Organización e Inducción de Brokers
Hipotecarios en México
Presentación para Comité de Crédito
Hipotecario de la Asociación Mexicana de
Bancos
México, Febrero de 2006
Promoción e Inducción
de Brokers Hipotecarios en México
• I. Objetivo, Mercado Objetivo, Posicionamiento
• II. Análisis de Mercado
 Entrevistas Intermediarios: Sofoles, Bancos, Brokers Hipotecarios
 Consolidado Encuestas Eventos especiales
 Estimación Demanda efectiva
• III. Operatividad del sistema
• IV. Requisitos Brokers Hipotecarios
 Requisitos brokers hipotecarios
 Proceso de Certificación AMIB
• V. Ruta Crítica de Corto y Mediano Plazo
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I. Objetivo, Mercado Objetivo,
Posicionamiento
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Objetivo
• Organizar, inducir y promover Intermediarios
Hipotecarios especializados, facilitándoles
herramientas informáticas (Calificación Credit Scoring,
Bolsa de Clientes Hipotecarios Pre-calificados) para
optimizar su gestión, controlando su idoneidad técnica
y moral (Certificación AMIB, Padrón
Brokers/Intermediarios Hipotecarios en Asociación de
Brokers/Intermediarios Hipotecarios).
• Estandarizar las prácticas de Originación
(procesamiento y calificación crediticia) en el mercado
hipotecario primario en México
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Objetivo, Mercado Objetivo
1. Profundizar accesibilidad en segmentos Medio y
Económico. En Valor Vivienda de $ 228,000 – 1’114,000.
En VSM de 4.6 -22.6
2. Impulsar segmento atendible por Cofinanciamiento
INFONAVIT y Apoyo INFONAVIT
3. Accesar nichos de Mercado en Segmentos Medio y
Económico y dinamizar compra de vivienda usada,
ampliación, mejoramiento, microfinanciamiento
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Objetivo, Mercado Objetivo, Posicionamiento
• Posicionarse como Proveedor de Info oportuna en Segmento
Medio + Económico de Consumidor
– Así maximizaríamos las oportunidades de originaciones según
riesgos crediticios para Instituciones Financieras.
• Servicio Outsourcing para las Instituciones Financieras
– Optimizando el proceso: Procuramiento de clientes,
empaquetamiento solicitudes, Pre-calificación y tramitación docs
• Constituirse como jugador clave en la Originación hipotecaria en
Segmento Medio-Compra de Vivienda Nueva, brindando
opciones en el mercado con mecanismos de búsqueda/valor de
información oportuna
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II. Análisis de Mercado
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Análisis de Mercado- Estadística &
Estimado Demanda de Venta de Viviendas
(En Pesos)
Tipo de Vivienda
Precio de
Vivienda
(En miles de unidades)
Por
VSMDF
2000
2002
2004
2010
Estimado
Mínima/Rural
Hasta
$ 114,000
Hasta
3.1
208
316
321
342
Interés Social
$ 114,000 a
228,000
3.1 a
4.6
85
75
84
105
Económica
$ 228,000 a
456,000
4.6 a
9.3
209
225
248
315
Media
$ 456,000 a
1’114,000
9.3 a
22.6
12
26
46
55
Residencial
$ 1’114,000
a
3’420,000
22.6 a
65.4
3
4
8
18
Residencial plus
Más de
$ 3’420,000
Más de
65.4
2
3
4
9
518
649
711
844
TOTAL
* Estimado de Softec, Deutsche Bank y BBVA Bancomer
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Análisis del Mercado-Demanda
•
Factores Críticos de la Demanda:
– Se financian +680,000 viv/año HOY *
– Formación de Nuevos Hogares: 600-700,000
anuales periodo 2004-2008 *
– Rezago actual = 5´765,690 viviendas *
– Según estudios de SOFTEC, Bancomer y Harvard
Center for Housing Studies, evolución de Hogares
se duplica de 22´300, en 2000 a 42´300, para 2020
– Los segmentos de más rápido crecimiento son los
Medio y Económico (corresp. a viviendas de $250,
a 1’100,000 ), con crecimientos proyectados hasta
el 2010 de +19% y +27% de
incremento respectivamente)**
* Estadísticas de CONAFOVI, CONAPO AJ, SHF
** Estimaciones Deutsche Bank
Brokers
Hipotecarios :
-Coadyuvan en alcanzar
la demanda no atendida
- Generan pulverización
de la oferta
- Crearían dinámica de
atención en clusters
geográficos
- Abrirían nuevas
oportunidades de
financiamiento hipotecario
para compra de vivienda
usada/mejoramiento,
ampliación y refi en
segmentos/nichos no
atendidos
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III. Operatividad del Sistema
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Operatividad del Sistema
• Funciones del Broker-Intermediario- Hipotecario
 Procuramiento de clientes
 Información actualizada de mercado sobre diferentes
condiciones crediticias de instituciones financieras/criterios de
calificación según riesgo del sujeto de crédito
 Pre-calificación crediticia asistida/complementada con Credit
Score de SHF
 Informe de Sociedad de Info Crediticia (Buró de Crédito)
 Empaquetamiento de Solicitud –Recojo documentación,
verificaciones de empleo, domicilio, doc adicional
 Valuación de la propiedad, investigación de títulos, monitoreo
trámite Notario/Registro (Opcional según E.F.)
