UNIDAD 2
DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN
Determinar el problema
Pasos para identificar un problema
• 1. Analizar e identificar los que se consideren que
son los principales problemas de la situación
analizada.
• 2. A partir de esta primera "lluvia de ideas",
establecer cual es, a juicio del grupo, el problema
central que afecta a la comunidad analizada.
Pasos para identificar un problema
• 3. Definir los efectos más importantes del problema
en cuestión, de tal forma de analizar y verificar su
importancia. Se trata, en otras palabras, de tener una
idea del orden de gravedad de las consecuencias que
tiene no resolver el problema que se ha detectado y
que hace que se amerite la búsqueda de soluciones.
• 4. Anotar las causas del problema central detectado.
Pasos para identificar un problema
• 5. Diagramas el árbol de causas y efectos asociado al
problema.
• 6. Revisar la validez e integralidad del árbol dibujado,
todas las veces que sea necesario.
• 7. Para la elaboración del árbol de causas y efectos se
sugiere seguir las siguientes recomendaciones:
Pasos para identificar un problema
• 8. Formular el problema como un estado negativo.
• 9. Centrar el análisis de causas y efectos sólo en un
problema central.
• 10. No confundir el problema con la ausencia de una
solución:
Identificar el poder
• Recordemos en una organización, su
integrantes establecen relaciones en las cuales
se maneja el poder.
“Existe una persona sujeta al poder y una
persona que ejerce ese poder”
Identificar el poder
Cuando elijas tu proyecto a aquello sobre lo que
deseas influir piensa:
• ¿Quiénes están involucrados en la situación?
• ¿quién tiene poder?
• ¿qué tipo de poder tiene?
• ¿Qué postura tomará respecto a mi idea o
proyecto?
Identificar posturas
• Al identificar posturas es necesario analizar:
Posturas de quienes participan en una reunión
determinador
Escucha efectiva
Recuerda influir en los demás es:
“venderles nuestra idea”,
Podemos emplear los conceptos más brillantes
para transmitir una idea, pero si no somos
escuchados debidamente, nuestras palabras
no servirán de mucho.
Escucha efectiva
El poder está en quien
escucha. Si queremos
comunicarnos
efectivamente no bastará
con pulir nuestras palabras
y aclarar nuestras ideas.
También necesitamos
generar la empatía
necesaria en el otro para
que nos escuche desde el
lugar que necesitamos
Escucha efectiva
Generar empatía implica sintonizar con nuestro
interlocutor, lo que permite romper barreras, acercar
puntos de vista. Si empleamos un discurso diferente
al del otro, o nos ubicamos en un lugar en el que se
sienta incómodo o amenazado, es probable que parte
de su atención se disperse en sus pensamientos
internos. La comunicación no fluye. Se traba. Asiente
con la cabeza como que comprendió todo y luego
vienen
los
desastres.
Escucha efectiva
Por último, nuestra capacidad para relacionarnos radica en
nuestras habilidades para:
• Hacer pedidos,
• Ofertas,
• Nuestro compromiso para hacer y cumplir nuestras promesas.
• Saber fundamentar nuestros argumentos con hechos
(afirmaciones) y
• Declarar aquello que queramos crear en nuestra realidad.
Estructurar acciones
• Defender nuestras ideas
requiere pericia, no es
necesario que nos dejemos
la piel en el intento, pero sí
que sepamos estructurar
nuestras aseveraciones para
dotarlas de ese grado de
certeza que deja al lector o
al oyente sin apenas
posibilidad de réplica ante
nuestra capacidad oratoria.
Estructurar acciones
• Es necesario que
conozcamos los elementos
básicos que deben
disponerse si queremos
preparar un texto
argumentativo, puesto que
si elaboramos
adecuadamente nuestras
ideas, tenemos
prácticamente asegurado el
éxito.
Elegir y tomar acciones
Para poder influir y logra el objetivo es necesario
determinar acciones y para esto es necesario
considerar las siguientes habilidades:
1. Penetrar: Buscar y crear demanda para nuestras
“soluciones” con ejecutivos y “power sponsors”.
2. Evaluar: Saber en que oportunidades vale la pena
invertir tiempo y recursos para lograr una venta.
3. Mostrar: Documentar ejecución, cumplimiento con
expectativas, valor y beneficios entregados – tangibles e
intangibles.
Elegir y tomar acciones
4. Propagar: Penetración de otras divisiones, otros
departamentos, otras subsidiarias para aprovechar los primeros
éxitos y reducir el tiempo y costo de ventas adicionales.
5. Colaborar y Elevar: El uso de relaciones personales con
gente de influencia y alianzas con otras empresas que ya
tienen acceso ejecutivo para llegar a niveles mas altos.
6. Inocular y Dominar: Considerar todas las maneras que la
competencia pueda penetrar un cliente y prevenir incursiones
competitivas.
Unidad 2
• Ejercicio:
“Juego de Roles”
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