EL PROBLEMA DE LOS
METODOS HEURISTICOS Y LA
TOMA DE DECISIONES
Errores de procedimiento en la toma
de decisiones
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Trabajar en el problema que no es.
No identificar los objetivos claves.
No desarrollar una serie de buenas alternativas.
Pasar por alto consecuencias cruciales de las alternativas.
Prestar atención inadecuada a las transacciones.
No tomar en cuenta la incertidumbre.
No tener en cuenta la tolerancia al riesgo
No planificar por anticipado cuando las decisiones están
vinculadas.
Errores o trampas psicológicos
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Anclaje
Acogerse al status quo
Proteger elecciones anteriores
Ver lo que uno quiere ver
Plantear mal la pregunta
Exceso de confianza
Dar demasiado peso a experiencias dramáticas
Pasar por alto información pertinente
Sesgar probabilidades y cálculos
Ver pautas donde no las hay
Tomar las coincidencias por hechos
• Es fácil, enumerar las trampas o espejismos e
identificar el mecanismo siempre y cuando se
repita el o los ejemplos propuestos pero fuera
de ellos la dificultad es mayor y nuestra mente
los pasa por alto.
• Estas desviaciones de la racionalidad resultan
de los atajos por los que transcurre cuando se
debe sopesar posibilidades complicadas
• Loa que están familiarizados con este tipo de
razonamientos erróneos pueden utilizarlos
para manipular las opiniones ajenas
(ejecutivos de ventas publicistas y politcos)
Esos atajos consisten en recurrir a métodos
HEURÍSTICOS
• Heuristica es la técnica o manera de buscar la
solución de un problema mediante métodos no
rigurosos, como por tanteo, reglas empíricas, etc.
• Para resolver problemas podemos utilizar dos
tipos de reglas:
• Los algoritmos( conjunto ordenado y finito de
operaciones que permite hallar la solución de un
problema- reglas paso-a-paso de cómo resolver
un problema. Por ejemplo, una receta de cocina.
• Los heurísticos: reglas generales y poco
definidas para resolver un problema. Por
ejemplo, el refrán “donde fueres, haz lo que
vieres”
• Son “atajos” mentales para resolver problemas
que paso-a-paso serían en extremo complejos.
• Son útiles para disminuir la “sobrecarga
cognitiva” y permiten invertir menos recursos
mentales en los problemas.
• Aportan vías para simplificar los problemas.
• Sin embargo, a pesar de su utilidad nos
pueden llevar a cometer errores al tomar
decisiones.
¿Cómo deciden las personas ?
• Hay evidencias de que las personas calculan
las probabilidades de sucesos sencillos al azar.
• las personas tienden a tener un exceso de
confianza en sus juicios
• Las personas cometen muchos errores ante
situaciones que parecen sencillas.
• Los Heurísticos (Kahneman* y Tversky)
*Nobel economia 2002
1.-HEURÍSTICO DE REPRESENTATIVIDAD
• Se realizan juicios en la medida en que algunas
situaciones se parecen a otras situaciones o
categorías.
• Si tomo unos ejemplos representativos de una
población, las inferencias que obtenga de esa
muestra serán válidas para la población.
• Al usar este heurístico se supone
equivocadamente que la muestra pequeña es
tan representativa del total como una muestra
mayor.
• Algunos errores o sesgos que se cometen al
utilizar el heurístico de la representatividad
A. INSENSIBILIDAD
MUESTRA
AL
TAMAÑO
DE
LA
Definiendo la probabilidad de un suceso como
su frecuencia relativa en un número
suficientemente grande de ensayos, se
considera que la probabilidad asignada será
más cercana a la probabilidad real del suceso
cuanto mayor sea el número de observaciones
de que partimos.
Algunos errores o sesgos que se cometen al
utilizar el heurístico de la representatividad
B.
CONCEPCIONES ERRÓNEAS
(FALACIA DEL JUGADOR)
DEL
AZAR
El fenómeno de las concepciones erróneas del
azar
Cuando los sujetos conocen la frecuencia real de
un suceso, por ejemplo con respecto al
nacimiento de niños y de niñas, se sabe que la
frecuencia real es de un 50% de niños y un
50% de niñas, pues bien, la gente espera que
esta frecuencia se refleje tanto en un número
grande de observaciones como en un número
muy pequeño de observaciones.
Además los sujetos no solamente esperan que
en un número pequeño de observaciones se
refleje la frecuencia poblacional, del 50%
niños y 50% niñas, sino que esperan que
refleje el orden propio de los sucesos
aleatorios.
El hecho de esperar que la frecuencia real de un
suceso se manifieste en muy pocos ensayos
origina lo que se conoce como la Falacia del
Jugador:
Tras observar en la ruleta una larga serie de
rojos, la gente tiende a pensar que a
continuación la ruleta se parará en el negro.
Las personas consideran que las características
propias de los sucesos aleatorios, como la
equiprobabilidad, se manifestará en un
pequeño número de lanzamientos; ignoran
que la ruleta, la moneda o el dado no
recuerdan los resultados anteriores. Y aunque
a la larga se igualarán, esto no tiene por qué
producirse en un reducido número de
lanzamientos.
• Algunos errores o sesgos que se cometen al
utilizar el heurístico de la representatividad
C. FALACIA DE LA CONJUNCIÓN
• Uno de los axiomas de la teoría de la
probabilidad hace referencia a que la
probabilidad conjunta de dos sucesos es
siempre menor o igual que la probabilidad de
cada uno de ellos por separado.
• Si lanzamos dos monedas al aire la
probabilidad de obtener cara en las dos
monedas es siempre menor que la
probabilidad de obtener cara (C=cara) en una
sola moneda.
Algunos errores o sesgos que se cometen al
utilizar el heurístico de la representatividad
D. INSENSIBILIDAD A LOS DATOS DE BASE O
PROBABILIDADES PREVIAS
Este fenómeno ocurre cuando debes evaluar la
probabilidad de que un sujeto pertenezca a
una determinada categoría e ignoras las
probabilidades previas que se presentan y
basas tus juicios de probabilidad apoyándote
únicamente en la información o descripción
específica que se ofrece cuando ésta se
considera representativa, sin tomar en cuenta
la frecuencia real del acontecimiento.
• Algunos errores o sesgos que se cometen al
utilizar el heurístico de la representatividad
• E. INSENSIBILIDAD AL FENÓMENO DE LA
REGRESIÓN A LA MEDIA
Concepciones erróneas de la Regresión a la
media La regresión a la media es un fenómeno
estadístico en el cual las altas o bajas
puntuaciones tienden a ir seguidas de
puntuaciones más bajas en el primer caso y
más altas en el segundo, es decir tienden a
aproximarse al valor de la media.
El hecho de ser insensible a este fenómeno hace
que nuestras predicciones no sean correctas.
En la vida diaria encontramos muchos
ejemplos:
Padres muy altos no siempre tendrán hijos tan
altos, y a la inversa, padres bajos no tendrán
hijos tan bajos. A un puntaje alto en una
prueba seguirá más probablemente uno más
bajo y viceversa.
• Utilizando información de la Bolsa de Valores de los
últimos 20 años, se comprobo que un inversor que
compre sólo las acciones que han bajado más de valor
durante los últimos 5 años, puede llegar a ganar
alrededor del 30 por ciento sobre el promedio del
mercado en los 5 años siguientes, aún cuando algunas
de sus acciones hayan perdido todo valor.
• Esta estrategia, que parece la inversión en sentido
contrario (un inversor que sólo compra acciones que
otros inversores desdeñan, basándose en que pueden
estar subvaloradas) funciona, simplemente, porque la
regresión hace que en promedio las peores acciones
mejoren.
Algunos errores o sesgos que se cometen al
utilizar el heurístico de la representatividad
• F. USO DE INFORMACIÓN NO DIAGNÓSTICA
EN LA DECISIÓN
2.-HEURÍSTICO DE DISPONIBILIDAD
• Estrategia que se basa en la información que
primero está disponible en nuestra mente.
• Se fundamenta en la idea de que lo más
frecuente es lo que está más disponible en
nuestra memoria.
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Al usar este heurístico se supone
equivocadamente que lo más disponible es lo
más frecuente o probable, cuando a veces lo
que recordamos primero es lo reciente,
extraño o particular.
• Por ejemplo, las personas juzgan como más
riesgoso viajar en avión que en automóvil,
porque los accidentes aéreos están más
disponibles para nuestra memoria y son más
conmovedores. Sin embargo, la frecuencia de
accidentes automovilísticos es muchísimo
mayor.
