Quien compra bien, vende bien
Bogotá
Julio 24 de 2.014
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
La forma de ver la gestión de compras,
depende del estilo de “manejar”, “administrar” o
“gerenciar” su ferretería,
y no depende del tamaño, volumen, o recursos
económicos ,
sino de la VISIÓN DE EMPRESA
que los dueños tengan de su ferretería.
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
“Los proveedores buscan clientes serios, que
tengan su negocio establecido y que quieran
crecer y trabajar de la mano del proveedor,
además es importante que el ferretero esté
abierto a recibir propuestas, quiera hacer
empresa y no dedicarse solo a tener un negocio”
Carlos Hugo Aristizabal
Gerente general comercial Caldas
Revista Fierros
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Alberto Montoya Palacio
[email protected]
Alberto Montoya Palacio
[email protected]
Alberto Montoya Palacio
[email protected]
Alberto Montoya Palacio
[email protected]
Alberto Montoya Palacio
[email protected]
Encuentre usted la diferencia
entre
empresas con visión
y
negocios de subsistencia
imágenes
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Imágenes ferreterías Argentinas
Alberto Montoya Palacio
[email protected]
Alberto Montoya Palacio
[email protected]
Alberto Montoya Palacio
[email protected]
Alberto Montoya Palacio
[email protected]
Alberto Montoya Palacio
[email protected]
Alberto Montoya Palacio
[email protected]
Definición de compras en la empresa moderna :
Actividad Calificada, especializada, analítica y
racional
Productos
Calidad
Precio
Proveedor
Cantidad
Momento
Justo y adecuado
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Definición de compras en la empresa moderna :
Actividad Calificada, especializada, analítica y
racional
Productos
Calidad
Precio
Proveedor
Cantidad
Momento
¿Perfil?
Justo y adecuado
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Rentabilidad y
Responsabilidad
Primer martillazo:
Tomar decisiones de compras basadas
solamente en el mejor precio, es el
primer error para poder realizar una
buena gestión de compras y construir
relaciones a largo plazo
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Perfil del jefe de compras moderno
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Perfil del gerente de compras moderno










Ajedrecista*
Velocista
Matemático*
Visión global
Buen negociador (cuidado con los castigos)
Fluidez (verbal y escrita)
Amigable con la tecnología
Orientación hacia el mercadeo (mente abierta)
Trabajo en equipo *
Orientado hacia la asociación*
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
El gerente de compras
ajedrecista
“El juego ciencia estimula la capacidad imaginativa
y la habilidad para el cálculo, además de mejorar la
capacidad de concentración”
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Perfil del gerente de compras moderno










Ajedrecista*
Velocista
Matemático*
Visión global
Buen negociador ( cuidado con los castigos)
Fluidez (verbal y escrita)
Amigo de la tecnología
Orientación hacia el mercadeo
Trabajo en equipo *
Orientado hacia la asociación*
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
El gerente de compras
matemático:
La historia del Rey Artajeres
El rey Artajerjes preguntó cierta vez a Hipócrates como debía
proceder para combatir de modo eficiente las epidemias que
diezmaban al ejército Persa:
“Obligad a todo vuestro cuerpo médico a que estudie
aritméticas. Al practicar el estudio de los números y las
figuras, los doctores aprenderán a razonar , desenvolviendo
sus facultades de inteligencia, y aquel que razona con eficacia
es capaz de hallar los medios seguros para combatir cualquier
epidemia”
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
La historia del Rey Artajeres
Aplicada al mundo de los negocios
“
El gerente general preguntó a su asesor como debía proceder
para lograr de modo eficiente el manejo de los recursos
financieros que cada día diezmaban el futuro de la empresa:
“Obligad a todo vuestro equipo de mercadeo, compras y ventas
a que estudie aritméticas.
Al practicar el estudio de los números y las figuras, los
ejecutivos de mercadeo, compras y ventas, aprenderán a
razonar , desenvolviendo sus facultades de inteligencia, y
aquel que razona con eficacia es capaz de hallar los medios
seguros para mejorar la RENTABILIDAD” y encontrar el
rumbo de la empresa
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Cuales son las matemáticas
comerciales que debe dominar
un comprador