 Monitoreo del proceso en la I.F. hasta desembolso
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Operatividad del Sistema
• Certificación de Broker/Intermediario hipotecario
 Modelo: Certificación AMIB para Intermediarios Bursátiles (desde
Junio 2002)
 Certificado por Asociación Mexicana de Intermediarios BursátilesAMIB
 Curso de Etica-similar al impartido por Instituciones Financieras
para Intermediarios Bursátiles
 Examen de Certificación: Cursos de Marco Normativo del Sistema
Financiero, Financiamiento hipotecario, Título de Propiedad y el
Registro de la Propiedad, Avalúos, Calificación Crediticia, Módulo
de Credit Scoring de la SHF, Servicio a clientes
 Aprobado el examen, se requisita y firma solicitud para inscripción
en Registro de Brokers/intermediarios hipotecarios, anexando
informe de Buró de créditos, cartas de recomendación de (2)
instituciones Financieras, carta-fianza
 Con la Certificación e inscripción en el Registro, se le dá un
código/clave para accesar el Módulo de Credit Scoring, el mismo
por el cual las entidades crediticias lo podrán identificar
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Esquema de plataforma tecnológica
Broker Hipotecario
• Originación electrónica
•
Precalificación crediticia
Centro de Custodia
y Digitalización
Institución Financiera
• Califica/mide riesgo
CCD
• Docs en línea
• Capta/Negocia Prospectos
Sistema de bolsa electrónica/e-market
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Beneficios Para el Mercado
• Promoción de nuevos canales=Brokers Hipotecarios tendrían que
especializarse (en nichos, en productos) y profundizar
procuramiento de clientes en segmentos sub-atendidos
• “Downscaling” de servicios financieros con apoyo en mecanismos y
y tecnología que harán mas accesible el crédito hipotecario=flujo
de crédito hacia sectores de menores recursos
• Mayor información oportuna promueve una sana competencia,
impactando precios y costos de transacción
• Se promueve mercado secundario de viviendas
• Masa crítica en mercado primario + estandarización en requisitos y
originaciones = potencia el mercado secundario
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Beneficios Para los Agentes Económicos
• Nuevos canales de BH pueden contribuir a concentración en el
“Core” business de fondear/administrar riesgos y servir cartera
• Canal externo de BH puede generar mayor volumen sin aumentar
considerablemente los costos de originaciones, controlando la
incidencia del costo fijo en el volumen de negocio
• Innovación tecnológica reduce costos de “Overhead” para
originaciones-flexibilidad operativa y financiera
• Una originación automatizada + infraestructura tecnológica para
poder evaluar adecuadamente riesgo crediticio, permitirá el
desarrollo de ventanilla “Wholesale”: préstamos conforming/“nonconforming”, desarrollo de sub-prime, pricing diferenciado por
riesgos
• Mejor información y estandarización de originaciones pueden llegar
a convertir los Créditos Hipotecarios en “Commodity” que se transa
dinámicamente en el Mercado de Capitales
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IV. Requisitos Broker Hipotecario
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Requisitos Broker Hipotecario
 Acreditación de Identidad
 Curriculum: Experiencia profesional, estudios/Título
profesional
 Capacidad Moral/honorabilidad: Informe Buró de
créditos; cartas de recomendación de (2)
Instituciones Financiera
 Capacidad Técnica: Capacitación y Examen de
Certificación por AMIB (primero), luego por
Asociación Mexicana de Intermediarios/Brokers
Hipotecarios
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Requisitos Broker Hipotecario
 Certificación AMIB/ Asociación Brokers-IntermediariosAsesores Hipotecarios
 Inscripción en el Registro electrónico de Brokers
Hipotecarios certificados
 Código/clave de acceso a Módulo de Credit Score SHF
 Fianza por $ XXX a ejecutarse, por contrato, si se
detecta fraude en presentación de información, ó se
descubriera falsedad en la documentación de sus
clientes
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Proceso de Certificación de brokers de AMIBAsociación Mexicana de Intermediarios Bursátiles
La función “AMIB Certifica, ” parte integral de la Asociación
Mexicana de Intermediarios Bursátiles-AMIB, tiene como misión
principal “la certificación de la capacidad técnica de las personas
físicas referidas, honorabilidad y calidad crediticia, verificadas por
este organismo autorregulatorio, reconocido por la Comisión
Nacional Bancaria y de Valores….es responsable por llevar a cabo
este proceso, así como mantener actualizado el padrón o registro
de personas respecto de las cuales se solicite y obtenga la
autorizxación respectiva.”
