PONTIFICIAUNIVERSIDADCATOLICAMADREYMAESTRA
Tema VI
Promoción de ventas
al comercio
Israel Valenzuela Peña
Master en Administración de Empresas
[email protected]
Promoción
Promoción de ventas al comercio
Son aquellas que integran a los
distribuidores con minoristas en
la distribución.
Tienen como objetivo primordial
convencer al minorista en vender
una marca o producto específico
y dar a conocer un producto o
servicio de manera directa.
Algunos de los objetivos que persigue
la promoción de ventas al comercio
son
1. Convencer a los vendedores
minoristas de las ventajas de
vender un producto.
2. Reducir los inventarios en fábrica y
aumentar los inventarios de los
minoristas.
3. Apoyar en las políticas de
publicidad y mercadeo.
4. Buscar que los vendedores
minoristas asignen los
espacios más favorables
en estantes y espacios de
las tiendas.
5. Servir como mecanismo de
motivación para
vendedores y minoristas
directos.
Es importante no confundir la
parte de promoción de ventas al
consumidor con la promoción de
venta al comerciante, pequeño
distribuidor o al pequeño
tendero.
Promoción al comercio:
1. Mantener
promociones
a
los
distribuidores es tan importante como
mantener promoción al consumidor
final.
2. La batalla por conseguir clientes no
empieza por la publicidad masiva, sino
por el manejo adecuado de la
distribución; la promoción al comercio
es fundamental.
3. Demostrarle ventajas a los minoristas,
es garantía de que estos se convertirán
en los mejores vendedores de los
productos empresariales.
Ing. Miguel A. Colmenares D.
TIPOS DE PROMOCIONES AL COMERCIO:
Existen varias maneras de hacer promoción al comercio, las más representativas son:
Exhibidores en puntos de venta
Concursos para vendedores
Demostraciones del producto
Descuentos especiales:
Bonificaciones
Especialidades publicitarias
Exhibidores en puntos de venta
Son esfuerzos que se realizan en
el punto de venta, como
exhibición de productos y hojas
de información que sirven
directamente a los detallistas a la
vez que apoyan la marca [4].
Concursos para vendedores
Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del
intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes
u otros) por recomendar el producto que se está
promocionando.
Demostraciones del producto
Son un medio, considerado por los comerciantes,
como importante para atraer la atención hacia un
producto, mediante la demostración del cómo se usa
[4].
Descuentos especiales:
Son reducciones al precio regular
del producto por compras
mayores o paquetes
preestablecidos.
Éstas reducciones pueden
beneficiar únicamente al
comerciante y/o a sus clientes.
Bonificaciones
Las bonificaciones consisten en entregar una cantidad
extra de mercancía a un comprador, sin costo alguno,
pero sujetando esta entrega a la compra de un cierto
numero de unidades.
Bonificaciones
La Bonificación también es llamada descuento en
un producto pero al final de la operación, el
comprador es realidad obtiene mas producto pero
a un precio unitario menor que el normal.
Sin embargo, la bonificación no es un descuento
directo de dinero ya que ambos conceptos son
diferentes
Generalidades
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Toda bonificación supone un costo para
quien la entrega, el cual debe se
estimado con anticipación, para calcular
si es rentable otorgarla
Las bonificaciones deben verse como
atractivo de precios, es decir forman
parte de las promociones de ventas
porque tratan de mantener o
incrementar las ventas
La bonificación otorgada a un
comerciante permitirá a este efectuar un
descuento a sus propios compradores
USOS PRINCIPALES
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Como armas efectivas de negocios, en caso de que los
niveles de ventas estén necesitando de una reactivación
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A corto plazo
Para fomentar la compra inicial de nuevos productos
Para contrarrestar de inmediato las acciones de los competidores
En caso de bienes de lenta rotación, debida a un precio de venta
que se considera como demasiado elevado. Reducciones el
precio de venta, volviendo asi mas atractiva la oferta del bien.
Para fomentar la salida de mercancía descontinuada a que no se
ha podido comercializar.
Ventajas
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Son promociones de ventas de fácil comprensión.
Permiten colocar mas mercancía en circulación
Permite calcular el costo de la promoción con cierta facilidad y en
periodo previo a la ejecución de las actividades promociónales
Ahorran tiempo en el diseño de las promociones
Pueden aplicarse tanto a pedidos ya realizados como a nuevos
pedidos
Pueden aplicarse prácticamente a cualquier producto o servicio de la
empresa
Permiten bloquear a la competencia en los puntos de ventas, al
obligar al comerciante a desplazar el producto mas comprado mas el
bonificado
No afectan directamente los flujos de efectivo, no los presupuestos
de ingreso
Posibilitan una negociación rápida para los comerciantes
Son actividades fáciles de implementar con vendedores
Desventajas
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Por ser fácil al implementación, reducen la
creatividad de los ejecutivos.
A veces el comerciante que recibe la
bonificación no lo traslada a sus propios clientes.
Y se pierde el objetivo base de la promoción
Su abuso provoca costumbre negativa a los
comerciantes
Para productos obsoletos altamente precederos
a punto de vencerse puede ser contrapuesto
Tipos
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Numéricas, es decir la expresión en cantidades,
de una bonificación ofrecida a un cliente a costa
de:
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Un compromiso de compra de parte del cliente, el cual
consiste en la compra de una determinada cantidad de
unidades.
Un regalo del vendedor, que constituye en realidad un
especie de recompensa por adquirir la cantidad de
unidades del compromiso
Equivalencia entre tipo de porcentaje de
bonificación
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Todo tipo de bonificación equivale aun
porcentaje de bonificación y por ende también a
un porcentaje de descuento, que el producto
adicional entregado tiene un costo para el
vendedor.
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% Bonificación = Regalo/compromiso *100
Ej. 6+1, a que porcentaje de bonificación equivale
1/6*100 = 16.67 (de Bonificación)
Especialidades publicitarias
Son artículos útiles grabados con el nombre del
anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a
cambio de que compren algo adicional al volumen
habitual. Los artículos más comunes de este tipo
son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas,
gorras, tazas para café, etc. [2].
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