Proceso para la elección de
“Puestos JOB Predefinidos”
Bienvenidos
Puestos JOB Predefinidos
La plataforma HS ofrece 22 “Perfiles JOB
Predefinidos” que, agrupados en 3 Categorías,
cubren un amplia gama de alternativas y
posibilidades en referencia a los “requerimientos
comportamentales”
Las 3 Categorías son:
1. Perfiles de Liderazgo
2. Perfiles Comerciales
3. Perfiles de Administración
Puestos JOB Predefinidos
Puestos JOB Predefinidos:
Perfiles de Liderazgo: En esta sección Ud. encontrará un
listado de “Perfiles de Liderazgo” que refieren y describen
diversos estilos de conducción. Estilos carismáticos, que se
manejarán con un criterio propio, estilos mas arriesgados y que
se aventuran a los desafíos, estilos mas expeditivos que se
motivan asumiendo múltiples responsabilidades, estilos mas
amigables y orientados a personas, integradores, estilos mas
especialistas que siguen normas y procedimientos, estilos mas
controladores que se orientan a la calidad y precisión; en fin, una
amplia variedad de Perfiles de Liderazgo que, de acuerdo a los
desafíos que la posición requiera, podrá Ud. considerar.
Puestos JOB Predefinidos
Perfiles de Liderazgo
1. LIDER PROACTIVO: Persuasivo – Dinámico – Emprendedor
2. LIDER DINÁMICO: Líder Expeditivo – Sentido de Urgencia
3. LIDER IMPLEMENTADOR: Técnico / Planificación & Control
4. LIDER NEGOCIADOR: Integrador / Promotor / Relaciones
Públicas
5. LIDER TECNICO: Análisis – Control – Procedimientos
6. LIDER CONSEJERO: Asesor / Coach / Comunicador
7. LIDER ADMINISTRADOR: Seguimiento / Control / Detalle
Puestos JOB Predefinidos
Puestos JOB Predefinidos:
Perfiles Comerciales: En esta sección Ud. encontrará un
listado de “Perfiles Comerciales” que refieren y describen
distintas formas de abordar y cerrar la Venta. Estilos mas
emprendedores, aventureros, con capacidad de persuasión,
estilos mas dinámicos y orientados a un cierre de venta rápido,
estilos de venta mas detallista, especialista, estilos mas
estructurados, técnicos y precisos, estilos orientados a la venta
desde las relaciones interpersonales y carismáticos, estilos más
orientados a la atención al cliente, estilos orientados al soporte y
seguimiento, en fin, una amplia variedad de Perfiles Comerciales
que, de acuerdo a los desafíos que la posición requiera, podrá
Ud considerar.
Puestos JOB Predefinidos
Perfiles Comerciales
1. COMERCIAL PROACTIVO: Competitivo - Proactivo
2. COMERCIAL DINÁMICO: Expeditivo – Sentido de Urgencia
3. IMPLEMENTADOR: Especialista / Planificación / Control
4. COMERCIAL NEGOCIADOR: Comunicador / Promotor / Relaciones
Públicas
5. COMERCIAL TECNICO: Analítico – Procedimientos
6. COMERCIAL ATENCION AL CLIENTE: Consejero / Asesor
7. COMERCIAL ASESOR: Soporte - Seguimiento
Puestos JOB Predefinidos
Puestos JOB Predefinidos:
Perfiles de Administración: En esta sección Ud. Encontrará un
listado de “Perfiles de Administración” que refieren y describen
distintos perfiles que usualmente son requeridos en los distintos
procesos de una organización: Perfiles proactivos con capacidad
de persuasión, perfiles orientados a liderar procesos de
cambio, perfiles técnicos especialistas y precisos, perfiles
orientados al control de normas y procedimientos, perfiles
analíticos; perfiles que se orientan al control de la calidad y
perfiles orientados a tareas más rutinarias.
