LA VENTA DE VIAJES
COMBINADOS
INTRODUCCIÓN-1
• El viaje combinado es, como su
nombre indica, la suma o combinación
de por los menos dos de algunos de
los siguientes elementos: alojamiento,
transporte y servicios turísticos
complementarios, con una noche de
pernoctación incluida y vendido todo el
conjunto a un precio único y global.
INTRODUCCIÓN-2
• Este producto turístico ha sido durante
muchos años el principal servicio
vendido en las agencias de viajes a
aquellos que deseaban disfrutar de un
conjunto de servicios variados y todo
aquellos a un previo no muy elevado.
De esta forma, podían disfrutar de
destinos atractivos a un precio
asequible.
INTRODUCCIÓN-3
• Actualmente, existe una oferta muy
amplia de este tipo de producto
turístico, el cliente tiene a su
disposición múltiples destinos y
combinaciones variadas (número de
paradas, fechas de salida, fechas de
regreso, etc.) que hacen que el viaje
combinado se amolde a las
necesidades de cada viajero.
EL PRODUCTO TURÍSTICO INTEGRADO
• En este epígrafe se va a tratar los tipos
de viajes combinados, los cruceros,
tendencias de mercado, y los
procedimientos de reservas.
TIPOS DE VIAJES COMBINADOS-1
MODALIDADES
MODALIDADES DE VIAJES
COMBINADOS
VIAJE
COMBINADO A
LA OFERTA
VIAJE
COMBINADO A
LA DEMANDA
TIPOS DE VIAJES COMBINADOS-2
• El viaje combinado a la oferta lo
ofrecen las agencias de viajes
minoristas a sus clientes. Este tipo de
viajes han sido diseñados, elaborados
y confeccionados previamente por las
agencias de viajes mayoristas. Esta
modalidad de viaje está sujeta a un
calendario, un horario y un destino fijo,
programado de antemano por ellas. En
la actualidad existen multitud de
ofertas de esta clase de paquete
turístico.
TIPOS DE VIAJES COMBINADOS
• Por el contrario, el viaje combinado a la
demanda es un producto solicitado por el
cliente a la agencia de viajes minorista,
según sus necesidades. De este modo, el
cliente solicita a la agencia un determinado
destino, calendario y horario. En este caso
es la propia agencia de viajes minoristas la
que confecciona el viaje combinado,
sumando una serie de servicios sueltos.
Este producto es muy solicitado por
asociaciones culturales, deportivas,
festivas, etc., para sus excursiones y
desplazamientos.
TIPOS DE VIAJES COMBINADOS
VIAJES DE ESTANCIA
INCLUYEN ALOJAMIENTO Y
TRANSPORTE
H: ALOJAMIENTO
AD: ALOJAMIENTO + DESAYUNO
MP: MEDIA PENSIÓN
PC: PENSIÓN COMPLETA
TIPOS DE VIAJES COMBINADOS
VIAJE
ALTERNATIVO
INCLUYEN
MEDIOS DE
TRANSPORTE,
ALOJAMIENTOS
ALTERNATIVOS
VIAJE A LA
MEDIDA
EL CLIENTE
DISEÑA SU
VIAJE DENTRO
DE LAS
OPCIONES
DISPONIBLES
TIPOS DE VIAJES COMBINADOS
CIRCUITOS
INCLUYEN ALOJAMIENTO,
TRANSPORTE, MANUTENCIÓN,
VISITAS, GUÍAS, ETC.
TERRESTRES
AEROTERRESTRES
LARGA DISTANCIA
PASOS PARA ELABORAR UN VIAJE
COMBINADO-1
1 IDENTIFICAR LA
DEMANDA.
Analizar las necesidades y
expectativas de demanda.
2 ESTUDIOS DE LA Estudiar cómo la
COMPETENCIA.
competencia satisface a la
3 DISEÑO DE
VIAJE.
4 CONFECCIÓN
DEL VIAJE.
demanda.
Examinar los elementos
básicos la estacionalidad,
los riesgos.
Planificación del itinerario
del tiempo, del espacio, etc.
PASOS PARA ELABORAR UN VIAJE
COMBINADO-2
5 COTIZACIÓN DEL
VIAJE.
Calcular el margen bruto
de los costes.
6 FORMALIZACIÓN La confirmación siempre
DEL VIAJE.
será por escrito.
7 ENTREGA DE
Debe entregarse con tiempo
DOCUMENTACIÓ
suficiente.
N DEL VIAJE.
8 PRESTACIÓN DEL
SERVICIO.
