10 consejos para
salir al exterior.
¿Cómo puede ayudarme
Banco Sabadell?
Carlos Dalmau
Director de Productos de Empresa
1 _ Elegir bien el banco
Presencia exterior
Liderazgo de mercado
~ 25 %
CD
EXPORT
know how
videosesiones,
seminarios,
cafés para pyme,
in companies,
jornadas…
+ 250
especialistas
4
2 _ … y no solo el banco
UN MITO
Exportar
es complicado
UN MITO
Exportar requiere
información,
profesionales
expertos
UN MITO
No todo lo
tiene que hacer
la empresa
Una respuesta integral,
una oferta en cluster
Una respuesta integral,
una oferta en cluster
Soluciones financieras
y operativas
Una respuesta integral,
una oferta en cluster
Soluciones jurídicas
y contractuales
Una respuesta integral,
una oferta en cluster
Soluciones logísticas
y aduaneras
Una respuesta integral,
una oferta en cluster
Soluciones de información
y seguridad comercial
Una respuesta integral,
una oferta en cluster
Soluciones formativas
y de conocimiento
Una respuesta integral,
una oferta en cluster
Soluciones de asesoría
y acompañamiento
comercial
Una respuesta integral,
una oferta en cluster
Soluciones de inspección y
certificación
Una respuesta integral,
una oferta en cluster
Soluciones para proyectos
en el exterior
Una respuesta integral,
una oferta en cluster
Una respuesta integral,
una oferta en cluster
www.exportarparacrecer.es
www.exportarparacrecer.es
21 vídeosesiones
23 píldoras
7 experiencias
+150.000 visionados
3 _ Conócete a ti mismo
¿Por qué exportar?
• El 98% del poder de compra no está en
España (78% fuera de la UE27)
• Dependencia de los ciclos económicos
• Economías de escala
• Alargamiento de la vida del producto
• Acceso a perfil más amplio de clientes
• Diversificación de riesgos
• Competitividad en el mercado interior
¿Por qué exportar?
Exportar
es una
magnífica
idea
¿Por qué exportar?
Pero requiere
dedicación, esfuerzo,
determinación…
Y una inversión que
no se recupera la
primera semana
¿Preparados para exportar?
Factores internos
Debilidades
Amenazas
Fortalezas
Oportunidades
Factores externos
AUTODIAGNÓSTICO
PRODUCTO + SECTOR/MERCADO
+ EMPRESA + EQUIPO HUMANO
CORRECCIONES, DECISIÓN Y ESTRATEGIA
Autodiagnóstico exportador
• Producto
– diferenciación, posventa, transporte…
• Sector y mercado
– competencia, entorno, innovación…
• Empresa
– experiencia, motivación, recursos…
• Equipo humano y directivo
– implicación, flexibilidad, expectativas…
Autodiagnóstico exportador
Un mito
Mi empresa es
demasiado pequeña
para exportar
Un mito
El 44% de las
exportaciones
es de pymes
Un mito
En la UE es el
61%
4 _ + quo vadis
Un mito
El mercado es el
mundo,
pero no podemos
empezar por el mundo
Elegir un mercado
• Proximidad geográfica y cultural
• Tamaño del mercado objetivo para el producto
• Evolución de las importaciones del producto en el
mercado objetivo (y/o exportaciones españolas)
• Restricciones a la importación (arancelarias, cupos)
• Barreras no arancelarias (homologaciones, culturales,
adaptación de producto)
• Situación financiera del país
Elaborar una estrategia
• ¿Cómo es la demanda?
– zonas, nichos, hábitos, made in Spain, adaptaciones
• ¿Cómo es la competencia?
– empresas, cuotas, características, importaciones
• ¿Cómo distribuir?
– intermediarios, logística, canales
• ¿Con qué precios?