Puestos JOB Predefinidos
Perfiles de Administración
1. PROACTIVO: Competitivo - Proactivo
2. AGENTE DE CAMBIO: Expeditivo – Sentido de Urgencia
3. IMPLEMENTADOR: Auditor - Especialista / Planificación &
Control
4. ESPECIALISTA - TECNICO: Análisis - Control – Procedimientos
5. ASISTENTE: Colaborador - Soporte - Seguimiento
6. ADMINISTRATIVO: Asistencia / Análisis / Operativos
7. INVESTIGADOR / PLANEAMIENTO: Competitivo - Analítico 8. EXIGENTE: Control / Calidad /Consistencia /Dinamismo y
persuasión
Puestos JOB Predefinidos
Grupo 1: Líderes
LIDER PROACTIVO: Persuasivo – Dinámico – Emprendedor
100 – 80 – 0 – 20 / 50
Descriptores de Comportamiento:
R
E
P
N
• Es un líder integrador que tiene un interés extrovertido por la
gente.
 Posee la habilidad de ganarse el respeto y la confianza de las
personas.
 Presiona de una forma carismática para alcanzar los objetivos
 Aplica sus habilidades interpersonales y carisma para
influenciar y persuadir.
 Está dispuesto a delegar.
 Es un excelente motivador de la gente, sabe comunicarse y
persuadir.
 Es muy independiente y prefiere libertad para fijar y lograr
metas.
Puestos JOB Predefinidos
Grupo 1: Líderes
LIDER DINÁMICO: Líder Expeditivo – Sentido de Urgencia
100 –0 – 0 – 100 / 50
Descriptores de Comportamiento:
Es un líder expeditivo con un deseo de producir resultados
rápidos.
Disfruta la variedad en su trabajo.
Se aburre con la rutina y el trabajo repetitivo.
Responde positivamente a los desafíos y a situaciones nuevas y
competitivas.
Puede ser persuasivo, aunque en general es directo y firme en
la comunicación.
Está dispuesto a tomar riesgos y a tomar la iniciativa.
R
E
P
N
Puestos JOB Predefinidos
Grupo 1: Líderes
LIDER IMPLEMENTADOR: Técnico / Planificación & Control
100 – 50 – 0 – 50 / 50
Descriptores de Comportamiento:
R
E
P
N
Es un líder meticuloso y exacto, con un dinamismo innato para
la solución de problemas.
Se preocupa por la perfección y no le gusta cometer fallas o
errores.
Le agradan los desafíos y se basa en los hechos y la lógica para
solucionar retos complejos y plazos difíciles.
Tiene la habilidad de realizar toda una variedad de tareas,
especialmente las que requieren exactitud.
Se orienta más al manejo de recursos físicos que al trato con la
gente.
ES más efectivo con grupos pequeños ya que la persuacion y
extroversión no son sus principales fortalezas.
Puede trabajar bien con su equipo si bien prefiere trabajar solo.
Busca promover en su equipo los resultados exactos y
perfectos.
Puestos JOB Predefinidos
Grupo 1: Líderes
LIDER NEGOCIADOR: Integrador / Promotor / Relaciones Públicas
50 – 100 – 50 –0 / 50
Descriptores de Comportamiento:
R
E
P
N
Es un líder amable, sociable y genera una excelente relación
con los miembros de su equipo
Se esfuerza por generar una buena impresión. Es cordial y
comprensivo.
Trabaja con y a través de las personas para conseguir que los
proyectos avancen.
Usar su naturaleza social y extrovertida para persuadir e influir
a otros.
Podría tener dificultades para disciplinar ya que no es
autoritario y su enfoque es “no agresivo”.
Es extrovertido, carismático, se relaciona bien con la gente de
persona a persona y en grupos.
Usará su facilidad verbal y sus habilidades persuasivas para
mediar entre las personas.
Es independiente y prefiere desarrollar sus propias opiniones.
Puestos JOB Predefinidos
Grupo 1: Líderes
LIDER TECNICO: Análisis – Control - Procedimientos
50 –0 – 50 –100 / 50
Descriptores de Comportamiento:
R
E
P
N
Es un líder preciso que guía efectivamente a su equipo y sigue
procedimientos.
Es perfeccionista y preciso que se esfuerza para que los
resultados de su equipo estén exentos de errores.
Guía a su equipo de forma prudente y con cautela, para así
minimizar los riesgos y asegurar la calidad.
