Identificación de oportunidades
empresariales y de mercados
potenciales en el ámbito rural
Agroempresas, “Clusters” y Cadenas de
Valor: Elementos Claves para Tener Éxito
en el Nuevo Mundo de Comercio Agrícola
Global
John E. Lamb
17 de Marzo de 2005
Copyright 2005 by Abt Associates Inc.
Bethesda, Maryland
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
Temas principales
I.
El desafío de la pobreza y del hambre
II.
Relaciones entre desarrollo agro-exportador,
crecimiento económico, prosperidad rural
III. Tendencias en el comercio agrícola global
IV. Retos que surgen de este panorama
V.
Lecciones aprendidas
VI. Intervenciones claves
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
I. El desafío de la pobreza y
del hambre en la región LAC
 El 9,5% de la población vive con ingreso menor de $1/día; el
24,5% con menos de $2/día (2001)
 El 9% de los niños está malnutrido (2002)
 Más del 11% de la población consume menos calorías que lo
necesario para mantener un ritmo normal de actividad
(1999-2001)
 17 de 22 países son importadores netos de alimentos (aun
cuando la región es exportadora agrícola neta)
*Fuente: Banco Mundial, Más allá de la ciudad: la contribución rural al desarrollo, 2005
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
La importancia de las zonas
rurales y del sector agrícola
 Alta población rural en LAC: 24% según datos oficiales, 42%
según criterios de la OECD.
 37% de los pobres (65 millones) viven en zonas rurales;
hasta 70% en Bolivia, Guatemala, Peru, Nicaragua,
Honduras, Paraguay
 Las actividades rurales basadas en recursos naturales
(agricultura, silvicultura, pesca) conformaban el 12% del
PIB de LAC en 2002; al incluir los procesados, sube al 21%
*Fuente: Banco Mundial, Más allá de la ciudad: la contribución rural al desarrollo, 2005
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
Contradicción
 El efecto de las actividades rurales así definidas sobre el
crecimiento nacional y la reducción de la pobreza es casi
el doble de su proporción del PIB; pero…
 La mayoría de los países de LAC le asignan a las áreas
rurales la mitad del total del gasto que podría justificarse
por su aporte al PIB
 Al tomar en cuenta todos los tipos de vinculos económicos,
la subinversión se vería peor
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
II. La lógica del crecimiento
basado en la agricultura (esp.
de exportación y de alto valor)
Esfuerzo
Crecimiento
… para
satisfacer
mercados
agrícolas más
exigentes
… acelerado
del sector
agrícola
Efectos
… multiplicadores en la
economía rural
Impactos
… sobre la
pobreza y el
hambre
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
Varios factores estimulan
el comercio agrícola
Demanda en los
mercados externos
+
+
Políticas económicas
y clima de negocios
+
Intensificación y
expansión de
inversiones
+
Ventajas
competitivas
sostenibles
Cambio
tecnológico
+
+
Mayor
productividad
Organización del
gremio y gestión
empresarial
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
El comercio agrícola acelera el
crecimiento del sector agrícola
Mercados más
grandes con
necesidades
distintas
Mayores
exportaciones
agrícolas
Estímulo de
innovación
Transformación del
sector agrícola y
sectores afines
Inversión
privada &
pública
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
Un buen crecimiento agrícola
crea vínculos diversos
Más consumo
intermedio
Consumo
intermedio
Pago de mano de obra
Producción de
más productos
agrícolas
Pago de jornales y
alquileres
Ingresos Rurales no
Agricolas
Reducción en la
pobreza, alivio
para el hambre,
formación de
activos rurales
Ingresos mayores
para los
agricultores
Efecto multiplicador
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
El efecto multiplicador se
compone de tres partes
 Efectos directos del crecimiento: cambios en la producción
relacionados con el cambio inicial en demanda final
 Efectos indirectos: cambios en las industrias proveedoras
ocasionados por los cambios en requerimientos de insumos
o servicios por las empresas que esten en pleno
crecimiento
 Effectos inducidos: cambios en los patrones de consumo
familiar derivados de los cambios de ingreso familiar
generados debido a los efectos directos e indirectos
