EL TIEMPO DE LAS EMPRESAS DE BIODIVERSIDAD:
UNA GUÍA DE DESARROLLO DE EMPRESAS PARA
ORGANIZACIONES DE CONSERVACIÓN
Recopilado por: K. Faccer
Programa de Negocios y Biodiversidad de la UICN
Junio de 2009
UNIÓN INTERNACIONAL PARA LA CONSERVACIÓN DE LA NATURALEZA
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ÍNDICE DE CONTENIDO
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•
•
EL DESARROLLO DE EMPRESAS DE BIODIVERSIDAD EN BREVE
PRINCIPALES OPORTUNIDADES Y DESAFÍOS
FACTORES DE ÉXITO EN LAS EMPRESAS DE BIODIVERSIDAD
TIPOS DE EMPRESAS DE BIODIVERSIDAD
LISTA DE COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPALES PASOS PARA
EL DESARROLLO DE EMPRESAS
 Identificar metas y fijar objetivos
 Evaluar el producto y el mercado
 Analizar la cadena de valor y el nicho de mercado
 Delinear la propuesta de valor y la estrategia de mercado
 Desarrollar estrategias financieras y de asociación
 Operacionalizar los planes y monitorear el desempeño
• LOS 20 MEJORES RECURSOS PARA EL DESARROLLO DE
EMPRESAS
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EL DESARROLLO DE EMPRESAS
DE BIODIVERSIDAD EN BREVE
UNIÓN INTERNACIONAL PARA LA CONSERVACIÓN DE LA NATURALEZA
3
DESARROLLO DE EMPRESAS PARA
ORGANIZACIONES DE CONSERVACIÓN
• El proceso de Desarrollo de Empresas incluye una serie de actividades dirigidas al
establecimiento y crecimiento de empresas y a la mejora de su eficiencia y
competitividad en los contextos de mercado.
• Este paquete examina el papel de las organizaciones de conservación como
proveedores de servicios y facilitadores del proceso de desarrollo de pequeñas
empresas. Los aspectos clave de este papel incluyen el apoyo para:
– Impulsar cambios reales y significativos en el entorno favorable
– Coordinar el desarrollo de empresas
– Realizar aportes estratégicos a las estrategias de gestión (de riesgo), el
diseño de productos y la innovación
– Identificar y facilitar el desarrollo de experiencia técnica y empresarial interna
o externa e intermediar en la creación de alianzas estratégicas
• Si bien este paquete se centra principalmente en los bienes y servicios de
biodiversidad que se han consolidado en ciertos sectores, contiene principios y
estrategias que tienen una aplicación más amplia en las empresas de
biodiversidad en general.
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LAS PEQUEÑAS EMPRESAS EN EL CONTEXTO DE
LA CONSERVACIÓN
Una empresa de biodiversidad es una empresa comercial que genera
ganancias por medio de actividades que conservan la biodiversidad y
utilizan los recursos de manera sostenible.
• Estas empresas representan el 80-90% de las empresas y el 50% de los
empleos en el sector forestal.
• Representan un porcentaje aún mayor (<95%) en el sector turístico.
• Tienen una fuerte presencia en los sectores de productos naturales y
ecoturismo pero también en otros…eco-agricultura, silvicultura sostenible,
pesca y acuicultura sostenibles, servicios ecosistémicos y más.
• Son un vehículo positivo para promover sistemas de gestión de los recursos
locales y del conocimiento.
• Incrementan la visibilidad y valor de la biodiversidad.
• Tienen un importante potencial para influir en las normas, sistemas y
beneficios del mercado.
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LA OPORTUNIDAD ECONÓMICA
• La conservación de la biodiversidad y la salud de los ecosistemas pueden contribuir
directamente a la rentabilidad de la empresa (ej., ecoturismo, pagos por protección de
cuencas hidrográficas).
• Una creciente preferencia de los consumidores por productos y servicios sostenibles y
éticos está creando mayores y más rentables oportunidades para las empresas de
biodiversidad (ej., certificación y normas).
• La globalización ha aumentado el alcance y el flujo de los productos y servicios de las
pequeñas empresas a mercados y consumidores antes inaccesibles (ej., mercadeo
virtual).
• Existen mercados nuevos y especializados que crean incentivos y oportunidades para
la innovación e inversión en pequeñas empresas (ej., entre empresas de capital de
riesgo).
• El papel de los actores locales en la economía y en la fuerza laboral aumenta la
capacidad de contribuir al desarrollo económico local, la reducción de la pobreza y la
diversificación de los medios de vida.
• Mayor acceso a los mercados a través de los cambiantes regímenes de comercio,
impuestos más bajos sobre los productos y menos barreras reglamentarias para
acceder a los mercados internacionales.
