La venta del producto o servicio
1.
2.
3.
4.
Función comercial.
El plan de márketing.
El estudio de mercado.
El Marketing.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Producto
Precio
Promoción
Distribución
Atención al cliente.
DAFO
1.- Función comercial
1. definir
–
–
–
–
Qué
Cómo
Cuándo
A quién
2. Controlar
resultados
DEBE
VENDERSE
BENEFICIOS
1.- Función comercial
Formas de obtener ventajas competidoras:
• Ser los primeros en atender necesidades (nuevo producto o
cambio en existente)
• Reducción costes: reducción precio
• Mayor calidad
• Llegar a un mayor número de consumidores
• Convencer sobre ventajas del P/S
ACT. Buscar ejemplos en nuestro contexto.
2.- El plan de marketing
• documento que describe:
–
–
–
–
Los objetivos comerciales
Los programas de acción
Los recursos que serán necesarios
El calendario en que se llevará a cabo cada acción
2.- El plan de marketing
1º
ESTUDIO
MERCADO
ETAPAS
2º
Estrategias de
comercialización
MARKETING
Producto
Precio
Publicidad
Distribución
3.- El estudio de mercado
investigación
para
Obtener
información:
•Consumidor
•Competencia
•Entorno
Tomar decisiones
3.- El estudio de mercado
Etapas:
1. Definición de objetivos
2. Diseño del plan de investigación
•
•
Fuentes (primarios y secundarios)
Sistemas de obtención de datos (cómo)
3. Recopilación de datos
4. Análisis
Toma de
decisión
3.- El estudio de mercado
Ejemplo:
NUKE, SA.
Nueva línea zapatillas deportivas para la práctica del skating.
1. Definición de objetivos
–
–
Analizar las necesidades de los practicantes de este deporte
Analizar el tipo de productos que actualmente elabora la
competencia
3.- El estudio de mercado
Ejemplo:
NUKE, SA.
Nueva línea zapatillas deportivas para la práctica del skating.
2. Diseño del plan de investigación
•
Fuentes
•
•
•
Primarias: a partir de la opinión de jóvenes, catálogos de empresas de
la competencia,…
Secundarias: estudios estadísticos, datos de población, artículos en
revistas,…
Sistemas de obtención de datos
•
•
•
•
•
•
Encuesta entre los jóvenes que practican el deporte
análisis de los productos ofrecidos en los catálogos de las empresas de la
competencia
estudios del INE sobre deportes practicados por los jóvenes
datos de la población en las zonas en las que se va a comercializar el
producto para conocer el tamaño del mercado
Revistas especializadas en deportes dirigidas al público juvenil
…
3.- El estudio de mercado
Ejemplo:
NUKE, SA.
Nueva línea zapatillas deportivas para la práctica del skating.
4. Análisis de los datos, determinará:
•
•
•
•
Necesidades y preferencias de los clientes
Tamaño del mercado
Segmento del mercado al que la empresa debe dirigirse
Características del mercado
3.- El estudio de mercado
ACTIVIDAD.
Depapel, SL es una empresa que fabrica
artículos de escritorio. Desea desarrollar
una línea de cuadernos dirigida al público
de los centros de Formación Profesional.
Propón cómo podría llevarse a cabo un
estudio de mercado, con ejemplos acerca de
las actividades que debería desarrollar la
empresa.
3.- El estudio de mercado
CONCEPTOS sobre el mercado
•
•
•
•
•
•
Mercado de un producto (clientes reales +
potenciales)
Mercado actual (facturación)
Mercado potencial (clientes potenciales)
Cuota de mercado = mercado actual empresa x 100
mercado actual total
Mercado meta
Segmentación del mercado
•
•
Geográficos, demográficos, personales, familiares,…
ACTIVIDAD: elige 3 productos y relaciónalos con su
segmentos de merado.
4.- El marketing
El marketing es una estrategia de desarrollo
de la empresa centrada en:
•
•
Satisfacer las necesidades del consumidor
Proporcionar un beneficio a la empresa
4.- El marketing
las actividades del marketing o marketing mix se centran en
cuatro aspectos:
Precio
Producto
Promoción
Distribución
4.1.- El producto
Todo aquello que se puede ofrecer en un mercado para su uso o consumo, y
que está pensado para satisfacer un deseo o una necesidad.
Objetos físicos
BIENES
SERVICIOS
4.1.- El producto
Producto básico – satisfacción esperada
Producto formal – caractrísticas del producto
Producto ampliado – ventajas de la compra
NIVELES DEL PRODUCTO
Diseño del producto
Ejemplo: coche
4.1.- El producto
envase
cantidad
marca
diseño
calidad
Atributos
opciones
caducidad
Producto
ampliado:
•Servicios adicionales
•Servicio postventa
•Garantías
…
prestaciones
ACTIVIDAD: ejemplos de atributos + p. ampliado
de: ordenador, refresco, telefonía móvil
4.1.- El producto
LA MARCA
Nombre, signo o diseño que sirve para distinguir en el mercado
un producto determinado.
