UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS
CONTADURIA PUBLICA
GRUPO Nº7
TEMA: 15
* PRINCIPALES TIPOS DE
OPERACIONES AL DETALLE
Hay varios tipos de tiendas detallistas, cada una
ofrece:
Diferentes productos.
Tipos de servicios.
Nivel de precios.
*
Ofrece una amplia variedad de productos :
Políticas de
crédito.
Programas
globales de
publicidad.
Servicio a
clientes
Para alcanzar
una imagen
consistente de
la tienda, la
administración
establece:
Recientemente, los consumidores se han vuelto mas
conscientes del costo y mas orientados al valor.
*
Tiendas de descuento.
Punto de ventas por
catálogos.
Compras en línea por
Internet.
Han aprovechado las adversidades de las tiendas para ofrecer
una presentación de mercancía superior, mejores precios y
mayor comodidad.
* No solo es una tienda, sino también un método de operación
detallista que se caracteriza por un tipo dado de mercancía.
*
Los consumidores,
suelen considerar
que el precio es
secundario.
Los elementos que
determinan su
popularidad es:
La exclusividad de
la mercancía.
La apariencia
física de la tienda.
La calidad del
personal.
*
* Es
un detallista grande y dividido en
departamentos de autoservicio, especializado
en alimentos y algunos productos no
alimentario.
Los estadounidenses gastan 8%de su ingreso,
en los supermercados.
• Los expertos predijeron la caída del ramo de lo
supermercados.
De los 500 mil millones de dólares que lo
estadounidenses gastan al año en comida,
menos de la mitad lo dedica a alimentos
preparados en casa.
• Los supermercados convencionales son remplazados por
supermercados mas grandes, que satisfacen las
necesidades de las personas.
*
* Se define como un supermercado en miniatura,
en las que hay solo una línea limitada de
artículos básicos de alta rotación.
*
Es un detallista que compite con base en precios
bajos, alta rotación y alto volumen.
Clasificadas en cuatro categorías:
Detallistas de descuento de línea completa.
Detallista de descuento especializados.
Clubes de compras.
Detallistas a precios castigados.
*
Ofrecen a los
consumidores un
servicio muy limitado.
Tiene un surtido
mucho mas amplio de
“bienes duros”.
*
*
* Detallista que compite
con base en precios
bajos rotación de
inventarios y volumen
de ventas altos.
*
* Tienda
de descuento
que ofrece a los
consumidores un
servicio muy limitado y
cuenta con amplio
surtido de bienes
tangibles de marcas
nacionales bien
conocidas.
*
* Estrategia de
ventas al detalle que utiliza
precios bajos a moderados en grandes
cantidades de mercancía y menores servicios,
con objeto de estimular la venta de alta
rotación.
* Combina un
supermercado y una
tienda de descuento
de surtido amplio.
*
* Combina los
comestibles y la
mercancía general con
una amplia gama de
servicios.
*
*
* Tienda que ofrece una
selección casi
completa de
mercancía de una sola
línea y recurre al
autoservicio, precios
de descuento, volumen
de rotación de
mercancías altos.
* Término que se utiliza
a menudo para
describir tiendas de
descuento
especializadas de
descuento que
dominan fuertemente
su estrecho segmento
de mercancías.
*
*
* Mayoristas comerciales de
servicio limitado que venden
una selección limitada de
aparatos electrónicos de marca,
artículos para el hogar y
comestibles. Aplican el
principio de “pague y
lléveselo” para sus miembros.
*
* Venden a precio del 25% o mas por debajo de los precios
de las tiendas departamentales tradicionales, ya que paga
en efectivo por la mercancía y no suele pedir derechos de
devolución.
*
* Los consumidores
pueden comprar
cualquier cosa en la
tienda.
*
* Tienda que vende a
precios rebajados,
propiedad de un
fabricante quien la
maneja.
*
* ESTAS SON COMPRAS
SIN VISITAR UNA
TIENDA
*
* Son maquinas que
ofrecen mercancías
para su venta.
*
* Son vendedores que
ofrecen productos de
puerta en puerta o
atreves de reuniones
en casas particulares,
etc.
*
(llamada mercadotecnia de
respuesta directa), se refiere a la
técnica utilizada para que los
clientes hagan una compra desde su
hogar, oficina u otro ambiente ajeno
a las tiendas físicamente.
