COMERCIO EXTERIOR
Elaborado: Econ. Felipe Álvarez O. M.Sc. Econ. Mónica Torres N. M.Sc.
Instrumentos de Promoción
Exterior
INTRODUCCION
INTERNACIONALIZACIÓN
 La nueva economía nos ha conducido a
una creciente internacionalización de la
actividad económica.
 Desde la perspectiva de las empresas,
esto se traduce en un mayor número de
clientes y de competidores. Por esta
razón la internacionalización significa
oportunidades y amenazas.
Instrumentos de Promoción
Exterior
PLAN DE EXPORTACIÓN
INTRODUCCION
Instrumentos de Promoción
Exterior
 Existen instrumentos que contribuyen a
INTRODUCCION
la adaptación de la empresas al
mercado exterior, ofreciéndolas unas
prestaciones en las etapas del proceso
de internacionalización.
 Muchos de ellos están dirigidos a las
PYMES, que dentro de su ámbito
económico
son
exportadoras
o
potencialmente exportadoras.
Instrumentos de Promoción
Exterior
¿ CUÁLES son los instrumentos de
promoción para el comercio exterior de
las PYMES ?
SINOPSIS
¿ QUÉ objetivos tienen ?
¿ QUIÉN los pone a disposición de las
PYMES ?
Instrumentos de Promoción
Exterior
DARSE A CONOCER DESDE AQUÍ:
 MAILINGS

¿CUALES?




DESDE AQUÍ
(GENERALES,
SELECTIVOS,
INVITACIONES).
INSERCIONES
EN
PRENSA
ESPECIALIZADA
(ANUNCIOS, ARTICULOS).
EXPOSICIONES DE CATALOGOS.
PARTICIPAR / VISITAR FERIAS DE CARÁCTER
INTERNACIONAL EN EL PROPIO PAIS.
INCLUSION DE NUESTRA EMPRESA EN PORTALES
Y BUSCADORES DE INTERNET.
INCLUSION EN DIRECTORIOS DE EMPRESAS
GENERALES O SECTORIALES.
Instrumentos de Promoción
Exterior
DARSE A CONOCER DESDE AQUÍ:
 MAILINGS: BAJO - MEDIO.
 INSERCIONES EN PRENSA ESPECIALIZADA: ALTA
 EXPOSICIONES DE CATALOGOS: BAJO
¿COSTES?
DESDE AQUÍ
 PARTICIPAR
/ VISITAR FERIAS DE CARÁCTER
INTERNACIONAL EN EL PROPIO PAIS: BAJO - ALTO
 INCLUSION DE NUESTRA EMPRESA EN PORTALES
Y BUSCADORES DE INTERNET: BAJO
 INCLUSION EN DIRECTORIOS DE EMPRESAS
GENERALES O SECTORIALES: BAJO
Instrumentos de Promoción
Exterior
¿CUALES?
EN EL EXTERIOR
EN EL EXTERIOR:
DEMOSTRACIONES
DE
PRODUCTOS/
SERVICIOS:
En Puntos de Venta: Galerías, Centros
Comerciales, Cadenas de tiendas,…
Aprovechando
Eventos
(Congresos,
Acontecimientos Deportivos, Festivales,…)
Hoteles (Moda- mini pasarelas-, Calzado,
joyería,…)
Instrumentos de Promoción
Exterior

MISIONES COMERCIALES:
Directas
Inversas
Misión-Exposición

FERIAS INTERNACIONALES:
Visitas
Participación
¿CUALES?
EN EL EXTERIOR
Instrumentos de Promoción
Exterior

¿CUALES?
EN EL EXTERIOR
ENCUENTROS EMPRESARIALES:
Sectoriales
Instrumentos de Promoción
Exterior
DEMOSTRACIONES DE PRODUCTOS:

OBJETIVOS
EN EL EXTERIOR
Crear efecto imagen superior al de otros
instrumentos
 Mayor dificultad en la captación de posibles
clientes
 Clientes objetivo más seleccionados
Instrumentos de Promoción
Exterior
MISIONES COMERCIALES DIRECTAS
EMPRESA SIN EXPERIENCIA PREVIA EN EL MERCADO

OBJETIVOS



EN EL EXTERIOR
Realizar una prospección del mercado. Estudiar
aceptación de mis productos.
Conseguir información de primera mano sobre
situación del país.
Demostrar mi interés en el país de destino y mi
capacidad de entrada.
Conocer la competencia y precios.
Instrumentos de Promoción
Exterior
MISIONES COMERCIALES DIRECTAS (II)
OBJETIVOS
EN EL EXTERIOR

Conocer los Canales de Distribución

Si tengo varias líneas de productos: cuál es el más
aceptado, o el que mas proyección tiene.

