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Búsqueda de candidatas
para Representantes de Liderazgo
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Agenda
• Resumen sobre la búsqueda
• Su mejor actitud: Credibilidad
• El proceso de búsqueda
• Dar el ejemplo
• Representar la búsqueda
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Búsqueda de candidatas
• La búsqueda es el proceso de desarrollar una lista
de nombres y fuentes de recomendaciones para
compartir la Oportunidad Avon.
• La búsqueda es el arte de crear una red de
contactos, una manera de establecer nuevas
relaciones y un método para desarrollar y expandir
su negocio.
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Objetivos de la búsqueda
• El objetivo de la búsqueda es hacer que cada
persona con la que conversa:
– Se interese por la Oportunidad de ganancias
– Quiera ser Clienta Avon
– Se lleve una buena imagen de Avon
• Programar el Nombramiento
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Su mejor actitud
• Lo que usted piensa acerca de la búsqueda
tiene una gran influencia en cómo se sentirá al
buscar candidatas.
• La manera en que se siente cuando busca
candidatas influye mucho en lo que usted
hace al respecto.
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Las bases de la búsqueda
• Dedique un tiempo a entender cómo se siente y
qué piensa sobre su trabajo.
• Dedique un tiempo para examinar los criterios suyo
que se interponen en su camino hacia el éxito.
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El “marco de referencia” de Hyrum Smith
•
Cada uno de nosotros ve la vida a través de su
propio “marco de referencia.”
•
A partir de nuestras ideas y creencias,
establecemos reglas: “Si… entonces…”
•
Estas reglas influencias nuestro comportamiento.
•
El resultado visible de nuestro comportamiento
puede hacernos sentir satisfechos o frustrados.
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Método de Hyrum para cambiar nuestras ideas
1. Identifique patrones de comportamiento. Por ejemplo:
“Me siento muy incómodo cuando tengo que hablar
delante de un grupo de personas.”
2. Pregunte el “por qué” de este comportamiento.
La respuesta a este “por qué” es el concepto de
su marco de referencia.
“Porque cuando tengo que hablar delante de
un grupo me da miedo olvidarme de lo que debo
decir y hacer el ridículo.”
3. Prediga su comportamiento futuro a partir
de esta idea o creencia.
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Método de Hyrum para cambiar
nuestro comportamiento
4. Identifique conceptos alternativos
“Muchas personas se sienten igual al tener
que hablar en público y pueden entender
mi nerviosismo.”
5. Prediga su comportamiento futuro basado
en nuevos conceptos.
6. Compare el paso 3 (Prediga su comportamiento
futuro a partir de esta idea o creencia) con el paso 5.
¿Cuál le da resultado deseado?
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Ejemplo de marco de referencia
1. Identifique un comportamiento
“No les hablo a mis Clientas sobre
la Oportunidad de ganancias de
Avon.”
2. Pregunte, ¿“por qué” se
comporta así? Este es el
concepto de su marco de
referencia.
“Siento que las estoy molestando y
que las perderé como Clientas.”
3. Prediga su comportamiento
futuro basado en este concepto.
“No voy a hablar sobre la
Oportunidad de ganancias
y voy a esperar a que mis Clientas
me pregunten sobre cómo hacerse
Representantes.”
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Ejemplo de marco de referencia
4. Identifique un concepto
alternativo
“Si hablo de la Oportunidad de
ganancias con todo el mundo, voy
a nombrar a más Representantes y
alcanzar el siguiente nivel de
Liderazgo.”
5. Prediga un comportamiento
futuro basado en conceptos
alternativos.
“Voy a hablar sobre la Oportunidad
de ganancias con todo el mundo.”
6. Compare el paso 3
(Prediga su comportamiento
futuro a partir de esta idea
o creencia) con el paso 5. ¿Cuál
le da resultado deseado?
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Actividad del marco de referencia
1.
Identifique un comportamiento personal.
2.
Pregunte “por qué” se comporta así. Este
es el concepto de su marco de referencia.
3.
Prediga su comportamiento futuro a partir
de su concepto.
4.
Identifique conceptos alternativos.
5.
Prediga su comportamiento futuro a partir
de conceptos nuevos.
6.
Compare el comportamiento del paso 3 con
el paso 5. ¿Cuál le da resultado deseado?
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Informe
1. ¿Qué comportamiento identificó?
2. ¿Por qué se comporta así? ¿Cuál es el
concepto de su marco de referencia?
3. ¿Cuál es su comportamiento futuro basado
en ese concepto?
4. ¿Qué conceptos alternativos tiene?
5. ¿Cómo predice su comportamiento futuro
basado en sus nuevos conceptos?
6. Compare el paso 3 con el paso 5.
¿Cuál le da resultado deseado?
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Cuatro conceptos para
el marco de referencia
1. El éxito es tener la disposición de hacer lo que
los fracasados no tienen la disposición de hacer.
2. La sabiduría es el conocimiento bien aplicado.
3. El carácter es la habilidad de llevar a cabo una decisión
después de que la emoción de haberla tomado ha
pasado. (Por ejemplo, tomar la
resolución de año nuevo de hacer ejercicio todas
las semanas, hacerlo después de que la emoción
de las fiestas haya pasado.)
