NEGOCIACIÓN EN
TIEMPO DE CRISIS
Trabajo
Ocupación
Neg-ocio
Diligencia
NEGOCIAR
Dedicación
Afán
Esfuerzo
Ejercicio
LAS COSAS NO SUCEDEN APRETANDO UN BOTÓN
En una guardería un niño le pedía a su amiguito un juguete
y éste le explicó con toda claridad y sencillez:
“Yo te lo daría pero es mío”
EJERCICIO: REPARTIR 100 €
Te doy 100 € con una condición:
Tienes que repartirlos con otro.
Le vas a hacer una oferta diciéndole
cuánto le das de esos 100 €,
quedándote tú con el resto.
No se puede negociar ni retocar la oferta.
Ten en cuenta que si el otro dice
que no acepta la oferta los dos se quedan sin nada.
EN TIEMPO DE CRISIS
1. Se tiene más inseguridad.
2. Se tiene más fuerte la tentación de querer ganarlo todo.
3. Se tiende a percibir más fácilmente amenazas y a formularlas.
4. Se está más irascible y propenso a discutir, pelear y atacar.
5. Se genera más fácilmente un clima defensivo y no de cooperación.
6. Se buscan sobre todo resultados inmediatos sin apuntar a negocios futuros.
7. Se descuidan más las relaciones.
8. Mi acuciante necesidad me impide ver la del otro.
9. Se eluden más fácilmente los compromisos.
10. Vemos más lo negativo y lo que nos separa que lo positivo y lo que nos une.
EN TIEMPO DE CRISIS
1. Se tiene más inseguridad.
2. Se tiene más fuerte la tentación de querer ganarlo todo.
PARADOJA DE LA NEGOCIACIÓN
PARA GANAR
HAY QUE CEDER
¿DIÁLOGO?
Estamos
Tenemosmuy
que
Dialoguemos
distantes
acercar
posturas
Estamos
Tenemosmuy
que
Dialoguemos
distantes
acercar
posturas
NEGOCIACIÓN TIPO “SALOMÓN”
YO PIERDO / TÚ PIERDES
Se da cuando ninguna de las partes cede
La causa suele ser emotiva, no racional
REGATEO
Suma fija
REPARTO DEL PAN: YO GANO / TÚ PIERDES
PORCIÓN
DE ÉL
PORCIÓN
DE ÉL
PORCIÓN
MÍA
PORCIÓN
MÍA
PORCIÓN PORCIÓN
MÍA
DE ÉL
COOPERACIÓN
CONSTRUYAMOS UN PAN MAYOR: YO GANO / TÚ GANAS
PORCIÓN PORCIÓN
MÍA
DE ÉL
PORCIÓN PORCIÓN
DE ÉL
MÍA
La chica: “¿Jugamos a que éramos vecinos?”
El chico: “¡No, yo quiero jugar a los piratas!”
La chica: “Bueno, tú eras el pirata que vivías al lado de mi casa”
EL CONFLICTO, TAMBIÉN EN LA COOPERACIÓN
PORCIÓN PORCIÓN
MÍA
DE ÉL
PORCIÓN PORCIÓN
DE ÉL
MÍA
¿Cuánto me corresponde del pan mayor?
EN TIEMPO DE CRISIS
1. Se tiene más inseguridad.
2. Se tiene más fuerte la tentación de querer ganarlo todo.
3. Se tiende a percibir más fácilmente amenazas y a formularlas.
¿CÓMO REACCIONAR ANTE LAS AMENAZAS?
• No contraamenazar.
• Tomarla a broma. (No tomarla en serio).
• Desafiarles a que lo hagan.
• Censurar la táctica.
TANTO LOS ELOGIOS COMO LAS CRÍTICAS
DEBEN DIRIGIRSE
• A los comportamientos
• No a las personas.
Hay que ir a la pelota,
no al jugador
Duro con el problema
Comprensivo con las personas
EN TIEMPO DE CRISIS
1. Se tiene más inseguridad.
2. Se tiene más fuerte la tentación de querer ganarlo todo.
3. Se tiende a percibir más fácilmente amenazas y a formularlas.
4. Se está más irascible y propenso a discutir, pelear y atacar.
NO DISCUTIR NUNCA
En la discusión se busca vencer, no la verdad. ¿Quién ganó?
La dialéctica busca asegurar el fracaso de la idea adversaria.
