DALE CARNEGIE
Propósito del libro
 Dale Carnegie escribió este libro con el propósito
de ser un suplemento a su curso sobre oratoria y
relaciones humanas y nunca se imagino que se
convertiría en el mayor bestsellers y que la gente
lo leería, lo criticaría y viviría según sus reglas. En
la elaboración de este libro comenzó al principio
con una serie de reglas que poco a poco se fueron
extendiendo hasta formar este libro.
1ª Parte
Técnicas para tratar con el prójimo
 No critique, no condene ni se queje
 Demuestre aprecio honrado y sincero
 Despierte en los demás un deseo vehemente.
No critique, no condene ni se queje
 “He passado los mejores años de mi vida dando a los
demás placeres ligeros, ayudándoles a pasar buenos
ratos, y todo lo que he conseguido son insultos, la
existencia de un hombre perseguido” (Al Capone)
 “Bajo estas ropas tengo un corazón cansado, pero
bondadoso, un corazón que no haría daño a nadie” (Dos
Pistolas Crowley, quien había asesinado a varios policías
ensañándose con ellos y del que el jefe de Policía de
Nueva York había dicho: “Es capaz de matar por
cualquier motivo”)
No critique, no condene ni se queje
 El director de una cárcel de Nueva York comenta: “pocos
de los criminales que hay en mi prisión se consideran
hombres malos. Son tan humanos como usted o como yo.
Así pues, razonan y se explican. La mayoría intenta,
mediante algún tipo de razonamiento, falaz o lógico,
justificara sus actos antisociales aun ante sí mismos, y por
consiguiente mantienen con firmeza que jamás se les
debió encerrar en prisión”
 Si las personas que están en prisión no se culpan de nada,
¿qué tendremos que decir a las personas con quien
nosotros entremos en contacto en la vida real?
No critique, no condene ni se queje
 La crítica es inútil porque pone a la otra persona a la
defensiva y por lo común hace que trate de justificarse. La
crítica es peligrosa porque lastima el orgullo, tan precioso
de la persona, hiere su sentido de la importancia y
despierta su resentimiento.
 “Si usted o yo queremos despertar mañana un
resentimiento que amargue la vida de alguien hasta la
muerte, no tenemos más que hacer una crítica punzante.
Con esto basta, y no importa lo seguros que estemos de
que la crítica sea justificada”
No critique, no condene ni se queje
 Cuando tratamos a la gente debemos recordar que no
tratamos con criaturas lógicas, tratamos con criaturas
emotivas, criaturas erizadas de prejuicios e impulsadas
por el orgullo y la vanidad. En lugar de censurar a la
gente, tratemos de comprenderla, tratemos de
imaginarnos porque lo hacen. Es mucho más provechoso
el interesarse que la crítica y de ellos surge la simpatía, la
tolerancia y la bondad. (EMPATÍA)
 "No los censuréis son tal como seriamos nosotros en
circunstancias similares“ (Abraham Lincoln)
 “No hablaré mal de hombre alguno y de todos diré lo
bueno que sepa” (Benjamin Franklin)
Demuestre aprecio honrado y sincero
 El gran secreto para tratar con la gente: demuestre
aprecio horado y sincero.
 Hay un solo medio para conseguir que el prójimo haga
algo, es el de hacer que el prójimo quiera hacerlo.
 La mayoría de la gente desea salud, alimento, sueño,
dinero, vida en el más allá, satisfacción sexual, el
bienestar de los hijos y sentirse importantes.
 Este último punto (el ansia de grandeza, el sentirse útil,
realizado, importante…) es el más difícil de conseguir y en
cada persona se llenará de una manera distinta (juntando
dinero, coleccionando premios, teniendo fama,
relacionándose con gente de clase alta…)
Demuestre aprecio honrado y sincero
 Hay gente que buscando esa grandeza llega a la demencia
y se imaginan en su mundo que han conseguido sus
objetivos (ser emperador, tener un compañero que les
adora, un cargo importante,…)
 “Si algunas personas tienen tanta sed de importancia que
llegan a volverse locos de verdad, imagine los milagros
que usted y yo podremos lograr ofreciendo a los demás
un reconocimiento sincero de su importancia en el
mundo de los cuerdos”
Demuestre aprecio honrado y sincero
 Se le preguntó a un directivo llamado Charles Schwab por
qué ganaba tanto si había técnicos que sabían más de su
empresa y de la fabricación de productos que él.