Si soy fabricante: modificaciones a realizar.
Instrumentos de Promoción
Exterior
MISIONES COMERCIALES DIRECTAS (III)
EMPRESA CON EXPERIENCIA PREVIA EN EL MERCADO:
VISITAR MIS CLIENTES PARA:

OBJETIVOS




PRESENTAR NUEVOS PRODUCTOS
VISITAR PUNTOS DE VENTA (CONTROL TRABAJO)
CONCRETAR NUEVOS PEDIDOS
ESTUDIAR NUEVAS ESTRATEGIAS DE VENTA
COBRAR
CAMBIAR MI AGENTE, DISTRIBUIDOR, IMPORTADOR,…
EN EL EXTERIOR
Instrumentos de Promoción
Exterior
MISIONES INVERSAS:
OBJETIVOS
DESDE AQUÍ

PRESENTAR PRODUCTOS Y MIS INSTALACIONES

HACER DEMOSTRACIONES “IN SITU”

CREAR CONTACTO MAS ESTRECHO CON EL POSIBLE
CLIENTE. FIDELIZACION.

APROVECHAR OPORTUNIDAD DE CONTACTAR CON
POTENCIALES CLIENTES “DIFICILES” EN MISIONES
DIRECTAS
Instrumentos de Promoción
Exterior
VISITA FERIAS INTERNACIONALES:
OBJETIVOS

ESTUDIAR NUEVAS TENDENCIAS, MATERIALES, CALIDADES

ANALIZAR LA COMPETENCIA: INTERNACIONAL, NACIONAL

CONSEGUIR INFORMACION DE PRECIOS (mayor dificultad)

VALORAR PROXIMAS PARTICIPACIONES EN ESE CERTAMEN:
•
•
•
EN EL EXTERIOR
Ver tránsito de visitantes
Entrevistar Empresas conocidas
Reservar espacio, hoteles.
Instrumentos de Promoción
Exterior
PARTICIPACION FERIAS INTERNACIONALES (I):
OBJETIVOS
EN EL EXTERIOR

FORO DE REUNION CON CLIENTES. FIDELIZACION

CREAR IMAGEN DE INTERES/
MERCADO. FORTALEZA

DEPENDIENDO MODALIDAD PARTICIPACION:
INDEPENDENCIA: Mostrar Fortaleza

CAPTACION POSIBLES NUEVOS CLIENTES
PERMANENCIA
EN
EL
Instrumentos de Promoción
Exterior
PARTICIPACION FERIAS INTERNACIONALES (II):
OBJETIVOS
EN EL EXTERIOR

APOYO AL DISTRIBUIDOR. STAND CONJUNTO. (Bcostes)

OBLIGACION (EMPRESAS LÍDERES)

PRESENTACION NOVEDADES (¡ojo con la competencia!)
Instrumentos de Promoción
Exterior
ENCUENTROS EMPRESARIALES

SECTORIALES:
•
OBJETIVOS
•
•
•
EN EL EXTERIOR
CONTACTOS COMERCIALES: País organizador- Paises
“partners”
ACOMPAÑADOS DE CONFERENCIAS TECNICAS
CONTACTO MENOS INTENSO
A VECES EN EL MARCO DE LAS FERIAS
Instrumentos de Promoción
Exterior
¿QUIEN LOS
OFRECE?
DESDE AQUÍ

MINISTERIOS ECONOMIA

ASOCIACIONES
DE
SECTORIALES, LOCALES

CONFEDERACIONES EMPRESARIALES

CAMARAS DE COMERCIO
EXPORTADORES,
Instrumentos de Promoción
Exterior
¿CUAL ME
INTERESA?
TALLER
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