Precios de costo
Precios de venta
% De Utilidad sobre el costo? , sobre la venta?
Descuentos en serie o en cascada
Descuentos financieros
Descuentos en escala o volumen
Negociaciones anuales
Bonificaciones en especie (equivalencia)
% de incrementos, participación,
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Cuales son las variables que miden la
gestión de un comprador











Crecimiento en compras y en ventas en pesos y unidades
Ventas por negocio o categorías
% De margen
Contribución en pesos (utilidad)
Aportes o inversión de sus proveedores
Rotación de inventarios*
Duración de inventarios*
Mermas
Nivel de servicio*
Agotados*
Rentabilidad
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Perfil del gerente de compras moderno










Ajedrecista*
Velocista
Matemático*
Visión global
Buen negociador (cuidado con los castigos)
Fluidez (verbal y escrita)
Amigable con la tecnología
Orientación hacia el mercadeo (mente abierta)
Trabajo en equipo *
Orientado hacia la asociación*
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
El gerente de compras enfocado en el trabajo
en equipo
Áreas de su empresa
Proveedores
Competencia
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
El gerente de compras enfocado en el trabajo
en equipo
Áreas de su empresa
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Áreas clave de su empresa
Para un buen trabajo en equipo
•Finanzas
•Mercadeo (Promociones)*
•Ventas
•Logística
•Sistemas
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
El gerente de compras enfocado en el trabajo
en equipo
Competencia
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
¿Cual es su visión sobre la relación
con su competencia?
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Alberto Montoya Palacio
[email protected]
Alberto Montoya Palacio
[email protected]
¿Que es la competencia?
“Una guerra de todos contra todos,
por el escaso dinero de unos pocos”
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
¿Que es la competencia?
“Cooperar para crecer la torta y
competir a la hora de repartirla”
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Formas de ver los negocios
“No es suficiente tener éxito.
Otros tienen que sucumbir”
Gore Vidal
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Formas de ver los negocios
No hay necesidad de apagar
la luz del prójimo, para que
la nuestra brille
Bernard Barruch
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
La obsesión de “acabar” con la
competencia impide que las
empresas trabajen en el
concepto de asociación
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Reflexiones sobre la competencia y un nuevo
enfoque sobre las negociaciones
“Los negocios no son una guerra, al revés de lo que
se convirtió en un popular tema de negocios y un
género de libros en los 90. En el mundo de hoy, un
competidor puede ser también uno de sus clientes,
proveedores, distribuidores o inversionista. Una
entidad puede desempeñar muchos papeles de
modo que destruir un competidor puede significar
hacerse daño a uno mismo”
P Kotler y J Casioline
El gerente de compras enfocado en el trabajo
en equipo
Proveedores
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Forma de ver las relaciones con sus
proveedores
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Casos exitosos de cooperación)
(CASO ZARA)
“Hasta hace poco las empresas eran renuentes a
cooperar y a compartir información con sus
proveedores, a veces incluso sus relaciones eran
de confrontación. En una red de valor las
empresas necesitan relaciones duraderas y uno
de los requisitos es que se coopere y comparta
información. Si tratamos a nuestros proveedores
como enemigos, nunca crearemos una
empresa”.
Caso Zara
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Casos exitosos de cooperación
(PROCTER-WALT MART)
“Nos dimos cuenta, de que para prosperar en el
futuro deberíamos apartarnos de la
confrontación a corto plazo según la cual debe
haber un ganador y un perdedor y que había
prevalecido durante los últimos veinte años.
Debíamos establecer una sociedad basada en la
confianza, la cooperación y el compromiso con
una visión”
Low Pritchett
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Acuerdo con proveedores:
“Nuestra manera de entender los negocios consigue
proveedores de confianza para el grupo.
Una negociación basada en el principio gana – gana
y nuestro sistema de pagos garantizado por la central
consigue grandes acuerdos a largo plazo”
Alberto Montoya Palacio
[email protected]
La importancia de la asociación y la
cooperación en los negocios
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Asociación , Cooperación
Ferretería + proveedor + competencia
El comprador cooperador desarrolla el principio de
asociación.
1 =1
1+1 = 2
1+1+1 = 3
1 Menos que 2 y 2 es menos que 3
Consiste en que el proveedor y el comprador asumen
su papel como una sola empresa y entienden que
el resultado que obtienen en forma conjunta, es
superior al que lograran en forma independiente
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
L Wilson
Alberto Montoya Palacio
[email protected]
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
La importancia de la asociación y la cooperación en
los negocios
Señor ferretero:
Si entra en la cadena o club XXX como
asociado, hágalo con “entrega total”, no
solamente por recibir un menor precio.
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Señor proveedor:
Si busca socios para crecer la cadena
o el club, concéntrese en identificar
perfiles y no en aumentar el
número.
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
El gerente de compras y el impacto
de sus funciones en la rentabilidad
de su empresa
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
EL TRIÁNGULO DE LA RENTABILIDAD
Margen de utilidad y Rotación
RENTABILIDAD
Eficiencia operativa
Proveedores
Condiciones
Asociación
Cooperación
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
EL TRIÁNGULO DE LA RENTABILIDAD
BAJO EL CONCEPTO DE COOPERACIÓN
•TALENTO HUMANO
•NIVELES DE INVENTARIO
•TECNOLOGÍA
•LOGÍSTICA
•ROTACIÓN
•DURACIÓN
•EXHIBICIÓN
•CAPACITACIÓN
•EFICIENCIA EN COMPRAS
•ALMACENAMIENTO
•NIVEL DE SERVICIO
•TIEMPOS DE ENTREGA
•ESTRUCTURA DE COMPRAS
•DEPURACIÓN DE SURTIDO
•FRECUENCIAS DE ENTREGAS
RENTABILIDAD
EFICIENCIA
OPERATIVA
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Auto evaluación Perfil del gerente de compras moderno










