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GDP-Gestión de Proyectos-FADU
GDP_FADU
Introducción a la Gestión de Proyectos
Cátedra: Ing. Spósito
Introducción
Contenidos de la Materia
Ciclo de Vida de un Proyecto
Diagramas de análisis
Diagramas de análisis
Diagramas de análisis
Diagramas de análisis
Negociación
Recursos
Humanos
Diseño &
Producción
PROYECTO
Calidad Total
y Mejora
Continua
Producto
Servicio
Criterio
Comercial
Administración
del
Valor
Administración
del Riesgo
Criterio
Financiero
De qué se trata
gestionar un proyecto?
Recursos económicos
Negociación
Recursos
Humanos
Calidad
Total
y Mejora
Continua
Diseño &
Producción
Administración
del
PROYECTO
Valor
Producto
Servicio
Criterio
Comercial
Administración
del Riesgo
Criterio
Financiero
Recursos Humanos
Negociación
Recursos
Humanos
Calidad
Total
y Mejora
Continua
Diseño &
Producción
Administración
del
PROYECTO
Valor
Producto
Servicio
Criterio
Comercial
Administración
del Riesgo
Criterio
Financiero
Valor
Negociación
Recursos
Humanos
Calidad
Total
y Mejora
Continua
Diseño &
Producción
Administración
del
PROYECTO
Valor
Producto
Servicio
Criterio
Comercial
Administración
del Riesgo
Criterio
Financiero
Innovación = idea = valor
Innovación transforma ideas en valor para clientes, y trayendo un beneficio
que tiene que ser sostenible para la empresa.
Valor
Negociación
Recursos
Humanos
Calidad
Total
y Mejora
Continua
Diseño &
Producción
Administración
del
PROYECTO
Valor
Producto
Servicio
Criterio
Comercial
Administración
del Riesgo
Criterio
Financiero
(La calidad es recordada mucho
después que el precio fuera olvidado.)
Ciclo de Vida
de un
Proyecto
Concepción
Factibilidad
Desarrollo
Implementación
Operación
Ciclo de Vida de un Proyecto
Concepción
 Quiénes analizan los escenarios futuros posibles
 Quiénes se interesan por las nuevas ideas
 Qué mercados verticales atraen a inversionistas
 Qué condiciones económicas son atractivas para un inversionista
 Dónde están los capitales disponibles
Ciclo de Vida de un Proyecto
Factibilidad
 Qué pautas de mercado y de inversión alientan nuevos proyectos
 Qué barreras legales, tributarias o de otras índoles inhiben proyectos
 Qué diferencia hay entre invertir en el primer mundo y en economías emergentes
 Análisis de Valor y de Riesgo
Ciclo de Vida de un Proyecto
Desarrollo
 Qué nivel de diseño del producto debe alcanzarse antes de elevar una propuesta a un
inversionista
 Cómo evalúa un inversionista el Plan de Negocios que recibe
 Qué se espera de nosotros?
Ciclo de Vida de un Proyecto
Implementación
 Cuáles son los recaudos contractuales que toman los inversionistas
 Qué ventajas/desventajas tributarias condicionan la decisión de invertir
 Qué modalidades de contratación atraen más al inversionista
 Qué desniveles tecnológicos existen entre Argentina y el mundo
 Qué rol desempeñaremos en la implementación del proyecto
Ciclo de Vida de un Proyecto
Operación
 Qué garantías exige un inversionista a un contratista
 Qué margen de error de ejecución es tolerable en proyectos mundiales
Ciclo de Vida de un Proyecto
Ciclo de Vida de un Proyecto
Concepción
IDEA ORIGINAL
Factibilidad
Desarrollo
ANÁLISIS
Implementación
SÍNTESIS
EQUIPAMIENTO
Operación
PRODUCCIÓN
VALOR DEL DISEÑO
RATIFICACIÓN
DE LA
CONCEPCIÓN
VERIFICACIÓN
DE LA
FACTIBILIDAD
EQUIPAMIENTO
DE LA
IMPLEMENTACIÓN
EJECUCIÓN
DE LA
OPERACIÓN
VALOR DEL
PROYECTO
VALOR COMERCIAL
PLANIFICACIÓN
DEL
DESARROLLO
VALOR DE ELABORACIÓN
Conclusiones
Conclusión
Nuestro Plan
La Realidad
Conclusión
…Ya veremos porqué…
Conclusión
Hay soluciones: hasta en los problemas más duros.
