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Diplomado en Atención a Conflictos,
Negociación y Acuerdos
Módulo IV: Negociación basada en intereses
Sesión 5: Taller
Docente: Roberto Valladares Piedras
15 de enero de 2015
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
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Estilos de negociación
Suave
Dura
El objetivo es llegar a un acuerdo
El objetivo es “ganar”
Prevalece la confianza
Prevalece la desconfianza
Es fácil cambiar de posición
Cada parte busca reforzar su posición
Se hacen propuestas
Se hacen amenazas
Se revelan límites
Se busca confundir sobre los límites
propios
Se busca evitar “carrera de
resistencia”
Se propicia una carrera de resistencia
para “reventar al adversario”
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
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Estilos de negociación
Suave
Juegos repetidos
Se valora el futuro
Alineación adecuada de intereses
(propios)
No se cuenta con tiempo para
negociar
Dura
Juegos únicos
Juego del ultimatum
No se valora el futuro
Problema principal agente
Se cuenta con tiempo para negociar
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
¿Qué estilo de negociación es probable que siga la
contraparte? ¿qué factores adicionales van a definir el estilo?
 Un trabajador que quiere pedir un aumento.
 Un grupo de vecinos que quieren mejoras en su
colonia.
 Un abogado en un litigio penal.
 El pago de un rescate durante un secuestro.
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS
Problema principal/agente
Cuando un juego involucra organizaciones, los jugadores
generalmente no son “entes monolíticos”.
Generalmente, el tomador de decisiones es un “agente”, que
formalmente encarna el interés de la colectividad (principal),
pero que en la práctica tiene discrecionalidad y motivaciones
personales.
Garantizar una adecuada alineación de los intereses del agente
con los de su principal es uno de los principales desafíos para
alcanzar un resultado satisfactorio dentro de un juego.
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
Definición de los pagos del agente
En ocasiones, el mejor mecanismo para reducir la
incertidumbre respecto a la estrategia del adversario es
conocer la estructura de incentivos del agente.
Considere las ventajas y desventajas de los siguientes de pago
para un abogado en un litigio penal:
 Pago por hora
 Pago fijo por llevar el caso
 Pago de acuerdo a resultados
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
¿Por qué es tan difícil alinear intereses?
En el caso de un abogado en un litigio penal:
 El cliente busca conciliar varios objetivos: minimizar el
riesgo de quedarse en la cárcel; minimizar la duración del
juicio; minimizar el costo de los honorarios del abogado.
 Es difícil supervisar el trabajo del abogado.
 El abogado puede fácilmente ocultar información a su
cliente.
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
¿Qué sugiere un agente sin poder de decisión?
En ocasiones, el principal puede negarse a tomar una decisión por
razones estratégicas.
Sin embargo, hay veces en las que sabemos, o podemos observar,
que no tiene autoridad para tomar decisiones. Lo anterior puede
reflejar:
 El principal sabe que las preferencias del agente no están bien
alineadas con sus propias preferencias.
 El principal sabe que el agente cuenta con información que él
ignora.
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
Satanizar al adversario
 La fabricación de un adversario intransigente o temible es
también una estrategia útil para mantener la cohesión en
grupos que hacen frente a conflictos internos.
 En una negociación en la que los agentes de la contraparte
tienen interés en prolongar el conflicto, satanizar al
adversario también puede ser una solución redituable.
 Desmarcarse públicamente de posiciones radicales, y
documentar o evidenciar flexibilidad y voluntad de diálogo,
son un mecanismo útil para superar la estrategia de
demonización.
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS
Inducción retrospectiva
Cuando cuenta con información completa, cada jugador,
puede inducir, para cada una de sus alternativas de decisión, la
decisión que tomarán los otros jugadores. De esta forma puede
tomar la decisión que le generará el mayor “pago” al concluir el
juego.
Los árboles de decisión permiten llevar a cabo la inducción
retrospectiva de forma sistemática, incluso en juegos
complejos (con varias posibles decisiones y varias etapas de
decisión).