Tversky & Kahneman (1982) demostraron cómo
la información familiar es más recordada
• Correlación ilusoria: Evaluar como altamente
probable la presencia simultánea de dos
acontecimientos, dado el vínculo que pudiese
existir entre ellos. Obsérvese también su
vinculación con la formación de estereotipos
sociales Si en la memoria existe un vínculo
fuerte entre 2 sucesos, las personas
consideran que habitualmente se presentan
unidas. Esto podría ser un error.
• Prejuicio: Cuando ocurre un evento inusitado,
recordamos con mayor nitidez los hechos que
lo precedieron. Si un miembro de un grupo
minoritario (por ejemplo, un joven) realiza una
acción negativa, ambos sucesos se asociarán y
se estimarán como relativamente frecuentes.
• Imprimación o priming: Efecto que ocurre
cuando los estímulos o situaciones
incrementan la disponibilidad de información
específica en la memoria. Por ejemplo, si a las
personas se les da información anterior sobre
un hecho, seguramente considerarán ese
hecho como más probable que aquellos que
no recibieron la información.
• Aquella información que más intensamente
afectó nuestros sentidos se recuerda mejor. Los
datos presentados de manera emocional, por lo
general, reciben mayor consideración y se les
otorga mayor peso que a los datos estadísticos
(emocionalmente neutrales). Así, los estímulos y
los casos vívidos atraen más la atención que los
menos vívidos y, de este modo, los primeros
constituyen las categorías más accesibles o
fácilmente recuperables por la memoria.
• Las personas al realizar una evaluación no toman
en consideración todo lo que saben, sino que
utilizan la información que tienen más fácilmente
disponible.
• Imaginar un suceso aumenta su probabilidad
percibida. Carroll (1978) pidió que imaginasen
ganar a un candidato o equipo. Se preguntó
sobre las expectativas de que fueran aganar.
Fue más probable la situación para los que la
habían imaginado.
3.-HEURÍSTICO DE ANCLAJE Y AJUSTE
• Estrategia que consiste en emitir un juicio
basado en algún valor inicial que
posteriormente se va ajustando hasta producir
la respuesta final.
La respuesta final parece estar sesgada hacia el
valor inicial.
• Se asume, equivocadamente, que dicho valor
inicial siempre es relevante para el problema.
Algunos errores o sesgos que se cometen al
utilizar el heurístico de anclaje
A. ANCLAJE
• Debido a que, de acuerdo con este heurístico,
en ocasiones la gente realiza estimaciones a
partir de un valor inicial, que puede ser
aleatorio o puede venir sugerido por el
problema, como en este caso, y que recibe el
nombre de ancla o anclaje y que
posteriormente vamos ajustando,
generalmente de forma insuficiente, hasta
producir la respuesta final.
Dicho de otra forma, con este heurístico
primero anclamos en un valor que puede ser
incluso aleatorio y que posteriormente vamos
ajustando generalmente de forma no
suficiente.
• Algunos errores o sesgos que se cometen al
utilizar el heurístico de anclaje
B. LAS PERSONAS TIENDEN A MOSTRAR EL
SESGO “A POSTERIORI” O DISTORSIÓN
RETROSPECTIVA.
La Distorsión retrospectiva
• La percepción retrospectiva ocurre tras la
toma de la decisión, y una vez que las
consecuencias de la misma ya han ocurrido
tendemos a pensar que esas consecuencias ya
las conocíamos, que esos resultados ya los
habíamos predicho nosotros.
• Cotidianamente este sesgo se manifiesta en
las expresiones del tipo ¡Eso ya lo sabía yo!
¡Sabía que te ocurriría!, etc.
• Algunos errores o sesgos que se cometen al
utilizar el heurístico de anclaje
C. EL EFECTO DE ENGANCHE
El efecto enganche ocurre cuando un
individuo ha invertido bastante dinero, tiempo
o esfuerzo y decide continuar en esta
situación porque el ya ha hecho una inversión
inicial, y es esta inversión inicial lo que
determina que el individuo siga en la misma
situación. La gente frecuentemente cae
víctima del enganche.
Ejemplos en la vida diaria:
Cuando llamas por teléfono para informarte si
has sido admitido en unas becas, y la
secretaría te dice: Ahora mismo le paso con el
responsable... los minutos pasan, y pasan, y ya
llevas 15 minutos, 20, ¿qué haces?
Cuando llevas en una relación monótona y
aburrida desde los 15 años.