• Riesgos más bajos, mejores ahorros y competitividad a través de los nuevos modelos
empresariales, cadenas de suministro mejoradas y oportunidades de agregación de
valor.
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NUEVOS MERCADOS Y BENEFICIOS PARA EL
DESARROLLO
Mercados maduros:
> $20.000/año
75-100 millones
de personas
Mayor interés en
los bienes y
servicios de la
biodiversidad y en
los productores en
la Base de la
Pirámide (BdP)
Mercados emergentes:
> $2.000 - $20.000/año
1,5 – 1,75 mil millones
de personas
BdP
Mercados de
supervivencia:
< $2.000/año
4 mil millones
de personas
Oportunidades para
mejorar los beneficios
y la sostenibilidad de
los nichos de mercado
en la cima de la
pirámide y en los
mercados emergentes
y a favor de los
pobres
Adaptado de: ADB 2004
7
FINANCIANDO LAS EMPRESAS DE BIODIVERSIDAD
• Las actividades para el desarrollo de empresas han constituido un área importante de la
intervención de los donantes durante más de una década y se han realizado
considerables esfuerzos para mejorar la sostenibilidad y efectividad de las
intervenciones.
• Sin embargo, muchas organizaciones aún luchan por encontrar y acceder a fondos.
• Muchos factores afectan la capacidad de obtener financiamiento para el desarrollo de
empresas, incluyendo la disponibilidad, la capacidad general para recaudar fondos, la
experiencia específica con la planificación empresarial y la incongruencia percibida
entre las ganancias y los beneficios sociales o ambientales.
• En consecuencia, para financiar el desarrollo de una empresa de biodiversidad puede
ser necesario buscar una combinación de subvenciones y financiamiento comercial a
medida que la empresa se desarrolle y se vuelva más rentable. Pueden surgir nuevas
oportunidades gracias a la creciente visibilidad y establecimiento de agencias de
servicios financieros orientados hacia la biodiversidad.
• Igualmente, las innovadoras estrategias de financiamiento, incluyendo la vinculación o
creación de entidades del sector privado, los arreglos de propiedad intelectual, los
beneficios de los regímenes de primas y otros esquemas de incentivos, han aportado
valiosos recursos a estas empresas.
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PRINCIPALES OPORTUNIDADES Y
DESAFÍOS
UNIÓN INTERNACIONAL PARA LA CONSERVACIÓN DE LA NATURALEZA
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CARACTERÍSTICAS POSITIVAS DE LAS PEQUEÑAS
Fuente: WRI, 2006
EMPRESAS
• Necesitan bastante dedicación de personal y proporcionan importantes
oportunidades de empleo, especialmente para mano de obra no cualificada.
• Tienden a tener una mayor equidad en la distribución del ingreso en los grupos de
bajos ingresos.
• Son una parte importante de las cadenas de suministro de las grandes
corporaciones multinacionales.
• Son necesarias para países que dependen de la agricultura y que se encuentran
en un proceso de transición hacia una economía industrial y de servicios.
• Son excelentes “sitios beta” para la innovación y las iniciativas sostenibles debido
a su inherente flexibilidad y capacidad para asumir riesgos.
• Proporcionan todos estos beneficios cruciales en los países en desarrollo a pesar
de su presencia relativamente más pequeña.
• Demuestran un interés personal en el desarrollo comunitario.
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RETOS DE LAS PyME Y LAS FALLAS DEL MERCADO
Adaptado de: WRI, 2006 y UICN,
2009
Número medio de MIPyMEs
por cada 1.000 personas
Figura 1: Densidad de Micro, Pequeña y Mediana
Empresas (MIPyMEs) por Nivel de Ingresos Nacionales
Baja
Mitad
Inferior
Mitad
Superior
Alta
• Los altos niveles de informalidad y
burocracia dificultan su presencia en las
economías emergentes.
• La baja capacidad dificulta el cumplimiento.
• La falta de disponibilidad de fondos asfixia
el crecimiento y la iniciativa empresarial.
• Existen insuficientes incentivos para la
agregación de valor.
• Las distorsiones de precios promueven una
producción y comercio insostenibles.
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Hay una brecha sustancial entre el
tamaño del sector PyME en los países en
desarrollo y desarrollados, lo cual pone de
relieve una brecha de oportunidad y la
necesidad de apoyo para que las
pequeñas empresas puedan surgir.