Ajedrecista
Velocista
“matemático”
Visión global
Buen negociador
Fluidez (verbal y escrita)
Amigo de la tecnología
Orientación hacia el mercadeo
Trabajo en equipo
Orientado hacia la asociación
1
Muy
malo
2
Malo
3
Regular
4
Bueno
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
1
10
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
6
8
5
Muy
bueno
RESULTADO DE LA AUTO EVALUACIÓN COMO
GERENTE DE COMPRAS
PUNTAJE
OBTENIDO
Concepto
Comentarios
10-30
Mal
Tiene dificultades en varias áreas de
conocimiento de sus funciones. Debe
mejorar su preparación para ser un
excelente GERENTE DE COMPRAS.
31-40
Regular
Aunque muestra una buena preparación
en algunos temas , debe mejorar su
desempeño en las variables que
presenta una baja calificación
41-50
Muy bien
Felicitaciones. Es usted un buen
GERENTE DE COMPRAS. Pero,
¡cuidado!.Debe seguir mejorando. Su
empresa, sus proveedores y sus clientes
siempre esperarán mas de usted
El enfoque integral de cooperación
y asociación , ha sido definido por
la academia y la industria de clase
mundial, como la estrategia clave
para competir con éxito en el siglo
XXI
Alberto Montoya Palacio
([email protected])
Nota:
Esta filmina no hace parte de la presentación.
Se incluyen para utilizarlas solamente en caso de
que haya tiempo para ilustrar o reforzar con algún ejemplo
de los temas tratados y eventualmente sean necesarios
ALBERTO MONTOYA PALACIO
[email protected]
Estado comparativo de una empresa comercializadora de materiales para la construcción
frente a un competidor X
INDICADOR
SEMESTRE
AÑO (2.013 )
1 SEMESTRE
(2.014)
% DE INC
X
COMPETIDOR
Y
Ventas
6.180
5.400
(12.6 %)
4.800
+ 15 %
Compras
3.500
4.200
20 %
6%
Utilidad Bruta $
1.182
810
(31.4 %)
+ 77
21 %
Utilidad bruta en %
19.1 %
15.0 %
(21.4)
22 %
Rotación
4.6 Veces
3.8 Veces
(17.4 %)
4.8 Veces
Duración
43 Días
65 Días
51.1 %
0 22 días más
35 Días
Mermas
2.6 %
3.2
23 %
1.8 %
Nivel de servicio
90 %
75 MONTOYA
%
(16.6
ALBERTO
PALACIO
[email protected]
%)
92 %
Descargar

COMO REALIZAR NEGOCIACIONES EXITOSAS CON LOS …