 Su contestación fue: “Considero que el mayor bien que
poseo es mi capacidad para despertar el entusiasmo
entre las personas, y que la mejor forma de desarrollar
lo mejor que hay en una persona es por medio del
aprecio y el apoyo. Nada hay que mate tanto las
ambiciones de una persona como las críticas de sus
superiores. Jamás critico a nadie. Creo que se debe dar a
una persona un incentivo para que trabaje. Por eso,
siempre estoy deseoso de ensalzar, y soy reacio a
encontrar defectos. Si algo me gusta, soy calurosos en
mi aprobación y generoso en mis elogios”
Demuestre aprecio honrado y sincero
 “No he encontrado todavía a la persona que por alta o
importante que fuera su posición, que no realizara un
trabajo mejor y un mayor esfuerzo dentro de un espíritu
de aprobación que dentro de un espíritu de crítica”
Demuestre aprecio honrado y sincero
 En las empresas el trato amable con los trabajadores,
obreros hace el mejor rendimiento, cuando una persona
recibe una apreciación este se siente importante y se
siente mas feliz en su trabajo pero si se regaña o reprocha
el obrero no tendrá ganas de trabajar. Demos prueba de
una apreciación honrada y sincera de estas cualidades,
seamos calurosos en la aprobación y generosos con el ego
y la gente acogerá con cariño nuestras palabras.
Demuestre aprecio honrado y sincero
 No se ha de confundir apreciación sincera con adulación
interesada (la cuál es muy difícil de realizar, no está bien
vista, que piensa en uno mismo sin fijarse en el otro y una
vez es detectada deja de ser útil)
Despierte en los demás un deseo
vehemente
 Cuando uno va a pescar no piensa en lo que le gusta a él
(tortilla de patatas), sino en lo que prefieren los peces
(lombrices o saltamontes)
 Hablar de lo que necesitamos o deseamos nos interesa a
nosotros, pero a nadie más. A los demás, les interesará lo
que a ellos les interesa o necesitan.
 Si quiere persuadir a alguien de que haga algo; antes de
hablar, haga una pausa y pregúntese: “¿Cómo puedo
lograr que quiera hacerlo?”
Despierte en los demás un deseo
vehemente
 “Si hay un secreto del éxito, reside en la capacidad para
apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas
desde ese punto de vista así como desde el propio”.
(Henry Ford)
 El único medio del que disponemos para influir sobre el
prójimo es hablar acerca de lo que él quiere y
demostrable como conseguirlo por ejemplo: no quiere
que su hijo fume, no le predique y no le hable de lo que
usted quiere; demuéstrele en cambio que los cigarrillos
pueden impedirle formar parte del equipo deportivo del
colegio o ganar la carrera de 100 metros.
Despierte en los demás un deseo
vehemente
 Los retos castigos, golpes etc. No influyen en nada a que
el prójimo haga lo que queremos. Tal vez lo haga pero con
un resentimiento hacia nosotros.
 Es decir, explícale porque le puede interesar a él y no el
porque te puede interesar a ti.
 Mucha de la correspondencia que nos llega, nos habla de
los intereses del que la escribe (La compañía X desea
mantener su posición como líder del mercado…) y no del
interés del que la recibe.
Despierte en los demás un deseo
vehemente
 “El hombre que se puede poner en el lugar de los demás,
que puede comprender el funcionamiento de la mente
ajena, no tiene por qué preocuparse por el futuro” (Owen
D. Young)
 “Primero, despertar en la otra persona un intenso deseo.
Quien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo.