Figura 2: Densidad de Micro, Pequeña y Mediana Empresas y el
Entorno Empresarial Favorable
África
Medio Oriente
y África del
Norte
Número de MIPyMEs por cada
1.000 personas
América
Latina y el
Caribe
Europa y
Asia
Central
OCDE
(países
ricos)
Clasificación de Doing
Business (mediana)
VISIÓN PANORÁMICA DE LOS DESAFÍOS COMUNES
• Las empresas se enfrentan a mercados globales cada vez más exigentes,
•
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•
•
•
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especialmente en términos de calidad y otras normas de productos y servicios que
posiblemente no sean conocidas, son difíciles de cumplir, o requieren de insumos
costosos.
El acceso limitado a la información de mercado, experiencia y capacidad empresarial
dificulta la competitividad y la capacidad de respuesta del mercado.
Las pequeñas empresas de biodiversidad pueden estar sujetas a recibir beneficios
menos inmediatos, y a escenarios de riesgo menos favorables para la inversión por
pertenecer a mercados menos conocidos, tener márgenes de utilidad más bajos y una
falta de experiencia.
La falta de crédito para financiar los avances en tecnología e infraestructura.
Las cadenas de suministro desorganizadas e ineficientes pueden limitar la captura de
beneficios en el extremo inferior de la cadena y generar mayores ganancias para los
intermediarios y las empresas de mayor tamaño.
Limitaciones regulatorias u otras que distorsionan la dinámica del mercado y la fijación
de precios.
Retos para producir suficientes flujos y volúmenes de bienes y servicios en forma
sostenible.
Las deficiencias de activos fijos y de visión para los negocios se traducen en una
limitada capacidad de negociación.
LOS FACTORES CRÍTICOS DEL ÉXITO
(Adaptado de IISD, 2008)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
13
Liderazgo: El compromiso y continuidad del liderazgo y coordinación de la
empresa.
Alianzas: La capacidad para negociar y mantener un conjunto básico de
relaciones para el beneficio de la empresa y la distribución de los beneficios.
Evidencia y de un claro concepto innovador y un potencial de mercado
demostrado.
Habilidades de planificación empresarial y comercialización.
Planificación de la triple cuenta de resultados.
Incentivos a corto y largo plazo y manejo de los beneficios de las partes
interesadas.
Exitosa participación a largo plazo de la comunidad y las partes interesadas.
Gestión de riesgos: Una planificación demostrada para mitigar los riesgos y
externalidades ayuda a asegurar el funcionamiento de la empresa a largo
plazo.
TIPOS DE EMPRESAS DE
BIODIVERSIDAD
UNIÓN INTERNACIONAL PARA LA CONSERVACIÓN DE LA NATURALEZA
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TIPOS DE EMPRESAS DE BIODIVERSIDAD
La mayoría de las empresas de biodiversidad se centran en la generación de beneficios
a través del comercio de bienes y servicios de biodiversidad y en la mitigación de los
riesgos. Los distintos tipos de empresas de servicios u oferta de actividades pueden
operar de forma independiente o de forma complementaria en un paisaje para promover
la conservación de la biodiversidad.
Un sendero hacia la cascada, en propiedad
privada, genera ingresos para la población
local en la forma del ecoturismo.
La Reserva de Bosque Nublado de
Monteverde suministra una importante
fuente de agua en el paisaje y río abajo.
El cultivo de café bajo sombra extiende el hábitat y los
corredores de vida silvestre y reduce la erosión.
Las barreras contra el viento proveen hábitat
y corredores para la vida silvestre, controlan
la erosión y protegen al ganado del viento.
Café, maíz, caña de azúcar y otros productos
se venden en la cooperativa local.
Todas las cercas son hileras de árboles vivos.
Fuente: www.ecoagriculture.org
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AGRICULTURA SOSTENIBLE
La agricultura verde, ecológica o sostenible busca mejorar los beneficios de la producción
agrícola mediante la reducción de amenazas y aumento de beneficios para la
biodiversidad a través de una mejor gestión, práctica o tecnología.
Características y oportunidades:
• La creación y protección de áreas de
biodiversidad en fincas y sus alrededores.
• Métodos sostenibles de producción de cultivos,
incluyendo los productos orgánicos y
biocombustibles.
• Apicultura y producción ganadera sostenible.
• Un consistente y rápido crecimiento en los
mercados globales de productos alimenticios
orgánicos y sostenibles.
• Ej., ventas de alimentos orgánicos valoradas en
aproximadamente US$ 20 mil millones sólo en
EEUU (2007), con un crecimiento medio anual del
18% hasta por lo menos el año 2010.
• Oportunidad para la producción responsable
de biocombustibles.
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Demanda
US
Organic orgánica
Demand de
‘98-’06
EEUU, 1998-2006
Volumen de ventas
Cuota de mercado
SILVICULTURA SOSTENIBLE
La silvicultura forestal se refiere a la producción de madera y otros productos
forestales dentro de un sistema más amplio de conservación de la
biodiversidad y gestión de los recursos naturales.