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Pago Marina: $200; Pago Celia: $400
I
Pago Marina: $100; Pago Celia: $500
II
Pago Marina: $200; Pago Celia: $200
III
Pago Marina: $0; Pago Celia: $400
IV
Celia
Marina
Celia
Pago Marina: $200; Pago Celia: $400
Celia
Pago Marina: $100; Pago Celia: $500
Marina
Pago Marina: $200; Pago Celia: $200
Celia
Pago Marina: $0; Pago Celia: $400
Pago Marina: $200; Pago Celia: $400
Celia
Pago Marina: $100; Pago Celia: $500
Marina
Pago Marina: $200; Pago Celia: $200
Celia
Pago Marina: $0; Pago Celia: $400
II
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
Juegos con información incompleta
Un supuesto en el concepto de equilibrio es que todos los
jugadores conocen los pagos y las estrategias de los demás.
Sin embargo, en muchas situaciones los jugadores sólo tienen
información incompleta.
En estos casos es posible alterar dramáticamente el resultado
del juego haciendo un uso estratégico de la información.
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
Un jugador que actúe de forma racional nunca
empeorará su posición en un conflicto al obtener
información adicional sobre los pagos y
estrategias de su adversario.
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
Incertidumbre, riesgo, y toma de decisiones
 Incertidumbre: Desconocimiento de un factor o resultado,
así como de la distribución de probabilidades entre las
alternativas posibles. Por ejemplo, si se va filtrar
información sobre un determinado personaje político este
mes.
 Riesgo: Desconocimiento de un factor o resultado para el
que se conoce la distribución de probabilidades entre las
alternativas posibles. Por ejemplo, si va a llover el próximo
martes.
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
Riesgo, incertidumbre y toma de decisiones
 La aversión al riesgo implica que, en la práctica, los
tomadores de decisión quedan en una posición
desventajosa siempre que existe riesgo o incertidumbre.
 Los partidarios del status quo tienden a utilizar la
incertidumbre para manipular el proceso de toma
decisiones.
 Siempre es preferible decidir sobre la base de una
estimación que sin información alguna.
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
Tolerancia al riesgo
La tolerancia al riesgo es la aversión o proclividad de una
persona a aceptar, para un valor esperado constante,
alternativas con distintos niveles de riesgos.
Averso al riesgo
Prefiere 2 años 9 meses a [6 meses (P=0.5) + 5 años (P=0.5)].
Neutral al riesgo
Es indiferente entre 2 años 9 meses y [6 meses (P=0.5) + 5 años (P=0.5)].
Proclive al riesgo
Prefiere [6 meses (P=0.5) + 5 años (P=0.5)] a 2 años 9 meses.
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
Orden de magnitud
 Ideas preconcebidas/posición inicial/influencia de alguna de
las fuentes.
Estimaciones del valor de drogas ilegales en México
 Comisión Nacional de Seguridad: 8,780 millones de dólares.
 Alejandro Hope: 1,400 millones de dólares.
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
Suma de incertidumbres
Las diferencias en órdenes de magnitud frecuentemente
reflejan:
 Total desconocimiento del tema.
 La acumulación de varios factores que interactúan , y sobre
los que existen amplios márgenes de incertidumbre.
 Por ejemplo, no sabemos con precisión cuál es el volumen
total de venta de drogas, ni los precios, ni qué porcentaje de
las utilidades se quedan en México.
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
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Errores de medición
Precisión
Imprecisión
Sesgo
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
Factores que propician sesgos
 Ideas preconcebidas/posición inicial/influencia de alguna de
las fuentes.
 Calibración de los instrumentos de medición/formulación de
preguntas de investigación.
 Muestras de investigación no representativas (e.g.,
encuestas telefónicas).
 Intereses particulares de los responsables de la medición.
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
Resultados anómalos
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
En la elección presidencial de
2012, de las ocho encuestas
publicadas en los días previos a la
elección, siete sobreestimaron el
margen del triunfo del candidato
del PRI.
Los resultados observados se
encontraron dentro del margen de
error de una sola de las encuestas.
A diferencia de las otras, la
encuesta que publicó los
resultados certeros se financió con
recursos de un grupo de
académicos, e hizo pública la
metodología de su levantamiento.
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
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Validación de hipótesis
 Hipótesis: hoy va a haber marcha.
Cierto
Falso
Error tipo I
Aceptamos hipótesis
No hay error
Falso positivo
“No son todos los que
están”
Error tipo II
Rechazamos hipótesis
Falso negativo
“No están todos los
que son”
No hay error
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
Validación de hipótesis
 Generalmente, reducir los errores “tipo I” y “tipo II” implica
costos.
