Federación de Entidades
Españolas de Argentina
Ciclo de Seminarios
para jóvenes dirigentes
Segunda Jornada
5.
6.
El Liderazgo en la Negociación.
El Liderazgo de equipos.
Liderazgo, negociación y conducción de equipos
Expositor: Dr. Alfredo Pérez Alfaro
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Liderazgo, negociación y conducción de equipos
Expositor: Dr. Alfredo Pérez Alfaro
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La Teoría de la Dominación
Mundo económico: relaciones entre
dominantes y dominados.
Entre las unidades económicas hay
EFECTOS DE DOMINACIÓN: corrientes de
FUERZA, PODER Y COACCIÓN.
Francois Perroux
Liderazgo, negociación y conducción de equipos
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Cualidad del líder:
Saber cuándo negociar
Saber negociar se convirtió
en una de las habilidades
más solicitadas para la
función de Liderazgo.
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NEGOCIAR
Es crear
condiciones para
un provecho
mutuo.
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Las 3 escuelas de la Negociación
NEGOCIACIÓN
COMPETITIVA:
NEGOCIACIÓN
COOPERATIVA
NEGOCIACIÓN
POSICIONAL:
Los que
negocian se
mantienen
centrados en su
propio interés.
Ganar-Ganar.
Incorporar
racionalidad a la
negociación.
Combina los
elementos de
las dos
anteriores.
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Una filosofía
No evitar el
conflicto,
sino
abordarlo.
Ser duro
con el
problema y
blando con
las
personas.
Liderazgo, negociación y conducción de equipos
Tener en
cuenta la
trayectoria
de la
relación.
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Las 4 etapas de la Negociación
1. Conocer lo mejor posible qué es lo que se negocia.
2. Prepararse adecuadamente para la negociación.
3. Evaluar cómo se ejecuta la negociación.
4. Autoevaluarse luego de cada negociación.
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1. Conocer qué se negocia
Entender la sustancia de los
argumentos de la otra parte y
reconocer los intereses que
está poniendo en juego.
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2. Prepararse para negociar
Tener en cuenta las variables
del macro contexto, los
códigos culturales, y las
variables del micro contexto.
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3. Evaluar la ejecución.
Mantener una escucha activa e
indagar a través de preguntas
abiertas y cerradas acerca de
los intereses de la otra parte.
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4. Autoevaluarse como
negociador.
Revisar si se han logrado los
objetivos buscados, a saber:
Descubrir los intereses de la
contraparte.
Relativizar las diferencias.
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Cuatro resultados
de diferente calidad
• El fracaso
– Por ruptura diferida
– Por objetivo
– Por conflicto
• Las concesiones
• El compromiso
• El consenso
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El fracaso
– Por ruptura diferida: las contrapartes al comprobar
la imposibilidad de concluir, difieren del arreglo.
– Por objetivo: Es caer de común acuerdo en un
desacuerdo. Las contrapartes constatan que las
diferencias son irreductibles.
– Por conflicto: El desacuerdo se convirtió en un
problema personal. Se produjo un conflicto en la
relación (promesa no cumplida, mala fe,
intimidación).
Hubo un enfrentamiento
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Las concesiones
• Las concesiones: Una de las propuestas
es globalmente aceptada porque es
impuesta (relación de fuerza, ascendiente,
calidad de la propuesta). Se obtienen
puntualmente concesiones.
Hay dominio
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El compromiso
• El compromiso: Aparecieron dos propuestas y
los negociadores las acercaron.
– Se desprenden puntos comunes y
convergencias.
– Se estableció el compromiso más o menos
A B
equilibrado.
Hubo cooperación
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El consenso
• El consenso: De la discusión de las dos
propuestas nació una tercera solución
– Vale como buena solución al problema.
– Se impone por su calidad.
A B
C
Hubo renovación
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PODER DE NEGOCIACIÓN FRENTE AL CLIENTE
POCOS CLIENTES DE GRAN DIMENSIÓN
BAJOS COSTOS DE CAMBIO DE INSTITUCIÓN
SERVICIOS NO ESTRATÉGICOS PARA EL CLIENTE
DEMANDA CONCERTADA ENTRE GRUPOS
ESTRUCTURAS FINANCIERAS AUTÓNOMAS
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PODER DE NEGOCIACIÓN FRENTE AL PROVEEDOR
INSUMOS DOMINADOS POR POCAS EMPRESAS
NO SE ES UN CLIENTE IMPORTANTE
INSUMOS ESTRATÉGICOS PARA EL BANCO
FUERTES COSTOS DE CAMBIO DE FUENTE
AMENAZA DE INTROMISIÓN CONFIDENCIAL
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Una Negociación BIEN llevada
Hacer los deberes. Guión previo. Mapa de variables. Plan “B”:
La propia propuesta. El valor agregado para la contraparte.
Profesionalismo. En el trato, y en compromisos previos asumidos.
