Comisión TIC, Cámara de Comercio Zaragoza
27 de Septiembre de 2012
Juan Antonio Herrero
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“Tendencias globales en las
empresas TIC”
¿Quiénes somos?
Dónde estamos
Oficinas Propias: España, USA.
Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos,
Francia, Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de
MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca,
República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países
Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))
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¿Hacia donde avanza el Mercado TIC?
Qué dicen los analistas del Mercado y que espera el Cliente
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El mercado y su avance en términos de negocio
¿Cuánto tiempo puedo esperar?
2014: el año del quiebre
Los próximos 3 años son claves
Ventana de oportunidad para
empresas nuevas
• Clientes toman riesgos si hay ahorros
• Con modelo de negocio adecuado precio y
marketing puedo competir…
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¿Qué buscan los clientes?
Beneficios buscados:
1º Opex por Capex, inversión IT variable
2º Simplificar gestión Software
Preocupaciones:
1º Seguridad, integridad datos
2º Integración con legacy
3º Customización
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El mercado avanza en territorios afines…
¿Está considerando usar algún tipo de servicio
Cloud en su organización actualmente?
La velocidad de adopción
se está acelerando
Fuente: IDC Cloud Services Report Card 2012 (Preliminary)
“…El cloud crecerá 5,3 veces lo que
crecerá el sector de IT en Latinoamérica
hasta el 2015…”
“…Sólo el 20% de compañías medianas
y grandes permanecen ajenas al
concepto Cloud…”
Fuente: IDC
Latin América Predictions 2012: http://www.idclatin.com/campaign/predictions/
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¿En que nogocios estas?
Distribuidores
Servicios de
infraestructura
Proveedor de
Servicios
Gestionados
Soluciones de
Software
?
__%
?
__%
?
__%
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__%
del foco del negocio
del foco del negocio
del foco del negocio
del foco del negocio
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Cómo están cambiando los flujos de ingresos
R
VA
Distribuidores
Servicios
Infraestructura
La reventa de Software
cambia al modelo de
suscripción con
incrementos en el
volumen y
decrecimiento en
ingresos.
Los servicios de
infraestructura cambian
hacia la integración
Cloud con un pico
inicial y crecimiento
constante a partir de
entonces
Proveedor
Servicios
Gestionados
Soluciones de
Software
On-Premise
Cloud
Trayectoria de
ingresos
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Los servicios
gestionados se alejan de
los servicios alrededor
del servidor con
crecimiento del
mercado total pero
cambiando hacia
gestión de dispositivos,
seguridad,
implementación e
Cambio hacia
aplicaciones
estratégicas, entornos
híbridos y mayor
conocimiento de
procesos de negocio.
¿En que negocios quieres estar?
Distribuidores
Servicios de
infraestructura
Proveedor de
Servicios
Gestionados
Soluciones de
Software
?
__%
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__%
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__%
del foco del negocio
del foco del negocio
del foco del negocio
del foco del negocio
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Nos preguntamos…
¿Cómo afecta a mi negocio?
¿Tengo que invertir dinero?
¿Ya hay demanda?
¿Me va a canibalizar mi negocio actual?
¿Puedo sobrevivir sin el Cloud?
¿Lo integro en mi negocio actual o formo una unidad de negocio independiente?
¿Hago marketing de la misma
forma?
¿Hago que lo vendan mis vendedores o pongo vendedores especializados?
¿Cómo le pago el variable a mis vendedores?
¿Lo implantan mis técnicos actuales o tengo que formar un
equipo especialista
¿Qué KPIs debo monitorear?
¿Que cambios tengo que hacer?
¿Cuáles son las claves de este negocio?
¿Qué hago con todos mis técnicos?
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¿Cómo va a afectar a mi empresa? ¿Es tan diferente como dicen?
Áreas y habilidades criticas en el sector TIC
Las empresas que mantiene su competitividad cumplen con una serie de características
planificación estratégica, control productivo, además de acceder o trabajar desde o en
otros mercados, con tamaños competitivos y adaptando a nuestro negocio, la nueva
cultura de consumo
Sobresalen
en 4 disciplinas:
•
•
•
•
Finanzas (KPI)
Marketing (foco y mercado)
Ventas (Coste de ventas)
Proyectos/Operaciones
No hay garantías de éxito,
pero… existe un patrón
definido entre las compañías
exitosas, pero necesitamos
revisar tamaño y capacidad
para invertir en:.