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
La agricultura tiene mayor efecto
multiplicador sobre la
prosperidad rural porque…
 En muchos de los paises menos adelantados, el consumo de
la gente pobre tiende a quedar en las áreas rurales porque
no pueden comprar bienes caros provenientes del exterior
y los bienes y servicios que adquieren no son “transables”
(no se pueden exportar de su origen)
 Lo proveido y consumido en las áreas rurales tiene alto
valor agregado local que limita la fuga (“leakage”) del
sistema
 Eso compara favorablemente con otros sectores
económicos tales como el turismo o la maquila
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
III. Tendencias en el comercio
agrícola global
 * El valor global ha estado subiendo desde 2001 (6% en
2002,15% en 2003), ascendiendo a US$674 mil millones
 * Los paises del Norte tienden a importan mayor
porcentaje de sus necesidades (2003: UE 15 18%, EEUU
8%, Japon 6%, China 40%, Canada 10%)
 * Se está cambiando la composición del comercio, con
mayor participación de productos de alto valor (ahora 80%
productos alimenticios vs. 20% materias primas)
 Las ventanas estacionales tienden a desaparecer
 Los productos llegan de más lejos que antes
*
Fuentes: FAO, OMC, 2004
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
Cambios en la composición
del comercio agrícola*
 Las exportaciones de productos elaborados aumentaron
un 6 % p.a. entre 1981 y 2000, comparado con un 3.3 %
para los productos agrícolas primarios.
 El porcentaje ganado por los elaborados dentro de
comercio agrícola en general aumentó de un 60% en los
Ochenta hasta un 66% en los Noventa
 La tasa de crecimiento ha side muy alta (> 6%) en el caso
de las formas processadas de los cereales, las frutas, los
vegetales, los menesteres, las bebidas tropicales y los
productos derivados de la carne de ave.
*Fuente: Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación, El Estado de los Mercados de
Productos Básicos Agrícolas, 2004.
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
Factores que han contribuido
a estos cambios en la
composición*
 Al lado de la demanda: el aumento en los ingresos per
capita y los cambios en estilo de vida han tenido como
resultado el hecho que el consumidor decida dedicar una
parte mayor de sus ingresos disponibles a la compra de
alimentos procesados o manufacturados, los que ofrecen
mayor vida de anaquel, mayor conveniencia, más
atractivos en cuanto a presentación y marca, et cétera.
 Al lado de la oferta: nuevas variedades, productos
novedosos, mejora contínua en las tecnologias de
transformación y empaque, costos de transporte más bajos
y reducciones en las barreras que impiden el comercio han
facilitado estos cambios
*Fuente: Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación, El Estado de los Mercados de
Productos Básicos Agrícolas, 2004.
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
Tendencias de precio de los
productos agrícolas en general*
 Los precios nominales han subido para algunos productos
agrícolas, mientras que los precios reales para la mayoría
han declinado mucho comparado con los precios de toda
mercancía.
 Los precios reales han fluctuado bastante alrededor de la
tendencia negativa.
 Tanto las fluctuationes como la caída gradual a través del
tiempo han sido menos pronunciados desde los años
Ochenta.
*Fuente: Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación, El Estado de los Mercados de
Productos Básicos Agrícolas, 2004.
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
Tendencias de precio:
materia prima versus
productos agroalimenticos *
 Durante 40 años, los precios reales para los productos
agrícolas primarios se han caido 2 porciento p.a. Eso se
debe a varios factores: avances tecnológicos; sobreoferta;
subsidios; y liberalización, entre otros
 El indice de precio para los productos agrícolas primarios
llegó a un pico de 100 en 1996, para luego caerse a su
punto mas bajo de 69 en 2002. Volvió hasta 77 a mediados
de 2003.
 En cuanto a ios alimentos y las bebidas, occurrió un pico
de 105 en 1996, una caída hasta los primeros meses de
2001, luego cierta recuperación hasta 83 en 2003.