ACTIVIDAD:
• Deportivos de lujo
• Bebidas de cola
• Leche
• Lejía
• Limpiador de baños
• Bebidas para deportistas
•
•
•
•
•
•
Tabaco rubio barato
Tabaco rubio caro
Pasta de dientes
Cuchillas de afeitar
Pilas
Gafas de sol
4.1.- El producto
LA MARCA
REQUISITOS de la buena marca:
• Breve
• Fácil lectura.
• Agradable al oído.
• Fácilmente memorizable.
• Adaptable al envase.
•
•
•
•
Fácil de asociar al producto.
Diferente de las otras.
Aplicable a cualquier idioma.
Protegida por ley, para no ser
utilizada por otra empresa.
4.1.- El producto
• Logotipo. Plasmación
LA MARCA
gráfica de la marca hecha con un
diseño especial.
• Grafismo. Dibujo que se
identifica con la marca y que
habitualmente la acompaña.
• Eslogan. Frase corta y fácil
de recordar que describe alguna
característica del producto o
que incide en algún factor que
se quiere potenciar.
ANAGRAMA
4.1.- El producto
LA MARCA
“ … y a volar”
ACTIVIDAD: diseña tu marca
4.1.- El producto
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
desarrollo
introducción
declive
madurez
¿para todos los productos?
4.1.- El producto
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
INTRODUCCIÓN.
• Entrada en el mercado. Fase de prueba.
• Lenta evolución de las ventas.
• Nuke, SA. Lanza nuevas zapatillas con la inserción de un
pequeño muelle metálico en el talón para aumentar la
comodidad en la práctica del runnig.
4.1.- El producto
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
DESARROLLO.
• Los consumidores consumen e identifican el producto. Las ventas
avanzan de manera rápida y los beneficios se incrementan.
• Aparecen competidores.
• Se debe consolidar la posición.
• El producto resulta ser un éxito, e incluso una moda entre
los adolescentes, lo que atrae a otras empresas de la
competencia, que fabrican productos basados en la
incorporación de resortes metálicos similares.
4.1.- El producto
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
MADUREZ.
• Las ventas se estabilizan. La mayor parte de los consumidores ya
tienen el producto.
• Incremento de ventas: aumento de consumidores, conquista de cuotas
de mercado de la competencia.
• Descenso de precios y de beneficios.
• Estrategias para mantener cuotas de mercado.
• La numerosa competencia obliga a NUKE a disminuir
precios y beneficios.
4.1.- El producto
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
DECLIVE.
• Baja la demanda del producto.
• Algunas empresas abandonan por la escasez de demanda y/o bajos
precios.
• Se concentran los esfuerzos en los segmentos del mercado más
rentables.
• NUKE, SA se especializa en la producción de zapatillas
con resorte metálico de gran calidad y precios muy altos,
para los deportistas de alto nivel, y abandona los demás
segmentos de mercado.
4.1.- El producto
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
ACTIVIDAD.
Rayan SA es una empresa de diseño, producción y
comercialización de gafas de sol. En este momento se
propone lanzar al mercado un modelo muy innovador en
cuanto a la estética.
Explica cuáles son las diferentes fases por las que puede
atravesar este producto.
4.1.- El producto
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
ACTIVIDAD.
Haz un análisis del ciclo de vida del producto/s de tu
empresa.
• ¿en qué momento está?
• ¿cuáles serán las estrategias comerciales que
adoptaras en función del ciclo de vida de tu
producto/s?
4.2.- El precio
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
P. penetración
P. promocionales
P. descremación
P. prestigio
P. psicológicos
ACTIVIDAD:
Para un negocio dado, elegir las estrategias
de precio adecuadas a distintos productos.
discriminación
descuentos
4.3.- La promoción
Comunicar la existencia de un producto, dar a conocer sus
características y las necesidades que satisface, con el fin de
motivar al consumidor para su adquisición.
Son actividades de promoción:
• La publicidad
• El merchandising
• Las relaciones públicas
• La fidelización
• La venta personal
• La promoción de ventas
4.3.- La promoción
LA PUBLICIDAD
Forma de comunicación pagada por la empresa que pretende informar
al consumidor y motivarlo de manera beneficiosa para el anunciante.
NUKE, SA contratará anuncios en TV, en prensa
especializada y en vallas publicitarias.
4.3.- La promoción
ELEMENTOS A CONSIDERAR EN LA PUBLICIDAD
¿qué mensaje quiero trasmitir?
ESTRATEGIA
PUBLICITARIA
Límites
¿de qué forma captaré la atención
del consumidor y despertaré el
deseo de consumir mi producto?
¿qué presupuesto tengo?
• Dignidad humana
•Derechos constitucionales
¿qué soporte utilizaré?