En la actualidad, AMIB Certifica ha realizado pruebas a mas de 31,000
prospectos para la Certificación como Intermediarios Bursátiles, ha
certificado a mas de 18,000 y está elaborando metodologías de
certificación para CONSAR (Afores), FIRA, Casas de cambio y Mexser.
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AMIB
 Centro de estudios lleva operando 2 años.
 Autorizada por la CNBV para llevar a cabo
el proceso de certificación de la capacidad
técnica de:
– Promotores de sociedades de
inversión
– Promotores de Valores
– Operador de Bolsa
– Operador el Mercado de Dinero
 Actualmente en proceso de
implementación de metodología para
Certificación:
 Mexser-Mercado Mexicano de
Derivados
 FIRA- Determinación de Tablas
 Casas de cambio-Organización
 CONSAR-certificación asesores,
ejecutivos y contralores normativos de
siefores.
Acercamiento con Universidades
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Proceso-Metodología Propuesta conjunta
SHF :
Asociación Brokers :
Mantiene Registro/Padrón
Monitorea proceso
Establece políticas del gremio
- Capacitación & elaboración “reactivos”
- Establece consenso con Inst. Financieras
sobre Proceso Certificación
Expertos
hipotecarios
Aplica
el Banco de
preguntas
Capacitación
-----------------AMIB
Prueba
Estable
Certifica
Comité
Técnico
Establece
nivel
de corte
Reuniones
periódicas
con expertos
AMIB :
-Organiza Pruebas
-Califica Pruebas
-Extiende Certificaciones
-Registra
-Mantenimiento BD Registro
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Comité Técnico-Proceso Certificación
Comité Técnico :
 Grupo de “Expertos”
hipotecarios
 Especialistas que determinan
conocimientos técnicos
requeridos
 Disponibilidad de tiempo
 Colaboran con la definición
de la prueba estable
(“reactivos”)
 En el futuro puede incluir
especialistas externos
(AMSOFOL, AMB)
 Dos grupos:
Proceso:
 Requerimientos de conocimientos
técnicos
 Diseño de reactivos en la materia
que dominan
 Reuniones periódicas con los
técnicos de AMIB
 Pruebas pilotos para calibrar
dificultad en reactivos
 Especialistas en temas
 Especialistas en elaboración
preguntas/reactivos
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Proceso de Certificación
Solicitud de Broker SHF
Asiste a cursos de
Capacitación
Aplica el Examen
AMIB
Aprueba Examen
AMIB
Certifica AMIB
Padrón Brokers Hipotecarios
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Examen Extraordinario
Identifica AMIB
Aplica el Examen
AMIB
a) Obligatoria
Modular
b) Obligatoria General
Pago de Examen
Aprueba Examen
AMIB
Certifica AMIB
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Expediente Broker
 Responsabilidad de Asociación de
Brokers Hipotecarios
RECONOCIMIENTO DE OTROS CURSOS
HISTORIAL
NACIMIENTO/
Registro Nacional Brokers
Hipotecarios
BROKER
25
Revalidación
 Previa
definición
de
tiempo de revalidación
Solicitud de Broker SHF
 Inicia el proceso con el
broker
 Nuevos
recursos
de
recuperación para seguir
incentivando el proceso
de profesionalización
Aplica el Examen
AMIB
Asiste a cursos de
Capacitación
SHF/AMIB
Aprueba Examen
AMIB
Certifica AMIB
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V. Ruta Crítica de Corto y
Mediano Plazo
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Ruta Crítica de Corto y Mediano Plazo
Enero 2005
Octubre-Dic. 2005
1.
2.
Diseño Conceptual
Grupo de Trabajo
Grupo de Nuevos
Productos
-Promoción con I.F.-Bcos y
- V°B° Riesgos
- Organización Cursos
Sofoles
-Manuales de operación para
Originación electrónica
- V°B° Jurídico/Fiduciario
-Organización certificación
- V°B° Sistemas
-Adaptar Módulos de Credit
Score
- Consejo Directivo
-Diseño prototipo de Plataforma
- Inducción Brokers
de Originaciones-Fase 1
-V°B° Créditos
Estrategia Corto Plazo
Estrategia de Mediano Plazo
Marzo 2006
3.
Plan Piloto
-Plan piloto
Plataforma
Tecnológica Fase 1
en ciudad
determinada
- Asociación de
Brokers
-Encuestas/
Investigación de
Mercado
- Plataforma
Tecnológica
Interfase con LOS
de I.F.´s
28
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