Características y oportunidades:
• Producción de productos forestales maderables y no maderables (PFNM).
• Procesamiento de la madera; recolección de semillas; producción de leña
combustible y carbón vegetal.
• La mejora de los medios de vida a través del Manejo Forestal Conjunto, la
Silvicultura Comunitaria y la Agroforestería.
• Mecanismos voluntarios y acuerdos para la mejora de la legalidad y la
transparencia.
• Fuerte demanda mundial y sistemas de gestión a través de sistemas de
certificación y normas (ej., FSC).
• Mejoras en la tecnología de procesamiento de productos de madera para una
mayor eficiencia.
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PRODUCTOS NATURALES
Los productos naturales son productos de origen vegetal, también conocidos como
productos forestales no maderables o no madereros (PFNM). Son plantas de
recolección silvestre y de cultivo, y partes de plantas que se utilizan con fines
alimenticios, medicinales, utilitarios y en otras aplicaciones.
Características y oportunidades:
• Proporcionan importantes redes de protección y
oportunidades para la diversificación de los medios
de vida de los más vulnerables.
• Se adaptan bien a las condiciones locales y
requieren de pocos insumos para su manutención.
• Son accesibles y conocidos por los miembros de la
comunidad, ofreciendo una ventaja competitiva en la
producción.
• Son ideales para las crecientes oportunidades en los
nichos de mercado para productos éticos y
sostenibles.
• Representan una importante industria global en
expansión, con un valor de USD 7-10 mil millones
para los 110 productos de mayor venta y USD 110
mil millones para medicinas y cosméticos.
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de organic
plantas silvestres
productos
WildSuministro
plant and
supply y’98-’06
orgánicos, 1998-2006
Agricultura orgánica
Recolección silvestre
PESCA SOSTENIBLE
La Pesca Sostenible se basa en el uso de prácticas amigables con el medio
ambiente que promueven la conservación de la biodiversidad, la integridad
ecosistémica y la salud de la industria a largo plazo.
Características y oportunidades:
• Pesquerías de acuicultura marina y de agua dulce, tanto comerciales como
recreativas.
• Cultivo y cosecha sostenibles de peces, crustáceos y moluscos.
• Cosecha de algas, pesquerías comunitarias.
• Acuicultura orgánica y programas de cosecha sostenible.
• El crecimiento del sistema de certificación de productos pesqueros del Consejo de
Administración Marina (MSC).
• Iniciativas de amplio alcance de las organizaciones de conservación para la
comercialización y sensibilización (ej., Guía de Productos Pesqueros Sostenibles,
del WWF).
• Normas voluntarias y códigos de práctica industriales (ej., Código de Conducta de
la FAO).
• Técnicas mejoradas de cosecha, incluso para el comercio de acuariofilia marina.
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ECOTURISMO
El ecoturismo es conocido como un viaje responsable a áreas naturales, que
contribuye a la conservación de la biodiversidad y los medios de vida locales.
Características y oportunidades:
• Los productos y servicios ecoturísticos se encuentran en toda la cadena
de suministro del turismo, desde los proveedores de vuelos y alojamiento
hasta los operadores turísticos y los restaurantes.
• Actividades recreativas como observación de la naturaleza, caza, pesca,
buceo o esnórquel, etc.
• Ejemplos mundiales, relevantes para el turismo, de mejores prácticas
para los esquemas de manejo comunitario de los recursos naturales (ej.,
el Programa CAMPFIRE).
• Una fuente principal de divisas para los países más pobres.
• “El sector de crecimiento más rápido en la industria más grande del
mundo”, con exportaciones anuales de hasta US$ 100 mil millones y
crece tres veces más deprisa que otros segmentos del sector turístico
(www.world-tourism.org, www.ecotourism.org).
20
SERVICIOS ECOSISTÉMICOS
Los servicios ecosistémicos son los procesos naturales de los ecosistemas y la biodiversidad
asociada que proporcionan beneficios (abastecimiento, regulación, apoyo o servicios culturales)
a la humanidad. Los Pagos por Servicios Ecosistémicos (PSE) generan ganancias a través de la
‘venta’ de la gestión y mantenimiento de estos servicios.
Características y oportunidades:
• La polinización de las plantas, control de erosión, secuestro de carbono y
conservación de los hábitats de especies silvestres.
• Servicios de cuencas hidrográficas (ej., filtración, regulación y abastecimiento).
• Oportunidades de colaboración entre los sectores público y privado.
• Pueden conducir a la mejora de la tenencia de la tierra y beneficios para las
comunidades de las cuencas altas.
• Desarrollo de mercados a través de una mayor conciencia y la mejora de la
demanda.
