iii.- ESTRATEGIA COMERCIAL
Consultores Acuícolas y Pesqueros S. C.
Marzo de 2012
1.- PROYECTO DE INVERSIÓN
No ES
Una solicitud de apoyo.
Un presupuesto de gastos.
Una descripción de lo que se quiere tener.
Una descripción de procesos técnicos (producir
bien no significa que se entienda el negocio).
PROYECTO DE INVERSIÓN
SI ES...
Un instrumento para tomar
decisiones.
Un instrumento que muestra:
• La factibilidad...
• La rentabilidad...
• El riesgo...
de una acción
DICTAMEN
PLANEACIÓN E
IMPLEMENTACIÓN
EVALUACIÓN
DEL DISEÑO
Rentabilidad
Sostenibilidad
Riesgo
RESULTADOS
DEL DISEÑO
Inversiones
Financiamiento
Proyección de Ingresos y Egresos
DISEÑO TÉCNICO
ADMINISTRATIVO
DISEÑO
ORGANIZATIVO
DISEÑO DE LA
ESTRATEGIA
COMERCIAL
DISEÑO DE LA
ESTRATEGIA DE
ABASTO
2.- DIAGNÓSTICO DEL MERCADO
a)
Análisis del Producto. Light, gourmet,
sustentable, amigable con el medio ambiente.
b) Análisis del Consumidor.
c)
Análisis de la Competencia.
d) Análisis de Precios.
e)
Análisis de la Comercialización.
3. ANÁLISIS DEL PRODUCTO
A. TIPOS DE PRODUCTO
No diferenciado.
–
Los consumidores diferencian en el producto de un
proveedor y los otros proveedores, así que no están
dispuestos a pagar precios diferentes.
•
ejemplo: Filetes, Pescado fresco enhielado, etc..
Diferenciado.
–
Los consumidores están dispuestos a pagar un precio
diferente, ya que encuentran diferencias significativas
entre un proveedor y otro.
•
Ejemplo: Dolphin save, MSC, Turtle Save, etc.
B. CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS
EXISTENTES EN EL MERCADO
– Calidad intrínseca.
(Propiedades tecnológicas, Sabor, Consistencia, Color)
– Empaque y presentación.
– Existencia
de
productos
sustitutos
cercanos
(importante
para
nuevos
productos).
4. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR
A. NECESIDADES Y HÁBITOS DEL CONSUMIDOR
•
Uso del producto.
•
Expectativas del consumidor.
•
Conocimiento del producto.
•
Facilidad de preparación.
•
Lugares y épocas de compra.
B.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
(tipología del consumidor o comprador)
• Ubicación del consumidor.
• Edad del consumidor.
• Ingreso del consumidor.
• Tipo de consumidor:
– Final / Intermedio / Institucional /
Industrial.
• Volumen de compra.
• Hábitos de compra y consumo.
GUÍA DE PREGUNTAS
¿Qué tipo de producto consume?
¿Quién compra?
¿Dónde compra?
¿Qué
o quién influye sobre el lugar y tipo de
producto que se compra?
¿En qué se fija al comprar el producto?
¿Qué
factores diferencian los lugares donde
compra?
¿Alguna vez ha cambiado de lugar para comprar?
¿Por qué razón?
MEGATENDENCIAS.
Antes...
Enero
Abril
Julio
Octubre
Ahora...
MES
Enero
Abril
Julio
Octubre
PRODUCTO
Uvas
Uvas
Uvas
Uvas
PAÍS
California (EUA)
Chile
México
California (EUA)
TENDENCIAS DEMOGRÁFICAS
Envejecimiento de la población.
Urbanización creciente.
Hábitos de vida sedentaria.
Aumento del trabajo femenino.
RETOS PARA LOS SISTEMAS AGROALIMENTARIOS:
Necesidad de desarrollar productos “sanos” bajos en
sodio, sin colesterol, con fibra, light, etc.
Desarrollo de productos listos para el consumo.
Necesidad de diferenciar los productos para ocupar
nichos de mercado cada vez más específicos
(sustentables, verdes, etc.).
 Necesidad de garantizar inocuidad, trazabilidad,
producción legal, ……
5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
A. CARACTERÍSTICAS DE LA COMPETENCIA
• Ventajas en costos.
• Control del sistema de abasto o comercialización.
• Posicionamiento de marca.
• Diferenciación: (Calidad intrínseca, Empaque y
presentación, Servicios adicionales, Imagen de
producto o marca, Servicio post-venta al
consumidor o al comprador)
B. COMPETENCIA Y POLÍTICAS ESTATALES
 Barreras arancelarias y no arancelarias (técnicas
y sanitarias).
 Tipos de cambio entre monedas.
 Subsidios, apoyos y servicios gubernamentales a
la producción o comercialización.
 Legislación laboral y ambiental.
C. PERSPECTIVAS DE DESARROLLO Y PLANES DE
EXPANSIÓN DE LA COMPETENCIA
•
Ampliación de la capacidad productiva.
•
Diseño de nuevos productos
•
Creación de nuevos mercados.
•
Introducción de nuevas tecnologías.
•
Creación de nuevas redes de abasto, producción
y distribución.
6. ANÁLISIS DE MERCADOS.
Se conocen cuatro variables fundamentales que componen su
estructura, como lo son; la demanda, oferta, precios y
comercialización.