El lenguaje de la discusión es un lenguaje de lucha y enfrentamiento
El que discute no sale de su trinchera. Se vuelve cada vez más
rígido en su punto de vista
NO DISCUTIR NUNCA
Cuando no estés de acuerdo con tus seres queridos, preocúpate
únicamente por la situación actual. No hagas referencias a
anteriores disputas.
No permitas que una pequeña discusión empañe una gran relación.
El que discute no está abierto a innovaciones, rediseños del tema y a
otra solución que no sea la suya.
Las discusiones no pueden negociarse. Solamente se pueden negociar
las propuestas
En una discusión no hay tolerancia.
TOLERANCIA
Un hombre estaba poniendo flores en la tumba
de su esposa, cuando ve a un chino poniendo
un plato con arroz en la tumba vecina.
El hombre se dirige al chino y le pregunta:
“Disculpe, señor, pero ¿cree usted de verdad
que el difunto vendrá a comer el arroz?”
“Sí”, respondió el chino, “cuando el suyo
venga a oler las flores”
NO JUZGUES:
TRATA DE COMPRENDER
NUESTRA “EVIDENCIA” NOS IMPIDE VER OTRAS “EVIDENCIAS”
• No olvides que si un dedo acusador le señala al
otro, tres te señalan a ti.
Para solucionar los problemas
• Cambiar la situación
• Cambiar yo
• Cambiar al otro
Principio de acción y reacción
(Tercera ley de Newton)
• A toda fuerza llamada acción
• Corresponde una igual y en sentido contrario,
llamada reacción.
• Los humanos aprendemos por imitación
• Si te insulto, me insultas. Si te sonrío, me
sonríes
EN TIEMPO DE CRISIS
1. Se tiene más inseguridad.
2. Se tiene más fuerte la tentación de querer ganarlo todo.
3. Se tiende a percibir más fácilmente amenazas y a formularlas.
4. Se está más irascible y propenso a discutir, pelear y atacar.
5. Se genera más fácilmente un clima defensivo y no de cooperación.
CON BASTANTE FRECUENCIA
LO EFECTIVO ES LO AFECTIVO
ARGUMENTOS CONVINCENTES
Un señor volvía de un viaje de negocios. Traía dos pares de patines
para sus dos hijos.
Los hijos habían ido con su madre a recibirle al aeropuerto y le
esperaban con la nariz pegada a la cristalera que comunicaba con la
aduana.
Eran tiempos de proteccionismo económico y el aduanero le dijo que
sólo podía pasar un par de patines.
El señor le miró un instante y luego, señalando el ventanal, le dijo:
“Muy bien. Ahí están mis dos hijos. Elija usted uno de ellos y dígale
que se va a quedar sin patines”
Cada uno de los chicos recibió su par de patines.
ARGUMENTOS CONVINCENTES
Fernando era un gran fumador. Su hijo le sermoneaba con frecuencia:
“Papá, ¿por qué fumas tanto? Deja de fumar. Te hace daño.”
Un día, ya cansado de tanto sermón, le dice. “Muéstrame tus manos”. Los
dedos tenían las uñas rabiosamente comidas. “Cuando yo vea en todos tus
dedos un milímetro blanco de uña, ese día dejo de fumar”.
Mes y medio más tarde José Manuel le dice a Fernando: “Papá, tengo que
enseñarte una cosa”. Y con cara de triunfo le muestra las manos. Cada
dedo lucía ese milímetro blanco de uña requerido.
Y después, mirándole francamente a los ojos, añadió: “Papá, yo no te
he fallado. Tú no me puedes fallar”
FERNANDO YA NO FUMA.
EN TIEMPO DE CRISIS
1. Se tiene más inseguridad.
2. Se tiene más fuerte la tentación de querer ganarlo todo.
3. Se tiende a percibir más fácilmente amenazas y a formularlas.
4. Se está más irascible y propenso a discutir, pelear y atacar.
5. Se genera más fácilmente un clima defensivo y no de cooperación.
6. Se buscan sobre todo resultados inmediatos sin apuntar a negocios futuros.
7. Se descuidan más las relaciones.
SE DEBEN NEGOCIAR RECURSOS
Y RELACIONES
- Evitar el “pan para hoy y hambre para mañana”.
- No olvidar que siempre hay un mañana.
- La parte engañada tenderá a la revancha.
- Recuperar un cliente perdido es más difícil que captar uno nuevo.
- La satisfacción fideliza.