• Identificación de una gama diversa y flexible de productos bien definidos de los
servicios ecosistémicos.
• Integración de los esquemas de servicios ecosistémicos con la gestión existente
de los recursos naturales y las estrategias de reducción de la pobreza.
21
COMPENSACIONES DE BIODIVERSIDAD
Las compensaciones de biodiversidad son acciones de conservación que se
realizan para compensar por el daño residual e inevitable causado a la
biodiversidad por los proyectos de desarrollo económico.
Características y oportunidades:
• Se pueden intercambiar por compensaciones de similar tamaño y valor y
estructura de biodiversidad.
• Las medidas pueden ser de carácter excepcional, obligatorias por ley o
voluntarias.
• Entre los ejemplos internacionales están la mitigación de humedales y la
banca de conservación, etc.
• Pueden ser ahora o en el futuro – la banca de biodiversidad proporciona
compensaciones antes de que se lleve a cabo el desarrollo.
• Constituyen una forma de generar beneficios directos de la biodiversidad
a través de los proyectos de desarrollo.
• Pueden ayudar a los diseñadores de políticas a equilibrar los objetivos
económicos y de conservación.
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BIOPROSPECCIÓN
La bioprospección es la búsqueda sistemática de genes, compuestos,
diseños y organismos con potencial de uso económico y que pueden
conducir a la creación de algún producto.
Características y oportunidades:
• Alta intensidad de muestreo e investigación, bajas tasas de desarrollo.
• Incluye la investigación de productos nuevos para fármacos, cosméticos,
fines industriales y otros usos.
• Puede ocurrir en todas las áreas naturales, no necesariamente está asociada
a áreas ricas en biodiversidad.
• Una industria grande pero de tamaño discutible (en la decenas o centenas de
millones de USD).
• Tecnologías mejoradas de selección para identificar los productos naturales
de mayor valor.
• Mejores arreglos de propiedad intelectual y distribución de los beneficios con
los actores locales.
• Desarrollo de sistemas de monitoreo de la bioprospección y capacidades de
comercio e investigación a nivel de país.
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LISTA DE COMPROBACIÓN DE LOS
PRINCIPALES PASOS PARA EL
DESARROLLO DE EMPRESAS
UNIÓN INTERNACIONAL PARA LA CONSERVACIÓN DE LA NATURALEZA
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LISTA DE COMPROBACIÓN
 Identificar metas y fijar objetivos
 Evaluar el producto y el mercado
 Analizar la cadena de valor y el nicho de mercado
 Delinear la propuesta de valor y la estrategia de mercado
 Desarrollar estrategias financieras y de asociación
 Operacionalizar los planes y monitorear el desempeño
25
1. IDENTIFICAR METAS Y FIJAR OBJETIVOS
Las metas y objetivos acordados sientan las bases para la planificación del
desarrollo de la empresa y la futura toma de decisiones y resolución de
problemas.
Objetivo: Definir y enfocar los beneficios sociales, económicos y
ambientales que se esperan de la empresa.
Qué debe incluir:
• Consideración realista del impacto potencial de las actividades de desarrollo
de la empresa.
• Identificación de las metas de conservación y uso sostenible, incluyendo
amenazas y oportunidades.
• Una comprensión del contexto local de los medios de vida, los beneficiarios y
sus objetivos económicos.
• Definición participativa de los objetivos y los procesos de toma de decisiones.
• Identificación de los ‘defensores’.
• Establecimiento de un grupo de actores comprometidos para llevar adelante
el proceso.
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1. IDENTIFICAR METAS Y FIJAR OBJETIVOS
Temas que puede abordar:
• Comprensión y apropiación del proceso por parte de los principales actores.
• Creación de confianza, comunicación transparente y resolución de
problemas.
• Desarrollo de incentivos para la participación y cooperación.
Cómo se puede lograr:
• Evaluaciones de la pobreza y los medios de vida; clasificación de riqueza;
juego de herramientas para reducir la pobreza.
• Valoración participativa y selección de los sitios; evaluación de la
conservación y las amenazas.
• Aprendizaje participativo; metódos de participación de los actores, con
atención a los temas de género.
Las mejores herramientas:
Instituto Internacional de Medio Ambiente y Desarrollo (IIED) – Power Tools Series
Centro Internacional de Investigación Forestal (CIFOR) – Guide to Participatory
Tools for Forest Communities.
27
2. EVALUAR EL PRODUCTO Y EL MERCADO
La evaluación del producto y del mercado proporciona una profunda y
multifacética valoración del entorno en el que la empresa pretende operar.
Objetivo: Comprender las fortalezas y debilidades existentes y los recursos
disponibles para el desarrollo de la empresa.