Conclusión
Conclusión
¿Cómo expresarlo?
Una herramienta: Plan de Negocios
Plan de Negocios
Qué es un Plan de Negocios?
Es una representación comercial del modelo que se seguirá.
Reúne la información verbal y gráfica de lo que el negocio es
o tendrá que ser.
Es una síntesis de cómo se organizará una labor empresarial
e implementará las actividades necesarias y suficientes para
que tenga éxito.
El plan es una explicación escrita del modelo de negocio de
la compañía a ser puesta en marcha.
Debe ser claro, conciso e informativo
Qué es un Plan de Negocios?
1. Facilita la obtención de la financiación, ya que contiene la previsión de
estados económicos y financieros del negocio e informa
adecuadamente sobre su viabilidad y solvencia.
2. Facilita la negociación con proveedores y captación de nuevos socios
o colaboradores.
3. Define diversas etapas que facilitan la medición de sus resultados.
4. Establece metas a corto y mediano plazos.
5. Define con claridad los resultados finales esperados.
6. Involucra en su elaboración a los ejecutivos que vayan a participar en
su aplicación.
7. Prevé las dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas
correctivas.
Contenido
Resumen Ejecutivo: Claro, atractivo y eficaz en su descripción panorámica del Plan
Quiénes somos: Nuestros objetivos, historia, orígenes, situación actual y estrategia.
Qué hacemos: Descripción, calidades, beneficios, precios, nivel de desarrollo, roles.
Diagnóstico: Análisis de la actividad y del mercado en que competiremos.
Qué haremos: Estrategia para responder con el Proyecto a las necesidades detectadas
Pasos a seguir: Lanzamiento del proyecto, pasos necesarios para crecer y competir.
Cómo haremos: Plan para producción y entrega del producto o servicio, costo del
producto, márgenes, complejidad operativa, recursos necesarios.
Gestión: Capacidad de los RRHH disponibles, posibilidad de ejecución, necesidad de otros
RRHH, estructura organizacional.
Resumen financiero: Reseña de documentación financiera disponible en los anexos,
consistencia con el Plan, eficacia para describir cuál será la evolución financiera.
Propuesta al Inversor: Cuánto se le pide, cuál es el rendimiento ofrecido, cómo se
estructura la inversión, cuáles son las estrategias alternativas de salida.
Resumen Ejecutivo
• Generalmente es la última parte del Plan que se redacta
• Es la primera visión de las demás partes del Plan
• Muchas veces es la única parte del Plan que se lee o se escucha
• Captura la fuerza del proyecto
• Refleja nuestra estrategia para ejecutarlo exitosamente
• Cubrimos los aspectos principales del Proyecto
Quiénes somos
• Describe el equipo, el grupo humano o la empresa existente o a crear
• Ambiciones (pequeña, local, nacional, regional, internacional)
• En un sólo párrafo debería quedar respondido:
•
•
•
•
El nombre de la empresa / equipo /grupo
Si existe actualmente como empresa o se va a constituir
Dónde está localizada y hacia dónde podría expandirse
Cómo estará organizada (unipersonal / sociedad/ corporacion)
• Misión, Visión y Objetivos
Quiénes somos (cont.)
• Describir aspiraciones respecto a Mercado y Producto
•
•
•
•
•
Necesidades de mercado a las que se apunta
A qué clientes se orientarán
Qué productos o servicios se venderán
Si existen, qué productos o servicios ofrecen actualmente
Cuáles son los alcances y límites de la empresa
Qué Hacemos
• Describir el producto o servicio que proveemos actualmente
•
•
•
•
•
Qué es y qué no es el producto / servicio que proveemos hoy
Quién lo compra y porqué
Qué tiene de exclusivo
Cuáles son sus características y beneficios
A qué precio se vende o venderá y con qué estrategia de pricing
• Posicionar el producto / servicio en el Mercado
• Quién es el principal competidor
• Cuáles son sus productos
• Porqué nuestro producto es / será superior (valor)
Qué Hacemos (Cont)
• Desarrollo del producto / servicio
• En qué etapa de su vida está el producto (temprana, creciendo,
madura, declinante)
• Está listo para salir al mercado, o está en desarrollo?