Construir confianza. Compartir información con los demás.
Entender que es un proceso. Conocimiento y viabilidad.
Demostrar que se juega en primera. Equilibra el poder.
Considerar el mediano y largo plazo. Hoy sí, mañana problemas.
Ser creativo. Alternativas. Terceros que generen confianza.
Retirarse a tiempo. Si no hay equilibrio, no hay que dudarlo.
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Una Negociación MAL llevada
No entender el problema del otros. Evitar propuestas inaceptables.
Limitar la negociación. Creer que el precio es lo único a negociar.
Defender posiciones y no intereses. Evitar posturas rígidas.
Buscar ansiosamente acuerdos. Valorar las diferencias superadoras.
Saber qué hacer si no hay acuerdo. Plan B propio y Plan B del otro.
Visiones sesgadas hacia la contraparte. Entender mejor al otro.
Perder el foco de lo importante. Detalles pueden traer problemas.
Desestimar experiencias anteriores. Aprender de uno mismo.
Descuidar tiempo y lenguaje. Manejo indebido de plazos. No escuchar.
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Liderazgo, negociación y conducción de equipos
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Equipo
Conjunto de personas que
obtienen más unidas que
por separado.
No hay líder sin equipo.
No hay equipo sin líder.
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Entrepreneur o líder ?
El Cid Campeador.
Grandes hazañas personales.
La última batalla sobre su caballo.
El Rey Arturo y sus doce caballeros.
Los valores del Santo Grial.
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El sentido del Ajedrez
1500 años
“Un rey no puede
hacer nada sin su
pueblo, como un líder
no puede hacer nada
sin su equipo”.
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El héroe según Oesterheld
“El único héroe es
el héroe en grupo,
nunca el héroe
individual, el héroe
solo".
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El cabalístico número 13
Los 13 meses del calendario celta.
Los 13 días de la semana azteca.
Zeus y los doce dioses griegos.
Arturo y los doce caballeros.
Carlomagno y los doce pares.
Jesús y los doce apóstoles.
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Equipos de trabajo
Los tres prerrequisitos
EFECTIVIDAD
COHERENCIA
DIMENSIÓN
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Atar a los elefantes
En la India, a los elefantes
se los amarra desde
pequeños con una cadena
para que no puedan
escapar.
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Liderazgo de servicio
La cadena de mandos tradicional
es obsoleta.
Papa: “servus servorum” (que
sirve a los demás).
La atención puesta en servir a los
subordinados.
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Las lecciones de Colin Powell
“Ser responsable
a veces significa
molestar a
algunas
personas.”
“Los grandes
líderes son casi
siempre grandes
simplificadores”.
“El día que los
soldados dejen de
traerle sus
problemas es el día
que ud. dejó de ser
su líder”.
“Nunca descuide los
detalles. Cuando la mente
de todo el mundo está
adormecida o distraída, el
líder debe estar
doblemente vigilante.”
Liderazgo, negociación y conducción de equipos
“No tema retar a
los profesionales,
aún en su propio
campo.”
“Harry Truman
estaba en lo cierto:
aquellos en
posición de
responsabilidad
están muy solos.”
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Personal o Interpersonal ?
• LIDERAZGO PERSONAL:
– Autoestinma.
– Creatividad.
– Visión.
• LIDERAZGO INTERPERSONAL
– Comunicación.
– Servicio.
– Delegación.
– Equipo
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Conducir equipos, según Bill George
Una gestión basada en el
contacto interpersonal.
El marcapasos
de Meditronic
“Mark Hurd, para
reconvertir Hewlett
Packard, hablaba con los
empleados y rápidamente
comprendía qué era lo
que andaba mal”.
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Escuche. Festeje. Reconozca
• Hewlett Packard :
KAFFEEKLATSCH
“Tertulia de café“
• BTC
“Buen Trabajo, Chico”
Liderazgo, negociación y conducción de equipos
“Hay mucha gente
talentosa que
espera que alguien
le golpee el
hombro, que espera
que la llamen”
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La cualidad más importante del líder
LA HUMILDAD
Olli Pekka
Kallasvuo
Presidente
Ejecutivo
de NOKIA
“Con 100.000 empleados
en Nokia, hay muy poco
que pueda hacer yo solo,
pero puedo hacer mucho
con ese equipo.”
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Una “Cultura Puma” ?
El Himno Nacional como identidad.
No discuten la autoridad del árbitro.
Aceptan que equivocarse no implica mala fe.
Compañerismo cercano a la hermandad.
Respeto inquebrantable a las reglas del juego.
Después del partido: saludar al rival.
No hacer del adversario un enemigo.
Modelo de comunidad con una misión.
Creen en personas, conductas y valores.
“LOS CABALLEROS DE LA PELOTA OVALADA”
Liderazgo, negociación y conducción de equipos
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El Trabajo en el Siglo XXI