¿Qué es hacer un cierre y cómo lo hacen los
profesionales?
Realizar un cierre es ayudar a tu prospecto a tomar buenas
decisiones. La mayoría de la gente no sabe como tomar
buenas decisiones. Por eso es importante hacer una serie de
preguntas para que tu invitado tenga la información necesaria
para tomar una decisión.
Para hacer un cierre como un profesional debes desarrollar tres
habilidades básicas:
1. Debes aprender a manejar de una manera sencilla las objeciones.
2. Debes adaptar la postura de un profesional.
3. Debes aprender a realizar preguntas inteligentes.
Muchas veces, tu invitado las hará para:
- Sonar como alguien inteligente.
- No quiere que parezca que es fácil de convencer.
Pero la manera en que respondes es clave:
- Si actúas a la defensiva, plantarás una duda en su mente.
Si eres ofensivo, los asustarás.
Recuerda, nuestra meta es la educación y el entendimiento.
No buscas ganar una discusión.
Nuestro trabajo es educar y enseñar.
Debes identificar esos puntos ciegos para poder ayudar a tus invitados a eliminarlos.
Hay dos tipos de objeciones:
1. La limitación mental de los invitados en sus propias habilidades.
No están seguros de que pueden tener éxito.
Las objeciones comunes en esta categoría son:
“No tengo dinero, “No tengo tiempo”, “No es para mí”, “No soy un vendedor”, “No
conozco a nadie”, o “Soy muy joven/viejo no tengo experiencia”.
2. La segunda es una creencia limitada en cuanto al Mercadeo en Red.
No están seguros de que les ayude a alcanzar sus metas en la vida.
Las objeciones comunes en esta categoría son:
“¿Esto es Mercadeo Multinivel? ”, “¿Esto es una de esas cosas? ”, “¿Es esto una
pirámide? ”, “No quiero molestar a mis amigos ”, “¿Cuánto estás ganando tú?”.
¿Cómo manejar las objeciones?
1. Si conoce una posible objeción del invitado antes de hablarle del negocio,
anticípese y bloquéela durante la presentación. Ejemplo: no tengo tiempo.
2. Aprenda a contestar una pregunta, con otra pregunta (mayéutica). Ejemplo:
hay que vender, ¿te gustan las ventas?.
3. Identifícate con tu invitado, la mejor manera es hacerles saber que tú eras y
pensabas como ellos; si no tienes una historia personal que se compare con la
de ellos, cuenta la historia de otra persona. Ejemplo: no conozco gente.
Pregunta # 1. expectativa de ingresos
¿Cuánto necesitas ganar mensualmente para que ésta oportunidad valga la pena?
Pregunta # 2. compromiso de tiempo semanal
¿Aproximadamente cuántas horas a la semana puedes destinar para generar este
ingreso?
Pregunta # 3. Plazo para lograrlo
¿Cuántos meses puedes trabajar esas horas para poder generar este tipo de ingreso?
Pregunta # 4. Cierre final
¿Si te muestro una manera de generar un ingreso de $$(La respuesta que dio en
pregunta #1) mensuales, trabajando estas horas __ a la semana(Respuesta pregunta
#2), durante ____meses-(Respuesta pregunta #3), estarías listo para comenzar?
Por lo general la respuesta es positiva. Si dice «claro» muéstrale con el plan de
compensación como lo logra. Estrategia 1X1 (mayorista en 9 meses), 3X3 (mayorista en 6
meses), 5X5 ( mayorista en 4 meses) y realiza el pre-registro.
Aunque no es muy común, en algunas ocasiones las personas te pueden dar datos
incoherentes.
Por ejemplo:
Ingreso: $15.000.000 mensuales, compromiso: 1hora semanal durante 2meses.
Si esto ocurre actúa como un consultor, dile:
«Lo siento, pero tus expectativas son muy altas y como el tiempo que piensas
dedicarle al negocio es muy poco no creo que sea lograble, puedes ganarte los
$15.000.000 de pesos pero tomará muchas más horas y muchos más meses a los que
estás dispuesto a comprometerte, si estas dispuesto a realizar algunos cambios puedo
enseñarte como conseguirlo.
Es un proceso que se debe
realizar con el futuro
distribuidor
desde
el
momento que se le hace la
presentación de negocio y
dice que sí decide hacer
parte de ella, hasta que
realiza su registro.
En algunas ocasiones, aunque el invitado ha tomado la decisión de registrarse va a pasar
un tiempo hasta que esto ocurra, debido a que tiene que realizar los trámites legales del
contrato o simplemente porque aún no tiene el dinero para hacerlo. Es en este transcurso
de tiempo donde se debe realizar el acompañamiento.
¿Cómo debe hacerse este acompañamiento?
Los distractores
tratan de convencer a alguien una vez y después siguen
adelante.
Los principiantes
únicamente preguntan cuando tienen el dinero o cuando
harían los trámites del registro, se olvidan de sus invitados y solamente los llaman
cuando se ha cumplido el plazo. Esto le demuestra al invitado que tan solo se esta
interesado en un registro y puede arrepentirse de su decisión inicial.
Los Profesionales
inician inmediatamente con el invitado un proceso de
capacitación en temas básicos como manejo de diferenciales y regalías por mayoristas,
manejo de producto, filosofía de la empresa, manejo de la oficina virtual, entre otros. De
esta manera el futuro distribuidor va adelantando el proceso de capacitación, se
mantiene interesado y entiende que tiene un buen patrocinador que realmente se
preocupa por su bienestar y crecimiento en la organización.
Después de cada presentación debo establecer la siguiente, para educar a mi
invitado sobre la oportunidad y para que pueda tomar una decisión más
consiente.
¿ Cómo tener la siguiente presentación ?
Durante el acompañamiento realiza preguntas inteligentes.
Una pregunta ideal es : “¿Qué fue lo que más te gustó?”.
Te llevará en una dirección muy positiva y te da pistas sobre el nivel de interés del
prospecto.
Si dicen “el producto”, entonces posiblemente tu siguiente presentación será
relacionada con el producto.
Una vez que lo tengas, incluye la fecha y hora de la siguiente llamada.
Sea lo que sea, nunca termines una presentación sin establecer la siguiente cita.
Es difícil educar a alguien con una sola presentación. Así que debes llevarlo de
presentación en presentación mediante ese proceso, esto ayuda a construir una
relación más fuerte con el invitado.
Las personas están ocupadas. Constantemente, tienen distracciones en su vida.
Es importante que mantengas su interés y la mejor manera de hacerlo es colocar las
presentaciones lo más cerca que sea posible.
Condensa las presentaciones en el menor tiempo posible!!
Si haces este proceso lento se vuelve más difícil, el invitado va a perder lentamente
el interés. Es como comenzar de nuevo en cada ocasión.
Si haces el proceso mas rápido, les das la oportunidad de pensar realmente sobre
cómo esto puede mejorar su calidad de vida.
Elabora una lista para llevar un control profesional durante el proceso de
acompañamiento de tu invitado.
ACOMPAÑAMIENTO DEL INVITADO
Nombre: Pedro Pérez Rojas
Celular: 324 43 65 78
E-mail: [email protected]
Teléfono: 345 34 27
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ENCUENTRO
Descripción de actividad
Fecha/Hora
1
Presentación de negocio
2 dic/10 am
2
Enviar E-mail con video de presentación
2 dic/ 7pm
3
Capaci. desarrollo de habilidades (virtual)
4 dic/ 8 pm
4
Registro y plan de acción
5 dic/10 am
5
Realizado
Descargar

Descargar la presentación de Power Point.