– márgenes, condiciones de venta, precios de mercado
Elaborar un plan de exportación
PERSPECTIVAS
INSTALACIONES POSICIONAMIENTO
DISTRIBUCIÓN
ORGANIZACIÓN
DOTACIÓN
ADAPTACIONES
PRECIO
OBJETIVOS
COSTES
POSVENTA
CONTRATACIÓN
PRODUCCIÓN
PROMOCIÓN
PROTECCIÓN MERCADOS
RIESGOS
SEGMENTOS
TRANSPORTE
BARRERAS PRESUPUESTO
DOCUMENTOS
ALMACENAMIENTO
Un plan de exportación
5 _ I + D + i2
[la fuerza de la segunda (i)]
I + D + 2i
Investigación + desarrollo + innovación
+ internacionalización
“Internacionalizarse” es plural
- Exportación indirecta (mediante distribuidores)
- Exportación directa
compromiso
- Agentes y comisionistas
- Franquicias
- Consorcios exportadores (agrupaciones, clubes)
- Delegación comercial
- Sucursal
- Empresa mixta (joint venture)
- Filial productiva
Los riesgos del vendedor
•
Cancelación unilateral de contrato
–
•
Crédito documentario / Garantía
Impago
–
–
Crédito documentario / Garantía
Forfaiting / Factoring sin recurso
Los riesgos del vendedor
•
•
•
Transporte
–
BS Protección Transportes
–
Crédito documentario confirmado /
Forfaiting
País
Cambio
–
–
Seguro de cambio / Opciones
Forfaiting
6 _ Objetivo cobrar
Primeros pasos
Vender con seguridad
Por crédito documentario – producto que
requiere know-how y experiencia
Banco Sabadell es el banco de referencia
para créditos documentarios
[China: 23% - India: 27% - Corea: 29% - Brasil: 27% - Argelia: 22% Turquía: 32% - Vietnam: 28% - Cuba: 68% … ]
Naturaleza legal del crédito
documentario
• Promesa bancaria
• Abstracta
• Independiente
=
garantía
bancaria
• Documentaria
• Regulada por normas de la CCI
46
El crédito documentario:
un intento de equilibrio
INTERES
COMPRADOR
INTERES
VENDEDOR
(la OBLIGACIÓN
DE PAGO
del BANCO DEL
COMPRADOR)
(la DEMANDA DE
EVIDENCIA
BASADA EN
DOCUMENTOS )
7 _ Edificar sobre una roca
(el contrato)
El contrato
La base para evitar y resolver disputas
• Equilibrio entre las distintas facetas del
contrato, relacionadas:
– con la mercancía o servicio
– con la entrega, el cobro y las garantías
–Incoterms,
–detalles del crédito documentario,
–garantías de entrega / pago
El contrato
La base para evitar y resolver disputas
• Antes de la disputa: medidas preventivas
[muchas situaciones son previsibles = controlables]
– El contrato (=obligaciones y derechos) lo
deciden las partes
–Autonomía de la voluntad
– Identificar las partes
–Conocimiento de moralidad y solvencia
– Describir el objeto
El contrato
La base para evitar y resolver disputas
• Antes de la disputa: medidas preventivas (y 2)
– Documentar el contrato
– Contrato preciso (evitar lagunas)
–Condiciones generales venta (o compra)
– Cláusulas de resolución de disputas
–ley aplicable
–arbitraje / tribunal competente
–(mediación)
Incoterms
La clave del contrato
Incoterms
La clave del contrato
Incoterms
Documentarlo
Ley aplicable
Objeto del contrato
Fecha y lugar
Resolución de conflictos
de celebración
Condiciones generales:
Precio (¿qué incluye?)
fuerza mayor, resolución… y condiciones de pago
• INternational COmmercial TERMS
• Reglas internacionales que aclaran a las
partes que hacer respecto a
– Punto donde se produce la entrega
– Quién soporta el riesgo de transporte
– Distribución de gastos y costes
– Responsabilidad de trámites aduaneros
54
www.bancosabadell.com/incoterms
8 _ Transporte y seguro atados en
corto: vender CIF/CIP
¿Cómo ser más
eficiente y controlar
mejor los costes en
las operaciones de
comercio exterior?