ANÁLISIS DEL MERCADO
ANÁLISIS DE
LA OFERTA
ANÁLISIS DE
LA DEMANDA
ANÁLISIS DE
LOS PRECIOS
CONCLUSIONES DEL
ANÁLISIS DEL MERCADO
ANÁLISIS DE LA
COMERCIALIZACIÓN
ANÁLISIS DE LA OFERTA
Estudia las cantidades que suministran los
productores del bien que se va a ofrecer en el mercado.
Analiza
las condiciones de producción de las
empresas productoras más importantes.
Evalúa la situación actual y futura, para fundamentar
las bases para prever las posibilidades del proyecto en
las condiciones de competencia existentes.
Variables que pueden explicar su comportamiento:
• Volumen producido y temporalidad
• Participación en el mercado
• Capacidad instalada y utilizada
• Capacidad técnica y administrativa
• Localización con respecto al área de consumo
• Precios, estructura de costos
• Calidad y presentación del producto
• Sistemas de Comercialización, crédito, red
distribución.
• Publicidad, asistencia al cliente
• Regímenes especiales de protección
de
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
• Determina las cantidades del bien que los consumidores están
dispuestos a adquirir y que justifican la realización de los
programas de producción.
• Cuantifica la necesidad real o sicológica de una población de
consumidores, con disposición de poder adquisitivo suficiente y
con unos gustos definidos para adquirir un producto que
satisfaga sus necesidades.
• Describe su probable comportamiento a futuro.
• Factores que la determinan:
•Precio del producto
•Precio de bienes sustitutos
•Ingreso de los consumidores
•Gustos y preferencias
7. ANÁLISIS DE PRECIOS.
PRECIO
– Es la cantidad monetaria a la que los productores
están dispuestos a vender y los consumidores a pagar.
• Precio Internacional.
• Precio Regional.
• Precio Local.
• Precio Nacional.
LOS REGISTROS SON INDISPENSABLES
• Para conocer el mercado y en particular el
comportamiento de los precios se requieren
registros históricos:
Datos
Conocimiento
Información
Acciones
ANÁLISIS DE PRECIOS
1. Tendencia de los Precios Reales.
2. Estacionalidad del año en los Precios.
3. Transmisión del Precio del Mercado de
Consumo a la Zona de Producción.
8. COMERCIALIZACIÓN
DEFINICIÓN
• Es la actividad que permite al productor
hacer llegar un bien o servicio al
consumidor con los beneficios de tiempo
y lugar
Diseño de una estrategia comercial
Las 4P de la mercadotecnia
 Producto.
 Precio y condiciones de venta.
 Plaza o canal de comercialización.
 Promoción.
Producto
Precio
Variedad del producto
Calidad
Precio de lista
Diseño
Descuentos
Características
Concesiones
Nombre de la marca
Periodo de pago
Envase
Términos del crédito
Tamaños
Servicios
Garantías
CLIENTES
META
Utilidades
POSICIONAMIENTO
QUE SE PRETENDE
Plaza
Promoción
Canales
Publicidad
Cobertura
Venta personal
Surtidos
Promoción de ventas
Ubicaciones
Relaciones públicas
Inventario
Transportación
Logística
26
LAS 4P
PRODUCTO
PRECIO
LAS 4 C
CLIENTE
COSTO
PLAZA
COMODIDAD
PROMOCIÓN
CONVERSACIÓN
PRODUCTO VS CLIENTE
ANTES TENIAMOS QUE
PREGUNTARNOS:
AHORA TENEMOS QUE
CONTESTAR:
¿ QUÉ PRODUCTOS LANZARÉ?
¿QUÉ NECESIDADES TIENEN MIS
CLIENTES?
¿ A QUÉ PRECIO?
¿A QUE COSTE DE SATISFACCIÓN?
¿DÓNDE?
¿DÓNDE SE SIENTE MÁS CÓMODO?
¿CÓMO LO PROMOCIONO?
¿CÓMO Y EN QUÉ MEDIOS LO
COMUNICO?
EL CLIENTE COBRA PROTAGONISMO ANTE EL
PRODUCTO Y LA DEMANDA DEFINE LA
ESTRATEGIA DE MARKETING
LA S 4P ORIENTAN SUS
OBJETIVOS DESDE LA
OFERTA.
LAS 4C ORIENTAN SUS
OBJETIVOS DESDE LA
DEMANDA.
TENDENCIAS DE LOS SISTEMAS COMERCIALES

Mayor importancia de las empresas de autoservicio.

Creciente internacionalización del abasto o ventas.
RETOS PARA LOS SISTEMAS AGROALIMENTARIOS
• Aplicación de normas internacionales.
• Obtención de recursos para financiar a clientes.
• Necesidad de desarrollar relaciones comerciales de
largo plazo para el abasto y venta.
•
•
•
•
•
•
•
SITUACIÓN ACTUAL DE LA ORGANIZACIÓN.
CON QUÉ INICIAMOS
ANÁLISIS FODA
ESTRATEGIAS
DISEÑO DEL PROYECTO
ANÁLISIS DEL PROYECTO
IMPLEMENTACIÓN DEL PROYECTO
ESQUEMA DE CADENA PRODUCTIVA AGROALIMENTARIA
ACONDICIONAMIENTO Y
CONSERVACIÓN
TRANSFORMACIÓN INDUSTRIAL
INTERMEDIA
TRANSFORMACIÓN INDUSTRIAL
FINAL
SERVICIOS DE APOYO
ABASTO DE INSUMOS Y EQUIPO
PRODUCCIÓN PRIMARIA
CONSUMO
SAGARPA
Por Su Atención,
¡ Muchas Gracias !
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