El marketing ferial como Herramienta
de Internacionalización de Empresas
Jose Manuel GARCIA
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RECINTOS FERIALES EN LA COM. VALENCIANA
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FERIA MUESTRARIO INTERNACIONAL DE VALENCIA (FERIA VALENCIA)
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Primer recinto ferial de España para certámenes feriales y una de las más modernas
del continente europeo. Con un total de 231.000 metros cuadrados de superficie
cubierta dispone de ocho pabellones polivalentes, Salón de Actos, Salas de
reuniones, Salas de conferencias y 68.000 m2 para parking.
Las instalaciones de Feria Valencia se encuentran a tan sólo cinco kilómetros del
centro de la ciudad de Valencia en dirección noroeste y a cinco minutos del
aeropuerto internacional de Manises. También dispone de líneas regulares de
autobús y metro que conectan el recinto ferial con la ciudad
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INSTITUCION FERIAL ALICANTINA (FERIA ALICANTE)
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7º recinto ferial español, con 40.000 metros cuadrados de superficie cubierta, dispone de dos
pabellones multifuncionales, Salón de Actos, Salas de Reuniones, Salas de Conferencias, Servicios
Restauración etc…
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Las instalaciones se encuentran a 5 km del centro de la ciudad y a 1,5km del Aeropuerto
Internacional de El Altet.
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¿POR QUÉ SE CREA UN NUEVO CERTAMEN?
-DEMANDA DEL MERCADO
-LA SOCIEDAD O UN COLECTIVO DETERMINADO ESTÁN INSATISFECHOS (GENERALMENTE
FERIAS DIRIGIDAS A CONSUMIDOR FINAL)
-DEMANDA DEL SECTOR
-NORMALMENTE IMPULSADO POR LAS RESPECTIVAS ASOCIACIONES DEL SECTOR
-NECESIDAD DE CUBRIR COSTES OPERATIVOS DEL RECINTO FERIAL
-RECINTO FERIAL ES COMO UN ALMACÉN EL CUAL REQUIERE MAXIMIZAR LAS ROTACIONES
DEL PRODUCTO, EN ESTE CASO, LAS FERIAS.
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TIPOS DE CERTÁMENES
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EVENTO PROPIO: DESARROLLADO POR LA PROPIA INSTITUCION FERIAL
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EVENTOS EXTERNOS: DESARROLLADO POR ORGANIZADORES EXTERNOS (EMPRESAS
PRIVADAS, INSTITUCIONES,…)-”GUEST EVENT”-
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TIPOLOGIA FERIAS
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AMBITO: LOCAL, REGIONAL, NACIONAL, INTERNACIONAL
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CARÁCTER: PROFESIONAL, PÚBLICO EN GENERAL, MIXTO
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FRECUENCIA: ANUAL, BIANUAL, BIENAL, TRIENAL
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VOCABULARIO BASICO
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ESPACIO: SUELO QUE SE ALQUILA PARA INSTALAR EL STAND
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STAND MODULAR: HABITACULO DONDE SE UBICA LA EMPRESA
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STAND DE DISEÑO: IDEM PERO REALIZADO POR EMPRESAS DE COMUNICACIÓN CON DISEÑOS
PERSONALIZADOS (COSTE MÁS ELEVADO)
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INSTALACIONES: ELECTRICIDAD, AGUA
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HORARIO MONTAJE Y DESMONTAJE: HORAS AUTORIZADAS PARA MONTAR Y DESMONTAR EL
STAND ( INSTALACION , DECORACION, PRODUCTOS ETC)
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CARPETA DE SERVICIOS: CARPETA O DOSSIER QUE SE FACILITA AL EXPOSITOR CON
INFORMACION DE LA FERIA, PRECIOS, LUGAR, FECHA, CARACTERISTICAS STANDS…
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TIPOLOGIA FERIAS:
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AMBITO: LOCAL, REGIONAL, NACIONAL, INTERNACIONAL
CARÁCTER: PROFESIONAL, PÚBLICO EN GENERAL, MIXTO
FRECUENCIA: ANUAL, BIANUAL, BIENAL, TRIENAL
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¿CÓMO SE DISEÑA UN NUEVO CERTAMEN?