Estas técnicas son:
1.
2.
3.
4.
correo directo,
catálogos y pedidos por correo,
telemarketing y
ventas electrónicas.
1.
CORREO DIRECTO
Con el correo directo los mercadólogos
se dirigen con precisión a sus clientes
de acuerdo con la información
demográfica, geográfica y hasta
psicográfica. usan listas de correo que
provienen de una base de datos
interna o de vendedores de lista.
Por ejemplo:
un fabricante de programas de
computación de Los Ángeles que vende
aplicaciones para manejar los registros
médicos, tiene la opción de comprar una
lista de todos los doctores del área.
Los vendedores por correo directo han mejorado sus
técnicas para identificar a los clientes “correctos”, como:
Los métodos estadísticos, estilo de vida, información
financiera e historial de compras pasadas; en base a esto
los mercadólogos directos seleccionan a las personas que
consideran los clientes más probables para ofrecer su
producto.
2. CATÁLOGOS Y PEDIDOS POR CORREO
Hoy en día los consumidores pueden comprar casi
todo lo que desean por correo. Desde objetos
como libros, música y camisas para polo, hasta lo
extravagante, como un taxi londinense. Este tipo
de catálogos son exitosos porque se crean y
diseñan para mercados muy segmentados.
Por ejemplo:
los fabricantes de computadoras descubrieron que
los pedidos por correos constituyen una forma
lucrativa de vender computadoras a usuarios en
hogares y pequeñas empresas. Un consumidor
ahorra hasta 20% del precio normal
3. TELEMARKETING
El telemarketing es el uso del teléfono para
vender directamente a los consumidores. Se trata
de venta de llamadas hacia afuera, por lo general
no pedidas, y llamadas hacia adentro, es decir, de
pedidos mediante números 800 gratuitos o
números 900 de cobro.
*Las ventas por teléfono hacia adentro vía
números telefónicos con clave 800 han
complementado con éxito anuncios de
respuesta directa por televisión, radio y medios
impresos durante más de 25 años.
 Los números 900, de más reciente
introducción, en que los consumidores
pagan por llamar, gana popularidad como
una forma efectiva en costos para que las
compañías enfoquen a sus consumidores
meta.
4. VENTAS DETALLISTAS ELECTRÓNICAS
Las ventas detallistas electrónicas incluyen :
 Redes de compra desde el hogar
* Ventas al detalle en línea
 Redes de compra desde el hogar
Son formas especializadas de mercadotecnia de respuesta directa.
Estos programas ofrecen mercancía con precio al detalle a los
televisores en el hogar.
 Ventas al detalle en línea
Las ventas al detalle en línea es un servicio bidireccional interactivo
que se ofrece a la gente con computadoras personales. Brinda a los
consumidores una variedad de informes, incluidas noticias, clima,
información de la bolsa de valores, notas deportivas y oportunidades
de compra.
FRANQUICIAS
* Una franquicia es una relación continua en la que quien brinda la
franquicia (franquiciante), cede al adquiriente (franquicitario) los
derechos comerciales para operar o vender un producto.
* Un acuerdo de franquicia entre ambas partes suele durar entre 10 a
20 años, a cuya conclusión el franquicitario puede renovar el
contrato si ambas partes están de acuerdo.
Las franquicias ofrecen muchas ventajas a las personas que desean
poseer y dirigir un negocio:
 La
oportunidad de convertirse en una persona de negocios
independiente con relativamente poco capital.
 Un producto ya establecido
en el mercado
* Capacitación técnica y ayuda administrativa
 Normas de control de calidad puestas en vigor por el franquiciante,
quien ayuda al franquicitario a tener éxito porque asegura la
uniformidad del producto en todo el sistema de franquicias.
Por ejemplo: El embotellador de Coca-Cola en un área específica es un
franquicitario de franquicia del producto y nombre, con licencia para
embotellar y vender los refrescos de Coca-Cola.
Hay dos formas básicas de franquicias en la actualidad:
 La franquicias de producto y nombre, es cuando un distribuidor está
de acuerdo en vender determinados productos que le proporciona
un fabricante o un mayorista. Como embotelladoras y automóviles
* La
franquicia de formato de negocios, es una relación comercial
constante entre el franquiciante y franquicitario. Por lo general,
quien otorga “vende” al franquicitario los derechos de uso del
formato o enfoque para llevar a cabo el negocio.
