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Introducción
> El comportamiento del consumidor
implica un conjunto de actividades
que las personas desarrollan cuando
buscan, compran, evalúan, usan y
disponen de los bienes con el objeto
de satisfacer sus necesidades y
deseos.
Estas
actividades
comprenden tanto procesos mentales
y emocionales como acciones físicas.
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Enfoque de la Teoría Económica
> El consumidor tiene un conocimiento completo de
sus necesidades y de los medios disponibles para
satisfacerlas.
> El comportamiento de compra del consumidor está
orientado hacia la maximización de su utilidad.
> El comportamiento del consumidor es un
comportamiento
de
elección
racional.
> La elección del consumidor es independiente del
medio y del entorno en que ésta se realiza.
> El análisis del comportamiento es estático.
> El consumidor obtiene su satisfacción del producto
en sí mismo y no de los atributos que posee.
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Enfoque
Psicosociológico
Destacan dos teorías dentro de éste enfoque: la
teoría del comportamiento y la teoría de la
influencia social.
> La primera de ellas trata de relacionar a través del
proceso de aprendizaje el comportamiento actual
con los comportamientos observados del pasado.
El comportamiento de compra se fundamenta en
un estímulo-respuesta.
> La segunda teoría se basa en la influencia que el
entorno social ejerce sobre la conformación
interna de la persona y sobre su comportamiento.
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El Enfoque
Motivacional
El principal autor es MASLOW, que estableció
una jerarquía de las necesidades, que son:
FREUD establece que la personalidad se
desarrolla en tres niveles:
Fisiológicas
Seguridad
Sociales
> El ello o área del subconsciente.
> El yo o área de lo consciente
> El súper yo.
Estimación
Autorrealización
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Las Influencias del
Macroentorno
> Son las que provienen del
mundo
económico,
político,
jurídico, tecnológico, ecológico y
social,
y
que
afectan
y
condicionan el comportamiento
de compra de las personas.
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El Entorno Social
Este entorno está conformado
varios elementos que son:
> La cultura y las subcultura.
La cultura es aprendida.
> La clase social.
> Los grupos sociales.
> La familia
por
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Los Estímulos del
Marketing
> El
comportamiento
del
consumidor
se
ve
también
influenciado por las acciones que
las empresas desarrollan en sus
mercados por medio de sus
programas de marketing-mix.
Estos programas deben ser
diseñados teniendo en cuenta las
características personales de los
consumidores y el entorno social
en el que están inmersos.
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Características
Personales
Vienen dadas por dos perfiles:
> Perfil demográfico: .- Son variables
fácilmente observables y medibles
(sexo, edad, etc.).
> Perfil psicográfico.- Viene definido por
su personalidad y por el estilo de
vida. Su carácter subjetivo dificulta
su medición, aunque están más
relacionadas con el comportamiento
del consumidor que las variables del
perfil demográfico.
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Estructura Psicológica
Hay cuatro factores que la determinan:
> La motivación:Es la fuerza impulsora que empuja
a la acción. Y esta fuerza impulsora es provocada
por un estado de tensión como resultado de una
necesidad no satisfecha.
> La percepción: Es la forma en que captamos el
mundo que nos rodea. Las personas actúan y
reaccionan en base a sus percepciones de la
realidad y no en base a una realidad objetiva.
> El
aprendizaje:
Es
un
cambio
en
el
comportamiento del individuo que se deriva de la
experiencia
obtenida
en
comportamientos
anteriores ante circunstancias similares.
> Las actitudes: Son una predisposición aprendida
para responder en una forma consistentemente
favorable o desfavorable a un objeto dado.
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Situaciones de Compra
> El comportamiento de compra
viene
determinado
por
la
situación
de
compra.
Al
comprador se le suele identificar
como
un
resolvedor
de
problemas
de
toma
de
decisiones. En este sentido se
distinguen
dos
grandes
situaciones: las complejas y las
rutinarias; dos situaciones que
pueden ser representadas en los
extremos de un continuum.
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El Proceso de Decisión
de Compra
Es el proceso que se lleva a cabo para comprar un
producto o marca determinada. Existen cinco
etapas:
> Reconocimiento de la necesidad.
> Elección de un nivel de participación.
> Identificación de las alternativas.
> Evaluación de las alternativas.
> Decisión de compra.
> Comportamiento posterior a la compra.
Ya, por último, la respuesta que da el consumidor
tiene una múltiple manifestación a través de la
elección del producto, la elección de la marca, la
elección del puesto de venta, la elección de la
cantidad a comprar, etc.
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REFERENCIAS
BIBLIOGRAFICAS
> http://defensoresdelosderechos
delconsumidor.blogspot.com/20
10/11/definicion-economica-deun-consumidor.html
> http://mercadeoypublicidad.com
/Secciones/Biblioteca/DetalleBibl
ioteca.php?recordID=7238
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TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR