PLANEACION ESTRATEGICA
Eco. Enrique Muedas Guzmán
1
PLANEACION ESTRATEGICA
FUNCION,
MISION,
VISION,
VALORES,
OBJETIVOS,
PRESUPUESTOS,
PLANEAMIENTO.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
2
LA FUNCION DE LA PLANEACIÓN
La planeación es la función administrativa básica
que implica:
 el establecimiento de objetivos y
 el planteamiento de las acciones necesarias
para cumplirlos,
 apoyando la eficacia en la toma de decisiones
y el manejo adecuado de los recursos
organizacionales.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
3
LA FUNCION DE LA PLANEACIÓN
La administración sin planeación no tiene razón de
ser:
 Sin objetivos específicos que lograr y
estrategias para alcanzarlos, la
organización, la dirección y el control se
vuelven innecesarios o carentes de un
sentido práctico.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
4
PLANEACION
 Es un proceso de decidir de antemano qué se
hará y de qué manera.
 Incluye determinar:
 las misiones globales,
 identificar los resultados claves y
 fijar objetivos específicos,
 así como políticas para el desarrollo,
programas y procedimientos para
alcanzarlos.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
5
PLANEACION
 Es un proceso que comienza por los objetivos,
define estrategias, políticas y planes detallados
para alcanzarlos.
 Establece una organización para la
instrumentación de las decisiones e incluye una
revisión del desempeño y mecanismos de
retroalimentación para el inicio de un nuevo
ciclo de planeación.
 Es un proceso continuo que refleja los cambios
del ambiente alrededor de la Empresa
Eco. Enrique Muedas Guzmán
6
PLANEACION
En resumen, es el proceso de establecer
lo que la organización quiere lograr en
el futuro, por medio de la misión y los
objetivos organizacionales, definiendo
resultados claves y las estrategias,
políticas, programas y procedimientos
para alcanzarlos.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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Importancia de la planeación
Da sentido de dirección
Facilita el control
Planeación
Reduce la incertidumbre
Visualiza los cambios
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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Planeación y Control
 La planeación y el control son
inseparables.
 Los planes establecen los estándares
de control.
 Cualquier control sin planes carece de
sentido.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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Planeación y Control
ESTRECHA RELACIÓN
Planeación
Instrumentación
de los planes
Control
Desviación
Acción
correctiva
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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Principales objetivos de la planeación
 Facilitar el control:
 Al planear se desarrollan objetivos y
por su parte, en la función de control
se comparará el desempeño real
contra los objetivos.
 Sin la planeación no puede haber
control.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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Principales objetivos de la planeación
 Reducir la incertidumbre:
 Obliga a los administradores a ver
hacia el futuro, anticipar los cambios,
considerar su impacto y desarrollar
las respuestas adecuadas.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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Principales objetivos de la planeación
 Reducir la duplicidad de funciones
y la ineficiencia:
 Evita que dos personas realicen la
misma actividad y que el proceso
para su realización sea muy largo,
confuso o tardado.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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Principales objetivos de la planeación
 Establecer el esfuerzo
coordinado:
 Cuando todos lo que están
involucrados sepan hacia dónde se
dirige la organización y qué es lo que
deben aportar para lograr los
objetivos organizacionales, pueden
empezar a coordinar sus actividades,
cooperar unos con otros y trabajar en
equipos.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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Tipos de planes
 Planes por su ámbito de influencia
 Planes por su horizonte temporal
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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Planes por su ámbito de influencia
 Planes estratégicos: buscan lograr las
metas generales de la organización,
colocándola en términos de su ambiente
y afecta a todas las áreas funcionales.
 Planes operacionales. Son aquellos
que especifican los detalles respecto a la
forma como se van a alcanzar los
objetivos de la organización. Se derivan
de los planes estratégicos.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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Planes por su horizonte temporal
 Planes a corto plazo. Cubren periodo
menores a un año.
 Planes a mediano plazo. Cubren
periodos entre un y tres años.
 Planes a largo plazo. Abarcan
periodos mayores de tres años.
 Los planes estratégicos se establecen a
largo plazo y los operacionales a
mediano y corto plazo.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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ELEMENTOS DE LA PLANEACIÓN









Misión
Visión
Premisas
Objetivos y metas
Estrategias
Reglas y Políticas
Procedimientos
Programas
Presupuestos
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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MISION
 La misión o propósito identifica la
función o tarea básica de una empresa.
 Es una declaración concisa
de en cuál negocio está la
empresa o se quiere estar
durante un período
establecido.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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VISION
 La visión es la orientación que la alta
dirección le da a la empresa; es decir,
expresa cómo se quiere idealmente
que sea la empresa en el futuro.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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VISION
 Debe cubrir ciertas características:
 ser formuladas por la alta dirección,
 conocida y compartida por todos los
colaboradores,
 sustentarse en los valores de la
organización,
 ser positiva y alentadora y, lo más
importante,
 orientar a todos los miembros de la
organización durante la transición de lo
que se es a lo que debe ser la empresa
en un tiempo determinado.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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VALORES
Los valores representan
las convicciones de las
personas encargadas de
dirigir la empresa hacia el
éxito.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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VALORES
Llamados también principios corporativos, son el conjunto de
creencias y reglas de conducta personal y empresarial que
regulan la vida de una organización.
Están profundamente ligados a las convicciones y principios de
las personas que guían los destinos de la empresa. Los valores
definen la personalidad de la organización.
Asegúrese de que cada uno de sus valores refleje claramente
la forma en que usted funciona diariamente, o usted arruinará
su credibilidad.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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VALORES
¿En que creemos? ¿A que nos
comprometemos? ¿Qué es lo realmente
importante? ¿Cuáles son nuestros principios?
Valores
fundamentales
Principios y valores definidos y admitidos
por consenso por la mayoría de quienes
toman las decisiones estratégicas
Relación con los grupos de interés
Matriz axiológica
Definición de valores fundamentales
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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GRUPO
LA
DE SOCIEDAD
REFEREN.
EL
ESTADO
LA
FAM ILIA
LOS
CLIENTES
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
LOS
LOS
COLABO- ACCIONIS
RADORES
TAS
LOS
PROVEED.
PRINCIPIOS
Respeto
Rentabilidad
Honestidad
Responsab.
Productividad
Competitividad
Solidaridad
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
Un ejemplo de Matriz Axiologica
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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Misión
Mejorar la calidad de vida de nuestros clientes, brindando un excelente
servicio en todo momento y en todo lugar.
Visión
Ser el mejor banco a partir de las mejores personas.
Valores
Trabajo en Equipo: La búsqueda de un ideal común nos une. Con
esfuerzo y dedicación buscamos alcanzar nuestras metas
Sentido del Humor: Aún en tiempos difíciles el sentido del humor
ilumina a quienes lo reflejan, contagiando de esperanza y bienestar a los
que nos rodean.
Vocación de Servicio: La Vocación de servicio refleja la humildad, el
interés y la entrega para servir a los demás sin esperar nada a cambio.
 Creatividad e Innovación: Valor por el que estamos en una constante
búsqueda de mejoras para el éxito de nuestra institución
Espíritu de Superación: A quien demuestra su constante lucha y afán
por asumir los retos, sin importar los obstáculos que se le presenten en
el camino.
Transparencia: Tener la virtud de expresarse con sinceridad siempre,
guiado por sólidos principios que defenderemos ante cualquier
circunstancia.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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ROKYS
Misión
Brindar un servicio que exceda las expectativas de todos nuestros
clientes, cualquiera sea su edad, superando los más altos estándares de
calidad .
Visión
Ser la cadena peruana más grande a nivel nacional e internacional en el
rubro de restaurantes..
Valores
Vocación de servicio
Respeto, equidad y buen trato
Liderazgo y trabajo en equipo
Puntualidad, orden y disciplina
Productividad y laboriosidad
Honestidad e integridad
Responsabilidad y compromiso
Nuestra cultura promueve el trabajo altamente productivo y desarrolla la
capacidad de nuestros colaboradores, lo que los hace fuertes,
competentes
y Guzmán
valiosos.
Eco. Enrique
Muedas
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Premisas
 Las premisas de planeación son las
condiciones previstas en que operan
los planes.
 Esto incluye supuestos o pronósticos
sobre las condiciones futuras que
afectarán la operación de los planes.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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Premisas
 La técnica más conocida para
elaborar las premisas es F.O.D.A.:




fortalezas,
oportunidades,
debilidades y
amenazas.
 Esto es parte del análisis del
ambiente interno y externo de la
organización.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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Eco. Enrique Muedas Guzmán
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OBJETIVOS Y METAS
 Metas: Son generales y expresan
deseos que la alta dirección busca
satisfacer.