Qué debe incluir:
• Revisión sistemática de los bienes y servicios de la biodiversidad en el área de
interés.
• Inventario de los bienes y servicios para su potencial comercialización.
• Evaluación de las oportunidades potenciales frente a los objetivos de la empresa.
• Investigación de la dinámica del mercado, características del producto y acceso
existentes.
• Identificación de los vacíos y limitaciones fundamentales para el desarrollo.
• Definición y aplicación de criterios de selección para eliminar las opciones no
viables.
• Un mecanismo para afinar la lista y priorizar los productos para su posterior
análisis.
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2. EVALUAR EL PRODUCTO Y EL MERCADO
Temas que puede abordar:
• Reconocimiento de los ‘puntos de ruptura’ y de los factores fuera de la influencia
de la empresa.
• Expectativas irreales o una inversión equivocada por parte de los interesados.
• Una temprana comprensión de los conocimientos de la comunidad, sus
prioridades y aspectos positivos y negativos potenciales.
• Identificación de potenciales sinergias con otros productos o cadenas y
oportunidades para la diversificación o mejora de los medios de vida.
Cómo se puede lograr:
• Estudio de los recursos; listas de distribución de especies; calendarios
estacionales.
• Jerarquización de los criterios de mercado, ecológicos, socioeconómicos y
tecnológicos.
• Matriz de selección de productos; hoja de calificación; jerarquización por parejas.
Las mejores herramientas:
FAO – Análisis y Desarrollo de Mercado (AyDM): Fase I
PNUD – Local Business for Global Biodiversity Conservation
29
3. ANALIZAR LA CADENA DE VALOR Y EL NICHO DE
MERCADO
El análisis del mercado es fundamental para desmitificar la complejidad de los
mercados y las fuerzas de mercado y para identificar una posición estratégica para
la empresa.
Objetivo: Maximizar las oportunidades de éxito de la empresa a través de la
investigación, análisis y toma de decisiones estratégicas.
Qué debe incluir:
• Mapeo de la cadena de valor para documentar los flujos del bien o servicio desde la
producción hasta el consumo, el desempeño del mercado y las principales
interdependencias.
• Un análisis cuantitativo y cualitativo de la distribución de valor y beneficios a lo largo de
la cadena.
• Determinación de los insumos de conocimiento, tecnología y recursos en diferentes
puntos.
• Una valoración de la demanda y oferta y los factores institucionales que afectan al
mercado.
• Información y conocimientos sobre los roles de los principales competidores, socios e
intermediarios potenciales.
• Identificación de los principales vacíos y cuellos de botella en el sistema del mercado y
los potenciales puntos de entrada y oportunidades disponibles para capturar o agregar
valor.
30
3. ANALIZAR LA CADENA DE VALOR Y EL NICHO DE
MERCADO
Temas que puede abordar:
•
Determinación del nicho de mercado, los competidores y factores para el éxito.
•
Conocimento de los requerimientos técnicos y de recursos del mercado.
•
Identificación de prioridades de promoción en el entorno favorable.
•
Comprensión de la fijación de precios, la circulación de productos y los
márgenes de ganancia de los intermediarios.
Cómo se puede lograr:
Herramientas para identificar las principales funciones, flujos, actores e
influencias en la cadena de suministro.
•
Mapas de mercados; análisis de los subsectores o cadenas de valor;
herramientas de escenarios; diagramas de Venn.
Las mejores herramientas:
La Universidad de Wageningen y el Instituto Internacional de Medio Ambiente y
Desarrollo – Chain Wide Learning for Inclusive AgriFood Market Development
Markets4Poor – Making Value Chains Work Better for the Poor
31
Internacionales
EJEMPLO DE UN MAPA DE LA CADENA DE VALOR
Fresas en México
PRODUCTORES
GRANDES
PRODUCTORES
MEDIANOS
PRODUCTORES
PEQUEÑOS
PROCESAMIENTO COMERCIALIZACIÓN CONSUMIDORES
PRODUCTOS FRESCOS, 70,000 TONELADAS EN 2005
PRODUCTORES
FRESCO
30%
EXPORTACIÓN
25%
MERCADO
INFORMAL “EL
CRUCERO”
INDUSTRIAL
70%
INDUSTRIA
LIGERA E
INDUSTRIA
MEDIANA
DINÁMICA
INDUSTRIA
MEDIANA
TRADICIONAL
Fuente: Wageningen e IIED, 2008
32
MERCADO DE
EXPORTACIÓN
A EEUU DE
PRODUCTOS
FRESCOS
EMBALAJE,
CADENA DE
FRÍO Y
DISTRIBUCIÓN
NACIONALES
INTERMEDIARIOS
DE EEUU
INTERNACIONALES
NACIONALES
INTERNACIONALES
La representación
visual de las funciones
del producto y los
actores y canales del
mercado ayuda a
analizar los principales
aspectos del entorno
del mercado.