•
•
•
•
Métodos
Procesos
Herramientas
Soluciones diferenciadas
Asegura efectividad y mayor
rentabilidad que la media.
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Post-Click
MarketingMarketing
Nurture
Pre-Click Marketing
SEO
Se centra
en atraer
SEM Centro
prospectos
a su
de
Social
Media
eventos
ecosistema digital
Email mas
Marketing
mucho
que la
PPC
de
web 2.0, no Centro
es un
Publicidadrecursos
cambio
devirtuales
versión,
Eventos
es unPinPoint
cambio de
Landing
producto...
Marketing
tradicional
Pages
Invitación a
Respuesta
YESuna
Marketing
de
Todo lo
que
sucede
Webinar
Contenidos
vez que
alguien hace
Las actividades que se
NO sitio web,
Optimización
de
Lead después
Nurturingque
clic
en su
realizan
Lead Scoring
peroLanding
antes dePage
que sea
un prospect
comparte
Contacto
de
Otra campaña
ventas
A/B Testing
qualification
un lead
conocido.
suLead
información
hasta
Data Mining
Hand-off
que Lead
se convierte
en un
ABCD
Web Analytics
Gestión
de trials
cliente.
Negociación
White-paper
Clasificación de
leads
Lead Scoring
Trafico
Web
PRE-CLICK
MARKETING
POST-CLICK
MARKETING
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Post-Conversion
Post
- Conversion
Marketing
Equipo de compras
Datos del
perfil
Respuestas
de la
encuesta
Interacción
de historia
Datos de la
empresa
POST-CONVERSIÓN MARKETING
Hoja de
pedido
Equipo de ventas
VENTAS
•
•
•
•
•
•
•
•
•
¿Uso el modelo de negocio adecuado?
¿Estoy organizado por productos, y o mercados “especializadas”?
¿Impulso y mido la productividad?
¿Aplico procesos eficientes y automatizados?
¿Genero mi propia demanda de forma independiente y efectiva?
¿Gestiono relaciones de confianza con mis clientes y mercado potencial?
¿Sigo una metodología de ventas práctica?
¿Puedo hacer las inversiones de marketing adecuadas?
¿mi compañía funciona sin mi…?
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Reflexiones que impactan la rentabilidad
La fórmula de nuestro negocio
Ingresos
-
Coste de Ventas
Margen Bruto
-
Gastos Generales
Beneficio Neto
Un buen resultado ≠ un mal resultado + buenas excusas
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Dónde quiero estar
Transformando mi empresa “Tamaño, Foco y Rentabilidad”
• ¿Cuál es mi tamaño de empresa actual y hasta dónde quiero llegar?
• ¿Cuánto necesito crecer? Gestión del negocio y del crecimiento.
Construyendo un negocio rentable: “¿Cómo quiero ser?”
• ¿Cuánto riesgo estoy dispuesto a asumir?
• ¿Cuánto estoy dispuesto a invertir?
• ¿Cuánto debo esforzarme?
¿Cómo conseguir mis objetivos?
• ¿Puedo crecer Orgánicamente?
• ¿Tengo los recursos, económicos, humanos, …?
• ¿Puedo aliarme, comprar, vender, fusionar…?
Decisiones, acciones e impacto en el negocio
• Planificación
• Simulaciones
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La Empresa atractiva, un proyecto atractivo…
Clientes
Empleados
Aliados estratégicos
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Socios y Directores
Balances scorecard para el sector de las TIC
RESULTADOS
FINANZAS
¿Cómo debemos aparecer ante nuestros
accionistas para tener éxito financiero?
CLIENTES
¿Cómo deberíamos aparecer ante nuestros
clientes para alcanzar los objetivos financieros?
FACILITADORES
Cuando hablamos del sector de las TIC y de las empresas en el mismo
hablamos de distintas dimensiones. Principales Indicadores;
PROCESOS
INTERNOS
FORMACIÓN Y
CRECIMIENTO
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¿en que procesos debemos ser excelentes para
satisfacer a nuestros accionistas y clientes?
