Módulo Negociación
Dra. Silvana Cerini
© 2015 Silvana Cerini
NEGOCIACION
CONCEPTO
MOTIVO
FINALIDAD
© 2015 Silvana Cerini
Proceso de mutua
comunicación entre
las partes
Intereses compartidos
Intereses opuestos
Lograr un acuerdo
Distinguir entre:
Sustancia (el que) = el acuerdo deseado
Negociación (el como)
Persuasión
(lograr que la contraparte
Acceda a dicho resultado)
Fuente Libro Principios de Negociación
Matthew Guasco and Meter Robinson (Entrepreneur Magazine Legal Guide)
© 2015 Silvana Cerini
Los buenos negociadores dominan tanto el
proceso como la sustancia de la negociación.
El arribo a un buen acuerdo implica el uso hábil
y estratégico del proceso de negociación.
Fuente Libro Principios de Negociación
Matthew Guasco and Meter Robinson (Entrepreneur Magazine Legal Guide)
© 2015 Silvana Cerini
Estrategia + Auto-dirección + Información =
Poder de negociación
= CONDUCTOR
Los “conductores” dirigen el proceso de
negociación a fin de lograr un mejor acuerdo.
Fuente Libro Principios de Negociación
Matthew Guasco and Meter Robinson (Entrepreneur Magazine Legal Guide)
© 2015 Silvana Cerini
El “conductor” de la negociación:
puede controlar sus reacciones contra
comportamientos o tácticas intencionales
Y así evitar que esas reacciones lo manejen
Fuente Libro Principios de Negociación
Matthew Guasco and Meter Robinson (Entrepreneur Magazine Legal Guide)
© 2015 Silvana Cerini
Falta de estrategia + Reacción + Falta de información=
Debilidad en la negociación
= PASAJERO
Los “pasajeros” dejan que el proceso de
negociación lo dirijan los otros.
Los “pasajeros” suelen verse perjudicados.
Fuente Libro Principios de Negociación
Matthew Guasco and Meter Robinson (Entrepreneur Magazine Legal Guide)
© 2015 Silvana Cerini
PRINCIPIOS de la NEGOCIACION
PERSONAS
Separar las personas del
problema.
INTERESES
Concentrarse en los intereses,
no en las posiciones.
OPCIONES
Generar varias posibilidades
antes de decidirse a actuar.
CRITERIOS
Fuente: R.Fischer y W.Ury, Sí...¡de acuerdo!, 1985
© 2015 Silvana Cerini
Insistir en que el resultado se
base en algún criterio objetivo.
Los Siete Elementos (Harvard)
1 Comunicación: Realice una comunicación eficiente.
2 Relación: Entienda las distintas percepciones.
3 Intereses: Explore intereses, no posiciones.
4 Opciones: Explore opciones de mutuo beneficio.
5 Legitimidad: Acuerde el uso de criterios objetivos.
6 Alternativas: Distintas al acuerdo MAAN.
7 Compromisos: Para acordar: explore primero, decida
después. Piense en el sostenimiento del acuerdo.
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CONDUCTAS frente al CONFLICTO
En una Negociación existen dos actitudes:
DISTRIBUTIVA
INTEGRADORA
Se determina
como se va
a dividir
el negocio
Aumenta
el tamaño del negocio
para que cada parte
pueda beneficiarse
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NEGOCIADORES (Harvard)
1
SUAVE
2
DURO
3
BASADO en
PRINCIPIOS
Fuente: R.Fischer y W.Ury, Sí...¡de acuerdo!, 1985
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CONCLUSIONES
El Negociador SUAVE
Busca el acuerdo evitando el conflicto.
En lo personal:
Odia la confrontación, lo angustia.
En lo relacional:
Privilegia la relación por sobre sus intereses.
Cree en la simetría del comportamiento.
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CONCLUSIONES
El Negociador DURO
Concibe cada situación como un enfrentamiento, donde el triunfo acompaña a quien
asume posiciones extremas.
En lo personal: Compromete su ego (valor como
persona) con los resultados de la negociación.
El es lo que consigue (todo o nada).
En lo relacional: Privilegia sus intereses
inmediatos sobre la relación con el otro.
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Similitudes entre el estilo Duro y Suave
Ambos negocian por posiciones
• Reclaman, disputan y distribuyen valor.
• Ambos piensan que la negociación es un
juego de “suma cero”, donde lo que gana
uno, lo pierde el otro.
Ambos caen en la falsa elección entre
resguardar sus intereses o resguardar la
relación con el otro.
Ambos comprometen su ego en la
negociación.
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Negociación por
posiciones
Negociación por
principios
Encierro en las
posiciones.
Búsqueda de intereses
mutuos.
Argumentaciones
para reforzar las
posiciones.
Racionalidad en
el tratamiento
de intereses.
Acuerdos poco
probables/
insatisfactorios.
Acuerdos equitativos
que se sostienen
en el tiempo.
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Posición vs. Interés
La Posición
(sólo se reclama valor)
La pretensión es lo que decimos que queremos.
Los Intereses
(se crea valor)
Son las verdaderas razones.
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