4.3.- La promoción
PRINCIPIOS DE LA PUBLICIDAD
Para que un mensaje publicitario sea efectivo ha de ser:
• Creíble
• Claro
• Reiterativo
• Oportuno
• Atractivo
4.3.- La promoción
LAS RELACIONES PÚBLICAS
Conjunto de actividades que pretenden actuar sobre la relación de la
empresa con determinados colectivos o instituciones.
Suelen ir destinadas a conseguir una opinión pública favorable.
NUKE, SA patrocinará el I Campeonato de Skating del
Bierzo y donará la recaudación a la ONG Deportistas sin
fronteras.
4.3.- La promoción
LA VENTA PERSONAL
Vender es el proceso en el que el vendedor averigua y activa las
necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con
ventajas o beneficios mutuos para ambas partes.
Contacto directo no siempre posible – si con el uso de TIC
NUKE, SA a través de su página web vende directamente
al consumidor su producto, participando en encuestas
acerca de sus preferencias.
4.3.- La promoción
EL MERCHANDISING
Conjunto de técnicas que pretenden destacar el artículo en el punto de
venta, de forma que se diferencie de los de la competencia, esté al
alcance del consumidor y facilite su compra.
Comprende: situación del producto en el local, localización en la
estantería, uso de música o elementos audiovisuales,…
NUKE, SA situará, en los establecimientos de venta al público, un
mueble en forma de tabla de skating, en cuya parte central un monitor
de televisión mostrará imágenes espectaculares de este deporte y
anuncios de la empresa.
4.3.- La promoción
FIDELIZACIÓN
Acciones dirigidas a conservar el cliente.
No defraudando sus expectativas + acciones de
fidelización
ACTIVIDAD.
Busca dos ejemplos de acciones de fidelización de tu contexto.
Propón algunas acciones adecuadas para fidelizar a los clientes de
tu empresa.
4.3.- La promoción
LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Actividades de corta duración, diferentes de la venta personal y de la
publicidad, tendentes a aumentar la efectividad del esfuerzo comercial.
NUKE, SA con cada compra de las zapatillas entrega un cupón que
permite participar en el sorteo de 500 tablas de skating.
ACTIVIDAD.
Busca dos ejemplos de acciones de promoción de ventas de tu contexto.
Propón algunas acciones adecuadas para promoción de ventas de tu
producto.
4.3.- La promoción
1.
2.
3.
4.
5.
EJERCICIOS
Propón ejemplos extraídos de la realidad para cada una de
las diferentes formas de promoción del producto.
¿qué entendemos por credibilidad del mensaje publicitario?
Elige un anuncio televisivo: Valóralo en cuanto a su
credibilidad, claridad, reiteración, oportunidad y atracción.
Cita y describe los elementos de la publicidad, ayudándote
de ejemplos.
Argumenta si la publicidad tiene alguna influencia sobre el
consumidor a la hora de comprar.
4.4.- La distribución
Conjunto de actividades que permiten poner el
producto a disposición del consumidor final.
Canal de distribución:
Fabricante
Mayorista
Minorista
Consumidor
4.4.- La distribución
NUEVAS FORMAS DE DISTRIBUCIÓN
• LA FRANQUICIA
• VENTA EN INTERNET
ACTIVIDAD.
• Ejemplos de estas formas nuevas de distribución
• Ventajas que aportan
• Las franquicias
5.- Atención al cliente
datos de interés (Carlson Marketing Research)
•
•
•
•
•
El 91% de los clientes no vuelve si no obtienen buen
servicio.
El 85% de los clientes que recibe un mal servicio no
protesta.
Obtener un nuevo cliente es 5 veces más caro que
conservarlo.
Un cliente satisfecho se lo comenta a una media de 5
personas.
Un cliente insatisfecho se lo comenta a una media de
12 personas.
5.- Atención al cliente
ANTES DE LA VENTA
El cliente tiene unas EXPECTATIVAS:
• Contactos anteriores con la empresa
• Referencias de otros clientes
• Promoción
5.- Atención al cliente
DURANTE LA VENTA
La empresa debe:
• Satisfacer las necesidades del cliente (empatía)
• Cuidar la relación personal (trato)
5.- Atención al cliente
DESPUÉS DE LA VENTA
La empresa ha de mantener la fidelidad del cliente:
• Solución de dudas
• Atención de reclamaciones
• Garantía del producto
• Venta de recambios
• Soporte técnico
• …
5.- Atención al cliente
PRINCIPIOS DE LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES
•
•
•
•
•
•
Adaptación
Lenguaje no verbal
Trato personalizado
La venta no debe hacerse a cualquier precio
Sustituir respuestas negativas por propuestas
La ética
6.- DAFO
D
Debilidades: internas a la empresa
A
Amenazas : externas a la empresa
F
Fortalezas: internas a la empresa
O
Oportunidades : externas a la empresa
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ACTIVIDAD - IES Antonio Machado