Si bien es prudente y cauteloso en su accionar y se esfuerza
para evitar errores estará dispuesto a asumir ciertos riesgos o a
confrontar si cuenta con el respaldo de normas explicitas.
Exige altos estándares de calidad y suele ser eficiente en el
control.
Antes tomar decisiones recolectará datos e información para
asegurar así la decisión correcta.
Necesitará ver datos de soporte o un plan lógico antes de
comprometerse con metas y objetivos.
Puestos JOB Predefinidos
Grupo 1: Líderes
LIDER CONSEJERO: Asesor / Coach / Comunicador
0 –100 – 100 –0 / 50
Descriptores de Comportamiento:
R
E
P
N
Es un líder comunicador, que está abierto y acepta las
opiniones de los demás.
Adopta un liderazgo amistoso, persuasivo y se desenvuelve de
forma amable y complaciente.
Se orienta a la gente y disfruta trabajando con y a través de
otros.
Sabe escuchar y logra mucha empatía con los miembros de su
equipo.
Al ser amigable y persuasivo tendrá algunas dificultades para
disciplinar y tomar decisiones impopulares.
Prefiere mantener un ambiente amistoso y armonioso, disfruta
las actividades en grupo y por lo general, los demás lo aprecian.
Prefiere manejarse basándose en su propio criterio y trabajar
libre de estructuras, normas y procedimientos
Disfruta ayudar y dar soporte a los miembros de su equipo.
Puestos JOB Predefinidos
Grupo 1: Líderes
LIDER ADMINISTRADOR: Seguimiento / Control / Detalle
0 –0 – 100 –100 / 50
Descriptores de Comportamiento:
R
E
P
N
Es un Líder que trabaja eficazmente en ambientes y situaciones
estructuradas y bien definidas.
Guía a su equipo de forma cautelosa en la aproximación a los
problemas.
Antes tomar decisiones recolectará datos e información para
asegurar así la decisión correcta.
Únicamente confrontará si tiene el respaldo claro y consistente
de las normas
Es paciente con los miembros de su equipo, los escucha
cuidadosamente y se interesa genuinamente en sus ideas y
opiniones.
Trabajará eficazmente en equipos pequeños, donde todos lo
conocen y él conoce bien a todos
Se esforzará en mantener el “tono bajo” y la armonía en su
equipo de trabajo.
Guía a su equipo en base a procedimientos operativos claros,
reglas explícitas
Puestos JOB Predefinidos
Grupo 2: Comercial
COMERCIAL PROACTIVO: Competitivo - Proactivo
100 –80 –0 –20 / 50
Descriptores de Comportamiento:
R
E
P
N
Es un comercial competitivo, que adopta un estilo directo y
extrovertido hacia los resultados.
Posee la habilidad de ganarse el respeto y la confianza de los
clientes.
Presiona de forma carismática para cerrar las ventas y lograr los
objetivos
Aplica sus habilidades interpersonales y carisma para ganarse la
atención y persuadir.
Necesitará delegar las tareas más analíticas y administrativas
del proceso de ventas para no desmotivarse.
Sabe comunicarse y tiene excelentes habilidades para generar
una red de contactos y conocidos.
Es muy independiente y prefiere libertad para fijar y lograr
metas.
Puestos JOB Predefinidos
GrupoDINÁMICO:
2: Comerciales
COMERCIAL
Expeditivo –
Sentido de Urgencia
PS:
100 – 50 – 0 – 50 /
50
Descriptores de Comportamiento:
Es expeditivo con un deseo de cerrar ventas y producir
resultados rápidos.
Requiere dinamismo y variedad en su día a día para no
desmotivarse.
Necesita delegar las tareas técnicas & administrativas, la rutina
y el trabajo repetitivo.
Tiene habilidades para superar prerrogativas y situaciones
negativas.
Es orientado positivamente a los resultados que exigen
desafíos
Puede adoptar un estilo persuasivo, aunque en general es más
bien directo y firme en la comunicación.
Está dispuesto a asumir ciertos riesgos y a tomar la iniciativa.