*Source: WTO, 2004
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
Evolución de los sistemas de
abastecimiento…
Arreglo Directo
Relación Comercial
Duradera
Cadena de
Detallistas
Programa por
Temporada
Distribuidor
Contrato por Volúmen
Determinado
Transacción
Aislada
Recibidor
“Grower/shipper”
Exportador
Productor
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
…hacia la llamada “empresa
extendida” (varias firmas que
operan en conjunto)
Producción
Suministo
anual y
multi-regional
Suplidores
orientados a
dar servicio
Cadena agroalimentaria
controlada por el proveedor y
orientada hacia control de
costos del mismo
Productos
diferenciados
Marcas y
etiquetas
privadas
Distribución
supereficiente,
Mercadeo en
base a clientes,
Gestión por
categoría
Cadena agroalimentaria
dominada por el comprador y
orientada hacia la utilidad neta
de la categoria
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
Consolidación en la
industria agro-alimentaria
a todo nivel
 3 empresas tostadoras procesan el 45% del café grano y 4
empresas comercializan el 40% del café oro
 6 empresas chocolateras controlan el 50% de las ventas
 5 de los supermercados en Francia controlan el 90% del
mercado; 82% Bélgica, 64% Holanda, 60% Alemánia
 30 empresas detallistas lograron $1 mil millon de ingresos
brutos en 2001 (10% de las alimentos globales); 10
captaron el 57% de las ventas de alimentos
 Se proyecta que las ventas (de tipo supermercado) de WalMart, US$82 mil millones hoy en día, ascenderán a $162
mil millones en 2007 (35% del mercado EUA)
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
Características sobresalientes
del nuevo mundo de comercio
agrícola internacional
1.
Pocos actores controlan más volúmen, eliminando
progresivamente a los intermediarios innecesarios
2.
Los participantes fuertes comparten una visión coherente
orientada hacia el largo plazo
3.
Las partes buscan rentabilidad y crecimiento de la
categoría como tal, evaluando resultados a fin del año
4.
Se trata de un arreglo más estable entre dos ó más
compañías, ya no basada en la relación personal de antes
entre vendedor y agente de compras
5.
Existe responsabilidad moral y financiera conjunta
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
La importancia de normas de
todo tipo ha crecido mucho
 Las grandes cadenas manejan volumenes enormes con poco
personal de compras y de la calidad
 Ahora las transacciones grandes se hacen a gran distancia,
sin examinar cada embarque en su punto de origin ni
cuando llega al puerto de entrada
 Las especificaciones privadas son más extensas y precisas
que antes, cubriendo producto, procesos y logística
 Para el suplidor, el costo del no incumplimiento ya no se
limita a la pérdida de cierto número de cajas, tarimas o
contenedores, sino a la perdida de un cliente grande
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
Creciente importancia de
normas de todo tipo
Normas de
Servicio y
Logística
Normas
Ambientales
Normas
Sociales
Normas Sanitarias y Fitosanitarias
Normas de Calidad y Condición
(Oficiales y Privadas)
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
Normas relacionadas con la
logística y el servicio esperado
por los clientes grandes
 Mejoras de infraestructura 
 Cambios de proceso (GAP,

GMP)
 Calendarios de entrega 
 Envíos del volumen
acordado, a tiempo, con 



98% de cumplimiento
Empaques especiales, con
etiqueta privada
Uso de “pallets” no
desechables
Aceptación/pago de las
auditorias


Rebajas (por volúmen y
anuales)
Apoyo promocional
Intercambio Electrónico de
Datos
Entregas directas a
supermercados designados o
centros de distribución
Cuotas de ingreso para
productos nuevos y para
obtener espacio de anaquel
(“slotting fees”)
Resolución rápida de problemas
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
IV. Retos que surgen de
esta situación
¿Qué postura se debe tomar?
 ¿Pro-crecimiento o pro-pobre?
 ¿Pro-rural o pro-urbano?
 ¿Pro-productor o pro-consumidor?
 ¿Desarrollo agrícola o rural?
 ¿Sustitución de las importaciones vs. promoción de las
exportaciones vs. desarrollo del mercado interno
 ¿Dar subsidios o no?
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
IV. Retos que surgen de
esta situación
¿Cómo formular una estratégia general?
