VENTA AL DETALLE
Paola Andrea De los Ríos
Bibiana Quintero
Carolina Chamorro
Leonardo Marín
Liliana Hernández
¿Qué es la venta al detalle?
• Definición
• Incluye las ventas:
•Correo, catálogos, teléfono,
internet, tv, reuniones, puerta
a puerta.
Tipos de detallistas
• Tiendas de especialidad: Linea limitada con surtido profundo dentro de esa línea.
Tiendas de una sola línea, tiendas de línea limitada y superespecialidad. Ejemplo: Arturo
calle
• Tiendas departamentales: Varias líneas de productos. Ejemplo: Falabella
• Supermercados: Alto volumen, costo y márgenes bajos. Ejemplo: La 14
• Tiendas de conveniencia: Áreas residenciales, línea limitada de productos de
conveniencia. Ejemplo: Tiger Market Chipichape
• Tiendas de descuento: Precios bajos, márgenes estrechos.
• Detallistas de precio rebajado: Menos que el precio al detalle, sobrantes,
excedentes.Ejemplo: Outlet de Studio F
• Supertiendas: Productos comestibles y no comestibles. Ejemplo: Carrefour
Clasificación de las tiendas
• Cantidad de servicio: Autoservicio, servicio limitado y servicio completo.
• Linea de productos:
TIPO
CARACTERÍSTICAS
TIENDAS DE ESPECIALIDAD
Líneas estrechas de productos con
surtidos profundos.
TIENDAS DEPARTAMENTALES
Amplia variedad de líneas. Uso de
marcas propias y tiendas de
diseñador.
SUPERMERCADOS
Se compra con mayor frecuencia.
Mejor nivel para aumentar la
participación.
TIENDAS DE CONVENIENCIA
Línea limitada de artículos que
tienen rotación elevada.
Cambiando la imagen.
SUPERTIENDAS
Amplio surtido de productos
comestibles y no comestibles,
otros artículos y servicios
ELIMINADORES DE CATEGORÍA
Tiendas gigantes de especialidad,
surtido muy completo de una línea
específica con empleados que la
conocen
CRECIMIENTO
Detallistas de servicios
Líneas de productos:
Hoteles, aerolíneas, universidades, bancos,
cines, restaurantes, salones de belleza, spa…
CRECIMIENTO
Precios relativos
• Tiendas de descuento: Venden mercancías estándar a
precios más bajos, mediante márgenes más reducidos y
venta de grandes volúmenes.
• Detallistas de precio rebajado: Compran a precios al por
mayor menores que los normales y venden a precios
menores que los de la venta al detalle.
Los tres principales tipos de detallistas son:
 Independientes
 Tiendas de fábrica
 Clubes de bodega
Enfoque Organizacional
Principales tipos de organizaciones al detalle:
TIPO
Cadenas de Tiendas
Corporativas
DESCRIPCIÓN
Dos o más tiendas que tienen el mismo dueño y se controlan
conjuntamente, practican compras y ventas centralizadas y venden líneas
similares de mercancía.
Grupos de detallistas independientes, patrocinados por mayoristas, que
Cadenas Voluntarias
realizan compras de gran volumen y negociaciones comerciales en forma
conjunta.
Cooperativas de
Detallistas
Grupos
de
detallistas
independientes
quienes
establecen
una
organización central de compras y realizan conjuntamente actividades de
promoción.
Asociación contractual entre un franquiciador (frabricante, mayorista, u
Organizaciones de
organización de servicio) y uno o varios franquiciatarios (gente de
franquicia
negocios independiente) que compra el derecho a poseer y operar una o
más unidades del sistema de franquicia.
Conglomerados de
Comerciantes
Corporaciones que combinan distintos formatos de venta al detalle bajo
la propiedad de un dueño central, junto con cierta integración de sus
funciones de distribución y gerencia.
Decisiones de Marketing de Detallistas
Muchos detallistas están reexaminando sus estrategias de
marketing debido a que:
• Sus mercancías se encuentran en todos lados, no sólo en
tiendas departamentales, sino también en tiendas de
descuento de mercancía masiva, tiendas de precio rebajado y
en la web.