Debe hacerse un
seguimiento y un control
del mismo.
LOS CRUCEROS-1
• El sector de los cruceros es uno de los
más importantes de la industria
turística y cada vez está adquiriendo un
mayor protagonismo. La O.M.T. afirma
que este subsector es uno de los seis
sectores turísticos que más se ha
desarrollado en el transcurso del s.
XXI.
LOS CRUCEROS-2
• El mercado norteamericano acapara más de
dos tercios del mercado mundial de
cruceros, esta claro que ha alcanzado su
madurez. Sin embargo, a nivel mundial, al
momento actual es de gran expansión tanto
en lo que se refiere a la oferta como a la
demanda. Podemos llegar a hablar incluso
de un proceso de mundialización de la
experiencia de los cruceros, asumiendo así
aún más su papel de liderazgo.
LOS CRUCEROS-3
• El éxito de un crucero viene
determinado, en gran medida, por el
atractivo de su destino. El triunfo de un
itinerario estriba en la conjugación de
diferentes factores, como son: las
ciudades que se van a visitar los
puertos, los aeropuertos, la logística,
los medios de transporte alternativos
utilizados, etc.
LOS CRUCEROS-4
• Así pues, por un lado tenemos a la
ciudad, que tendrá un atractivo
turístico propio y que deberá cuidar a
sus visitantes para que sientan a gusto.
Por otro lado, encontramos a la
compañía crucerística, que hará que
sus clientes se sientan igual de
cómodos a bordo del crucero que en
tierra.
LOS CRUCEROS-5
• Para que los clientes de los
cruceros estén satisfechos es
importante que exista una estrecha
colaboración entre los
organizadores del crucero y las
instituciones de las ciudades
donde el crucero hace escala.
LOS CRUCEROS-6
• Asimismo, la infraestructura del
puesto es esencial. Los barcos son
cada vez más grandes y por tanto
transportan un mayor número de
pasajeros que necesitan una serie
de infraestructuras portuarias para
atender sus necesidades.
LOS CRUCEROS-7
• LA ORGANIZACIÓN DE CRUCEROS
PRECISA DE LA SIMBIOSIS DE UN
CONJUNTO DE FACTORES QUE,
AUNQUE EN UN PRINCIPIO PUEDAN
PARECER DISTINTOS (PUERTOS,
AEROPUERTOS, CIUDADES PARA
VISITAR, PROVEEDORES DE
ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS,
ETC.), TODOS TIENE CONO OBJETIVO
FINAL EL ÉXITO.
LOS CRUCEROS-8
• Al igual que la modalidad de cruceros,
el perfil del cliente cruceros ha
cambiado mucho en los últimos años.
En la actualidad, los cruceros son un
producto turístico cada vez más
asequible al público de clase media,
que puede permitirse embarcarse en
uno.
LOS CRUCEROS-9
• Hasta hace poco el perfil de cruceros
respondía a las características de
persona adinerada, con una buena
posición social y de una edad mediaalta (65 años).
• Esto ha cambiado mucho y hoy en día
nos encontramos a gente joven (viajes
de luna de miel, excursiones, etc.) que
busca divertirse y entretenerse.
LA OFERTA DE CRUCEROS
CRUCEROS DE CONGRESOS
CRUCEROS TEMÁTICOS
CRUCEROS DE AVENTURA
CRUCERO DE EXPEDICIÓN Y EXPLORACIÓN
CRUCEROS A VELA
CRUCEROS FLUVIALES
CRUCEROS LACUSTRES
EL MERCADO DE CRUCEROS-1
• Existen cuatro conglomerados de
empresas que dominan el panorama de
la industria crucerística. Estas cuatro
grandes empresas son: Star Cruises
(controla el 7% del mercado mundial),
P&O (representa el 11%) Royal
Caribbean Internacional (controla el
19% del mercado), y Carnival
Corporation (posee el 28% del mercado
crucerístico mundial).
EL MERCADO DE CRUCEROS-2
• El resto del mercado se lo reparten
empresas de menos peso como
pueden ser: Cunard, Mediteranean
Shipping Cruises, Windstar Cruises,
Epirotiki Lines, Grimaldi Sosa, Cristal
Cruise Line, Costa Crociere Line (en
España la conocemos como Costa
Cruceros), etc.
EL MERCADO DE CRUCEROS-3
• Día a día, resulta más importante para
los destinos turísticos, los puertos, los
proveedores y las compañías navieras
tener una visión general, gracias a la
cual se planifiquen los destinos con el
objetivo de satisfacer tanto a los
pasajeros como a los destinos.