 Mejorar el entorno (políticas, instituciones, clima)
 Invertir para cambiar ventajas comparativas (nueva
infraestructura, capital humano)
 Procurar mejorar la productividad (tecnología,
políticas)
 Enfatizar la competitividad (innovación, organización)
 Apoyar a los supuestos ganadores
 Amortiguar impactos negativos sobre perdedores
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
IV. Retos que surgen de
esta situación
 ¿Cómo fijar las prioridades?
 ¿A que nivel? Subsector, segmento, industria, rubro, o
productos específicos
 ¿Para cuáles mercados?
 ¿Se debe enfatizar actividades de cíclo corto, mediano
o largo plazo?
 ¿Concentrarse en cierto espacio geográfico o no?
 ¿Tomar una perspectiva horizontal, vertical o matrix?
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
IV. Retos que surgen de
esta situación
 ¿Cómo definir la función objetiva?
 ¿Indicadores comerciales (valor y volúmen de las
exportaciones)
 ¿Otros indicadores macro-económicos (formación de
capital, valor agregado sectoral, generación de
divisas)
 Indicadores financieros (retorno neto al productor,
ventas or utilidades a nivel de empresa)
 Indicadores sociales (reducción de la pobreza o del
hambre)
 Indicadores agrÍcolas (rendimientos, area cosechada)
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
IV. Retos que Surgen de
esta Situación
 ¿Con quién trabajar?
 ¿Sector público, privado con fin de lucro, sociedad civil?
 ¿Sólamente los actores económicos directos (dentro de
la cadena), o también los indirectos (ej. proveedores
de insumos) o los actores no económicos (ej.
asociaciones de productores)?
 ¿Es necesario distinguir entre beneficiario o cliente?
 ¿Sólamente con grupos o también con empresas o
individuos?
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
V. Lecciones aprendidas
1. No hay ninguna “bala de plata”
2. No todos los productores actuales van a poder sobrevivir
en el sector en esa función—algunos tendrán que pasar a
ser empleados en las actividades posteriores a la
producción, o bien a otras actividades fuera del sector
3. Para lograr un ritmo acelerado de desarrollo agrícola, hay
que apoyar una combinación de productos primarios,
transformados y manufacturados y apuntarse hacia una
combinación de mercados nacionales e internacionales
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
Lecciones aprendidas
4. Salvo en algunos casos especiales, en el mundo moderno
de comercio agrícola internacional las debilidades del
pequeño productor exceden sus puntos fuertes, así que
requieren atención especial para tener exito en la
agroexportación
5. Para los mercados de productos de más alto precio—o
sea, los paÍses desarrollados y los supermercados en otros
países—es recomendable adoptar un enfoque basado en
las cadenas de valor y de logística.
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
Lecciones aprendidas
6. En estos casos, se hace necesario entrar en contacto
directo con los que controlan cada mercado, escoger a
una cantidad limitada de cadenas luego de hacer el
análisis respectivo de actual y potencial competitividad,
alentar alianzas estrategicas y luego y prestar todo el
apoyo necesario a los actores líderes dentro de la cadena
7. Los recursos destinados para el desarrollo agricola
pueden desempeñar un papel importante en este campo:
reduciendo barreras que impiden la entrada o el éxito;
sirviendo de catalizador; protegiendo los intereses del
pequeño, coordinando el apoyo público
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
Lecciones aprendidas
8. Si bien es cierto que el motor del crecimiento acelerado
en el sector tiene que ser el sector privado, el sector
publico tiene funciones claves también:
(a) negociador del marco internacional del comercio;
(b) inversionista en la infraestructura fisica e
institucional y en el capital humano;
(c) regulador;
(d) acreditador;
(e) protector del bienestar público;
(f) asegurador de la estabilidad
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
VI. Intervenciones claves
1. Ayudar a mejorar la productividad agricola en general,
especialmente en los productos primarios
2. Buscar reducir fricción en las cadenas de logística
3. Aumentar la competitividad a nivel de producto,
empresa productor/exportador, cluster y/o país
4. Lograr mayor capacidad de manejar las normas
5. Agregar valor dentro de las cadenas
6. Ampliar la participación de los pequeños productores
mediante asistencia integrada (organización, gestión,
asuntos técnicos, mercadeo, etc)
El mercado como Motor del Desarrollo Economico Rural
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