Quien no puede, marcha solo por el camino” (Profesor
Overstreet)
2ª Parte
6 Maneras de agradar a los demás
1. Interésese sinceramente por los otros
2. Sonría
3. Llame a las personas por su Nombre cada vez que
pueda
4. Sea buen Oyente, anime a los demás a que hablen de
sí mismos
5. Hable de lo que les interesa a los demás
6. Haga que su Interlocutor se sienta importante
1. Interésese por los otros
 Para que la gente se fije en nosotros primero nosotros
tenemos que interesarnos en ellos. Si queremos obtener
amigos dediquémonos a hacer cosas para los demás,
cosas que requieren tiempo, energía y altruismo.
 El interés, lo mismo que todo lo demás en relaciones
humanas debe de ser sincero. Debe dar dividendos no
solo a personas que muestran interés sino también a las
que recibe atención. Esa es una vía de dos manos, las dos
partes se benefician.
1. Interésese por los otros
 Si usted quiere gustar a otras persona, si quiere tener
amigo de verdad, si quiere ayudar a los otros, al mismo
tiempo que se ayuda usted miso no lo olvide esto
"interésese sinceramente por los demás".
 Una manera sencilla de causar una buena impresión. La
manera de provocar una buena impresión es estar
siempre sonriente ante todos .
 “El individuo que no se interesa por sus semejantes es
quien tiene mayores dificultades en la vida y causa
mayores heridas a los demás. De esos individuos surgen
todos los fracasos humanos” (Alfred Adler)
1. Interésese por los otros
 Se pueden hacer mas amigos en 2 meses cuando uno se
interesa por los demás que en 3 años cuando uno haga
que se interesen por uno mismo.
 Si una persona muestra interés sincero por las aficiones,
desgracias, éxitos … de la otra persona, ésta estará
dispuesta a atendernos con más atención.
2. El valor de una sonrisa
 Una sonrisa sincera expresa: “Me gusta usted. Hace que
me sienta feliz. Me alegro de verlo”
 No cuesta nada pero crea mucho.
 Enriquece a quienes reciben sin empobrecer a quienes
dan.
 Crea la felicidad en el hogar.
 Porque nadie necesita tanto una sonrisa como a quien no
le queda ninguna que dar.
 Si no hace usted esto va a pasarlo mal.
2. El valor de una sonrisa
 No
puede ser comprada, pedida, prestada o robada,
porque es algo que no rinde beneficio a nadie a menos
que sea brindada espontánea y gratuitamente
 Proverbio chino: “El hombre cuya cara no sonríe no debe
abrir una tienda”
3. Llame a las personas por su nombre cada vez
que pueda
 Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido
más dulce e importante en cualquier idioma.
 Jim Farley descubrió al principio de su vida que el común
de los hombres se interesa más por su propio nombre
que por todos los demás nombres del mundo juntos. Si se
recuerda ese nombre y se dice con frecuencia, se ha
rendido a su dueño un halago sutil y muy efectivo.
3. Llame a las personas por su nombre cada vez
que pueda
 Haga el esfuerzo por aprender los nombre de pila (preste
atención). El nombre pone aparte al individuo; lo hace
sentir único entre todos los demás. La información que
damos, o la pregunta que hacemos, toma una
importancia especial cuando le agregamos el nombre de
nuestro interlocutor.
3. Llame a las personas por su nombre cada vez
que pueda
 Andrew Carnegie era un magnate del acero y aprendió
esta lección y la aplicó toda su vida.
 Quería vender rieles de acero a la Pennsylvania Railroad
que presidía J. Edgar Thomson. Carnegie construyó en
Pittsburgh una enorme planta de siderurgia a la que puso
el nombre de “Siderurgia Edgar Thomson”. No es dificil
adivinar a quien le harían los pedidos.
 En el caso de una fusión con la compañía del señor
George Pullman le ofreció que el nombre de la nueva
compañía sería: “Pullmann Palace Car Company”. Por
supuesto que el Sr. Pullmann aceptó
3. Llame a las personas por su nombre cada vez
que pueda
 Napoleón III de Francia se enorgullecía de conocer el
nombre de todas las personas que conocía.
