Grupo Financiero Banorte
Manuel Sescosse
Microfinanzas: Un Nuevo Mercado Bancario
FELEBAN-WWB-BID-CAF-Asociación de Bancos de México
Mayo 2007
Visión de Banorte
Composición del Mercado
Grande 0.5%
21,450
Micro 95%
4,075,602
Mediana 1.5%
64,352
Pequeña 3%
128,703
Fuente: INEGI Censos Económicos 2004
Visión de Banorte
 Facilitar el acceso al sistema financiero de forma
sencilla a pequeños empresarios
 Estimular la creación de valor agregado para la
población de menor ingreso y los pequeños
emprendedores
 Desarrollar empresas en México
 Crear franquicia de microfinanzas
 Penetrar en el número de empresas más grande del
país como segmento
Visión de Banorte
Mercado Meta
 Personas físicas con negocios familiares
dedicados a la manufactura, comercio o
servicios.
Volumetría
COLOCACION
Millones de pesos
MILES DE CLIENTES
61
29
2005
2.27%
1,046
Relatividad
Vs
Banorte
620
1.06%
69%
110%
15
Relatividad
Vs
Banorte
374
93%
56%
2007
2006
2005
2006
NUMERO DE SUCURSALES
115
80
Relatividad
Vs
Banorte
44%
39
2005
11.52%
105%
2006
2007
2007
Cruce de productos con Banorte
Concepto
Cuentas
Saldo
Promedio
Captación
79,233
58,012
Créditos
1,752
75,360
Saldo promedio en miles pesos
Porque marca diferente a Banorte
El segmento no bancarizado en México tiende a ser tímido
para acercarse a una sucursal bancaria por lo que en base a
estudios dados por análistas de Banorte y externos se llego
a la conclusión de crear una marca nueva que atacara este
especial nicho de mercado, esto daría una imagen más
propia y así se decidió hacer una nueva SOFOL; además de
lo anterior crear una SOFOL nos permitiría tener acceso a
programas gubernamentales que pueden garantizar hasta el
80% de los créditos otorgados.
Porque marca diferente a Banorte
Ventajas:
 Administración independiente
 Transparencia en resultados
 Formación de una nueva base de clientes para
SOFIPO y GFNORTE
Desafíos
Al inicio del proyecto:
 Dificultad para localizar puntos estratégicos de venta
 Estructura de empleados incompleta
 Alta rotación
 Cada vez existen más competidores
 Capacitación a ejecutivos
 Direccionamiento
de
las
estrategias
comercialización a la fuerza de ventas
 Sistemas adecuados de información para gerenciar
de
Retos 2007
Apertura de 25 Sucursales Mas.
90
115
Cartera de $400 Millones.
$600
$1,000
Atención a 62,000 Clientes.
38,000
100,000
Índice de Cartera Vencida menor al 5%.
Aspectos que se omitieron al inicio del proyecto
 Plan de incentivos de acuerdo a la colocación y calidad de
crédito
 Gestión operacional inadecuada
 Un sistema débil de seguimiento y cobranza
 Contar con un plan inmobiliario más adecuado a los
mercados objetivos
 Contar con una gama más amplia de productos de crédito
y débito
Como canaliza Banorte productos a través de Pronegocio
 Micro crédito
 Cuenta de captación
 Familia de Seguros
 Pagos en
Telecomm
 Prestamos
personales
oficinas
Se complementa el crédito al consumo de
Banorte con Pronegocio o son totalmente
independientes
Pronegocio y Consumo son completamente independientes :
 Clientes de consumo Banorte normalmente ya son
clientes del Banco (productos de captacipón, nómina, etc.) o
que ya están bancarizados
 Pronegocio su nicho de mercado es muy particular por lo
regularmente su clientela no esta bancarizada.
Lecciones aprendidas en el transcurso de Pronegocio
 Debemos conocer mejor al cliente
 Necesidad de incrementar y dar mayor calidad a la base
de clientes
 Asociaciones con el comercio minorista e instituciones no
bancarias
 Vínculos con asociaciones, cooperativas y sindicatos
 Ofrecer productos y servicios capaces de atender las
expectativas de los clientes
 Son clientes que fácilmente se vinculan
Planes a desarrollar en el futuro
 Adecuar el esquema de pagos a los ciclos de los
negocios acreditados (flexibilidad)
 Fortalecer la Franquicia Pronegocio y la presencia en los
mercados en los que operamos
 Consolidar la operación e incremento de la productividad
de la red de sucursales
 Venta cruzada de otros productos del grupo adaptados a
las necesidades de nuestro Mercado
 Mejorar la calidad del portafolio
Sucursal Tipo
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