EL MARCO DE LA DECISIÓN
Algunos errores o sesgos que se cometen
provienen de la manera en que es presentado
un problema
LA AVERSIÓN POR LAS PÉRDIDAS
Los teóricos asumen que las personas tienen aversión por
las pérdidas, es decir, en situaciones percibidas como
de ganancia segura asumen muy pocos riesgos
(mantienen el status quo). En cambio ante situaciones
donde perciben que puede existir una pérdida, están
dispuestos a asumir enormes riesgos, como cuando la
víctima de un asalto se resiste a un atacante armado,.
• El efecto es particularmente pronunciado en
cuestiones de vida o muerte. Es por eso que, la gente
evita riesgos cuando trata de salvar vidas, pero los elige
cuando trata de evitar muertes.
• Si un problema se plantea en términos de pérdida o de
ganancia, esto puede afectar la toma racional de
decisiones.
• Si pierdes la entrada que habias comprado
para ir al teatro, o en cambio te roban el
dinero con el que ibas a comprar la entrada, a
pesar del hecho de que en ambas situaciones
se produce una pérdida similar, de 200 soles,
la mayor parte de la gente comprará una
nueva entrada después de haber perdido el
dinero, pero no después de haber perdido la
entrada. ¿Por qué?
«Nuestra idea -explica Tversky- es que abres
una cuenta mental para ir al teatro y, en el
primer caso, ya has gastado en ello 200 soles.
Si compras otra entrada, tu cuenta de teatro
será ahora de 400 soles, quizá más de lo que
estás dispuesto a gastar. Pero en el segundo
caso, simplemente tú cargas las 200 soles de
pérdidas en metálico a alguna otra cuenta
mental. Puedes cogerlas del dinero de la
comida del mes siguiente o de las vacaciones
del año próximo ... »
• Una pérdida parece menos dolorosa cuando
se trata de un incremento de una pérdida
mayor, a la que se integra, en lugar de
considerarla aisladamente.
• De este modo, es más fácil pagar 3.500 soles
por algo que se esperaba que costara 3.400,
que pagar 100 por algo que uno creía gratuito,
aunque el monto de la pérdida en ambos
casos es el mismo.
• Los Kahneman acordaron comprar todos sus
muebles durante la semana siguiente de
haber comprado su casa de Vancouver; de
este modo, en efecto, el -Coste de los muebles
parecía como un pequeño agregado respecto
del alto precio de la casa. Después volvieron a
comprar más muebles, y el gasto, en esos
casos, ha resultado siempre más doloroso.
• Errores o sesgos que se cometen provienen de
la manera en que es presentado un problema
LA UTILIDAD MARGINAL
Tendemos a pensar en los ahorros en
porcentajes y no en dinero absoluto. Por lo
que sería importante tener en cuenta a qué
cantidad se refieren cuando te hablan de
porcentajes; no es lo mismo un 5% de
$600.000 que de $6.000.000.
La teoría prospectiva de Kanheman
• La gente cuando toma decisiones bajo riesgo actúa como
si fuera irracional.
• La utilidad, el beneficio o la felicidad percibidos se
asignan a las pérdidas o ganancias del individuo y no a su
riqueza neta después de decidir.
Tres factores críticos …
…
explican las actitudes hacia el riesgo.
• La “desutilidad” o infelicidad crece
más que en forma proporcional con
el tamaño de las pérdidas. Si se
pierde $1 la infelicidad es mayor que
la felicidad de ganar $1.
Tres factores críticos …
• El segundo factor es que la gente
aprecia más la posesión de un bien
que la satisfacción de recibirlo. Es
decir, la utilidad negativa que se
percibe por perder algo, es mayor
que la utilidad percibida por recibir
ese mismo bien.
Tres factores críticos …
• El tercer factor es la subestimación de las
probabilidades altas y medianas, en
comparación con la sobreestimación de
las probabilidades bajas. Esto explica que
una persona sea propensa al riesgo
cuando las probabilidades de ganancias
son muy pequeñas, como en el caso de
una lotería y que tenga una propensión
al riesgo moderada para altas
probabilidades de pérdidas.
El efecto de contexto (framing effect)
La decisión depende de cómo se presente el problema.
El efecto de contexto es como una ilusión óptica. Es un
problema de percepción. Un caso muy sencillo es lo que
se ve en la siguiente figura:
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EL PROBLEMA DE LOS METODOS HEURISTICOS Y LA TOMA