R
E
P
N
Puestos JOB Predefinidos
Grupo
2: ComercialesEspecialista
COMERCIAL
IMPLEMENTADOR:
/ Planificación / Control
PS:
100 – 0 – 0 – 100 /
50
Descriptores de Comportamiento:
R
E
P
N
Es un vendedor meticuloso y exacto, con enfoque técnico en su
gestión comercial.
Es detallista en su gestión y en sus presentaciones con los
Clientes y no le gusta cometer fallas o errores.
Le agradan los desafíos y se basa en los hechos y la lógica para
generar negocios complejos.
Sus habilidades comerciales están más basadas en su
efectividad y eficiencia que en sus habilidades de relacionamiento
Se orienta más al manejo de recursos físicos que al trato con la
gente.
Si bien puede relacionarse bien no es persuasivo por naturaleza
Se focaliza en los datos y hechos más que en la gente.
Puede trabajar bien como miembro de un equipo si bien prefiere
trabajar solo.
Puestos JOB Predefinidos
Grupo 2: Comerciales
IAL NEGOCIADOR: Comunicador / Promotor / R.
PS:
50 – 100 – 50 – 0 /
50
Descriptores de Comportamiento:
R
E
P
N
Es un vendedor amable, sociable y causa buena impresión en la
mayoría de los clientes por su cordialidad y comprensión.
Trabaja con y a través de las personas para conseguir resultados
comerciales.
Usar su naturaleza social y extrovertida para persuadir e influir a
sus clientes.
Podría tener dificultad para cerrar ventas por su enfoque “no
agresivo”.
Es extrovertido, carismático, tiene capacidad de escucha y
empaliza con el cliente.
Sus fortalezas radican más en su facilidad verbal, su confianza en
sí mismo y sus habilidades persuasivas para lograr ventas más que
en sus conocimientos técnicos.
Es independiente y prefiere vender a “su manera” más que seguir
procedimientos preestablecidos para la venta.
Puestos JOB Predefinidos
Grupo
2:
Comerciales
COMERCIAL TECNICO: Analítico –
Procedimientos
PS:
50 – 0 – 50 – 100 /
50
Descriptores de Comportamiento:
R
E
P
N
Es un vendedor preciso que prefiere seguir procedimientos.
Es perfeccionista y preciso por lo que no quiere cometer ningún
error en su trabajo.
Si bien es prudente y cauteloso en su gestión de ventas y se
esfuerza para evitar errores estará dispuesto a asumir ciertos riesgos
si cuenta con el respaldo de normas explicitas.
Sus fortalezas de ventas radican en sus conocimientos técnicos, en
su consistencia de información y en su capacidad de escucha al
cliente, más que en su carisma o capacidad de persuasión.
Es un gran analista que irá la raíz del problema para poder
solucionarlo.
Prefiere trabajar en grupos pequeños y no lo motiva exponerse
frente a una audiencia.
Puestos JOB Predefinidos
COMERCIAL
AL CLIENTE:
GrupoATENCION
2: Comerciales
Consejero / Asesor
PS:
0 – 100 – 100 – 0 /
50
Descriptores de Comportamiento:
R
E
P
N
Es un vendedor comunicativo que escucha y atiende las
opiniones de los demás
Su estilo comercial es un estilo amistoso, persuasivo y se
desenvuelve de forma amable y complaciente.
Se orienta a la gente y disfruta trabajando con y a través de
otros.
Su capacidad de persuasión y sus buenas habilidades de escucha
dan un espíritu consejero, colaborador, asesor.
Su estilo diplomático y cauteloso podría dificultarle el cierre de la
venta en la medida que no haya un ambiente amistoso y
armonioso.
Disfruta trabajar junto a otros, presta cuidadosa atención a las
necesidades de los Clientes
Es paciente y persistente en el servicio a los Clientes
Puestos JOB Predefinidos
Grupo 2: Comerciales
COMERCIAL ASESOR: Soporte - Seguimiento
PS:
0 – 50 – 100 – 50 /
50
Descriptores de Comportamiento:
Es un vendedor cooperativo y colaborador. Dedica tiempo a los
demás y se toma el tiempo para escuchar.
