LA ESTRATEGIA
RELACIONAL
INTRODUCCIÓN
• General un modelo de negocio orientado plenamente a
las relaciones
• El concepto de estrategia incluye la necesidad de
dimensionar los cambios a realizar, valorar resultados
obtenidos, adecuar o modificar los objetivos y las tácticas
• Day (2000) identifica dos características importantes de la
organización:
• Utilizan un proceso de planificación adaptable
• Se anticipan al mercado
• Anticiparse al mercado tienen una doble lectura: la
derivada de la intuición del emprendedor y la derivada de
la planificación que posee del conocimiento
INTRODUCCIÓN
• Es
•
•
•
•
•
preciso reconocer que la planificación e
implementación de una estrategia relacional excede las
responsabilidades propias del departamento de marketing
La mayor parte de la empresas no tienen una misión
organizacional, no han puesto en un papel en donde se
ven dentro de 5 años
Vivir en la realidad no supone abandonar una estrategia,
de hecho esta deberá ser muy flexible
La planificación de marketing recibe los objetivos
definidos en la estrategia de empresa
“La transacción ha muerto, viva la relación”
Al tomar en cuenta la segmentación, es razonable pensar
que la estrategia relacional puede no ser aplicada a todos
los clientes
PROCESO DE PLANIFICACIÓN EN LA
ESTRATEGIA RELACIONAL
• El marketing es planificación
• Necesitamos desmenuzar el fenómeno para encontrar
•
•
•
•
indicios a nuestras necesidades de anticiparnos
La seguridad rige el comportamiento de nuestras vidas y
el de las empresas
Arriesgamos en la medida en que los resultados pueden
aportarnos valores diferenciales
La planificación incorpora procesos cortos y activos de
retroalimentación de sistemas de información
Nos encontramos con altos niveles de información
FASES EN LA PLANIFICACIÓN
ESTRATÉGICA RELACIONAL
• Análisis de la situación: estudio detallado del contexto
•
•
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•
en el que la empresa ejercerá su estrategia relacional
Determinación de la actividad de la empresa
orientada al cliente: determine con claridad la misión de
la empresa
Orientar la empresa al cliente supone considerarle: que
nuestra organización sea parte como el cliente espera
Establecer combinación afortuna entre lo que los demás
esperan de nosotros y lo que nosotros esperamos de los
demás
“el cliente es el rey”, el cliente es el que manda”
FASES EN LA PLANIFICACIÓN
ESTRATÉGICA RELACIONAL
• La ansiada diferenciación y posicionamiento no dependen
de nuestros deseos, sino del trabajo desarrollado para
lograr la percepción del consumidor
• El posicionamiento en las empresas orientadas al cliente
nos marca nuestra situación en el mercado respecto a
nuestros competidores
FASES EN LA PLANIFICACIÓN
ESTRATÉGICA RELACIONAL
• El ideal de empresa se genera a través de la experiencia
del propio consumidor con nuestros productos o servicios
• Espacio mental: posición de recuerdo que una empresa
ocupa en la mente de los clientes y los mundos que
asocia
FASES EN LA PLANIFICACIÓN
ESTRATÉGICA RELACIONAL
• Objetivos relacionales de la empresa: desagregar
nuestra misión
• La coherencia entre las actuaciones de la empresa y sus
objetivos dejan mucho que desear en la mayoría de los
casos
• Ser coherente significa hacer que el resto de los
miembros de la organización entienda, participe y tenga
presente de los objetivos de la estrategia
FASES EN LA PLANIFICACIÓN
ESTRATÉGICA RELACIONAL
• Jerarquice los objetivos
• No sea grandilocuente
• Intente redactar los objetivos de sus competidores
• Importante ser ambicioso, pero realista
• Nunca pierda de vista a sus clientes
• Segmente, segmente
• Diferencie e identifique dentro de los objetivos relacionales
• Utilice un método propio
• Sea conformista
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LA ESTRATEGIA RELACIONAL - Homero Rodriguez Insuasti …