 Por lo tanto, el tomador de decisión debe optimizar los
recursos que destina a la investigación, dependiendo del
tipo de error que sea más grave.
 Un mecanismo de optimización consiste en utilizar primero
un instrumento de medición que permita descartar el error
tipo II (falso negativo), y luego un instrumento de medición
que permita descartar el error tipo I (falso positivo).
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
En ocasiones un jugador puede mejorar su
posición en un conflicto al revelar información
que su adversario no conocer o no tiene presente.
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
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4000
3500
3000
2500
2000
1500
1000
500
0
0
2000
4000
6000
8000
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
Juego con información completa
No delata
Delata
No delata
4 años; 1 año.*
Delata
10 años; 2 años.
No delata
6 meses; 10 años.
Delata
5 años; 5 años.
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
Juego con información completa
No delata
Delata
No delata
4 años; 1 año.*
Delata
10 años; 2 años.
No delata
6 meses;?.
?
Delata
5 años;?.
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
Juego con información completa
No delata
No delata
Delata
4 años; 1 año.
10 años; 2 años.
Delata
[6 meses (P=0.5) + 5 años (P=0.5)];?.
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
Estrategia disuasiva
En ocasiones las autoridades hacen frente a un fenómeno
social que no pueden controlar en virtud de su magnitud
y de los recursos disponibles:
 La violencia del crimen organizado
 El narcomenudeo
 Una manifestación violenta
 El comercio en vía pública
Todos estos ejemplos se relacionan con el concepto de
“masa crítica”
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
Estrategia disuasiva
Una estrategia punitiva consiste en maximizar el uso de la
coerción a efecto de inhabilitar al mayor número posible
de criminales (y con ello reducir la incidencia delictiva).
Una estrategia disuasiva por parte de las autoridades
consiste en utilizar la coerción para desincentivar la
violencia —u otras actividades delictivas de alto impacto
(minimizar los daños ocasiones por la actividad criminal).
Una estrategia disuasiva tiene dos componentes
fundamentales:
1. Concentración dinámica de recursos.
2. Difusión de un mensaje.
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS
Estacionarse en lugar prohibido:
Sanción aleatoria
Piense en una ciudad pequeña donde el estacionamiento es
escaso y las autos se estacionan en lugares prohibidos.
 En promedio en horario hábil hay 160 autos estacionados en
lugar prohibido.
 El ayuntamiento sólo tiene una grúa, y la grúa sólo puede
remolcar a 8 autos por día. No hay un patrón aparente en el
orden que se sigue para remolcar los autos.
 Por lo tanto el riesgo de ser remolcado para cada
automovilista es de 5% (P=0.05).
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS
Estacionarse en lugar prohibido:
Sanción aleatoria
 Si se estaciona en lugar prohibido el automovilista paga una
multa de $1,000 con probabilidad de 0.05; no paga nada con
una probabilidad de 0.95.
 Si no se estaciona en lugar prohibido paga $120 en una
pensión.
-$1,000*(0.05)+$0*(0.095) ≈ -$50
Auto 1
-$120
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS
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Estacionarse en lugar prohibido:
Sanción aleatoria
-$50
Auto 1
-$50
Auto 4
-$120
-$120
-$50
-$50
Auto 2
Auto 5
-$120
-$120
-$50
-$50
Auto 3
Auto n
-$120
-$120
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS
Estacionarse en lugar prohibido:
Concentración dinámica de recursos
 Ahora piense que la grúa sigue una ruta predeterminada.
 Todos los días la grúa va remolcando los autos estacionados en el
orden en el que los encuentra a lo largo de su ruta.
 Por lo tanto el riesgo de ser remolcado para los ocho autos que se
estacionen a lo largo de la ruta de la grúa es de 100%.
 ¿Qué va a pasar?
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS
Estacionarse en lugar prohibido:
Concentración dinámica de recursos
 Ahora piense que la grúa sigue una ruta predeterminada.
 Todos los días la grúa va remolcando los autos estacionados en el
orden en el que los encuentra a lo largo de su ruta.
 Por lo tanto el riesgo de ser remolcado para los ocho autos que se
estacionen a lo largo de la ruta de la grúa es de 100%.
 ¿Qué va a pasar?