Es paciente, amable y generoso.
Por su estilo amistoso y no confrontativo, puede llegar a tener
cierta dificultad para el cierre de ventas, en la medida que no
cuente con información consistente de soporte.
Prefiere trabajar junto a la gente y lograr una meta común.
Está orientado a un tipo de ventas más bien rutinario dónde se
requiera cierto detalle y precisión.
R
E
P
N
Puestos JOB Predefinidos
Grupo 3: Administración
PROACTIVO: Competitivo - Proactivo
PS:
100 – 80 – 0 – 20 /
50
Descriptores de Comportamiento:
Lo motivan situaciones y compromisos que impliquen desafío.
Es emprendedor.
Posee un liderazgo natural con un interés extrovertido por la
gente. Lo motiva exponerse.
Tiene sentido de urgencia y maneja variedad de tareas o
proyectos. Es un impulsor del cambio y de mejoras.
Posee la habilidad de ganarse el respeto y la confianza de las
personas.
Es un excelente motivador de la gente, sabe comunicarse y
persuadir para alcanzar los objetivos.
Es muy independiente y prefiere libertad para fijar y lograr
metas.
R
E
P
N
Puestos JOB Predefinidos
3: Administración
AGENTE Grupo
DE CAMBIO:
Expeditivo – Sentido
de Urgencia
60 – 80 – 0 – 60 /
50
PS:
Descriptores de Comportamiento:
R
E
P
N
Su fortaleza radica en ser un buen agente de cambio. Siempre
está a la búsqueda de formas de cambiar y mejorar los sistemas
y métodos actuales, de forma rápida y consistente, a través de
un estilo persuasivo y carismático.
Es dinámico y puede manejar varios frentes o proyectos en
forma simultánea.
Es competitivo y lo motivan los proyectos desafiantes.
Puede aburrirse en un empleo que carezca de variedad o
donde haya demasiado trabajo rutinario que manejar.
Se adapta rápidamente a las tareas y situaciones cambiantes.
Si bien asume ciertos riesgos, en general prefiere revisar los
hechos y volver a verificar las decisiones de manera que estas
sean consistentes.
Tiene un fuerte interés por la gente y puede ser efectivo en las
situaciones interpersonales. Tiene carisma y capacidad de
persuasión.
Tiene un estilo enérgico, extrovertido, entusiasta y
espontáneo.
Puestos JOB Predefinidos
Grupo 3: Administración
IMPLEMENTADOR:
Auditor - Especialista /
Planificación & Control
PS:
100 – 0 – 0 – 100 /
50
Descriptores de Comportamiento:
R
E
P
N
Es meticuloso y exacto, con un dinamismo innato para la
solución de problemas.
Se preocupa por la perfección y no le gusta cometer fallas o
errores.
Le agradan las tareas desafiantes con alto grado de
responsabilidad.
Para solucionar retos complejos y plazos difíciles se basará en
los hechos y en la lógica más que en su capacidad de persuasión.
Tiene la habilidad de realizar toda una variedad de tareas,
especialmente las que requieren exactitud y consistencia.
Tiene sentido de urgencia.
Es un buen evaluador y seguidor de normas y procedimientos.
Se orienta más al manejo de recursos físicos que al trato con la
gente.
Prefiere trabajar solo o en grupos pequeños.
Puestos JOB Predefinidos
Grupo- 3:
Administración
ESPECIALISTA
TECNICO:
Análisis - Control
- Procedimientos
PS:
50 – 0 – 50 – 100 /
50
Descriptores de Comportamiento:
Es un pensador analítico y preciso que prefiere seguir
procedimientos.
Si bien es prudente y cauteloso en su accionar y se esfuerza para
evitar errores estará dispuesto a asumir ciertos riesgos o a confrontar
si cuenta con el respaldo de normas explicitas.
Lleva un cuidadoso control de la calidad.
Es un buen evaluador y seguidor de normas y procedimientos.
Suele recolectar muchos datos detallados e información consistente
que soporte su accionar
Al ser analítico necesitará ver datos de soporte o un plan lógico
antes de comprometerse con un plan o propuesta.