EL MERCADO DE CRUCEROS-4
• Entre los objetivos fijados por las
empresas crucerísticas para el futuro
está encontrar nuevos destinos y
atrayentes donde tengan cabida barcos
de grandes dimensiones, y que posean
las infraestructuras adecuadas para
poder atender a un gran volumen de
pasajeros en las condiciones que se
merecen.
TENDENCIAS DEL MERCADO-1
• Los productos de servicio turístico deben
ser sensibles a los cambios que las
telecomunicaciones y los nuevos sistemas
de información están sometiendo a la
distribución turística en general. Tienen que
estar preparados para competir en el
mercado actual y en el futuro; para ello han
de empezar a prepararse a conciencia desde
este mismo momento.
TENDENCIAS DEL MERCADO-2
• Cualquier innovación en las
telecomunicaciones, por muy pequeña que
sea, se convierte en una revolución del
sector turístico. Tanto la distribución como
la integración en la gestión de los distintos
servicios provocarán una importante
tendencia a la desintermediación, es decir,
cada vez más el sector turístico necesitará
menos intermediarios. Todos estos cambios
nos obligan a replantearnos quién tiene el
verdadero control sobre el sector turístico,
quién puede fidelizar al cliente final, etc.
TENDENCIAS DEL MERCADO-3
• En cuanto al sector en particular de las
agencias de viajes, éstas están
directamente relacionadas con las
tendencias que marque el mercado, lo que
les repercutirá de una manera directa. En
general, el mercado tiende cada vez más a:
globalizarse, a formar grandes oligopolios, a
crear nuevas empresas intermediarias que
son las verdaderas rivales de las agencias
de viajes, a tecnificar las empresas, a
implantar las nuevas tecnologías como
herramientas de gestión, a segmentar más
los mercados, etc.
TENDENCIAS DEL MERCADO-4
• Todo esto obliga a las empresas del sector a
adaptar su estructura y tamaño para
competir y poder prever de manera óptima
un futuro empresarial. Tampoco debemos
olvidar lo sensible que es el a los cambios
el sector turístico en general, ya que la
aparición de cualquier tipo de crisis o
cambio económico por situaciones
coyunturales (cambios políticos,
económicos, sociales, etc.) puede afectar
directamente a la evolución del sector.
TENDENCIAS DEL MERCADO-5
• Las agencias de viajes tendrán que apostar
por descubrir nuevas formas de turismo que
les puedan reportar productos novedosos o
servicios turísticos para sorprender a un
mercado que ya está acostumbrado al
producto tradicional de este tipo de
empresas. La aparición de nuevas
modalidades de agencias de viajes, como
son las virtuales, hace que el futuro del
sector sea bastante atractivo y
esperanzador.
LOS TOUR OPERADORES-1
• Los tour operadores son empresas
dedicadas a crear, planificar y
comercializar toda la gama de
servicios y productos turísticos.
Normalmente trabajan
comercializando y creando
paquetes a precio único.
LOS TOUR OPERADORES-2
• Los tour operadores utilizan proveedores
propios para crear sus paquetes turísticos.
Tienen la propiedad de las mayoría de las
empresas proveedores de servicios
turísticos (compañías, hoteles, aéreas,
navieras, etc.), pero bajo marcas o
denominaciones distintas a la que poseen
como tour operador. Este procedimiento les
permite abaratar los costes y ser muy
competitivos; de este modo contribuyen a
crear una economía de escala, como sucede
con la economía turística.
PRINCIPALES TOUR OPERADORES
NACIONALES E INTERNACIONALES
GRAN BRETAÑA
HOLANDA
ESCANDINAVIA
FINLANDIA
Clarksons
Thompson
Horizon
Cosmos
Holland International
Spies
Jjaerebord
Finnatkat
Aurinkomatkat
PRINCIPALES TOUR OPERADORES
NACIONALES E INTERNACIONALES
ITALIA
ALEMANIA
FRANCIA
RUSIA
Aviatur
Alpitur
Helsel
TUI
Nur
Josy
Jip tours
Troika-Reisen
TOUR OPERADORES NACIONALES-1
Soltour
Julia tours
Mundicolor
Unijoven
Kuoni
Catai
Politours
Panavisión
Tierra joven
Mapa tours
TOUR OPERADORES NACIONALES-2
Guaitours
Pullmantur
Iberorutas
Club de vacaciones
Turavia
Iberojet
Tiempo libre S.A.
