardó una década
completa en empezar a ser utilizada
con profusión en este deporte
• En B2B, la implantación todavía no
alcanza ni al 50% de las grandes
empresas, y en muy variados grados
de madurez
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
Si crees que lo tienes todo bajo
control, es que no vas
suficientemente deprisa
Mario Andretti
Campeón del Mundo de Fórmula 1
1978
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
5. Es eficiente
•
•
La adopción de la innovación elevó los
records en más de diez centímetros de
manera casi inmediata
En B2B, y a pesar de lo corto del período de
maduración, ya se reportan ahorros notables
y mesurables en numerosos epígrafes…
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
El efecto más interesante
de la Nueva Economía
puede ser el de conseguir
hacer la Vieja Economía
más eficiente
Business Week
1 de Abril de 2000
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
… e pur si muove…
Galileo Galilei
1642
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
6. Es fulminante
•
•
Todos los que decidieron ignorar la
innovación, fracasaron estrepitosamente,
no pudieron ser competitivos
¿Se puede competir con alguien en tu
mismo sector que compra un 5% más
barato? ¿O que ahorra un 30% en costes
de stock?
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
España: Datos hoy (I) *
• Un tercio de las empresas de más de 200 empleados afirman
utilizar B2B
• El porcentaje se eleva a casi el 50% cuando consideramos
empresas de más de mil empleados
• Una mayoría de las empresas afirman tener o esperan
“montar un portal propio”
• Les preocupan cosas como “la adecuación a su actividad”, “la
pérdida del cara a cara”, “el que no se lo hayan pedido ni
clientes ni proveedores” o “la falta de beneficios tangibles”
• Se perciben a si mismas como “compradoras” o “vendedoras”
• Más de un 40% de las empresas que afirman usar B2B dicen
que no aumentarán su inversión durante este año… un 20%
simplemente no lo saben
* Varias fuentes
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
• El nivel de conocimiento de la empresa española en
27 de Febrero de 2003
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España: Datos hoy (II)
temas relacionados con el B2B es BAJO
• En un porcentaje sorprendentemente alto y no
reportado, simplemente no fue posible encontrar un
interlocutor en la empresa que pudiese responder a las
preguntas de la encuesta
• Gobiernos de CC.AA., Cámaras de Comercio,
asociaciones sectoriales y hasta algunos bancos
intentan diseñar soluciones para acercar a más
empresas al comercio B2B
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
La investigación que
necesitamos
• La encuesta no funciona para todo
• Investigación cualitativa vs. cuantitativa
• Estudio DETALLADO de situaciones
concretas, distribuyendo los casos en
variables de interés
• Y sacando conclusiones RICAS de
cada caso
• Visión de proceso, vs. una simple foto
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
Tendencias
• Del “Director de Tecnología” al “CIO”
• Del “run the business”,
al “grow the business”,
y al “transform the business”
• CRM, multi-cliente, multi-perfil
• B2B no significa necesariamente “precios más baratos”
• Del e-commerce al c-commerce
• De la “persecución implacable de precios más baratos” a
la colaboración entre cadenas de valor y los balances
positivos a ambos lados de la ecuación
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
“Por un lado, eliminar al intermediario redundaría en menores
costes, más ventas y clientes más satisfechos... Por otro lado…
hmmm… nosotros somos el intermediario”
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
“Antes de criticar a un hombre,
camina una milla con sus zapatos...
Así estarás una milla más lejos
(y además, tendrás sus zapatos)”
Proverbio cherokee
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
Dejemos ya de patear los
cadáveres de las dot.coms
caídas... Ellos son los
pioneros, los héroes del
frente, de cuyo optimismo
e inocencia comerán un
día nuestros hijos
Michael Mark, FastCompany
Mayo de 2001
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
Internet representa en el
mundo de los negocios la
fuerza mas enorme que yo
haya visto nunca a lo largo
de mi dilatada carrera
profesional
Jack Welch, G.E.
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
Estamos contemplando nada más
y nada menos que el nacimiento
de una nueva economía – una
economía digital – y un nuevo
medio global que va a ser el motor
de cambio social, económico y de
negocios más importante de todo
el siglo que viene
Lou Gerstner, CEO de IBM,
14 de Junio de 1999
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
“La especie que sobrevive
no es la más fuerte, ni la
más inteligente, sino la más
adaptable al cambio”
Charles Darwin
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
27 de Febrero de 2003
Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio
Dudas, preguntas,
aclaraciones, insultos …
http://www.ie.edu/Enrique_Dans/
[email protected]
Enrique Dans
© E. Dans, 2003
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