Estrategia en
Condiciones
Particulares
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Estrategia en Condiciones
Particulares
• Mercados:
–
–
–
–
–
–
Emergentes
De alta velocidad
En maduración
Estancados
Fragmentados
Internacionalizados
• PyMEs
• Empresas Familiares
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Mercados Emergentes
Características
• Compañías en movimiento (iniciándose,
creciendo, ampliando)
• Problemas de diseño y tecnología sin
resolver
• Inexistencia de Standards
• Altísima incertidumbre
• Compradores reticentes
• Suministros no siempre disponibles
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Mercados Emergentes
Estrategias
•
•
•
•
•
Adoptar una actitud emprendedora
Disposición para ser el pionero
Baja aversión al riesgo
Intuición de Mercado
Rápida respuesta a nuevas tendencias
– Adoptar standards
– Imponer standards
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Mercados de Alta Velocidad
Características
• Cambio tecnológico muy rápido
• Ciclo de vida del producto breve
• Ingreso y Salida constante de jugadores
fuertes
• Jugadas agresivas permanentes (incluy.
fusiones y adquisiciones)
• Expectativas cambiantes del cliente
• Ejemplos: microelectrónica,
telecomunicaciones, hard, soft, Inet,
salud)
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Mercados de Alta Velocidad
Estrategias
•
•
•
•
Leer el Mercado permanentemente
Mantenerse a la Vanguardia
Realizar una inversión agresiva en I+D
Desarrollar asociaciones estratégicas con
empresas especializadas y enfocadas
• Crear una organización proactiva al cambio
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Mercados en Maduración
Características
• La transición no siempre es predecible
ni observable
• Menor demanda del comprador genera
mayor competencia
• Compradores más sofisticados,
negociaciones más difíciles
• Excedentes difíciles de manejar
• Rentabilidad de la industria en
disminución
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Mercados en Maduración
Estrategias
• Pocos caminos de salida: innovaciones,
nuevas aplicaciones
• Mayor énfasis en innovaciones de
proceso
• Recortar líneas de producto no
rentables
• Aumentar la “participación del cliente”
• Estar alerta a la compra de empresas
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Mercados Estancados
o en Declive
Características
• Demanda que apenas crece, se
mantiene fija, o incluso, dismimuye
• Errores comunes:
– Caer en la trampa de guerra de fricciones
– Decidir la salida demasiado pronto (círculo
vicioso)
– Ser demasiado optimistas sobre el futuro de
la industria, aumentando la apuesta
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Mercados Estancados
o en Declive
Estrategias
• Entender y Explicitar objetivos realistas
• Adoptar una de estas estrategias:
– Buscar una estrategia de enfoque para explotar
un segmento atractivo
– Hacer hincapié en la diferenciación con base en
mejor calidad e innovación
– Trabajar persistentemente en baja de costos
– Estrategia de Salida
• Extraer el mayor flujo de efectivo posible
• Vender, preparar cierre de operaciones
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Mercados Fragmentados
Características
• Industrias pobladas por cientos o
miles de empresas pequeñas o
medianas
• Ausencia de líderes del mercado
• Falta de reconocimiento de marca
• Ejemplos:inmobiliarias,
restaurantes, estudios contables,
ropa de mujer.
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Mercados Fragmentados
Características
• Razones:
– Bajas barreras de ingreso
– Ausencia de economías de escala
– Compradores de pequeñas cantidades
– Mercado global
– Demanda muy diversa
– Industria muy nueva y en formación
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Mercados Fragmentados
Estrategias
• Un estrategia de enfoque ofrece un mayor
potencial
• Especialización por producto, por zona
geográfica o por cliente
• Instalar una “fórmula” replicable
• Operar a bajo costo
• Incrementar el valor percibido
desarrollando integración (sobresalir del
común)
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Mercados Internacionalizados
Características
• Condiciones comunes y
condiciones variables a la vez
• Variaciones de costos
• Variaciones de gustos
• Tasas de cambio fluctuantes
• Políticas comerciales diversas
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Mercados Internacionalizados
Estrategias
• Estrategia Multilocal
No se trabaja pensando en un único
mercado, sino en una suma de mercados
nacionales autocontenidos
• Estrategia Global
Condiciones competitivas relacionadas. Las
empresas compiten a nivel mundial
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Empresas
PyME
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Empresas PyME
Atributos de clasificación
Ventas
Totales
Anuales
(expresado en pesos)
Empresa
Agro
Industria
Comercios
Micro
270.000
900.000
Pequeña
1.800.000
5.400.000
Mediana
10.800.000
43.200.000 86.400.000
Servicios
1.800.000
450.000
10.800.000
3.240.000
21.600.000
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Empresas PyME
Características
• Las PyMEs son más flexibles que las firmas
grandes para adaptarse a nuevas exigencias
• Muchas PyMEs carecen de recursos humanos y
materiales para reconvertirse exitosamente y
tienen dificultades de acceso a la innovación y
la tecnología
• Según la CEPAL, el 1% de las Pymes pueden
considerarse de excelencia productiva.
