Planificación en el Punto
detallista
La Estrategia que nace en el punto de
venta
Planificación
 Es el objetivo
principal de los
ejecutivos de
marketing, para
lograr rotar los
productos.
Planificación
 Consiste en el
conjunto de
acciones realizadas
en el punto de
venta cuyo objetivo
es poner el
producto en manos
del consumidor.
Planificación
 En años anteriores éramos eficientes cuando
el producto había sido vendido, entregado y
cobrado a nuestros clientes.
Planificación
 Hoy día el producto está vendido cuando
está en manos del consumidor.
Planificación
 Por lo tanto es
fundamental
conocer todo lo que
sucede en el punto
de venta y las
técnicas a aplicar
una estrategia
eficaz.
Planificación
 Los ejes
principales de la
planificación son:
la presentación,
la rotación y el
beneficio.
Planificación
Es de vital importancia y nuestro primer
gran objetivo en el punto de venta, ya que
una buena planificación nos permitirá
desarrollar la estrategia más conveniente en
cada punto de venta para lograr éxito de los
en la presentación y rotación de los
productos.
Planificación
 La importancia de
una buena
planificación está
dada en que cada
punto de venta es
distinto del otro
Croquis 1 del Punto de Venta
S a lid a
E n tra d a
Croquis 2 del Punto de venta
S a lid a
E n tra d a
Croquis 3 del Punto de venta
S a lid a
E n tra d a
Croquis 4 del Punto de venta
1
2
3
4
7
8
9
10
S a lid a
5
6
11
12
E n tra d a
Croquis 5 del Punto de venta
Puert
Lácteos
Carnes Res y Pollo
Embutidos
Licores
a
V
E
R
D
U
R
A
S
1
7
2
8
3
9
4
10
5
11
6
B
A
Z
A
R
12
F
R
U
T
A
S
Juegos
Atención a clientes
Pan
Salida
Entrada
Croquis 6 del Punto de venta
Puert
Lácteos
Carnes Res y Pollo
Embutidos
Licores
a
V
E
R
D
U
R
A
S
1
7
2
8
3
9
4
10
5
11
6
B
A
Z
A
R
12
F
R
U
T
A
S
Juegos
Atención a clientes
Pan
Salida
Entrada
Croquis 7 del Punto de venta
Puert
Lácteos
Carnes Res y Pollo
Embutidos
Licores
a
V
E
R
D
U
R
A
S
1
7
2
8
3
9
4
10
5
11
6
B
A
Z
A
R
12
F
R
U
T
A
S
Juegos
Atención a clientes
Pan
Salida
Entrada
Planificación
 Por que existen
factores que
inciden en ello
como:
Planificación
 Los espacios físicos  Los niveles
 La operatoria
comercial del
cliente
 Las actitudes de los
consumidores en
ese establecimiento,
socioeconómicos
 Las características
regionales.
Planificación
 Para una correcta
planificación hay
cuatro puntos
básicos que
debemos
conocerlos
1. Lay out del Punto de Venta
 Este es el punto
básico para saber la
correcta ubicación
de los productos en
el punto de venta.
1. Lay out del Punto de Venta
 Los siguientes son algunos de los lugares en
que los productos son ubicados
1. Lay out del Punto de Venta
Góndola genérica.
 Puntera.
 Exhibición
Especial.
 Producto
Asociado.
 Exhibidor.
 Stand de
Promoción.

1. Lay out del Punto de Venta
 Cada Lay-Out del
punto de venta
deberá contener la
siguiente
información:
1. Lay out del Punto de Venta
 Flujo de
circulación
determinando la
intensidad del
mismo.
1. Lay out del Punto de Venta
Puntos fríos-calientes.
1. Lay out del Punto de Venta
Ubicación de los productos y la
rentabilidad de cada uno de ellos.
1. Lay Out del Punto de Venta
 Circuito de compra planificada.
1. Lay Out del Punto de Venta
 Ubicación de punteras, exhibidores y
exhibiciones especiales.
2. Información General del
Punto de Venta
Está información es el complemento del
Lay-Out, que nos dará el conocimiento
puntual del punto de venta, las
características de sus clientes, el
comportamiento de los productos, las
posibilidades dentro del establecimiento,
entre otras.
2. Información General del
Punto de Venta
 Es necesario conocer todos estos puntos
conjuntamente con el Lay-Out, para poder
desarrollar y crear la acción más
conveniente en ese establecimiento como
son:
2. Información General del
Punto de Venta
1. Datos del
personal.
2. Información General del
Punto de Venta
2. Afluencia consumidores por días
y horas.
2. Información General del
Punto de Venta
3. Nivel socioeconómico del
consumidor.
2. Información General del
Punto de Venta
4. Participación de Exhibición
Ponderada
2. Información General del
Punto de Venta
5. Participación de venta.
2. Información General del
Punto de Venta
6. Costo de reposición.
2. Información General del
Punto de Venta
7. Si permite desarrollar acciones
promocionales.
2. Información General del
Punto de Venta
8. Colocación de material P.O.P. sí o
no.
2. Información General del
Punto de Venta
9. Características propias del
Merchandising de este punto.
2. Información General del
Punto de Venta
10. Comentarios generales.
3. Estrategias y Características de
los Productos
 Conocer la estrategia de Marketing en
punto de venta, la participación en el
mercado y sus características
particulares.
4. Objetivos de Venta y
Rentabilidad
 La llegada del
sistema self-service
ha traído como
consecuencia
importantes
modificaciones en
los principios de
comercialización
tradicionales.
4. Objetivos de Venta y
Rentabilidad
Al acercarse el producto al consumidor final
y producirse la libre elección con
preferencia de cualquier intermediario, son
cada vez más los clientes que encaran la
compra en función de la venta. No al revés.
4. Objetivos de Venta y
Rentabilidad
 El nuevo comprador ya no se limita a
seleccionar los productos según su propio
criterio, privilegiando solamente las mejores
condiciones de venta, sino que tiene en
cuenta:
4. Objetivos de Venta y
Rentabilidad
1. El producto/marca adecuado
 (Qué compra?)
4. Objetivos de Venta y
Rentabilidad
2. En la cantidad correcta
– (Cuánto comprar?)
4. Objetivos de Venta y
Rentabilidad
3. En el tiempo oportuno
– (Cuándo comprar?)
4. Objetivos de Venta y
Rentabilidad
4. Al costo planeado
– (A qué precio/condiciones?)
4. Objetivos de Venta y
Rentabilidad
 Las reglas del beneficio que aún hoy
gobiernan el comercio tradicional son
progresivamente reemplazadas por el
criterio de rotación rápida del capital
invertido.
4. Objetivos de Venta y
Rentabilidad
 El beneficio ya no está básicamente en el
margen, sino en la rotación, más se pueden
bajar los márgenes mejorando la situación
competitiva.
4. Objetivos de Venta y
Rentabilidad
 Vemos así que el lenguaje y los problemas
del nuevo comprador son otros, y que es
también otro el campo de batalla: La
góndola.
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