TECNICAS PARA
AUMENTAR LAS VENTAS
Manuel A. Grijalva Lavado
Asesor & Consultor de Empresas y Negocios
[email protected]
“Si usted no sabe adonde va,
es realmente difícil que
llegue allí…”
Los clientes no
están gastando
y no sé qué
más hacer para
aumentar las
ventas”.
Las Ventas
No sólo es convencer…….
No sólo es hacer publicidad…….
No sólo es analizar el mercado…….
No sólo es tener buenas idea…….
No sólo es ganar dinero……
Debemos saber …
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¿Quiénes constituyen el mercado?
¿Qué compra el mercado?
¿Por qué compra el mercado?
¿Quién participa en la compra?
¿Cómo compra el mercado?
¿Cuándo compra el mercado?
¿Dónde compra el mercado?
“Una llamada de ventas SIEMPRE es
una interrupción”
“Cualquier persona tiene tiempo si tu
eres capaz de obtener su atención en
uno de sus intereses”
“La venta es el proceso de
ganar nuevos amigos”
Empieza transformando todo lo que
haces; en algo satisfactorio, para el
cliente.
Solo el Cliente asegura
nuestra tranquilidad.
¿Que es una Venta?
Es la acción de persuadir y convencer al cliente
para que adquiera una oferta, la cual tiene un
doble objetivo la de satisfacer las necesidades del
mismo y obtener un rentabilidad para la empresa
que realiza la venta.
PERSUADIR
SATISFACER
NECESIDADES
POLITICA COMERCIAL
DE LA EMPRESA Y/O
NEGOCIO
RENTABILIDAD
PARA LA EMPRESA Y
CLIENTE
La Percepción del Cliente
Todos los productos son iguales
Todas las empresas son iguales
Entonces
¿Cuál es la Diferencia? ....
ACTITUD DE
SERVICIO
ATENCION
AL CLIENTE
Percepción del Cliente
Los Clientes nos eligen por la relación
que se establece y sabemos mantener.
Cuando te compran por precio no son
clientes tuyos; son alquilados y
temporales hasta que otro lo alquile.
Stan Rapp
La Percepción del Cliente
Debemos saber que…
Técnica de Venta
Vender es uno de los trabajos mas creativos. Si
bien existen técnicas de ventas, no hay una venta
igual a otra, por la sencilla razón de que nunca
un cliente es parecido a otro.
Contactar al cliente
Hacer el contacto con el cliente es uno de los
mejores momentos que se debe trabajar con
mucho detalle.
Principios a tomar en cuenta en todo momento:
• La puntualidad.
• La sonrisa
• La expresión
• Atraer la atención
del cliente potencial
Conocer al cliente
• Saber que necesidades tiene el cliente;
• Conocer y descubrir las necesidades del
cliente, sus razones para comprar,
• El cliente nos debe revelar sus necesidades y
requerimientos a través de una conversación
directa,
• Debemos tratar de dar la información correcta y
completa al cliente para evitar interpretaciones
erróneas o distorsionadas.
• Debemos dirigirnos al cliente para lograr que este
le entienda
Regla de Oro
Trate a sus clientes como le gustaría
que lo traten a Usted…!!!
El Merchandising
• Es el conjunto de
técnicas encaminadas
a poner los productos
a disposición del
consumidor,
obteniendo
una
rentabilidad a la
inversión hecha en el
establecimiento.
El merchandising impulsa las
ventas en los negocios
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Exhibición
Presentación
Colocación
Ubicación
Impacto
Disponibilidad
Precio
Rentabilidad
Elementos del Merchandising
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La decoración
La iluminación
Los colores
La música
Los olores
Las señales visuales
La vestimenta de los
colaboradores
Estrategias para
Atraer Clientes
Aumenta tu promoción
En estos tiempos la
mayoría
de
los
empresarios disminuyen
sus gastos publicitarios.
Esto es un error.
El objetivo es aumentar la
publicidad para atraer a
los clientes a través de
cupones y descuentos. La
economía mejorará y los
clientes elegiran la mejor
opción.
Ofrecer algo gratis
¿A quién no le gusta
algo regalado?
Ofrece un regalo y/o
presente, una consulta,
una linda bolsa con tu
logotipo.
Ingéniatelas y ofrece
cosas gratis para atraer
a los clientes.
Enfócate en un cliente específico
Otro
error
que
cometemos es querer
venderle a todo el
mundo.
Especifica quién es tu
cliente y atráelo con
las dos estrategias
mencionadas
anteriormente.
Aumenta tu credibilidad
Los clientes compran de
aquellos que conocen y en
los que confían.
¿Qué está haciendo para
aumentar la credibilidad en
el mercado?
Algunas ideas son ofrecer
productos de calidad y
conocer su procedencia.
Una vez posicionado en el
mercado, el cliente te
elegirá.
Verifica tus promociones
• La publicidad se hizo
para atraer la atención,
el interés, el deseo y la
acción de los clientes.
Esto se conoce como la
estrategia AIDA.
• Si la promoción no
contiene
estos
elementos,
se
esta
malgastando el dinero.
Usa Internet
• Las
ventas
están
bajando
en
los
negocios físicos, pero
no en los negocios en
Internet.
• El consumidor piensa
que en Internet podrá
encontrar
mejores
precios.
Así
que
empieza
con
una
página
web
o
aumenta su actividad
promocional.
Estrategias para
Aumentar las Ventas
Incentiva a tus empleados o
equipo de ventas
• ¡Está comprobada!
Un vendedor motivado
a
través
de
los
incentivos se esforzará
más
para
vender.
Incentívalo a través de
un programa donde
premies los resultados
que buscas (aumentar
ventas, aumentar la
venta de cierto artículo,
etc.).
Incentiva a los clientes
• Al
consumidor
le
encanta pertenecer a
un grupo selectivo
donde es premiado
con
descuentos,
productos gratis o
cualquier forma de
incentivos
donde
reciba algo a cambio
de comprar más.
Enseña a sobre-vender
• En tu negocio. Busca
productos o servicios
complementarios que
puedas ofrecer al
cliente cuando esté
de compra.
• Motívalo aún
ofreciéndole
descuento.
más
un
Verifica tus precios
El
cliente
siempre
piensa gastar menos,
por tal razón las
empresas bajan sus
precios para atraerlos.
Siempre hay que estar
pendiente
de
la
competencia
y
monitorear los precios.
Atraer la venta
• Vendemos una vez y nos
olvidamos del cliente.
No cometas este error.
• Si lo que vendes es un
producto
consumible,
verifica cuánto tiempo
dura el producto y
prepara la agenda para
darle
seguimiento
al
cliente.
• Así, cuando el producto
se le acabe, estarás ahí
para ofrecérselo.
Aspectos importantes
a considerar
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Incrementar las ventas.
Contrarrestar acciones de la competencia.
Conseguir nuevos clientes.
Potenciar la marca.
Generar liquidez económica.
Diseñar Estrategias de Fidelización.
Introducir nuevos productos.
Motivar Equipos de Venta.
Reforzar la campaña publicitaria.
Manuel Grijalva Lavado
Asesor & Consultor de Empresas y Negocios
Correo electrónico:
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Telf. N° (01) 3309417
Cel. N° 991-944448 / 965-953176
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