METAS
EMPRESARIALES
DR. LUIS FERNANDO VALERIANO ORTIZ
DEFINICION
ELEMENTOS
OBJETIVOS
DIFERENCIAS
METAS
IMPORTANCIA
CARACTERISTICAS
DETERMINACION
DE METAS
DIMENSIONES DE
LAS METAS
CLASES
•De realización
•De resultados
•Genéricas
•Especificas
•Estratégicas
•Tácticas
•Operacionales
•Personales
•Principales
•Secundarias
•Divisionales
•Funcionales
•Individuales
•Empresariales
DEFINICION
CLASES
RELACION
CON
COSTOS Y
PRESUPUESTOS
Diferencia entre
objetivos y metas
METAS
OBJETIVOS.
Cualitativas.
Cuantitativas.
Enunciados escritos. Expresa números.
Nos indican la
Guías para la toma de
dirección.
decisiones.
Fijan.
Determinan.
A largo plazo.
A corto plazo.
Puntos vitales.
Puntos concretos.
General.
Específicos.
DEFINICION DE META
Parte cuantificable del objetivo.
¿Cuánto queremos lograr y para
cuándo?
Mensurables.
Se establece para el cumplimiento de
objetivos.
Ejemplo:
OBJETIVOS:
¿Qué queremos
lograr?
METAS:
¿Cuánto queremos
lograr?
EL crecimiento en
ventas.
Crecimiento de las
ventas en un 50% que
el año anterior.
OBJETIVOS
Elementos que conforman
las Metas
01) Una visión de futuro
02) El factor tiempo
03) Los recursos que se tienen o
se invertirán
Las Metas tienen cuatro
componentes:
 Atributo
 Escala de medida
 El umbral
 Un horizonte
temporal
Un atributo de META podríamos obtener
una tasa de rentabilidad neta del
patrimonio de un 20% en un año.
Horizonte temporal: 1 año
Umbral: 20%
Escala de medida: sería la tasa de
rentabilidad neta del patrimonio.
Atributo: la rentabilidad.
IMPORTANCIA
DE LAS METAS
 Direccionalidad.
 Promueve la priorizacion y la racionalización de
los recursos empresariales
 Materializa los objetivos
 Sustento técnico de los costos y presupuestos
 Asegurar la participación de la planta ejecutiva de
la empresa en todos los niveles
 Conocimiento cuantificable en tiempo, cantidad y
porcentaje.
CARACTERÍSTICAS
DE LAS METAS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Cuantitativos
Funcionales
Programáticos
Temporales
Derivadas del negocio
Sutentan los costos
Sustentan los presupuestos
Para determinar las metas
deben reunir las siguientes
características
Razonables
Motivadoras
Claras
Controlables
Secuencia para determinar las
metas
MISION
OBJETIVO I
META 1
META 2
META 3
OBJETIVO II
META 1
META 2
META 3
OBJETIVO III
META 1
META 2
META 3
OBJETIVOS
DEPARTAMENTO
DE FINANZAS
DEPARTAMENTO
DE PRODUCCION
DEPARTAMENTO
DE MARKETING
META 1
META 1
META 1
META 2
META 2
META 2
Dimensión de las Metas
Estratégicas
Es el resultado de la contrastación del
análisis externo – interno =
diagnóstico:
oportunidades vs
fortalezas
amenazas
debilidades
Para una adecuada
formulación y estructuración
de Metas:
Tener en cuenta:
Enfoque
Desafío
Alcance
Prioridad
¿Quiénes fijan las metas?
Los ejecutivos
quienes deben
compartir la
responsabilidad
con su equipo de
liderazgo.
Ejemplo
Si una empresa de
viajes desea ser
líder en el rubro
tendrá por metas:
Posición del 50%
del mercado.
Aumentar 10
sucursales más.