En este proceso, se
utiliza información
adicional sobre la
cantidad del producto
y los canales del
mercado para
identificar
oportunidades para
intervenciones
específicas.
4. DELINEAR LA PROPUESTA DE VALOR Y LA
ESTRATEGIA DE MERCADO
Una estrategia de comercialización asegura que las empresas tengan los
medios para aprovechar las oportunidades y evitar los peligros a fin de
lograr un acceso adecuado al mercado.
Objetivo: Definir la propuesta de valor de la empresa y delinear los medios
de comercialización.
Qué debe incluir:
• Investigación adicional de los mercados, incluyendo mejores prácticas,
tendencias y la cambiante dínamica y desarrollo del sistema de información del
mercado.
• Un análisis de las fortalezas, debilidades y oportunidades en segmentos clave
del mercado.
• Comprensión y articulación de la oferta competitiva de la empresa.
• Identificación de posibles oportunidades de adición de valor a través de la
mejora de la producción, procesamiento o comercialización.
• Definición de la estrategia de comercialización, incluyendo planes para las ‘5 P’
– producto, precio, plaza, personas, promoción.
•33 Desarrollo del producto y pruebas de mercado.
4. DELINEAR LA PROPUESTA DE VALOR Y LA
ESTRATEGIA DE MERCADO
Temas que puede abordar:
• Identificación de oportunidades estratégicas de comercialización, incluso mediante
la innovación y los mercados certificados u otros nichos de mercado de alto valor.
• La capacidad para responder a los cambios en el mercado a través de insumos
regulares y la revisión de información del mercado.
• Negociación informada con otros en la cadena de suministro y evaluación de
costos.
Cómo se puede lograr:
• Una investigación de mercado exhaustiva para cada mercado y segmento
objetivo; estudios de precios.
• Estudios de la cadena de suministro y encuestas a los consumidores; productos
comparativos.
Las mejores herramientas:
Instituto Aspen - Branding and Marketing Toolkit: Community-Based Businesses and
Products
Asia Network for Sustainable Agriculture and Bioresources (ANSAB) - Enterprise
Development for Natural Products Manual
34
5. DESARROLLAR ESTRATEGIAS FINANCIERAS Y DE
ASOCIACIÓN
El establecimiento de sólidas estrategias de asociación y financieras es fundamental
para la capacidad de las pequeñas empresas de biodiversidad para localizar y atraer
recursos y apoyo.
Objetivo: Desarrollar los medios para manejar las finanzas y para identificar e
involucar a los socios estratégicos potenciales.
Qué debe incluir:
• Identificación de socios estratégicos en el gobierno, la cadena de suministro y el
sector privado con el fin de lograr un mejor acceso al mercado, incentivos y apoyo
técnico.
• Una clara definición de los intereses compartidos, los roles y principios de la
alianza.
• Definir los costos iniciales, de arranque y de funcionamiento de la empresa.
• Identificación de oportunidades y planes internos y externos de inversión de
capital.
• Planes financieros a corto y más largo plazo que busquen aumentar la
autosuficiencia a través de los ingresos de la comercialización.
• Un marco para la distribución equitativa de los beneficios entre los actores y los
beneficiarios.
35
5. DESARROLLAR ESTRATEGIAS FINANCIERAS Y
DE ASOCIACIÓN
Temas que puede abordar:
• Colaboración con el sector privado y mediante otras alianzas estratégicas.
• Identificación y formulación de sistemas básicos de gestión financiera.
• Identificación de proveedores locales de servicios de desarrollo de capacidades y
desarrollo empresarial.
Cómo se puede lograr:
• Asociaciones entre los Sectores Privado y Público (PPP) o arreglos de investigación y
desarrollo conjuntos.
• Diálogo entre múltiples actores, capacitación en habilidades básicas de teneduría de
libros y contabilidad.
• Planificación financiera identificando costos y fuentes potenciales de ingresos y
ganancias.
• Establecimiento de esquemas financieros – subvenciones, un proyecto de
microfinanzas o de empresa conjunta, el desarrollo de una cooperativa, un préstamo de
capital, etc.
Las mejores herramientas:
IIED – Company Community Forestry Partnerships: From Raw Deals to Mutual Gains?
RA y TIES – Pasos prácticos para financiar la certificación de empresas turísticas
36
6. OPERACIONALIZAR LOS PLANES Y
MONITOREAR EL DESEMPEÑO
El plan operativo o de negocios actúa como un plan maestro, guiando la toma de
decisiones, planificación y adaptación de la empresa antes y después de su creación.