- Mi mejor publicidad es cuando otros hablan bien de mí.
-Mantener los puntos fuertes es más rentable que corregir
los puntos débiles.
EN TIEMPO DE CRISIS
1. Se tiene más inseguridad.
2. Se tiene más fuerte la tentación de querer ganarlo todo.
3. Se tiende a percibir más fácilmente amenazas y a formularlas.
4. Se está más irascible y propenso a discutir, pelear y atacar.
5. Se genera más fácilmente un clima defensivo y no de cooperación.
6. Se buscan sobre todo resultados inmediatos sin apuntar a negocios futuros.
7. Se descuidan más las relaciones.
8. Mi acuciante necesidad me impide ver la del otro.
NADIE ES SENSIBLE A UN SOLO TEMA
Negocios futuros
Discreción
Vanidad - Prestigio
Buen trato
Económico
Odio - Venganza
¿QUÉ TEMA PUEDE
INTERESAR AL OTRO?
Asesoramiento
Honradez
Disponibilidad
Formalidad
Deseo de ser
escuchado
Seguridad,
no riesgos
“Hay que tocar el piano”
Rapidez
SE NEGOCIAN NECESIDADES, NO POSICIONES.
• La posición es lo que quiere. La necesidad es “para qué” lo quiere.
• ¡Cuidado! Cuando les preguntamos por su necesidad nos suelen
contestar con su posición.
• Para detectar necesidades utilizar preguntas abiertas y escuchar.
• El
que está emotivamente alterado no puede escuchar. Tiene los oídos
taponados.
• Hay
que destaponárselos desde dentro dejándole hablar y escuchándole.
• Ser duros con la necesidad y blandos con la posición.
• Para determinar el valor de nuestro recurso no pensemos en nuestro
punto de vista sino en el del otro. (neumáticos, T. Roosevelt)
“LA SEGUNDA MESA”
Es esa otra negociación que tendremos que mantener con los nuestros
para explicarles lo negociado con el adversario.
Los que nos esperan en esa otra mesa no tienen contacto con el adversario
y suelen ser más intransigentes y esperar actitudes más duras en mí.
Los de la “segunda mesa” tiene una visión diferente de las cosas porque
sus integrantes no estuvieron en las negociaciones.
Puede ser útil explicarle al adversario que nosotros también tenemos una
“segunda mesa” a la que responder.
EN TIEMPO DE CRISIS
1. Se tiene más inseguridad.
2. Se tiene más fuerte la tentación de querer ganarlo todo.
3. Se tiende a percibir más fácilmente amenazas y a formularlas.
4. Se está más irascible y propenso a discutir, pelear y atacar.
5. Se genera más fácilmente un clima defensivo y no de cooperación.
6. Se buscan sobre todo resultados inmediatos sin apuntar a negocios futuros.
7. Se descuidan más las relaciones.
8. Mi acuciante necesidad me impide ver la del otro.
9. Se eluden más fácilmente los compromisos.
10. Vemos más lo negativo y lo que nos separa que lo positivo y lo que nos une.
1
+
1
2
2
+
2
4
3
+
3
6
4
+
4
9
ALGUNOS CONSEJOS PRÁCTICOS
1. Buena negociación es la que las partes terminan mejor de lo que
estaban antes de negociar. Es fundamental definir correctamente el
punto de partida.
2. No plantear la negociación en términos de ganador - perdedor.
Que la otra parte no se vaya pensando que le hemos ganado.
3. Que la otra parte perciba siempre que a mí me cuesta todo lo
que va obteniendo.
ALGUNOS CONSEJOS PRÁCTICOS
4. No olvides que en una negociación el valor de mi recurso
depende de cuánto lo valore y desee la otra parte y no de lo
que me cueste a mí darlo.
5. Es preferible que el otro me pida el recurso a que yo lo ofrezca.
6. Estar muy atento a las variables. Negociar es intercambiar
recursos (no vender). Buscando variables, lo que cedo en un
tema puedo compensarlo con la variable.
ALGUNOS CONSEJOS PRÁCTICOS
7. Cuanto más difícil sea el problema a negociar, tanto más suave has
de ser con la gente y duro con el problema.
8. A veces es útil el: "uno corta y otro elige"; "uno valora y el otro
decide si compra o vende su parte“.
9. Otras veces puede ser útil escribir por separado los mínimos
aceptables para determinar el precio final ventajoso para ambos.
Descargar

Diapositiva 1