Mundo social
Viva tours
RELACIONES ENTRE TOUR OPERADORES Y
AGENCIAS DE VIAJES MINORISTAS. TÉRMINOS DE
RETRIBUCIÓN-1
• LOS TOUR OPERADORES SON LOS
ENCARGADOS DE CREAR Y PLANIFICAR
OFERTAS Y PRODUCTOS TURÍSTICOS QUE
POSTERIORMENTE OFRECERÁN LAS
AGENCIAS DE VIAJES MINORISTAS A LA
CLIENTELA. EL PÚBLICO ASOCIA MÁS A
LAS AGENCIAS DE VIAJES MINORISTAS
COMO PRODUCTORAS DEL SERVICIO
TURÍSTICO QUE A LOS PROPIOS TOUR
OPERADORES, QUE SON SUS
VERDADEROS CREADORES.
RELACIONES ENTRE TOUR OPERADORES Y
AGENCIAS DE VIAJES MINORISTAS. TÉRMINOS DE
RETRIBUCIÓN.-2
• LA RELACIÓN DE LOS TOUR
OPERADORES CON LAS AGENCIAS DE
VIAJES MINORISTAS SE ENCUENTRAN
MARCADAS POR UNA SERIE DE
ASPECTOS. LOS TOUR OPERADORES
PERMITEN A LAS AGENCIAS MINORISTAS
LO SIGUIENTE: DESARROLLAR PRECIOS
COMPETITIVOS PARA PRODUCTOS
ESTÁNDAR, DESARROLLAR PRECIOS
COMPETITIVOS PARA PRODUCTOS
COMPLEJOS.
RELACIONES ENTRE TOUR OPERADORES Y
AGENCIAS DE VIAJES MINORISTAS. TÉRMINOS DE
RETRIBUCIÓN.-3
• DAR A CONOCER SU PRODUCTO, EDITAS
FOLLETOS Y CATÁLOGOS, REALIZAR UNA
TENCIÓN PERSONALIZADA GRACIAS A LA
AGENCIA DE VIAJES, IMPULSAR LA
IMAGEN CORPORATIVA, DAR A CONOCER
EL PRODUCTO DISPONIBLE A ÚLTIMA
HORA, REALIZAR ACUERDOS CON LOS
PRODUCTORES DE LOS SERVICIOS,
REALIZAR CURSOS DE FORMACIÓN Y
DESARROLLAR SISTEMAS ÁGILES PARA
LA GESTIÓN COMERCIAL.
RELACIONES ENTRE TOUR OPERADORES Y
AGENCIAS DE VIAJES MINORISTAS. TÉRMINOS DE
RETRIBUCIÓN.-4
• LOS TOUR OPERADORES CONTRATAN A
COMPAÑÍAS DE VUELOS CHÁRTER PARA
REDUCIR PRECIOS Y COMPETIR CON LAS
LÍNEAS AÉREAS REGULARES QUE VUELAN CON
TARIFAS MÁS ELEVADAS. LA FUSIÓN DE LOS
TOUR OPERADORES CON LAS COMPAÑÍAS DE
VUELOS CHÁRTER Y CON LAS CADENAS
HOTELERAS HACE QUE DOMINEN LOS
PRINCIPALES COMPONENTES DE LOS
PAQUETES TURÍSTICOS O VIAJES
PROGRAMADOS, LO CUAL LES PERMITE
CONTROLAR TODA LA CADENA DE SERVICIOS
DEL PRODUCTO TURÍSTICO.
RELACIONES ENTRE TOUR OPERADORES Y
AGENCIAS DE VIAJES MINORISTAS. TÉRMINOS DE
RETRIBUCIÓN.-5
• DE ESTE MODO, LOS TOUR OPERADORES
GENERAN VALOR COMBINANDO,
SELECCIONANDO LOS ELEMENTOS DEL
PAQUETE DE VIAJE Y DISTRIBUYÉNDOLO Y
PROMOVIÉNDOLO. LAS ESTRATEGIAS DE
GESTIÓN VERTICAL LLEVADAS A CABO POR LAS
TT.OO. CON EL OBJETIVO DE CONTROLAR UN
MAYOR NÚMERO DE ACTIVIDADES Y DE
RECURSOS ESENCIALES A LO LARGO DEL
CANAL DE COMERCIALIZACIÓN HAN
CONSTITUIDO UN FACTOR DE
POSICIONAMIENTO COMPETITIVO CLAVE EN EL
DESARROLLO DE NUEVAS FORMAS DE VIAJE Y
EN SUS PROCESOS DE EXPANSIÓN.
FIN
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