Ejercicio Grupo: Parte II
IIa. Seleccion de Mercados
Internacionales
II b. Seleccion de Estrategia de
Entrada
1
Resumen de la primera decision
Objetivos a obtener en mercados Internacionales
Objetivos
Operacionalidad del Objetivo (Medicion)
(utilizar/modificar estos
objetivos de acuerdo al criterio
del grupo)
Ventas
Crecimiento de ventas
Rentabilidad
Minimizar Riesgos
Aprender
Otros
2
2a. Selección de Oportunidades
en Mercados Internacionales
3
Seleccion de Mercados
Identificar regiones y países
aceptables
Determinar las oportunidades de mercados y
riegos con criterio macro
Países aceptables
Estimar Demanda en países con alto
Potencial de Mercado
Determinar la Competencia en
países de alto potencial de
mercado
Analizar oportunidades/riesgos
y seleccionar país(es) y mercado(s) objetivo(s)
Incorporar el análisis interno
4
Acceso al
Mercado
Internacional
Potencial del
Mercado
Internacional y
Crecimiento
Acceso a otros
Mercados
Regionales
Atractivo del
Mercado
Internacional
Ambiente
Económico,
Políticio y
Cultural
Intensidad de la
Competencia
Estatus del Pais
Líder
5
Selección de oportunidades en el
Mercado Internacional
1. Competitividad de la empresa
2. Seleccion de Producto
3. Seleccion de Mercado
6
Competitividad de la Empresa
Competencias Diferenciadoras en
Mercados Internacionales de la
empresa
Competitividad de productos o
servicios
Recursos Disponibles o accesibles
Otras fuentes de competitividad
7
Selección Internacional del
Producto
El producto llena
una necesidad en
el mercado
Internacional
Mejor
Adaptabilidad a
Producto para
diversos mercados
el Mercado
internacionales
Internacional
Rentabilidad
potencial del
producto
Protección
Intelectual
Internacional del
Producto
Diferenciacion del
Producto en los
Mercados
Internacionales
8
Ranking y Seleccion de Productos con Mayor
Viabilidad en Mercados Internacionales
Productos
Adaptibili
dad
Margen o Diferencia Proteccio
Rentabilid cion o
n
ad
Ventajas
Otros
Recomen
dacion
o Ranking
de
viabilidad
Producto
A
Producto
B
Producto
C
Anadir si
es
necesari
o
9
Del Cuadro Anterior Analize los
diversos productos de la cartera de
negocios de la empresa en su caso y
Seleccione un Producto Para el resto
del Ejercicio
10
Potencial de Mercados: Ejemplo de
indices de potencial
•Consumo per capita
•Crecimiento del consumo per capita
•Capacidad de comprar
•Voluntad de comprar –Funcion de
Distancia Cultural (receptividad al
concepto del producto)
11
Estimacion de Demanda: Asume seleccion de uno o mas
metodos de estimacion
Criterio
Pais A
Pais B
Pais
C
Pais
D
Consumo per
capita
Crecimiento
de consumo
pc
Poder de
compra
Importaciones
Otros
12
Competencia
• Número de competidores
• Tipo de competidor: Global, regional o
local
• Participacion del Mercado de los
competidores clave
• FyDs de los competidores clave
• Performance del Producto de los
competidor
13
Estimacion de Competencia en Paises de Alto Potencial
Criterio
Pais A
Pais B
Pais
C
Pais
D
Numero de
competidores
Tipo de
competidores
Fragmentacion
de competencia
(grado de
concentracion)
Fortalezas
Debilidades
14
Selección del Mercado Internacional
Fuerza Relativa a la Competencia Local
Atractivo
Baja
Media
Entrar
Go
Alto
Duda
Medio
Bajo
Alta
No entrar
No -Go
15
Probabilidad de Exito en la etapa de Entrada
Probabilidad de
réplica del éxito
en el mercado
de origen
Habilidad de
cumplir Factores
Clave de Éxito en
el Mercado del
Pais Objetivo
Probabilidad de
Éxito o Fracaso
Habilidad para
compensar desventajas
externas (falta de
conocimeinto del
mercado local)
16
Identificacion de Factores Criticos de Entrada en Paises
Seleccionados
Factores
Criticos de
Exito
Pais A
Pais B
Pais C
Pais D
17
Estimacion de Probabilidad de Exito en Paises Seleccionados
Criterio
Pais A
Pais B
Pais
C
Pais
D
Habilidad de
empresa de
cumplir FCEs
en Pais
Habilidad de
replicar
ventajas y
competencias
Habilidad de
eliminar