4. El sacrificio es renunciar a algo para obtener
algo mejor.
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ACT
Los 3 pasos clave de la búsqueda (ACT):
• Acercarse
• Crear interés
• Tiempo y lugar: Acordar la hora, la fecha
y el lugar para hacer el nombramiento
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Lista de preparativos para la búsqueda
• Determine sus objetivos
– Cuánto tiempo pasará buscando candidatas
– Cantidad de nombres que desea reunir
– Cantidad de nombramientos que desea programar
• Determine dónde va a hacer la búsqueda
– Si la candidata fue recomendada, vaya a verla
a donde ella elija
– Si está buscando sin recomendaciones previas, vaya
a un área de mucho tráfico de personas y/o donde
no haya buscado mucho antes
– Si la búsqueda se hace en un evento como, por ejemplo, una
feria de trabajo o una Reunión de la Oportunidad, prepare el
lugar para que se vea profesional
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Lista de preparativos para la búsqueda
(continuación)
Lleve consigo:
• Volantes de reclutamiento
• Productos/muestras
• Tarjetas de presentación
• Bolígrafo y calendario
• Lista de preparativos para la
búsqueda
• Pasos a seguir para la
búsqueda de candidatas
• Lista de Candidatos
• Su historia
Vístase de forma apropiada
• Para buscar candidatas,
vístase mejor de lo que
se esperaría en el área
• Use y luzca productos
y joyería de Avon
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Su lista de conocidos
A = Amigos
F = Familiares
T = Trabajo
C = Comunidad
E = Entorno social
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Búsqueda
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Tácticas
Hay dos tácticas para acercarse a la candidata:
1. Acercamiento indirecto: Entablar una
conversación haciendo preguntas abiertas
para romper el hielo y llevar después la
conversación al tema de Avon.
2. Acercamiento directo: Conocer a alguien
e inmediatamente decirle que es Representante
de Liderazgo Avon.
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Las 4 C:
Empiece su historia con las 4 C:
• Entable la Conversación buscando cosas que
tengan en Ccomún
• Hacerle un Cumplido que muestre que usted la
Considera y aprecia
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En el acercamiento indirecto,
use una frase “puente”
• Una frase puente es una frase que la llevará
al tema de Avon.
• Las frases puente ayudan a pasar de hablar
de su recluta a hablar sobre la Oportunidad
de ganancias de Avon.
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Cree interés por Avon
Presente la Oportunidad Avon más apropiada para su
candidata, la que responda mejor a sus necesidades y
deseos:
•
Hágale más preguntas si es necesario
•
Hable de los beneficios que respondan a
las necesidades de la candidata
•
Use la información de Avon para respaldar
sus sugerencias.
•
Hable de la confianza que usted tiene en Avon
•
Cuente historias de éxitos
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Acuerde el día y la hora
para hacer el Nombramiento
Siga una de las cuatro posibilidades para acordar el día
y la hora del Nombramiento. Estos son:
1. Si la candidata no está interesada en comprar ni en
vender, pídale recomendaciones.
2. Si la candidata está interesada en comprar pero no
en vender, pídale sus datos personales, muéstrele
el Folleto y pídale recomendaciones.
3. Si la candidata está interesada en vender y tiene tiempo,
hágale el nombramiento inmediatamente.
4. Si la candidata está interesada en vender, pero no
tiene tiempo, elijan el lugar, la hora y la fecha para
hacer el Nombramiento y la Primera Reunión
de Entrenamiento.
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Pida recomendaciones
• Si la candidata no está interesada en hacerse
Representante, pídale recomendaciones.
• Pida los datos siguiente de cada recomendación:
– Nombre
– Dirección
– Teléfono
– Correo electrónico
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Práctica de búsqueda de candidatas
• Van a dividirse en grupos de 3, para jugar a ser una
Representante de Liderazgo, una Candidata
y una observadora.
• Cada persona va a participar en 3 ejemplos,
recibir comentarios después de cada uno, y recibir
comentarios finales después de haber hecho los 3.
• Intercambien papeles hasta que cada miembro
del grupo haya hecho los 3 roles.
• Usen los auxiliares: Ejemplos de búsquedas,
a seguir para la búsqueda de candidatas, y el
formulario de observación de búsqueda.
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Representación Secuencia
•
Haga el papel #1 (2-3 minutos)
•
La observadora llena el Formulario de observación
de búsqueda
•
La observadora hace comentarios y evalúa la
representación a partir de los pasos a seguir para
la búsqueda de candidatas (2 minutos)
•
Haga los papeles #2 y #3 (2 minutos cada uno)
•
Reciba comentarios y evaluación final (5 minutos)
•
Intercambien papeles. Hagan las representaciones
4 a 6, observen y hagan una evaluación (20 minutos)
•
Intercambien papeles por última vez. Hagan las
representaciones 7 a 9, observen y hagan una
evaluación (20 minutos)
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Resumen
• Resumen de la búsqueda de candidatas
• Su mejor actitud
• El proceso de búsqueda de candidatas
• Ejemplos de búsqueda de candidatas
• Representación de búsqueda de candidatas
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