Prefiere trabajar solo o en grupos pequeños.
R
E
P
N
Puestos JOB Predefinidos
ASISTENTE:
- Soporte Grupo 3:Colaborador
Administración
Seguimiento
PS:
0 – 50 – 100 – 50 /
50
Descriptores de Comportamiento:
Es un individuo cooperativo, colaborador, dedica tiempo a los
demás y sabe escuchar.
Es paciente, amable, generoso y grato.
Evitará los conflictos, especialmente a las confrontaciones cara a
cara.
Es buen miembro de equipo, por lo general se adapta fácilmente.
Lo motiva la calidad, por eso dedica el tiempo que las cosas
necesitan. Puede trabajar con cierta rutina, y preferentemente
hacer una cosa a la vez.
Puede realizar trabajos que requieran exactitud y precisión.
Trabajará cómodo dentro de un equipo, prestando apoyo y
servicio a los demás.
R
E
P
N
Puestos JOB Predefinidos
Grupo 3: Administración
ADMINISTRATIVO:
Asistencia / Análisis /
Operativos
PS:
0 – 0 – 100 – 100 /
50
Descriptores de Comportamiento:
Trabaja más cómodo y eficazmente en ambientes y situaciones
estructuradas y bien definidas.
Es cauteloso en la aproximación a los problemas y las decisiones.
Difícilmente llegue a confrontar.
Es paciente y escucha cuidadosamente a otros, genuinamente
interesado en sus ideas, opiniones e información.
Se siente cómodo trabajando en equipos pequeños o sólo.
Trabajará para mantener la armonía en un grupo.
Lo motiva la calidad, por eso dedica el tiempo que las cosas
necesitan. Puede trabajar con cierta rutina, y preferentemente hacer
una cosa a la vez.
Prefiere procedimientos operativos claros, reglas explícitas y evitar
los cambios repentinos.
R
E
P
N
Puestos JOB Predefinidos
Grupo
3:
Administración
INVESTIGADOR / PLANEAMIENTO:
Competitivo - Analítico 100 - 0 – 100 – 0 /
50
PS:
Descriptores de Comportamiento:
Lo motivan las tareas difíciles y desafiantes que requieran
concentración y análisis profundo y dónde pueda
manejarse de manera independiente, manifestando su
propio criterio para solucionar problemas.
Prefiere trabajar bien solo o en grupos pequeños, en tareas de
planeamiento, reflexión y resolución de problemas. No lo motiva
exponerse frente a grandes audiencias.
Lucha incansablemente y con tenacidad por lograr sus objetivos.
Su capacidad de escucha y empatía con los otros le dan un estilo
colaborador.
Lo motiva la calidad, por eso dedica el tiempo que las cosas
necesitan. Puede trabajar con cierta rutina, y preferentemente
hacer una cosa a la vez.
R
E
P
N
Puestos JOB Predefinidos
Grupo
3: Administración
EXIGENTE:
Control
/ Calidad /Consistencia
/Dinamismo y persuasión
PS:
50 - 50 –0 – 100 /
50
Descriptores de Comportamiento:
R
E
P
N
Puede dedicarse a una amplia variedad de tareas que
requieran atención a detalle y a la aplicación de
conocimientos especializados.
Tiene sentido de urgencia al mismo tiempo que busca la
perfección en todo lo que emprende.
Podría aburrirse y frustrarse con trabajo rutinario y
repetitivo. Está orientado al cambio y mejoras permanentes.
Es muy perfeccionista y busca consistencia de información
que soporte su accionar. Por ello, es exigente en lo que
respecta al apego a las normas y procedimientos.
Se esforzará en desarrollar relaciones cooperativas de
trabajo con la gente.
Puede absorber mucha información técnica y transmitirla de
una forma persuasiva y positiva.
Puestos JOB Predefinidos
Proceso para la elección de “Puestos Predefinidos”
• Proponemos entonces a los Analistas
Certificados PDA trabajar junto al “Cliente” o
“Cliente Interno” guiándolo y asesorándolo para
una adecuada elección de un “perfil conductual
de puesto” y así seleccionar el que más se
ajuste al puesto/posición en cuestión.
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