desventajas
Estimado de
Probabilidad
de Exito
18
Selección de Mercado Internacional
Atractivo - Exito
Probabilidad de Éxito
Atractivo
Alto
Bajo
No Vaya
Vaya
Tal vez
Medio
Bajo
Medio
No Vaya
Alto
Vaya
Vaya
No Vaya
19
Seleccion de Estrategia de
Entrada
20
Alternativas de Estrategias de Entrada a Negocios Internacionales
Exportación
Licenciamientos
Permite la utilización de la capacidad
Enfoca a la empresa en productos clave
Espacio para aprendizaje sobre:
Mercados internacionales
Riesgo relativamente bajo
Permite compartir activos clave
Permite un rápido aumento en capacidad
Lleva al producto más cerca del mercado
Joint Ventures/
Alianzas
Tiempo/Velocidad de entrada
Sujeto a expropiación por parte del concesionario
Sujeto a la jurisdicción legal del concesionario
Generalmente una “vida” limitada
Permite compartir activos
Permite una rápida expasión de la capacidad
Lleva al producto más cerca del mercado
Provee acceso al know how que en otros
casos es dificil de obtener
Compensa las deficiencias de
conocimiento de mercado
Permite un control 100%
Lleva al producto cerca del mercado
Da a la empresa 100%
protección del conocimiento
Acceso a mercados limitados
Control en "distribuidores"
Sujeto a la capacidad del mercado interno
Sujeto a riesgo cambiario
Lleva al distanciamiento de clientes
Comparte ganancias
Sujeto a expropiación
Dificil de terminar
Instalación costosa
Suejeto a constantes
renegociaciones
Costoso
Se requieren habilidades de gerenciamiento
Complejidad Organizacional
La empresa asume el riesgo M&As
La empresa puede no tener Inversiones completamente
todas las habilidades requeridas
controladas
21
Análisis
Estratégico
Metas del
Pais
Objetivo
Análisis
Competitivo del
Pais Objetivo
Estrategia de
Entrada
Recomendada
Análisis
Financiero de las
opciones de
entrada
Impacto sobre las
metas del país
objetivo
22
Ejemplos de Metas en Pais Objetivo
•
•
•
•
•
•
Generar ingresos crecientes
Crear posición de mercado
Establecer una imagen de marca corporativa
Apalancar fortalezas de la empresa
Aprender de paises modelo
Minimizar el riesgo
23
Análisis Estratégico: Contribucion a Objetivos
Estrategia De
Entrada
Contribución a Control
la meta
Gerencial
Exposición
al riesgo
Acorde con la
estrategia
global
Exportación
Licencia
Joint Ventures/
Alianzas
Inversiones con
control total
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Análisis de Mercado
Estrategia de
Entrada
Habilidad de
penetración
Habilidad de
adaptación
Nivel de
esfuerzo de
marketing
(costos)
Grado de
feedback
del
mercado
Exportación
Licencias
Joint
Ventures/
Alianzas
Inversiones con
control total
25
Análisis Financiero
Estrategia de Flujos de caja
Entrada
proyectados
Compromiso
de Recursos
Riesgo
Financiero
Retorno
Exportación
Licencias
Joint
Ventures/
Alianzas
Inversiones
con control
total
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Ejemplo de Análisis Competitivo
Factores clave de
éxito en el pais
objetivo
F y Ds de la
Empresa
Contribución del Posición Justa
socio (si hubiere
uno)
Adaptación del
producto
+
+
Acceso al mercado
-
+
+
Reconocimiento de
marca
+
-
+
Distribución
-
+
+
Estretegia de prensa
+
Información de
clientes y mercado
-
Eficiencia
operacional
+
+
+
+
+
27
Analisis Competitivo Para su Empresa
Factores clave de
éxito en el pais
objetivo
F y Ds de la
Empresa
Contribución del Posición Final
socio (si hubiere
uno)
28
Recomendación General Grupo: Para cada una de opciones
en consideracion (duplicar hoja de trabajo si es necesario)
Análisis
Ventajas de opcion
estrategica___
Riesgos de la opcion
estrategica___
Análisis de Mercado
Análisis Estratégico
Análisis Competitivo
Análisis Financiero
Recomenciación
General
29
Fin de la Parte 2 del Ejercicio
Siguiente Paso es elaborar la
estrategia en pais seleccionado en
esta etapa
30
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Ejercicio Grupo: Parte 2