• Si está en desarrollo, en qué etapa está?
• Qué obstáculos faltan sortear para que esté listo?
Diagnóstico
• Describir objetivamente el Mercado y Rubro en el que competiremos
• En cuanto al Análisis del Rubro, se resumirá la actividad en que
estaremos compitiendo, teniendo en cuenta que:
• La información proviene de bibliografía, estadísticas y/o Cámaras
• O proviene de fabricantes, proveedores, consultores o brokers.
• Descripción del Análisis del Rubro, deberá quedar clara la escala y
alcances de nuestro rubro, respondiendo:
• Cómo definimos nuestro Rubro?
• Cómo estamos segmentados?
• Cuáles son sus tendencias y logros actuales?
• Quiénes son los “jugadores” más importantes?
• Qué problemas está afrontando el rubro?
• Cuáles son las perspectivas de crecimiento?
Diagnóstico (cont.)
• En cuanto al análisis del Mercado, se desarrollará el mercado
específico en que estaremos teniendo en cuenta que:
• Probablemente nuestro mercado será chico respecto a todo el
rubro
• Debemos identificar qué espacios no abastecidos podemos cubrir
• Al terminar la descripción deberemos haber respondido:
• Cómo definimos nuestro espacio en el mercado?
• Cuán amplio es y con qué ritmo crece?
• Cómo está segmentado?
• Quiénes lo abastecen actualmente?
• Cuáles son las tendencias actuales más importantes?
• Será importante transmitir cuál es la necesidad insatisfecha descubierta
• Identificar potenciales competidores directos e indirectos
Qué Haremos (cont.)
• Qué problemas estamos resolviéndole a estos clientes?
• Cómo posicionamos nuestro producto / servicio entre los clientes?
• Qué pruebas tenemos, de que los clientes quieren nuestro producto?
(beneficios, capacidades o cualidades exclusivas)
• Describir la Estrategia de Producto / servicio relatando cómo se ha
diseñado y confeccionado nuestro producto o servicio en función del
Cliente
Qué Haremos (cont.)
• Describir la Estategia de precio, al respecto contestaremos:
• Cuál es nuestra estrategia de precio y por qué?
• Qué diferencia nuestra estrategia de precios de la del competidor?
• Qué pruebas tenemos de que nuestros precios serán adecuados?
• Describir la Estrategia de Distribución y porqué es más adecuada a
nuestro mercado objetivo, respondiendo las siguientes preguntas:
• Cómo distribuiremos nuestro producto o servicio?
• Qué canales de distribución emplearemos y por qué?
• Cómo accederemos a esos canales?
• Describir la Estrategia de Promoción, respondiendo:
• Como publicitaremos y promoveremos nuestro producto o servicio?
• Como nos comunicaremos con los clientes? Publicidad? RRPP?
Venta personalizada? Material impreso?....??
• Por qué esta estrategia será efectiva para atraer al cliente objetivo?
Qué Haremos (cont.)
• Describir la Estategia de Venta, recordando que “nada ocurre hasta
que la venta está hecha”
• Cómo venderemos nuestro producto? Venta personalizada? Mailing?
Venta telefónica? ….?
• Quién hará la venta? Una fuerza de venta propia? Representantes del
fabricante? Vendedores telefónicos?
• Cómo reclutar, entrenar y compensar a la fuerza de venta?
• Cómo apoyaremos la estrategia de venta? Con gente propia? Con
operadores externos?
• Finalmente, haremos un Pronóstico de Marketing y Ventas, basado en los
análisis del cliente, la competencia y el mercado, desarrollando un costeo
de marketing, gastos de ventas, volumen de ventas y previsión de
ingresos para un horizonte no menor a los 5 años.