 Su técnica:


Repetía varias veces el nombre, y trataba de asociarlo en su
mente con las facciones, la expresión y el aspecto general del
interlocutor
Si era alguien importante, escribía el nombre en un papel, lo
miraba, se concentraba en él, lo fijaba con seguridad en su
mente , y rompía después el papel. Así se formaba la impresión
visual, además de la auditiva, del nombre.
3. Sea buen oyente
 “Pocos seres humanos se libran de la implícita adulación
que hay en alguien que nos presta su atención” (Jack
Woodford. Escritor)
 “No hay misterios en una feliz conversación de
negocios… Es muy importante prestar una atención
exclusiva a la persona que habla. No hay nada más
halagador que eso” (Charles W. Elliot, presidente de
Harvard).
 Hay veces que se pierden clientes muy importantes por
culpa de un empleado que no escucha.
3. Sea buen oyente
 “Tenía cualidades que nunca he visto en otro hombre.
Núnca había visto una atención tan concentrada. Y no
había nada de aquella mirada penetrante y agresiva. Sus
ojos eran calidos y afables. Su voz era grave y
bondadosa. Gesticulaba poco. Pero la atención que me
prestó, su captación de lo que yo decía, aun cuando me
expresara mal, eran extraordinarias. Es indescriptible lo
que se siente cuando uno es escuchado así” (Un
paciente sobre Sigmund Freud)
3. Sea buen oyente
 “Si quiere usted que la gente lo eluda y se ría de usted a
sus espaldas y hasta lo desprecie, aquí tiene la receta:
jamás escuche mientras los hablen los demás. Hable
incesantemente de sí mismo. Si se le ocurre una idea
cuando su interlocutor está hablando, no lo deje
terminar: interrúmpalo, córtelo a mitad de una frase.”
 “¿Conoce usted alguien que proceda así? Yo sí y lo
asombroso es que algunos ocupan un lugar destacado en
la sociedad. Son personas aburridas, están embriagadas
de su propio yo, ebrias por la idea de su propia
importancia”
3. Sea buen oyente
 Primero tenemos que aprender a prestar atención y
escuchar a los que están hablando ya que escuchar es
muy importante en la vida cotidiana.
 En las conversaciones las personas que hablan de sí solo
piensan en sí. Y la persona que solo piensa en sí mismo –
dice el Dr. Nicholas Murray – carecen de toda educación
por mucha instrucción que tenga.
 De modo que para que usted sea un buen conversador
sea un buen oyente atento y no más un “escuchante” que
espera que el otro acabe para empezar a hablar él. Para
ser interesante hay que interesarse.
3. Sea buen oyente
 Recuerde que la persona con quien hables estará cien
veces más interesada en sí misma y en sus necesidades y
sus problemas que en ti y tus problemas.
 Su dolor de muelas le importa más que una hambruna
que mate a un millón de personas en China.
Hable pensando en lo que interese a
los demás
 Como interesar a la gente: hable siempre de lo que le
interese a los demás.
 “El mejor camino para llegar al corazón de una persona
es hablarle de lo que él o ella más valoran”.
 Así que siempre trate de hacer la charla de manera que al
prójimo le parezca adecuado y le interese.
 Hablar en términos de los intereses de la otra persona es
beneficioso para las dos partes. Ya que al oyente le
aporta nuevas perspectivas.
Hable pensando en lo que interese a
los demás
 Veamos un ejemplo del libro: “El señor Duvernoy quería
vender pan a cierto hotel. Durante 4 años visitó al
director todas las semanas, asistía a las mismas reuniones
sociales que él, incluso cogió habitación en el hotel y se
alojó allí para conseguir al cliente. Pero no obtuvo
resultado”.