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DEFINICIÓN CONCEPTO
CONTACTO CON ASOCIACIONES Y GRUPOS DE
INTERÉS
CONSTITUCIÓN DE UN COMITÉ ORGANIZADOR/
DE GESTIÓN
DESIGNACIÓN DE PROJECT MANAGER
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DEFINICIÓN CONCEPTO
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PRESENTACIÓN DEL NUEVO CONCEPTO DE
EVENTO
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POR PARTE DE DIRECTIVOS INTERNOS
(DESARROLLO NEGOCIO, NUEVOS
PROYECTOS,…)
POR PARTE DE ASOCIACIÓN SECTORIAL, ENTIDAD
POR PARTE DE GRUPO PROMOTOR PRIVADO
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CONTACTO CON ASOCIACIONES Y GRUPOS DE
INTERÉS
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VALORACIÓN PRELIMINAR INTERNA
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VALIDACIÓN DE LA IDEA
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VERIFICACION DE APOYOS
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(EN EL CASO DE EVENTOS EXTERNOS, ESTOS SE
SOMETENE A EVALUACIÓN EQUIPO TÉCNICO DE LA FERIA +
VISTO BUENO DTOR. DESARROLLO NEGOCIO/DIRECCIÓN
GENERAL)
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CONSTITUCIÓN DE UN COMITÉ ORGANIZADOR
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EL COMITÉ ORGANIZADOR ESTABLECE LAS DIRECTRICES DEL CERTAMEN
APRUEBA LOS ELEMENTOS DEL PROYECTO TALES COMO:
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PRESUPUESTO
CAMPAÑA COMUNICACIÓN
DISEÑO IMAGEN CERTAMEN
PLANO DEL CERTAMEN
ESTRATEGIA COMERCIAL
SE REUNE PERIODICAMENTE ANTES DEL CERTAMEN
SE INTEGRAN MIEMBROS REPRESENTATIVOS DEL SECTOR
ESTRUCTURA :
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5-12 PERSONAS
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DIRECCION GENERAL
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ASOCIACIÓN DEL SECTOR
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EMPRESARIOS REPRESENTATIVOS DEL SECTOR
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INSTITUCIONES: IVEX, CÁMARA DE COMERCIO
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DESIGNACIÓN DE PROJECT MANAGER
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HABITUALMENTE SE DESIGNA UN EQUIPO DE TRABAJO PARA DESARROLLAR Y GESTIONAR EL
EVENTO
LO NORMAL ES QUE SE DESIGNE UN PROJECT MANAGER, EL CUAL GESTIONA CERTAMENES
POR ÁREAS TEMÁTICAS (INDUSTRIA, OCIO, ARTE…)
ESTE ÚLTIMO SE APOYA EN UN PROJECT TEAM (COMERCIALES, ADMINISTRATIVOS…)
EL PROJECT MANAGER EJECUTA LA ESTRATEGIA DEL CERTAMEN (CRONOGRAMA, GESTIÓN
DEL EQUIPO ETC…)
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Las ferias como instrumento de promoción
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A traves de la selección adecuada del
certamen podemos realizar un analisis
detallado del mercado, sector, crear nuestra
base de datos, identificar agentes
comerciales, establecer o desarrollar nuestra
red comercial nacional y/o internacional,
incrementar nuestro volumen de negocio,
mejorar nuestra imagen, incrementar nuestro
prestigio.
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¿CÓMO APOYAN LOS RECINTOS FERIALES LA
INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS?
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MEDIANTE LA MEJORA DE INSTALACIONES Y SERVICIOS AL EXPOSITOR Y AL
VISITANTE > GENERAR ATRACCIÓN AL VISITANTE INTERNACIONAL
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MEJORAS EN ACCESOS Y CONEXIONES CON TRANSPORTE PÚBLICO: AUSENCIA
DE CONEXIÓN METRO DIRECTO ENTRE CIUDAD, AEROPUERTO Y RECINTO.(LAS
FERIAS ALEMANAS LLEVAN VENTAJA: MESSE DUSSELDORF, KOELN MESSE)
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PROYECTO DE AMPLIACIÓN Y MODERNIZACIÓN DE FERIA VALENCIA
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Feria Valencia ha promovido la ampliación de su recinto ferial con el fin de consolidar
una posición de liderazgo indiscutible dada la excelente marcha de la actividad ferial.
PROYECTO DE AMPLIACIÓN Y MODERNIZACIÓN DE LA INSTITUCION FERIAL
ALICANTINA
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Dicha ampliación generará la participación de nuevas empresas en ferias
consolidadas, la ampliación de metros de ocupación de empresas que lo demandan y
la celebración de nuevos eventos que podrán ponerse en marcha gracias al nuevo
espacio disponible y a la modernización de las instalaciones.