Objetivo: Consolidar las actividades de desarrollo anteriores en una sola herramienta de
gestión adaptativa para la planificación, ejecución y monitoreo de las actividades de
desarrollo de la empresa y su desempeño en el tiempo.
Qué debe incluir:
• El desarrollo de un mercado regular, monitoreo de los riesgos ambientales y
empresariales, sistemas de retroalimentación y manejo.
• Un plan de acción para abordar las necesidades operativas y de recursos y
los medios de lograr y pilotear el producto en el mercado.
• Una estrategia para el desarrollo adicional de los productos o servicios de la
empresa, los recursos humanos y el uso de las utilidades para inversiones
sociales, de infraestructura u otras.
• Un plan operativo que describa la estructura organizativa, las estrategias de
gestión de los recursos humanos y financieros, y los mecanismos sociales y
ambientales.
37
6. OPERACIONALIZAR LOS PLANES Y MONITOREAR
EL DESEMPEÑO
Temas que puede abordar:
• Cómo atraer inversiones y consumidores a través de sólidos argumentos
comerciales y declaraciones sociales y ambientales.
• Estrategias claras para responder a los desafíos o cambios internos (ej., dotación
de personal, proyecciones financieras) y externos (ej., tendencias de mercado,
infraestructura).
• Procedimientos de gestión adaptativa y funciones y responsabilidades definidas.
• Prácticas insostenibles que llevan a la pérdida de cuota de mercado.
Cómo se puede lograr:
• Consolidación y presentación de las principales estrategias que afectan el éxito
de la empresa.
• Definición de estrategias de análisis y gestión de riesgo en todas las áreas de la
empresa: económica, de mercado, ambiental, institucional y tecnológica.
• Sistemas de gestión ambiental, evaluación de impactos y normas (ej.,
certificación).
Las mejores herramientas:
Deloitte y Touche - Writing an effective business plan, el Banco Mundial y la African
Capacity Foundation - Managing Environmental and Social Impacts of Local
Companies: A Response Guide and Toolkit
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LOS MEJORES 20 RECURSOS
UNIÓN INTERNACIONAL PARA LA CONSERVACIÓN DE LA NATURALEZA
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LOS MEJORES 20 RECURSOS
Recursos para Guiar el Desarrollo de Pequeñas Empresas Sostenibles
1. Local Business for Biodiversity Conservation, Improving the Design of
Small Business Development Strategies in Biodiversity Projects,
Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD)
2. Handbook for developing and implementing Pro-Biodiversity Business
Projects, RSPB
3. A business guide to development actors: Introducing company
managers to the development community, Consejo Empresarial
Mundial para el Desarrollo Sostenible (WBCSD)
4. Critical success factors and performance measures for start-up social
and environmental enterprises, Instituto Internacional para el
Desarrollo Sostenible (IISD)
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LOS MEJORES 20 RECURSOS
Herramientas Temáticas o para Sectores Específicos
1. Market Analysis and Development Series, Organización para la Alimentación
y la Agricultura (FAO)
2. Enterprise Development for Natural Products Manual, ANSAB y EWW
3. Guidelines for community-based ecotourism development, Fondo Mundial
para la Naturaleza (WWF)
4. Community fisheries: lessons from southern Lao PDR, MGAR
5. Gateway to Payment for Ecosystem Services, UICN
Análisis de la Cadena de Valor
1. Chain-Wide Learning for Inclusive Agrifood Market Development: A guide to
multi-stakeholder processes for linking small-scale producers to modern
markets, Instituto Internacional de Medio Ambiente y Desarrollo (IIED) y la
Universidad de Wageningen
2. Making value chains work better for the poor: A toolbook for practitioners of
value chain analysis, Markets4Poor
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LOS MEJORES 20 RECURSOS
Otros Recursos Importantes
1. Policy Power Tools Series, IIED
2. Guide to participatory tools for forest communities, CIFOR
3. Pasos prácticos para financiar la certificación de empresas turísticas –
Rainforest Alliance (Alianza para Bosques) y la Sociedad Internacional de
Ecoturismo (TIES)
4. Branding and Marketing Toolkit: Community-Based Businesses and
Products – Instituto Aspen
5. Writing an Effective Business Plan – Deloitte & Touche
6. Connecting communities to markets: developing small-scale markets for
FSC-certified community forest operations – Imaflora y el Instituto
Internacional de Medio Ambiente y Desarrollo
7. Producer Organizations: A Guide to Developing Collective Rural
Enterprises – Oxfam
8. Managing Environmental and Social Impacts of Local Companies: A
Response Guide and Toolkit, el Banco Mundial y la African Capacity
Foundation
9. Building Biodiversity Business, UICN
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