• El transporte es un componente
fundamental del precio
• El transporte es crítico en el
cumplimiento de la entrega en
tiempo y forma
• El seguro es fundamental para
asegurar el pago final en caso de
siniestro
¿Cómo pueden
comprador
VENDAy vendedor
C
no estar
interesados
COMPRE
F
en contratar
transporte y seguro?
VENDER C
COMPRAR F
Mejorar la competitividad en destino y el control logístico
Control sobre tiempos de entrega y presentación del
producto
Cumplimiento de normativa aduanera y fiscal
Control sobre la mercancía hasta el último minuto
Aumentar la seguridad de cobro
Mejorar las condiciones de financiación
Asegura el cumplimiento del crédito documentario
Sin sobrecostes imprevistos
VENDER C
COMPRAR F
Oferta aseguradora con Zurich:
– Equipo de profesionales dedicados al
seguro de transportes
– Más de 75 años de experiencia con todo
tipo de clientes
– Amplia presencia internacional
VENDER C
COMPRAR F
Modalidades:
- Transporte por viaje
- Transporte por facturación anual
VENDER C
COMPRAR F
Ventajas de contratar
directamente el seguro:
– Conocimiento completo de las coberturas.
– Precio del seguro más barato.
– Control de siniestro: directo con compañía.
– Indemnización directa del asegurador.
– Asesoramiento directo.
9 _ Todo cambia
[para que todo siga igual]
El riesgo de cambio
• El que se produce en función de las oscilaciones de
los tipos de cambio de las divisas
• Actitudes ante el riesgo
• No cubrir nada
– altamente especulativo
• Cubrir todo
– elimina riesgo transacción pero incorpora coste
de oportunidad
• Cobertura selectiva
– requiere gestión altamente especializada
Mercado de divisas a plazo
Forward
• Contratos a plazo (= seguros de cambio)
• Contratos de compra o venta de divisas a plazo:
• Compra o venta de una divisa hoy (fijando su
precio) para entregar o recibir en una fecha
futura (al precio fijado)
• El precio queda fijado en el momento de la
compraventa
• El precio al vencimiento es irrelevante
Financiación y riesgo de
cambio
DEUDA EN
INGRESOS EN
SIN RIESGO
CON RIESGO
10 _ Elegir la mejor financiación
Financiación bancaria
Basada en solvencia de balance
Préstamos
Créditos
Anticipos
Amortizaciones
periódicas
Amortización
única
Disposiciones y
amortizaciones a
medida
Anticipo de cobros
Medio/Largo plazo
Corto plazo
Corto plazo
Corto plazo
Inversiones
Pagos
Pagos / Cobros
Cobros
Financiar
importaciones
Financiar
importaciones y
exportaciones
Financiar
remesas,
créditos o
facturas
Financiar
adquisición de
activos en el
exterior
Financiación bancaria
Basada en la operación
Financiador
Arrendamiento
Cesión
Cesión
de
Cesión
de
de
Anticipo
de
Financiador se convierte en propietario del activo
es el
del activoderechos
derechos
derechos
obligaciones
deudor
Arrendamiento
del activo
Cesión de derechos de cobro
Anticipo de
obligaciones
Financiar
Gestión
Gestión
deCompra
(y Prepago
del
de
Gestionar
Gestionar
activos
fijos
cobros
anticipo)
derecho
deComprarcrédito
un
Liquidar un
Financiar
cobros
pagos
derecho de
crédito
activos fijos
Anticipar
Anticipar
cobro
documentario
pagos
documentario
cobros
cobros
Medio/largo plazo
Corto plazo
Corto plazo
Medio/largo plazo
Corto plazo
Leasing
Factoring
Forfaiting
Prepago LC
Confirming
Leasing
Factoring
Confirming
Forfaiting Anticipo LC
Opción de compra
Mejor fiscalidad
Carteras
recurrentes
Con o sin recurso
Pago firme al
acreedor
Operación
singular
Sin recurso
Pago
comprometido por
el financiador
Gracias por su atención
El banco de las mejores empresas. Y el tuyo.
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