 Son fines a los que se quiere llegar.
 Es el grado cuantitativo de alcanzar
objetivos de largo plazo.
 Surgen de los objetivos.
 Las metas se fijan basados en el
desempeño pasado con adaptación de
acuerdo a las fuerzas futuras de la
empresa, las tendencias del mercado,
los recursos.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
31
OBJETIVOS Y METAS
 Objetivos: Son los fines a los que se dirigen
las actividades organizacionales e individuales.
 Deben ser claros, precisos
y cuantificables
(verificables).
 Los objetivos son el fin
determinado.
 Son los que permiten
alcanzar metas.
 Constituyen el plan básico
de la empresa.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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LOS OBJETIVOS
Deben Ser:
ESPECÍFICOS
PRECISOS, SIMPLES
Y COMPRENSIBLES
CUANTITATIVOS
RAZONABLES
MEDIBLES
CUMPLIBLES
EXPRESADOS
POR ESCRITO
HORIZONTE
TEMPORAL
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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LOS OBJETIVOS
SON DETERMINANTES DE LOS RESULTADOS:
 DEBEN SER AGRESIVOS
 ...PERO MOTIVADORES!
RETADORES
2002
2003
2004
OPCION A
Objetivos
Real
100
130
150
120
150
170
OPCION B
Objetivos
Real
100
160
200
120
150
170
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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REDACCIÓN DE OBJETIVOS
• Comenzar con un verbo de acción (aumentar, dotar,
...)
• Coherente con los recursos disponibles de la empresa
• El objetivo establece el “QUÉ” y el “CUÁNDO” NO el
“CÓMO” y el “PORQUÉ”.
• Consecuente con las políticas y prácticas de la empresa
• Realistas, alcanzables y RETADORES.
• Se registran y comunican por escrito
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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Formulación de los objetivos
– Los objetivos generales, los determina la Dirección de
Márketing, teniendo en cuenta la previsión de
resultados del esfuerzo de Márketing.
– La Dirección de Ventas, formula y asigna los
objetivos específicos (por territorios de ventas y
personales), en base a naturaleza, tamaño y
estructura de la F. V.; clientes actuales y potenciales;
mercado y competencia.
– Los vendedores participan mediante propuestas de
objetivos específicos acordes con el marco de los
objetivos generales de ventas.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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Objetivos más comunes
1. Obtención de una determinada cifra de ventas:
–
–
–
O cuotas de venta, persiguen cristalizar el esfuerzo
global de marketing, son la base de la rentabilidad.
Su magnitud global, debe tener su expresión en cada
territorio y vendedor.
Se establecen por producto, por clientes y/o por
campañas específicas.
2. Hacer nuevos clientes.
Estrategias de penetración: enfocado al crecimiento de
la cartera (en nº de clientes o como cuotas de
venta en clientes nuevos.)
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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3. Incrementar las compras medias por cliente.
– Enfocado a mejorar la actuación en cada cuenta,
– Requiere su expresión en % o cifra en de venta, pudiendo
hacerse por producto o por c/cliente.
4. Incrementar el volumen medio de cada pedido.
– Pilar del anterior, busca la alteración de hábitos de compra
en favor de la optimización de los costes fijos por pedido.
– Indirectamente, puede propiciar la promoción de la
totalidad de la cartera de productos en cada cliente.
– Puede ser expresado por productos, territorios o por
clientes.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
38
5. Obtener una determinada participación o cuota de
mercado.
– Típico objetivo de Mk, es el único que provee una
perspectiva relativa.
– Añade la consideración de resultados de la acción de todos
los competidores que concurren.
– Sus resultados evidenciarán la idoneidad de los objetivos y
la meritoriedad de los resultados.
– Puede referirse a territorios o a clientes que se nutren de
más de un proveedor.
6. Conseguir un determinado margen comercial.
- Calidad económica de operaciones y rentabilidad de la
acción de ventas.
- Impedir exceso de descuentos de precio.
- Promocionará la venta de productos de mayor margen.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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7. Disminución del período medio de cobro.
– Mejor cualificación de clientes y operaciones.
– Involucra a ventas en la gestión de cobros.
– Promueve calidad de las operaciones y acortamiento de
actuaciones burocráticas y logísticas.
– Se expresará en números de días promedio por territorios
y/o por clientes.
8. Introducir nuevos productos.
– Clientes Captados, Ventas por cliente medio.