• Las prácticas de asociativismo son recientes
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Empresas PyME
Características
• Los bancos tienen problemas para evaluar el
riesgo crediticio de las Pymes.
• La información sobre oportunidades de
negocio es restringida.
• Miles de Pymes industriales no han podido
afrontar la competencia externa.
• Pocos empresarios conocen la frontera
tecnológica en su actividad.
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Empresas PyME
Estrategias
• Buscar nichos no explotados por las empresas
líderes
• Fortalecer los vínculos entre los agentes que
componen el sistema local de la región.
• Realización de alianzas estratégicas con firmas
similares del país y del exterior.
• Buscar y explotar el factor público (formación de
redes, apoyo financiero, capacitación, mecanismos
de exportación)
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Empresas PyME
Estrategias
• Estimular a las Pymes a trabajar en un
ambiente de mayor competencia.
• Crecimiento institucional a través de los
mecanismos de exportación.
• Capacitación tanto de la mano de obra como
del management.
• Creación de grupos de promoción sectorial:
acciones diseñadas para un sector productivo.
• Centros de asistencia para la adquisición de
tecnología.
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Empresas Familiares
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Empresas Familiares
Estadísticas
• Existen entre 1.000.000 y 1.200.000 empresas
• Generan entre un 40 y el 42% del PBI
• Brindan cerca del 70% de los puestos de trabajo y
generan 90% de los nuevos puestos
• El 90% de la nueva tecnología proviene de estas
compañías
• Del total de empresas de familia el 20% son
sociedades con una forma jurídica definida
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Empresas Familiares
Estadísticas
• EL 70% de firmas de familia desaparece en
cada generación
• El 85% de los fundadores tiene entre 26 y 28
años en el momento de crear su empresa. El
8% son mujeres
• Entre los 53 y los 57 años el fundador vive
una crisis. En ese momento los hijos suelen
definir si van a trabajar en el negocio familiar
(el 86%) o si prefieren desarrollar su carrera
lejos de la tutela paterna (el 14%)
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Empresas Familiares
Características
• Muchas veces se trata de una asociación entre
hermanos, primos, cuñados, yernos.
• El objetivo de un fundador es que sus hijos
trabajen en la empresa que él construyó.
• Según la cultura familiar, se comunicarán,
delegarán y resolverán los problemas con pautas
específicas.
• La empresa familiar es la cultura de esa familia
aplicada a la empresa
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Empresas Familiares
Problemas más Frecuentes
• Diferentes objetivos entre los socios
• Dificultad para separar lo empresario de lo familiar
• Superposición de roles
• Desconfianza en la delegación
• Difícil comunicación interna
• Resistencia a la profesionalización y capacitación
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Empresas Familiares
Dilemas Comunes
• ¿Aceptar el cambio o seguir aferrados a la
estrategia que concibió su fundador?
• ¿Emplear a miembros de la familia o tratar de
que no intervengan en el negocio?
• ¿Ampliar la organización o mantener la
estructura?
• ¿Profesionalizar la gestión o seguir manejando
la empresa intuitivamente?
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Empresas Familiares
Ventajas
• Sentimiento de identidad y orgullo familiar
• Oportunidad de desarrollar un liderazgo familiar durante
varias generaciones
• Grandes oportunidades de educación para la familia, al
reunirse y trabajar con distintas personas
• El Líder debe dejar de lado una mentalidad anclada en
el pasado y fomentar una cultura orientada al cambio
• Las continuas presiones a favor del desarrollo impulsan
la necesidad del cambio
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Empresas Familiares
Estrategias
• Con el transcurso del tiempo, se hace evidente la
necesidad de una infraestructura más profesional
• Profesionalizar, pero sin perder las características
familiares que le agregan valor
• Delimitar responsabilidades (protocolo de familia)
• Formación de un Consejo de Familia
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Empresas Familiares
Pasos del Plan de Sucesión
• Establecer la política que regirá la participación de la
familia.
• Buscar la continuidad de la empresa mediante una
declaración de la misión familiar.
• Diseñar un plan de desarrollo para los lideres.
• Tener un consejo de administración activo, incluyendo a
miembros del consejo familiar y asesores externos.
• Financiar la seguridad económica de los padres.
• Definir el proceso de selección del sucesor.
• Otorgar debidos poderes al equipo encargado de la
transición.
• Realización de la trasferencia del control sobre la
propiedad.
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