Incrementar un
100% su capital
Contar con 8
destinos más
CLASES DE METAS
•De realización
•De resultados
•Genéricas
•Especificas
•Estratégicas
•Tácticas
•Operacionales
•Personales
•Principales
•Secundarias
•Divisionales
•Funcionales
•Individuales
•Empresariales
DE REALIZACION
Se refieren a alcanzar el volumen o
cantidad de bienes o servicios planteados.
DE RESULTADOS
Se refieren a los resultados
alcanzados con la realización de las
metas anteriores.
GENÉRICAS
Se dan a nivel de toda la compañía,
llamadas también corporativas.
ESPECÍFICAS
Se dan a nivel de un área especifica de
la compañía, sea producción, RR.HH.,
ventas, etc.
METAS ESTRATÉGICAS
A largo plazo
Afinación del objetivo estratégico
Responde a ¿Cuánto? y ¿para cuándo?
Se relacionan con la eficiencia de la
empresa
Rendimiento, Rentabilidad, Cantidad
“Debe ser resultado de la suma agregada del espíritu
desafiante del personal clave de la organización en su
conjunto o de una unidad estratégica en particular”
Carlos Villajuana Pablo
METAS TÁCTICAS
A corto plazo
Menor de un año
Afines a los objetivos tácticos
Son más específicas, por lo
general en un área funcional.
(Según Tomas S. B aterman)
METAS OPERACIONALES
En los niveles más bajos de la
organización (Gerentes de nivel
operativo)
Periodos muy cortos
Se centran en tareas de rutina
METAS PERSONALES
Pueden ser por lo general
fuerzas motivadoras poderosas
para la alta dirección y otras
personas que las entienden.
METAS PRINCIPALES
De mediano a largo plazo
Se plantean a partir de los
objetivos principales o primarios
de la organización.
En las organizaciones con fines
de lucro por lo general están
orientadas a maximizar la
ganancia de los accionistas
Según Charles W. L. Hill y Gareth R Jones
METAS SECUNDARIAS
Metas entre corto, mediano y largo plazo
Drucker las relaciona con las siguientes áreas:
•Participación en el mercado
•Innovación
•Productividad
•Recursos físicos y financieros
•Desempeño y desarrollo del gerente
•Desempeño y actitud del trabajador
•Responsabilidad social.
METAS DIVISIONALES
Antes de formularlas se establecen
estándares de ventas, productividad,
crecimiento y participación en el mercado,
por la gerencia corporativa que se irán
incrementando según se vayan
cumpliendo
Son formuladas por los gerentes
divisionales puesto que estos cuentan con
total autonomía
Si no se logran las metas, las divisiones
entran en proceso de desistimiento.
METAS FUNCIONALES
Orientadas a funciones específicas
Se les desdoblan metas más
específicas aún.
Por ejemplo: la función de ventas
permite desdoblar metas respecto a:
•Eficiencia (costo de ventas)
•Calidad (cantidad de devoluciones)
•Capacidad de satisfacer al cliente ( tiempo en atenderlo)
•Etc.
INDIVIDUALES
Son metas trazadas a los
trabajadores en forma individual
Por lo general su retribución depende
del cumplimiento de estas metas
Requieren de un buen medio de
evaluación y monitoreo del
desempeño de los trabajadores
(Según Charles W. L. Hill y Gareth R Jones)
METAS
EMPRESARIALES
METAS
METAS
METAS
METAS
ECONOMICAS
FINANCIERAS
DE PRODUCCION
ADMINISTRATIVAS
METAS ECONÓMICAS
(VENTAS)
DEFINICION: Son el volumen de ventas
esperado en un determinado periodo de
tiempo.
¿Cuanto venderá la empresa?, ¿A dónde
quiere llegar ?, ¿Cómo ayudaran al
logro de los objetivos que se han fijado?
