Ventas Efectivas
Este curso le ayudará a convertirse en
un desarrollador de negocios que
identifique verdaderas oportunidades de
creación de valor para sus clientes.
Ventas Efectivas
¿Cómo sé si el curso es para mí?
•
Si usted responde afirmativamente a por lo menos dos de las siguientes
preguntas, este curso es para usted:
•
¿El producto que vende tiene un precio alto? (ejemplo: equipo, maquinaria,
seguros, software, hardware, servicios financieros, casas, vehículos, etc.)
•
¿El producto que vende tiene muchos beneficios que hay que comunicar
para poder venderlo? (ejemplo: especificaciones, garantías, prestigio, opciones
de financiamiento, entregas, condiciones contractuales).
•
¿Participan varias personas en el proceso de compra? (ejemplo: varios
tomadores de decisión en la empresa, niveles de autorización; o bien decisiones de
pareja)
•
¿Su negocio es B2B (negocio a negocio)?
•
¿El consumidor necesita estar bien informado de lo que compra?
(ejemplo: cálculos de interés, especificaciones, modos de uso o aplicación)
•
¿Para el consumidor, la compra es importante en lo personal? (ejemplo:
muebles para el hogar, vehículos, educación, seguros)
Ventas Efectivas
Esta historia...
Una empresa encontró que su producto dominante estaba
perdiendo terreno contra un competidor nuevo con menor funcionalidad.
No era una cuestión de superioridad de producto – era la forma de
vender. Los vendedores del producto dominante estaban tan orgullosos
de su funcionalidad que dedicaban 8 horas mostrando sus innumerables
características.
La estrategia del competidor era “es mejor con menos” (KIS –
Keep It Simple). Con menos funcionalidad, enfatizaban la simplicidad y
facilidad de uso, pero sobre todo eran mejores para escuchar al cliente.
Utilizaban una metodología, sencilla, sin misterio. Primero
preguntaban al cliente “¿Qué necesitan que el sistema haga?” ...y
escuchaban. Cuando presentaban, se enfocaban como rifle en los dolores
que el cliente había manifestado.
...continuará.
Ventas Efectivas
Objetivo:
Conocer técnicas de ventas para hacer más eficiente y eficaz el
proceso de ventas dentro de la organización.
Este curso se enfoca en las habilidades de ventas, estrategias y
herramientas que contribuyen a entregar mayor valor a sus
clientes.
Dirigido a:
El programa está orientado a personas que requieren un
enfoque hacia hacia el desarrollo de negocio (el negocio del
cliente) y cuyo proceso de venta es complejo (varios pasos,
intervención de varias personas, autorización por etapas,
negociación que requiere tiempo, venta de múltiples productos
y servicios). Esto sirve igualmente al vendedor a usuario
individual (público general) ya que le brinda la perspectiva de
desarrollo como agente de ventas.
Ventas Efectivas
CONTENIDO
1.- Introducción a las ventas complejas.

Complejidad de ventas en el entorno actual.

Ventas vs. desarrollo de negocios.

El ciclo de compra.

Factores críticos en el proceso de venta.

Identificando roles.
2.- Metodologías de ventas.

Factores críticos de éxito en las ventas y el modelo
RADAR.

Modelo SPIN.

Estrategia para la ejecución.
3.- Manejo de las reuniones de venta.

Principios de comunicación.

Principios de PNL (Programación Neuro Lingüística)

Estableciendo empatía.

Preguntas clave.

Objeciones típicas.

Análisis de vulnerabilidad.

Pasos clave para ganar y retener clientes.
4.- Administración de cuentas.
Ventas Efectivas
INSTRUCTOR
Ing. Hugo Alvarado Riquelme, MBA
Senior Manager, Business Advisory Services
Mancera Ernst & Young / Ciudad de México
Área de Especialización:
Especialista en temas de alta dirección, principalmente en planeación estratégica, política de empresa,
factor humano, BSC, desarrollo de negocios y riesgos derivados del uso de la información.
Ha participado en proyectos de estrategia de negocios, Balanced Scorecard, análisis de riesgos y
seguridad de la información para clientes de la firma.
Actualmente, es gerente senior de consultoría responsable de los servicios de Estrategia de
Negocios de la firma. Adicionalmente, es el gerente responsable del proceso de planeación
estratégica y estrategia comercial de los servicios de Seguridad de la Información, Auditoría Interna
de Sistemas, Administración del Cambio, Integridad de Aplicaciones, Estrategia de Negocio y
Auditorías Especializadas.
Algunas de las organizaciones en la que ha colaborado son: Buró de Crédito, Telmex, Telcel, Triara,
Bolsa Mexicana de Valores y Entrust, entre otros.
Formación Académica:
Programa de Continuidad y Actualización en Alta Dirección.
Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresa (IPADE).
Maestría en Dirección de Empresas con Especialidad en Finanzas.
Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresa (IPADE).
Programa de Universitario de Ingeniería.
McGill University. Montreal, Québec, Canadá.
Ingeniero en Ciencias Computacionales.
CETYS Universidad. Titulado con Reconocimiento al Mérito Académico y Mención Honorífica.
Información Adicional
Miembro activo del consejo consultivo del programa de Continuidad y Actualización del Master del
IPADE.
Experiencia docente a nivel maestría en la Universidad Anáhuac (2003 a la fecha) y licenciatura en el
CETYS Universidad (1996). Autor de diversos artículos de estrategia y seguridad de la información
publicados en las revistas de Mundo Ejecutivo y Ejecutivos de Finanzas.
Ventas Efectivas
Duración del evento:
25 y 26 de abril viernes de 5:30 a 8:30 y sabado de
8.30 a 1.30
duracion 8 hrs
Lugar:
Mexicali, B.C., CETYS Universidad.
Fecha limite de Inscripción: 18 de abril 2007
Inversión: $2,500
+ IVA
Mayores Informes:
CETYS Universidad
Dirección de Educación Continua
(686) 567-3737, 3743 y 3744
LOS PARTICIPANTES DEL CURSO-TALLER RECIBIRÁN:
 Manual del Curso -Taller  Coffee break y Comida de medio día 
Diploma.
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