DECISIONES,
INTELIGENCIA
Y NEGOCIACIÓN
EDUARDO
GUERRERO
UNO:
TOMAR
DECISIONES
OCHO CLAVES PARA UNA TOMA DE
DECISIONES EFECTIVA
1. Trabaja en el problema de decisión correcto.
2. Especifica tus objetivos
3. Crea alternativas imaginativas
4. Entiende las consecuencias
5. Lidia con tus tradeoffs (compensar)
6. Clarifica tus incertidumbres
7. Calcula tu tolerancia al riesgo
8. Considera tus decisiones vinculadas
DEFINE EL PROBLEMA
• ¿Cómo definir el problema?
• Cómo definimos el problema de entrada
puede hacer toda la diferencia
• Para decidir bien, debemos delinear el
problema con cuidado, reconociendo su
complejidad y evitando supuestos sin
sustento o prejuicios que limitan
opciones
CÓMO DEFINIR TU PROBLEMA DE DECISIÓN
PARA RESOLVER EL PROBLEMA CORRECTO
• Convierte los problemas en oportunidades
• Define tu problema de decisión
• ¿Qué desencadenó decisión? ¿Por qué la estoy
considerando?
• Cuestiona las restricciones en el planteamiento del
problema.
• Entiende qué otras decisiones están vinculadas con esta
decisión.
• Pregunta a otros cómo ven la situación –para tener
perspectivas frescas.
• Reexamina la definición del problema a medida
que procedas
• Manten tu perspectiva
CLARIFICA
OBJETIVOS
• Pregúntate: ¿por qué debo tomar esta
decisión?
• ¿Qué tratas de lograr con la decisión?
• Los objetivos son importantísimos, pues
forman la base para la evaluar las
alternativas que tenemos abiertas. Estos
objetivos son, en otras palabras,
nuestros criterios de decisión
GENERA
ALTERNATIVAS
• Identificar el rango de opciones potenciales es esencial en
el proceso de toma de decisiones
• Un árbol de decisiones es una herramienta de apoyo para
identificar las alternativas y determinar cuál es la mejor
• Estos árboles son de este tipo:
GENERA
ALTERNATIVAS
• Las alternativas son la materia prima para la toma de
decisiones
1.
Uno nunca puede escoger una alternativa que nunca
consideró
2.
Independientemente de cuántas alternativas
tengamos, la alternativa que escojamos no puede ser
mejor que la mejor del grupo que estemos
considerando
• Pregúntate, ¿cómo logró mi objetivo?
• Desafía tus restricciones
• Fíjate aspiraciones altas
GENERA
ALTERNATIVAS
• Primero piensa por ti mismo
• Aprende de la experiencia
• Pregunta a otros por sugerencias
• Primero crea alternativas, después evalúalas
• No dejes de buscar alternativas
• Tipos de alternativas:
1.
2.
3.
4.
Alternativas procesales
Alternativas Gana-Gana
Alternativas para Recolectar Información
Alternativas para Comprar Tiempo
GENERA
ALTERNATIVAS
1. Alternativas procesales: en ocasiones, la mejor
alternativa es un proceso.
2. Alternativas ganar-ganar: en ocasiones, la
implementación de la alternativa que tú propones, debe
pasar por la aprobación de alguien. Debes colocarte en
su lugar, examinar las alternativas desde la perspectiva
del otro, y proponer una alternativa en la que ambos
ganen.
3. Alternativas para recolectar información
4. Alternativas para comprar tiempo: posponer una
decisión puede darte tiempo adicional para entender
mejor el problema, recolectar datos y realizar análisis
complejos.
ENTIENDE LAS
CONSECUENCIAS
Primer paso: Colócate en el futuro
mentalmente
Segundo paso: Describe libremente las
consecuencias de cada alternativa
Tercer Paso: Elimina las alternativas
claramente inferiores
Cuarto Paso: Organiza las descripciones
de las alternativas restantes en una “tabla
de consecuencias”
TABLA DE CONSECUENCIAS
Salario
Traslado (min)
Tiempo libre
Experiencia
Condiciones
Alt A
$
2,500 $
45
Poco
Excelente
Pobres
Alt B
Alt C
2,000 $
1,800 $
30
10
Alguno
Flexible
Mínima
Buena
Buenas Excelentes
Alt D
Alt E
2,100 $
2,400
15
45
Alguno
Poco
Buena Muy buena
Buenas
Pobres
COMPENSACIONES: COMO TOMAR
DECISIONES DIFICILES CUANDO NO SE
PUEDEN CONCILIAR TODOS TUS OBJETIVOS
Ubica y elimina las alternativas inferiores
Compensa usando el método de los “cambios
justos”
• Cancela los objetivos irrelevantes
• Compara los distintos objetivos relevantes y
determina las “tasas de compensación”
• Haz el “cambio justo”
• Nuevamente ubica y elimina las alternativas
inferiores.