Proceso para fijar metas de
ventas
Tendencia de
las ventas
Tendencia del
mercado total
para cada
producto
La competencia
Participación en el
mercado
Numero de clientes
que compran y que
no compran
Las preferencias
Tamaño del mercado
Tendencias
Crecer
Decrecer
Cambiar
Fortalezas y debilidades
METAS
DE
VENTAS
CAPTURAR EL
MERCADO
Factores que influyen en el
volumen de ventas
Tendencias, ciclos y temporadas: recesión, expansión,
recuperación
“determinar cual es la temporada de tu negocio”
Tener un panorama general de la economía, ya que
debido a la mayor actividad económica las ventas se
incrementan
La temporada del día de
la madre genera un gran
movimiento económica y
debido a la mayor oferta
crediticia y apertura de
nuevos puntos de venta
por parte de las tiendas
de artefactos
electrodomésticos
impulsan
Incremento de la
demanda de
electrodomésticos en el
primer trimestre
crecieron 12%y se espera
un crecimiento del 14%
el mes de mayo
Los Ciclos de Vida del
Producto
Desarrollo: creación e
innovación
Introducción: lanzamiento
Crecimiento: atención y
aceptación, aumentan las
ventas y la solidez del
mercado
Madurez: el mercado
comienza a saturarse
Declinación: le llego la hora
Innovar y mantener un
crecimiento constante del
producto, y evitar su
declinación
Ejemplo de establecimiento de la meta de partida
Establecer metas primarias, alinearlas y establecer la meta de partida
•Aumentar base de clientes un 35%
•Aumentar base de clientes nueva 25%
•Reducir la siniestralidad a 25%
•Mejorar en 40% los índices de gestión
Obtener el año
2005 un ROI de
11%
manteniendo el
nivel de
aplacamiento en
por lo menos
0.50
METAS FINANCIERASRENDIMIENTO
Es el monto de rendimiento esperado
en un periodo determinado, se
formula en base a las ventas
presupuestadas.
– Cuentas por cobrar
– El pago de los clientes
– Flujos de caja
Generalmente son porcentajes de la
ventas que al multiplicarlo por la
previsión de las ventas le indicarán
su “meta de rentabilidad”
Se determina mediante los estados
de perdidas y ganancias
Metas
de
Ventas
Metas de producción
Metas de rendimiento
Metas administrativas
La obtención de rentabilidad estará
condicionada de si el mercado es
suficiente y si tiene posibilidades de
alcanzar liderazgo en participación.
VARIABLES FINANCIERAS
Análisis del balance general y el estado de resultados
Índices de liquidez
Índices de solvencia y
aplacamiento
Índices de gestión
Índices de rentabilidad
Análisis del flujo de fondos
Análisis del flujo efectivo
Flujo monetario
empresarial
Costos
METAS DE
PRODUCCIÓN
Relacionadas al aumento de la
productividad con los menores
costos posibles, manteniendo los
niveles y estándares de calidad.
¿Cómo producir más con los mismos
recursos?
¿Cómo producir lo mismo con menos
recursos?
¿Cómo producir más con menos
recursos?
Se debe considerar:
Que la tecnología debe apoyar las metas
estratégicas de la producción y ser
compatibles con ellas.
Asimismo dentro de las metas de
producción se debe considerar las
siguientes metas:
Convertirse en el producto de más bajo
costo en una industria
Diferenciación para satisfacer las
exigencias de los clientes
Tener capacidad de respuesta para
responder a la nueva tecnología de los
productos, innovaciones en el diseño.
Algunas Variables a tener en cuenta para
fijar metas de producción.
Mano de obra
Máquinas
Métodos
Materiales
Medio ambiente
Tecnología
METAS DE
PRODUCCIÓN
METAS ADMINISTRATIVAS
Se derivan de los sistemas administrativos
que desarrolla la empresa
Referidos a la administración de
los recursos materiales ,
humanos, sistemas informáticos ,
RR.PP, etc.