– Puede expresarse en número de unidades o en cifra de
ventas, por territorios y/o clientes.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
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ESTRATEGIAS
 La estrategia es la
determinación del
propósito, misión y
objetivos básicos a
largo plazo de una
empresa, así como la
adopción de cursos
de acción y de los
recursos necesarios
para cumplirla.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
41
ESTRATEGIAS
 La estrategia es la
forma o camino que
seguirá una empresa
para alcanzar los
objetivos previamente
establecidos y al
mismo tiempo lograr
alguna ventaja frente
a la competencia
Eco. Enrique Muedas Guzmán
42
ESTRATEGIAS
 El
pensamiento
estratégico
implica
la
participación y el compromiso de todas las
áreas de la organización




Operativas
Administrativas
Técnicas
De control
 Y requiere la participación de
todos los niveles organizacionales
Eco. Enrique Muedas Guzmán
43
Por Que Debo Cambiar?
¿Hacia dónde voy?
¿Cómo llego?
¿PARA
QUÉ 1?
¿Cómo se que
he llegado?
Eco. Enrique Muedas Guzmán
¿PARA
QUÉ 2?
44
Diferencias entre misión, visión y estrategia
Misión
Visión
Descripción del porque
la empresa existe
Provee un contexto para
todas las decisiones dentro
de la organización
+
Describe una realidad
duradera
Cristalización de lo que los
lideres desean que sea la
empresa
Plan que explica como
ganarles a los
competidores de hoy y
mañana
Guía el desarrollo de la
estrategia y organización
Lista una serie de acciones
para proveer servicios y
productos por arriba del
costo
Describe una nueva
realidad inspiradora
Se puede lograr dentro de
un periodo especifico
Útil para entes internos y
externos
Su logro puede ser infinito
Estrategia
Se usa primordialmente al
interior de la empresa
Eco. Enrique Muedas Guzmán
Describe la propuesta de
valor seleccionada por la
empresa
Cambia constantemente en
respuesta a análisis,
prueba y error,
experiencias
45
REGLAS Y POLÍTICAS
 Reglas: Emiten acciones u omisiones
especificas no sujetas a
discrecionalidad.
 Son normas que dictan la acción o la
abstracción y no permiten la excepción o
la elección personal.
 Ejemplo: No fumar.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
46
REGLAS Y POLÍTICAS
 Políticas: Enunciados o criterios
generales que orientan o encausan el
pensamiento durante la toma de
decisiones en la empresa.
 La esencia de las políticas es la
existencia de cierto grado de
discrecionalidad (libertad) para guiar las
decisiones.
 Pueden ser escritas o verbales.
 Ejemplo: política salarial.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
47
PROCEDIMIENTOS
 Los procedimientos establecen
métodos para el manejo de
actividades cotidianas.
 A diferencia de las políticas que son
guías de acción y no de pensamiento.
 Son los planes que establecen un
método o forma para llevar a cabo una
actividad o serie de actividades.
 Pueden definirse como series
cronológicas, pautas a seguir, que
indican la forma exacta en que se debe
de realizar una actividad.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
48
PROGRAMAS
Son un conjunto de actividades
interrelacionadas y cronológicamente
ordenadas, que describen las
actividades que se tienen que realizar,
quiénes las van a realizar y cuándo
van a terminarse.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
49
PROGRAMAS
 Técnicamente los programas se diría
que son el conjunto de metas,
políticas, procedimientos, reglas,
asignaciones de tareas, pasos a
seguir, recursos a emplear y otros
elementos que son necesarios para
ejecutar un determinado curso de
acción, normalmente respaldado por
capital y prepuestos de operaciones.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
50
PRESUPUESTOS
Es un listado que detalla los recursos
o dinero asignado para la realización de
una actividad o un proyecto.
 Son una expresiones en términos
numéricos.
 Obligan a la empresa a prepararse por
adelantado a los recursos que se
necesitarán.
 Constituyen medios de control.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
51
PRESUPUESTOS
 Existen varios tipos de presupuestos:
 Presupuesto de operación: Es el más
importante se utiliza para planear y
controlar los ingresos y gastos de una
organización, así como las utilidades
resultantes de la operación de la
empresa.
 Presupuesto de gastos: Contempla los
recursos necesarios para la operación de
cada una de las áreas funcionales de la
empresa.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
52
PRESUPUESTOS
 Presupuesto de ingresos: Planea y
controla todas las entradas de dinero
provenientes de las ventas.