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¿CÓMO APOYAN LOS RECINTOS FERIALES LA
INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS?
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CREACIÓN DE FOROS, ENCUENTROS EMPRESARIALES, ZONAS SUBCONTRATACIÓN, ZONAS
COOPERACIÓN CON EL FIN DE POTENCIAR LOS ACUERDOS DE COOPERACIÓN Y/O COMERCIALES
INTERNACIONALES
ATRACCIÓN DE VISITANTES CUALIFICADOS INTERNACIONALES
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CONTACTOS INTERNACIONALES INSTITUCIONALES CON ASOCIACIONES, INSTITUCIONES,
ENTIDADES (CÁMARAS DE COMERCIO, ASOCIACIONES DEL SECTOR, INSTITUTOS DE
EXPORTACION…)
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PLAN DE COMUNICACIÓN
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INSERCIONES EN MEDIOS ESPECIALIZADOS INTERNACIONALES
PUBLICITY EN MEDIOS DE COMUNICACIÓN INTERNACIONALES
CREACIÓN, MEJORA, DEPURACIÓN Y GESTIÓN DE BASES DE DATOS ÓPTIMAS
PRESENCIA EN SALONES INTERNACIONALES CON STAND PROPIO CON EL FIN DE
PROMOCIONAR Y CAPTURAR INFORMACIÓN DE POTENCIALES CLIENTES CUALIFICADOS
(EXPOSITORES Y VISITANTES)
VISITA A SALONES INTERNACIONALES. MANTENER REUNIONES CON POTENCIALES
CLIENTES CUALIFICADOS (EXPOSITORES Y VISITANTES)
AGENTES /OFICINAS DE REPRESENTACIÓN EN MERCADOS INTERNACIONALES
– FERIA VALENCIA: PROPIAS (CONTRATOS REPRESENTACION) + IVEX
– FERIA ALICANTE:: IVEX
– IFEMA: PROPIAS (CONTRATOS REPRESENTACION)
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¿CÓMO APOYAN LOS RECINTOS FERIALES LA
INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS?
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FERIAS VIRTUALES
ELABORACIÓN CATÁLOGOS DEL CERTAMEN
CONFERENCIAS, ACTIVIDADES PARALELAS PARA PRESENTAR NUEVOS
MERCADOS, NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO.
ORGANIZACIÓN MISIONES INVERSAS
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TURISMO FERIAL: UNA NECESIDAD
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SEGÚN ESTUDIOS DE REED IBERICA
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LA REPERCUSION DE UN EVENTO PARA EL TEJIDO EMPRESARIAL DE UNA CIUDAD ES 10 VECES
LA FACTURACION DEL PROPIO EVENTO. INCLUYENDO DESDE LA FACTURACION DE LAS
EMPRESAS PROVEEDORAS DE SERVICIOS QUE LO HACEN POSIBLE (CONSTRUCTORES,
MONTADORES, AZAFATAS…) HASTA LOS GASTOS EN HOTELES, RESTAURANTES Y TIENDAS
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LAS FERIAS ESPAÑOLAS HAN APORTADO A LA ECONOMIA GENERAL DEL ORDEN DE 3
MILLONES DE EUROS EN 2002 Y OTRO TANTO SE ESTIMA QUE ES LA CONTRIBUCION DE LOS
CONGRESOS QUE TIENEN LUGAR POR TODA LA GEOGRAFIA NACIONAL.
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DEBE CUIDARSE EL SECTOR INVIRTIENDO EN INTERNACIONALIZACION Y
PROFESIONALIZACION DE LA GESTION
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LOS INGRESOS POR VIA DEL NEGOCIO FERIAL Y CONGRESUAL DEBEN COMPENSAR EL
DESCENSO QUE SE EXPERIMENTARÁ EN OTROS CAPITULOS DE LA ECONOMIA.
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DIRECCIONES DE INTERÉS
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www.afe.es
www.ufi.es
www.eventseye.com
www.eventoplus.com
[email protected]
[email protected]
www.coev.com
www.ivex.es
www.icex.es
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¡Gracias!
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Jose Manuel GARCIA
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MARKETING FERIAL COMO HERRAMIENTA DE PROMOCIÓN