EJEMPLO DE METAS
ADMINISTRATIVAS
Área de abastecimientos
Área de
compras
•COMPRAR ( ) UNIDADES DE
MATERIA PRIMA
•ESTABLECER CONTACTO CON ( )
nº DE DISTRIBUIDORES PARA
CONCRETAR COMPRAS
Área de almacén
•COMPRAR ( ) Nº DE
MAQUINARIAS NECESARIAS PARA
AGILIZAR EL DESPLAZAMIENTO DE
MATERIALES, Y FACILITAR EL
MOVIMIENTO DE MERCADERIA
RELACION SISTEMICA
METAS
COSTOS
PRESUPUESTO
“A partir de las metas se deben establecer claramente las
actividades y acciones correspondientes, los insumos y
recursos requeridos, etc.”
METAS Y LOS COSTOS EMPRESARIALES
El planeamiento debe considerar la siguiente secuencia
Dirección empresarial
Gerencia general
objetivos
Metas empresariales
estrategias
Cálculo de costos
Fin: desarrollar las
metas establecidas.
RELACION METAS Y COSTO
¿ CUANTO TENDRE QUE INVERTIR PARA LLEVAR A CABO
MIS METAS EMPRESARIALES?
“La estimacion de costos”
Necesitamos antes de comprometernos de lleno con una
meta conocer con que recursos se cuentan para la realización
de las mismas. Estos recursos incluyen: tiempo, esfuerzo
requerido, y los costos en efectivo. La identificación de los
costos proporciona una base mas racional para tomar
decisiones relacionadas al establecer cuales metas deben
buscarse y cuales deben colocarse en espera
Tener en cuenta la capacidad y viabilidad financiera y la
viabilidad tecnica de la empresa
RELACION METAS- COSTOS
Plan empresarial
M
E
T
A
S
producción
Salarios
Mano de obra
Pago de
comisiones
Beneficios
Sociales
Materia prima
Viajes de
vendedores
Incentivos
Seguro
de vida
C
O
S
T
O
S
ventas
personal
Costo de
persona
Producto
acabado
mantenimiento
Costo de
producción
Materiales
de publicidad
y de venta
Costos
económicos
finanzas
Costos de
Financiamiento
Intereses de
préstamo
Costos
financieros
administrativa
Gastos
administrativos
Costos de
materiales
AL PLANTEAR METAS ESPECIFICAS SE TENDRA QUE ANALIZAR LOS
COSTOS
Material
directo
+
+
Mano de
obra
directa
Gastos
generales
=
Costos de
producción (este
costo sirve para
los fines del
inventario y para
calcular el costo
de la mercadería
vendida)
=
Costos de
producir y
vender o
costo total
De ventas
Denominadores
en conjunto
costos
“periódicos”
administrativos
Financieros
VOLUMEN-COSTO
COSTEO EN BASE A METAS
Requisitos del producto
Utilidad deseada
Nivelar el costo meta y los requisitos del producto
Fabricar o
comprar por fuera
Costo meta del
proveedor
Analizar opciones en el diseño
del producto y en su produccion
Costeo de las actividades
en función a las metas
Proyecciones
de costos
RELACION METAS Y
PRESUPUESTO
Planeación de
actividades por
adelantado
Análisis y
manejo
adecuado de
costos
Elaboración y
evaluación del
SISTEMA DE
PRESUPUESTO
PRESUPUESTO
Permite visualizar:
- La programación del gasto requerido para el
cumplimiento de los objetivos y metas del programa a
financiar.
- Se expresan en términos cuantitativos y monetarios
respecto a las operaciones y recursos que forman
parte de la empresa para un determinado periodo con
el fin de lograr los objetivos y metas trazados.
“Presupuestar es el mejor método para anticiparse
al futuro, esto asegura de alguna forma la
consecución de los objetivos y metas que la empresa
se ha trazado. ”
Presupuesto de venta
Presupuesto de
producción
Presupuesto de
materia prima
Presupuesto de Presupuesto de
inversión
mano de obra
Presupuesto de gastos
de operación
Presupuesto de
Costos de ventas
Estado de resultados
presupuestados
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