Clases de negociaciones
David Pedro Rodríguez Jimeno
F. Javier León Rodríguez
Introducción
• Existen principalmente cuatro clases de estilos de
•
negociar, dichas clases provienen del Modelo de Cuadro
Organizacional de Blake y Mouton según el cual, en el
comportamiento humano hay dos posiciones básicas y
opuestas, la del comportamiento agresivo es la primera y
la del comportamiento sumiso, la segunda.
Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de la
negociación comercial no hay espacio para la sumisión
total, ni la agresión total, sino más bien para
comportamientos menos extremos. Por esto, es
indudable que el comportamiento de un negociador se
mueve dentro de una variada gama de estilos que puede
ser ilustrada, como lo hicieran Blake y Mouton, con una
cuadrilla:
Modelo de Cuadro Organizacional de
Blake y Mouton
Analítico/cooperativo
• Se preocupa por los detalles
• Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se
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cimienta
Busca una secuencia definida de los acontecimientos
Es consciente de las necesidades, los propósitos y
deseos de su propio lado
Delega pero sigue muy de cerca
Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la
contraparte y trata de responder a ellos
Es paciente en la medida en que se progrese
Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar
Analítico/Agresivo
• Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia
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triunfador
Se preocupa por los detalles
Requiere que se siga una línea lógica y detallada de
acontecimientos y procedimientos
Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas
específicas muy bien definidas
No está atento a las necesidades y al estado de ánimo
de la contraparte
No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto
No le preocupa parecer simpático y menos serlo
Flexible/cooperativo
• Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia
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•
triunfador
Se preocupa por los detalles
Requiere que se siga una línea lógica y detallada de
acontecimientos y procedimientos
Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas
específicas muy bien definidas
No está atento a las necesidades y al estado de ánimo
de la contraparte
No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto
No le preocupa parecer simpático y menos serlo
Flexible/Agresivo
• Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos
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elementos para empezar
No tiene en cuenta el detalle
No está interesado en seguir una secuencia específica
Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para
encarrilarlas
Delega ampliamente
No está
Está abierto a contemplar nuevas posibilidades
Es impaciente pero con moderación
Toma la negociación como un reto personal
• Aunque estos estilos son básicos, cada quien toma un
comportamiento diferente en cada negociación y se
adecua a las circunstancias, no necesariamente se
posiciona en uno de los cuadrantes sino que más bien se
mueve por todos ellos a medida que transcurre el
proceso de negociación. Los negociadores de éxito
saben que la flexibilidad es un elemento clave, pero
también saben que el análisis se constituye en un factor
de éxito o fracaso, toman posiciones agresivas o sumisas,
de acuerdo con la situación, están concientes que habrán
momentos en los que deberán improvisar así como otros
en los cuales no habrá espacio sino para el análisis
exhaustivo y los resultados concretos, además, están
atentos, no sólo a su plan estratégico, sino tratando de
descifrar el de su contraparte porque con ello estarán un
paso adelante.
• Cualquiera que sea el estilo que se
emplee, lo que sí debería ser seguro, es
que al iniciar un proceso de negociación
se deben tener claros por lo menos los
siguientes tres aspectos propios: nuestras
necesidades, nuestros propósitos y
nuestros deseos
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