Esta forma de franquicia creció rápidamente desde los años 50, por
medio de franquicias al detalle, restaurantes, servicios de alimentos,
hoteles y moteles, imprentas y bienes raíces. Los restaurantes de
comida rápida como McDonald´s, Wendy´s y Burguer King echa mano
de este tipo de franquicia.
*VENTAS AL DETALLE
*ESTRATEGIA DE
MERCADOTECNIA AL DETALLE
*Las estrategias que los
detallistas utilizan para
alcanzar sus metas
Incluye las ventas o
publicidad nueva.
como:
Correo, catálogos,
teléfono, Internet, TV,
reuniones, puerta a
puerta.
*El futuro de la venta
al detalle
VENTA AL
DETALLE SIN
TIENDAS DE
POR MEDIO
VENTAS POR
TELEFÓNO E
INTERNET
*MEZCA DE VENTAS AL
DETALLE
*LA MEZCLA DE VENTAS AL
DETALLE
Esta integrada
por seis Pes
Las cuatro Pes de la
mercadotecnia
(producto, plaza,
promoción y precio).
Mas personal y
presentación
*La oferta de
productos
*Estrategia de
promoción
*La ubicación correcta
*Precios al detalle
*La presentación de la
tienda detallista
DECISIÓN SOBRE
PROMOCIÓN
HERRAMIENTAS
• Publicidad
•Promoción ventas
•Relaciones públicas
•Ventas personales
•Marketing directo
(Ventas por catalogo)
*DECISION SOBRE LA
•Ubicación
accesible.
•Centros
comerciales
• Centros
especializados
•Bodegas
PLAZA
Los centros comerciales son
predominantes en zonas
suburbanas
Administrado por un
solo dueño
En los supermercados cada
centímetro de espacio esta
calibrado científicamente para
que lo ocupe solo aquello que
con mas probabilidad se
venderá y deje el mayor
margen de utilidades
La mayor parte de los
supermercados comienza
con verduras o flores con el
fin de introducir al cliente
en un ambiente de frescura
color y belleza
*En estos días, es más frecuente
que los detallistas agreguen un
elemento de diversión al ambiente
a su tienda
*Una buena disposición física de la
tienda asegura la facilidad y la
comodidad de las compras
* Los supermercados se hallan
entre los detallistas con mayor
éxito en el diseño de la disposición
física de las tiendas
1.- TIPO Y
DENSIDAD
DE LOS
EMPLEADOS
2.- TIPO Y
DENSIDAD DE LA
MERCADOTECNIA
3.- TIPO Y
DENSIDAD DE
ACCESORIOS
5.OLORES
4.SONIDO
6.FACTORES
VISUALES
1.- TIPO Y DENSIDAD DE LOS
EMPLEADOS
El empleado
debe ser
aseado,
amistoso,
conocedor u
orientado al
servicio
2.- TIPO Y DENSIDAD DE
LA MERCADOTECNIA
Los que ofrecen
descuentos y los
detallistas de
precios castigados
pueden vender
algunas marcas
bien conocidas,
pero muchos
ofrecen artículos
de segunda o fuera
de temporada
3.- TIPO Y
DENSIDAD DE
ACCESORIOS
Al mostrar la
mercancía en mesas
y anaqueles en lugar
de hacerlo en las
rejillas tradicionales
de tubería crea un
ambiente relajado y
sin desorden
4.- SONIDO
Puede ser
agradable o
desagradable
para los clientes.
La música invita
a los clientes a
que permanezcan
más tiempo y
compren más
5.- OLORES
Estimula o
restringe las
compras, ejemplo:
el maravilloso olor
del pan y las
pastas atrae a los
clientes de las
panaderías
6.- FACTORES
VISUALES
Los colores
crean un
estado de a
ánimo o
concentran la
atención.