 “Entonces resolvió cambiar de táctica, decidió averiguar
qué le interesaba a aquel hombre, que despertaba su
entusiasmo. Averiguó que pertenecía a una sociedad de
hosteleros llamada Hotel Greeters; no solo pertenecía a
ella, sino que había llegado a ser su presidente y acudía a
todas las convenciones de la organización”
Hable pensando en lo que interese a
los demás
 Su relato de los hechos fue el siguiente: “Así pues, al día
siguiente, cuando lo vi, empecé a hablarle de la entidad.
!Qué respuesta obtuve! Me habló durante media hora
sobre los Greeters, con voz vibrante de entusiasmo. Era
fácil de ver que la asociación no sólo era su afición, era la
pasión de su vida. Antes de haber salido ya me había
convencido para ser socio de la misma.”
 “Entretanto yo no había dicho nada del pan. Sin embargo,
unos días más tarde me llamó por teléfono un encargado
del hotel para que fuera y llevara muestras y precios de
nuestro producto”
 Un empleado comentó: “No sé que ha hecho con el
gerente; pero lo cierto que está encantado con usted”.
Haga que la otra persona se sienta
importante y hágalo de sinceramente
 Si somos tan despreciables, por egoístas que no podemos
dar algo de felicidad y rendir un elogio honrado y sincero
sin trata de obtener algo a cambio si nuestras almas son
de tal pequeñez iremos al fracaso, a un fracaso merecido.
 Trate siempre de que la otra persona se sienta
importante.
 “El principio más profundo en la naturaleza humana es
el anhelo de ser apreciado” (William James)
Haga que la otra persona se sienta
importante y hágalo de sinceramente
 Usted desea la aceptación de todos aquellos con los que
entra en contacto. Quiere que se reconozcan sus méritos.
Quiere tener la sensación de su importancia en su
pequeño mundo. No quiere escuchar adulaciones
baratas, sin sinceridad, pero anhela un sincero aprecio.
Quiere que sus amigos y allegados sean, como dijo
Charles Schwab, “calurosos en su aprobación y
generosos en su elogio”. Todos nosotros lo deseamos.
 Si lo queremos para nosotros, por qué no se lo vamos a
dar a los demás. Demos a los demás lo que queremos
que ellos nos den.
Haga que la otra persona se sienta
importante y hágalo de sinceramente
 Para agradar hábleles a las personas de ellas mismas, de
sus cualidades y cosas en particular. En pocas palabras,
haga que la persona se sienta importante y hágalo
sinceramente.
 Todos conocemos casos de gentes que te hunden con
comentarios como: “Es demasiado para ti…”, “tú no
puedes…” y pensad lo que pensáis de ese tipo de persona
 “Todos los hombres que encuentro son superiores a mí
en algún sentido, y en tal sentido puedo aprender de
todos” (Emerson)
Haga que la otra persona se sienta
importante y hágalo de sinceramente
 Veamos un ejemplo: “Claude Marais, dueño de un
restaurante en Rouen usó esta regla y salvó a su
restaurante de la pérdida de una empleada clave. Se
trataba de una mujer que era un enlace esencial entre
Marais y sus 22 empleados. Claude Marais nos contó:
 «Me sentía no sólo sorprendido sino, más aún
decepcionado, porque pensaba que había sido justo con
ella y la había tratado bien. Por supuesto, no podía
aceptar su renuncia así como así y le comenté:
Haga que la otra persona se sienta
importante y hágalo de sinceramente
 - Paulette, debe entender que no puedo aceptar su
renuncia. Usted significa mucho para mí y para la
compañía, y es tan responsable como lo soy yo del éxito
de nuestro restaurante.
 - Después repetí lo mismo delante de todo el personal, y
la invité a mi casa y le reiteré mi confianza, con toda mi
familia presente.
 - Paulette retiró su resuncia, y hoy puedo confiar en ella
mucho más que antes. Y me tomo el trabajo de
expresarle periódicamente mi aprecio por lo que hace, y
reiterarle lo importante que es para mí y el
restaurante”»
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RESUMEN COMO GANAR AMIGOS E INFLUIR EN LA GENTE