 Presupuesto de efectivo: Conocido
como flujo de efectivo, contempla las
entradas y salidas de dinero en efectivo
producto de la operación normal de la
empresa.
 Presupuesto de capital. Es utilizado
para el control de grandes proyectos o
inversiones actualizándose cada año.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
53
Misión
Visión
Premisas
Objetivos y metas
Estrategias
Reglas y políticas
Procedimientos
Programas
Presupuestos
Eco. Enrique
Muedas Guzmán
54
Definicion de Mision, Vision y Valores
Direccionamiento Estrategico
Establecimiento de Objetivos
Proceso de
Administración
Estratégica
Analisis Interno
Fortalezas y
Debilidades
Analisis Externo
Oportunidades y
Amenazas
Creacion de una estrategia para
el logro de los objetivos
Implementación de la
Estrategia
Eco. Enrique Muedas Guzmán
55
PLANEACION ESTRATEGICA
La planeación estratégica es el
proceso de crear y mantener un
buen acoplamiento entre los
objetivos y los recursos de una
compañía y las oportunidades en
evolución del mercado. La meta de
la planeación estratégica es
alcanzar la rentabilidad y
crecimiento a largo plazo. Por lo
tanto, las decisiones estratégicas
requieren compromiso a largo
plazo de los recursos.
Eco. Enrique Muedas Guzmán
56
PLANEACIÓN
ELEMENTOS
ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
DEL AMBIENTE
EXTERNO
METAS
ESTRATEGAS
TOMA
DE
DECISIONES
DETERMINAR
AMENAZAS
Y
OPORTUNIDADES
PRESENTES
Y
POTENCIALES
EN EL
MEDIO
AMBIENTE
ORGANIZACIÓN
DIRECCIÓN
CONTROL
SELECCIÓN
IMPLEMENTACIÓN
EVALUACIÓN
DISEÑO
ORGANIZACIONAL
DE LA
ORGANIZACIÓN
DETERMINAR
FUERZAS Y
DEBILIDADES
DE LA
ORGANIZACIÓN
PARA DEFINIR
LA VENTAJA
ESTRATÉGICA
DESARROLLO
ORGANIZACIONAL
DE LIDERAZGO
FORMULACIÓN
DE
ESTRATEGIAS
Y
SELECCIÓN
DE
ESTRATEGIA/S
DE POLÍTICAS
EVALUACIÓN
ORGANIZACIONAL
DE LA
(MENTALIDAD,
SISTEMAS Y
TECNOLOGÍA)
ESTRATEGIA
INVESTIGAR
EXAMINAR Y
ASEGURARSE
INVOLUCRAR A
EL MEDIO AMBIENTE
DIAGNOSTICAR
DE
LOS ESTRATEGAS
DE QUE LA
Y DIAGNOSTICAR
EL SIGNIFICADO
ESCOGER
EN LA/S
ESTRATEGIA
ESTRATEGIA/S.
LOGRA
COORDINAR LAS
OBJETIVOS
EL SIGNIFICADO DE
DEL TAMAÑO Y
LA
LOS CAMBIOS EN LOS
DISTRIBUCIÓN DE
ESTRATEGIA
FACTORES:
LOS RECURSOS DE
ADECUADA
ECONÓMICOS,
LA ORGANIZACIÓN,
GUBERNAMENTALES
ASÍ COMO SUS
LOS
POLÍTICAS Y
ESTRATEGIAS
Y LEGALES,
FUERZAS Y
FUNCIONALES CON
DE MERCADO
DEBILIDADES EN
LA/S ESTRATEGIA/S
Y COMPETENCIA,
FINANZAS Y
CORPORATIVA/S O
DE PROVEEDORES
CONTABILIDAD,
SECCIONAL/ES.
Y TECNOLÓGICOS,
RECURSOS HUMANOS
GEOGRÁFICOS Y
PRODUCCIÓN/OPERACIONES
SOCIALES.
MERCADOTECNIA, E
INVESTIGACIÓN Y
DESARROLLO.
Eco. Enrique
Muedas Guzmán
ASEGURARSE
COORDINAR LA
ESTRUCTURA
CON LA
ESTRATEGIA.
57
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Lecturas Fundamentales:
 Administración Estratégica
 Estrategias Competitivas
Eco. Enrique Muedas Guzmán
58
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