Pasos a Seguir
• Definiremos la Operación: es el conjunto de procedimientos utilizados
para proveer nuestros productos o servicios al mercado
• Deberemos emparentar nuestra estrategia de operaciones con la de
marketing, (si ofrecemos calidad, la operación no debería restringir gastos
en el producto). Si ofrecemos velocidad de entrega, los gastos en
transporte deberían ser altos), respondiendo estas preguntas:
• Cómo elaboraremos nuestro producto / servicio?
• Qué elaboraremos y qué tercerizaremos?
• Cómo competiremos en costos, calidad, puntualidad y flexibilidad?
• Qué ventajas comparativas tenemos en los aspectos operativos?
• Cómo será nuestra relación con proveedores, socios, vendedores?
Pasos a seguir (cont.)
• Definiremos la Estrategia Operativa o cómo cumpliremos con lo que
debemos hacer, teniendo en cuenta el alcance de nuestra operación,
su continuidad y su presupuesto, respondiendo:
• Cómo agregaremos valor al cliente a través de nuestra operación?
• Cómo seremos los mejores en costos, calidad, puntualidad, etc,?
• En qué tareas nos focalizaremos y cuáles relativizaremos?
• Por qué tiene sentido que hagamos o derivemos ciertas tareas?
• Qué tipo de gente deberemos contratar o emplear?
• Cómo mantendremos una calidad continua en la operación?
• Cuánto cuesta todo esto?
Cómo Haremos
• Describir de qué modo intentamos manejar el Proyecto
• Suponiendo que el mercado irrumpa fuertemente, deberemos describir de
qué modo estamos preparados para satisfacerlo
• Además, en este tramo deberemos relatar cómo haremos para transitar
desde donde estamos hoy, hasta donde aspiramos arribar. Es el tramo
que denominamos Estrategia de Desarrollo.
Cómo Haremos (cont.)
• Ahora incorporaremos el factor tiempo, agregando un cronograma
• Finalmente, hablaremos de los Gastos de Desarrollo, listando los rubros
de la etapa de Desarrollo y sus respectivos costos, los que se
incorporarán al tramo financiero del Plan como montos y notas
aclaratorias al pie.
Gestión
• Muchos inversionistas prefieren invertir en una idea mediocre pero que
tenga buena Gestión
• Este tramo deberá convencer sobre nuestra capacidad de gestión
• No es el lugar de la modestia
• Se deberá destacar cuáles han sido los logros y las capacidades para
mitigar riesgos y fortalecer debilidades. A continuación describir cómo se
organizará el equipo / empresa
• Cómo estaremos organizados?
• Cuál es / será nuestro organigrama?
• Cómo es / será la composición societaria?
• Habrá un Directorio? Quién estará en él? Cuál será su rol?
Gestión
• Ahora se agregará la conformación del Equipo Gerenciador, con los roles
de los Gerentes claves, cuáles serán sus responsabilidades, sus deberes
y qué habilidades especiales poseen para integrar el equipo, cómo serán
compensados, cuándo tenemos pensado incorporar nuevos miembros y
qué perfil y responsabilidad tendrían.
• Por último, informaremos sobre los costos administrativos y de gestión
que aparecerán detallados en el tramo financiero del Plan.
Resumen Financiero
• Para confeccionar un buen Resumen Financiero
•
•
•
•
Confeccionar un cronograma de desarrollo operación del proyecto
Crear proyecciones de cash-flow de no menos de 60 meses
Incorporar 2 escenarioss (uno de máxima y otro de supervivencia)
Preservar la coherencia y congruencia entre lo expresado en palabras y el
reflejo de las cifras
Material anexo
• Planes de negocios: un instrumento para afianzar el éxito en las star-up –
2009 – Cynertia Consulting
• Guía para empresarios PyMES para elaborar un Plan de Negocios –
Banco de la Nación Argentina
• Para la Gestión de Proyectos (PMBOK Guide) – Edición 2000• Texto publicado en Diario Clarín - 2000
Bibliografía recomendada
• Cómo diseñar un Plan de Negocios - Graham Friend y Stefan Zehle –
Colección Finanzas y Negocios – The Economist
Preguntas y Respuestas
Introducción a la Gestión de Proyectos
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Diapositiva 1 - Gestion de Proyectos