EL PERSONAL Y EL SERVICIO A
CLIENTES
Deben ser capaces
de convencer a los
clientes de que
venden lo que ellos
necesitan
El personal de ventas
brinda a los clientes la
cantidad de servicio
indicada en la
estrategia de ventas al
detalle de la tienda
• Significa convencer a
1.- LA
los compradores de
INDUCCION que deben comprar
HACIA
un artículo de mayor
precio que el que
ARRIBA
pretendían comprar
originalmente
• Trata de ampliar las
2.- LAS
compras originales
VENTAS
del cliente con
POR
productos
SUGERENCIA
relacionados
Son tres tendencias importantes para el futuro
de las ventas de este tipo
• Buscan crecer en
mercados extranjeros para
compensar el
* VENTAS AL
estancamiento
en
su
país
DETALLE
de origen.
GLOBALES
*
La incorporación de actividades de
entretenimiento es una de las estrategias más
populares en las ventas al detalle.
Los detallistas
usan el
entretenimien
to para
destacar entre
la
competencia
El entretenimiento incluye todo lo que hace que
los compradores la pasen bien, que estimule sus
sentidos o emociones y que provoca que entren
a la tienda, los mantiene allí y los invita a comprar
y a regresar.
*
El consumidor busca
cada vez más formas
para hacer compras
más rápidas.
Por esto los detallistas
deben aprender a
manejar mejor la
experiencia de
compras.
Los consumidores ya
no se satisfacen solo
con que la tienda
cumpla con sus
expectativas , desean
de que se anticipen a
las expectativas de
los consumidores y
hagan todo lo posible
para rebasarlas de
manera regular.
Los detallistas que
mantienen registros
de las preferencias
de los clientes
podrán ofrecerles
atención
individualizada
durante la selección
de productos.
*
1
• Administración ineficiente
2
• Demasiadas tiendas
3
• Formatos de eliminadores de categoría.
4
• Alternativas de ventas al detalle
5
• Reducción de compras de los consumidores.
Una administración proactiva, la
eficiencia y una comprensión completa
del mercado son requisitos para el éxito.
Los pequeños negocios detallistas
manejados por gente con una
buena idea pero poca
experiencia, capacitación o
capital, rara vez duran siquiera
un año.
Un problema que afecta al sector de las ventas al detalle en
general es hay demasiadas tiendas.
La fortaleza financiera, la
habilidad de mercadotecnia y
la mercancía con precios
razonables les permiten
abrirse paso en casi cualquier
mercado no importa lo
saturado que este y cumplir
con sus objetivos de
rentabilidad.
Los formatos de venta al detalle alternos como catálogos,
Internet y otras alternativas en línea plantean una
amenaza significativa a las tiendas detallistas
tradicionales.
Los detallistas tradicionales tendrán que dar a los
consumidores una razón para dejar sus hogares y comprar los
mismos productos que adquirirían sin tener que dirigirse a la
tienda.
*
Los mayoristas son compañías que facilitan el movimiento de
productos desde el fabricante hasta el detallista.
Comerciantes
Mayoristas
Tienen derecho al
producto (derecho
de propiedad).
Principales
Tipos de
Mayoristas
Agentes e
Intermediarios
Facilitan la venta de
un producto del
fabricante al
usuario final.
*
Un comerciante mayorista es un establecimiento que compra
bienes de los fabricantes y los revende a negocios, otros
mayoristas y a detallistas.
Comerciantes
Mayoristas de
tiempo completo
Comerciantes
Mayoristas de
tiempo completo.
Integran un
surtido de
productos para
sus clientes, les
ofrecen crédito y
ayuda
promocional y
asesoría técnica.
Comerciantes
mayoristas de
servicio limitado
Llevan una
línea limitada
de mercancía
de rotación
rápida
*
Solo facilitan las
ventas y a menudo
tienen poco que
aportar a las
condiciones de
estas.
Sin embargo reciben
una comisión de
acuerdo al volumen
de venta.
*
Algunos grandes detallistas creen que es innecesario el
papel de los intermediarios mayoristas. Aunque los
mayoristas en alguna época tuvieron un papel vital en el
proceso de distribución, su valor se cuestiona en
segmentos de negocios como los comestibles, la
comercialización masiva, los productos farmacéuticos y
los suministros industriales. A los fabricantes les
preocupa que los márgenes de los mayoristas dañen su
competitividad. Los detallistas y los usuarios finales
creen que su poder de negociación disminuye si no
tratan directamente con los proveedores.
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ventas al detalle fuera de la tienda