¿Qué skills y competencias tienen que tener mi
personal y que clima laboral tengo que tener?
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Finanzas: Lograr un crecimiento rentable
INDICADORES CLAVE DE RENDIMIENTO
Ingresos año en curso
RENDIMIENTO OBJETIVO
>90% del objetivo del año en curso
Crecimiento de los Ingresos Y/Y
>20%
BAII
>12%
Depende del mercado individual, indicativo:
* mercados maduros: >200,000 €
* mercados en desarrollo: >100,000 €
Ingresos/Empleado
Margen Bruto de Servicios
>50%
Margen Bruto de Software
>30%
Gastos Indirectos Operativos
<15%
Período Medio de Capital Circulante Disponible
>15 días
% de Costes Directos de Venta de los Ingresos Totales
<10%
% de Costes de Marketing de los Ingresos Totales
>3%
<6%
% de Ingresos de Nuevos Clientes
>40%
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Cliente: Ganarse una reputación que
nos permita fidelizar al cliente
INDICADORES CLAVE DE RENDIMIENTO
Total de Adiciones de Clientes Nuevos
Cuota de Mercado
RENDIMIENTO OBJETIVO
Variará según el tamaño práctico, pero debería alcanzar por
lo menos un 12% CAGR
Variará según el tamaño del partner, la focalización y la
cantidad de tiempo en el negocio
Ingresos de los 10 Clientes Principales
<50%
Focalización del Mercado Objetivo
>50%
Desgaste del Cliente
<10%
Renovaciones BREP/SA (licencia)
>90%
Renovaciones de Contrato
>80%
Base de Clientes Activos
>75%
% de objetivos de negocio satisfechos por proyecto
>85% (estandarizar con el formato CSAT de Microsoft)
% recomendado
% de base de clientes con la versión actual
>75%
% upgrades realizados de la base de clientes
>75%
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Procesos de negocio: centrar esfuerzos en
procesos que permitan los objetivos
INDICADORES CLAVE DE RENDIMIENTO
Tasa de Victorias (Lead a Cerrado)
Ciclo medio de ventas (Prospecto a Cerrado)
Ciclo medio de implantación (Contrato a final)
RENDIMIENTO OBJETIVO
>40%
En función del tamaño medio de los nuevos deals (normalmente entre 90 y
180 días)
En función del tamaño medio de los nuevos deals (pero normalmente entre
90 y 180 días)
% de tiempo de finalización del proyecto
>90%
% de ejecución del presupuesto
>90%
Trabajo “no facturable”(incluyendo trabajo en
garantía)
Factor de eficiencia de objetos/códigos reutilizables
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<5%
>10%
Indicadores claves de Rendimiento en función del
modelo de negocio
INDICADORES DE RENDIMIENTO
Distribuidor
Fabricante
Integrador
Ingresos
3.101.123 €
1.869.505 €
3.198.800 €
Índice de utilidad bruta sobre ventas (% ingresos)
55%
72%
72%
Margen Ebitda (%)
20%
45%
15%
1,3
1,3
2,8
Crecimiento de ingresos
14%
21%
23%
Crecimiento de clientes
22%
35%
29%
Promedio ciclo de ventas – clientes nuevos (días)
111
118
120
70.846 €
91.068 €
91.245 €
2,2
1,8
2,1
10,9%
10,9%
8,1%
Proporción entre servicios y software
Ingresos por empleado
Tasa de mercado facturable realizada
Rotación de personal
IDC 2009 Microsoft Partner Economics Survey
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Indicadores claves de Rendimiento en función del
modelo de negocio
Distribr.
Fabricante
Integrad.
xx
xx
xx
47%
58%
59%
Ciclo de Ventas a Clientes Existentes
35
34
37
Tiempo de Implementación para Clientes Existentes
27
34
39
Gestión de Proyectos de Clientes Existentes (horas persona)
39
24
37
Consultoría de Clientes Existentes (horas persona)
88
67
120
Programación de Clientes Existentes (horas persona)
78
42
130
INDICADORES DE RENDIMIENTO
Tamaño medio de los proyectos - clientes existentes
Ingresos por Clientes Existentes
IDC 2009 Microsoft Partner Economics Survey
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Juan Antonio Herrero
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