• Muchas tiendas departamentales han recortado sus servicios,
mientras que las tiendas de descuento han incrementado los
suyos.
• Los clientes se han vuelto más listos y sensibles al precio.
Decisiones de Marketing de Detallistas
Por lo anterior los detallistas se enfrentan a decisiones de
marketing importantes en relación a:
• Su mercado meta y su posicionamiento.
• El surtido de sus productos y servicios.
• El precio
• La promoción.
• La plaza (o punto de venta).
Decisiones de marketing de detallistas
Mercado meta y decisión de posicionamiento:
 ¿La tienda debe concentrarse en compradores con recursos abundantes, escasos, o
intermedios?
 Los compradores meta quieren variedad, profundidad de surtido, conveniencia, o precios
baratos?
Decisiones de marketing de detallistas
Decisión sobre el surtido de productos y servicios:
1. Surtido de Productos: propias marcas, eventos de comercialización,
venta de artículos de segunda, saldos o liquidaciones
2. Mezcla de servicios: servicio personalizado
3.
Ambiente de la tienda: ambiente planificado crea novedad en el
cliente, tiempo de permanencia en la tienda, basados en la
experiencia.
Decisiones de marketing de detallistas
Decisión sobre el precio:
 Posicionamiento
 Mercado meta
 Surtido de productos y servicios
 Competencia
Fijación de precios:
• Sobreprecios altos en volúmenes bajos
• Sobreprecios bajos en volúmenes altos
DECISIÓN SOBRE PROMOCIÓN
HERRAMIENTAS
• Publicidad
•Promoción ventas
•Relaciones públicas
•Ventas personales
•Marketing directo
(Ventas por
catalogo)
http://www.youtube.com/watch?v=UoZthePcMgY
Decisión sobre la plaza
•Ubicación accesible.
•Centros comerciales
• Centros especializados
•Bodegas
Los centros comerciales son
predominantes en zonas suburbanas
Administrado por un solo
dueño
El futuro de la venta al detalle
VENTA AL DETALLE
SIN TIENDAS DE
POR MEDIO
VENTAS POR
TELEFÓNO E
INTERNET
Venta al detalle
La venta al detalle incluye todas las actividades que intervienen en la venta directa de bienes y
servicios a los consumidores finales para su uso personal, NO de negocios.
La convergencia de la venta al detalle es la unión de compradores, productos, y precios.
Dado el gran poder de compra y los altos volúmenes de venta, las cadenas de almacenes pueden
prosperar con márgenes de ganancia estrechos gracias a su poder de compra.
Venta al detalle
•
El uso de tecnología en la venta al detalle es una herramienta fundamental para aquellas
compañías que quieran incursionar de manera competitiva a este tipo de mercado. Conocer
en línea su inventario en tiendas, costos de inventarios, financiamiento de pedidos a sus
proveedores de manera electrónica, son solo algunas de las facilidades que tienen las
cadenas de almacenes.
•
Imagine usted llegar a una tienda por departamentos, seleccionar los productos que necesita,
y no tener que hacer largas filas en la caja registradora sino que dentro de la tienda
encuentra dispositivos que le permiten facturar al instante sus productos.
•
Expansión global de los principales detallistas; piense un momento que la compañía
internacional Carrefour, por largos años ha estado presente en el mercado de almacenes por
departamento, su porcentaje de participación en el mercado le ha permitido posicionarse
como una de las compañías detallistas mas importantes del mundo, tanto así que vemos hoy
su presencia en nuestro país.
Venta al detalle
Tiendas de venta al detalle como “ comunidades” o “sitios de reunión”.
• La librería nacional es un ejemplo de una compañía que vende al detalle
un sin numero de ejemplares de todo tipo, y además ofrece a sus clientes
la posibilidad de compartir un rato dentro de sus instalaciones
remodeladas que brindan un sitio relajado, cómodo con una zona de
confort agradable y buena comida.
• Además del uso de la tecnología en su proceso de venta, La librería
Nacional ofrece en su pagina web la posibilidad de compra y entrega a
domicilia de los libros que usted necesite o sus nuevo portal E-Books que
permite descargar como en Amazon.com un sin numero de ejemplares.
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Venta al detalle - Universidad Icesi