COMPENSACIONES: COMO TOMAR
DECISIONES DIFICILES CUANDO NO SE
PUEDEN CONCILIAR TODOS TUS OBJETIVOS
Consejos prácticos para hacer “cambios justos”
• Haz primero los cambios más fáciles.
• Concéntrate en la magnitud del cambio necesario para
compensar, no en la importancia del objetivo.
• Valora los cambios incrementales con base en tu posición
original.
• Haz cambios consistentes.
• Busca información para dar sustento a tus decisiones.
CLARIFICA TUS
INCERTIDUMBRES
• La incertidumbre eleva la dificultad de nuestras
elecciones. Pero una toma de decisiones efectiva
demanda que confrontemos incertidumbre, calculando la
probabilidad de diferentes escenarios y evaluando sus
posibles impactos.
TOLERANCIA AL RIESGO
Evalúa tu disposición a tomar riesgos
Incopora el concepto de tolerancia al riesgo en tus
decisiones
Asigna un valor a tus opciones tomando en cuenta
tu tolerancia al riesgo
VINCULACION DE DECISIONES: CÓMO PLANEAR Y
COORDINAR EFECTIVAMENTE DECISIONES ACTUALES
Y FUTURAS
Las decisiones vinculadas son complejas
Planea con anticipación
Sigue los siguientes seis pasos:
• Entiende el problema fundamental (qué implica la decisión)
• Busca mecanismos para reducir la incertidumbre
• Identifica decisiones futuras que se vinculan con tu decisión
original
• Analiza la relación entre decisiones
• Sólo entonces define el curso a seguir en torno a la decisión
original
Mantén opciones por medio del desarrollo de planes
flexibles
• Planes para todo escenario
• Planes a corto plazo
• Planes “contingentes”
DOS:
GENERAR
INTELIGENCIA
DATO-INFORMACION-INTELIGENCIA
Ambiente
operacional
Recolección
Cifras
Información
Procesamiento y
explotación
Inteligencia
Análisis y
producción
CICLO DE INTELIGENCIA (FBI)
Requerimientos
Colaboración
activa
Procesamiento y explotación
TRES ELEMENTOS
CLAVE
Análisis
improductivo
Punto
idóneo
Basura auto
generada
Trabajo
especulativo
Herramientas
TRES:
NEGOCIAR
NEGOCIACIÓN
• Proceso recurrente de comunicación
cuyo propósito es alcanzar decisiones
cojuntas cuando las contrapartes
tienen intereses en común e intereses
contrarios.
• Estilos de negociación “suave” y
“dura”
Suave
Dura
• Se participa en términos amigables
• Los participantes son adversarios
• El objetivo es llegar a un acuerdo
• El objetivo es “ganar”
• Hacer concesiones para mantener una
relación
• Prevalece la confianza
• Se exigen condiciones sólo para
mantener una relación
• Prevalece la desconfianza
• Cada parte busca reforzar su posición
• Es fácil cambiar de posición
• Se hacen ofertas
• Se revela límites
• Se aceptan pérdidas unilaterales para
alcanzar acuerdos
• Se busca evitar “carrera de resistencia”
• Se hacen amenazas
• Se busca confundir sobre los límites
propios
• Se exigen ganancias unilaterales como
condición para el acuerdo
• Se propicia una carrera de resistencia
para “reventar al adversario”
PRINCIPIOS DE LA
NEGOCIACIÓN
Cuatro puntos clave
1.
Separar a la gente del problema
2.
Enfocarse en intereses, no posiciones
3.
Generar un conjunto de alternativas antes de
decidir qué hacer
4.
Insistir en que el resultado debe fundamentarse
en algún criterio objetivo
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Generación de alternativas, inteligencia y negociación