Pagar $1,000 o $120
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS
Estacionarse en lugar prohibido:
Concentración dinámica de recursos
 Ahora piense que la grúa sigue una ruta predeterminada.
 Todos los días la grúa va remolcando los autos estacionados en el
orden en el que los encuentra a lo largo de su ruta.
 Por lo tanto el riesgo de ser remolcado para los ocho autos que se
estacionen a lo largo de la ruta de la grúa es de 100%.
 ¿Qué va a pasar?
Pagar $1,000 o $120
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS
Estacionarse en lugar prohibido:
Concentración dinámica de recursos
 Ahora piense que la grúa sigue una ruta predeterminada.
 Todos los días la grúa va remolcando los autos estacionados en el
orden en el que los encuentra a lo largo de su ruta.
 Por lo tanto el riesgo de ser remolcado para los ocho autos que se
estacionen a lo largo de la ruta de la grúa es de 100%.
 ¿Qué va a pasar?
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS
¿Es válido usar la justicia de forma selectiva? ¿las
autoridades deben mentir?
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS
“Ética de convicciones” y “ética de la responsabilidad”
(Max Weber)
Ética de convicciones. Se rige únicamente por principios
morales y donde siempre y por encima de todo, se deben
respetar estos principios, como por ejemplo 'decir la verdad',
independientemente de las circunstancias.
Ética de la responsabilidad. Considera que el criterio último
para decidir ha de fundamentarse en la consecuencia de la
acción. O sea decir la verdad continua siendo el principio moral
de referencia, pero no se puede aplicar de forma automática.
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
Modificación al Reglamento de Construcciones
Se reducen las causas que pueden dar lugar a la
suspensión de actividades. Ya no serán causales:
 Falta de guantes
 Botas
 Líneas de vida
 Cascos
El Presidente de la Cámara Nacional de Vivienda aplaudió
los cambios.
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
Modificación al Reglamento de Construcciones
¿Quiénes son los actores afectados por la reforma?
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
Modificación al Reglamento de Construcciones
¿Quiénes son los actores afectados por la reforma?
 Trabajadores
 Constructores
 Gobierno de la Ciudad (principal)
 Autoridades administrativas (agente)
 ¿Organizaciones de vecinos?
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TALLER
Modificación al Reglamento de Construcciones
María Teresa Ruiz, de la organización Voz de Polanco,
añadió que la eliminación de los motivos mencionados
como causal de suspensión deja a los colonos “sin un
arma” para frenar las construcciones que tienen otras
“irregularidades de fondo”.
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México: 3; EUA: 4; Canadá: 4
I
México: 0; EUA: 3; Canadá: 3
II
México: 2; EUA: 5; Canadá: 3
III
México: 0; EUA: 3; Canadá: 4
IV
México: 5; EUA: 3; Canadá: 3
V
México: 1; EUA: 2; Canadá: 4
VI
México: 4; EUA: 4; Canadá: 3
VII
México: 1; EUA: 2; Canadá: 2
VIII
Canadá
EUA
Canadá
México
Canadá
EUA
Canadá
México: 3; EUA: 4; Canadá: 4
Canadá
México: 0; EUA: 3; Canadá: 3
EUA
México: 2; EUA: 5; Canadá: 3
Canadá
México: 0; EUA: 3; Canadá: 4
México
México: 5; EUA: 3; Canadá: 3
Canadá
México: 1; EUA: 2; Canadá: 4
EUA
México: 4; EUA: 4; Canadá: 2
Canadá
México: 1; EUA: 2; Canadá: 3
México: 3; EUA: 4; Canadá: 4
Canadá
México: 0; EUA: 3; Canadá: 3
EUA
México: 2; EUA: 5; Canadá: 3
Canadá
México: 0; EUA: 3; Canadá: 4
México
México: 5; EUA: 3; Canadá: 3
Canadá
México: 1; EUA: 1; Canadá: 4
EUA
México: 4; EUA: 4; Canadá: 2
Canadá
México: 1; EUA: 2; Canadá: 3
México: 3; EUA: 4; Canadá: 4
Canadá
México: 0; EUA: 3; Canadá: 3
EUA
México: 2; EUA: 5; Canadá: 3
Canadá
México: 0; EUA: 3; Canadá: 4
México
México: 5; EUA: 3; Canadá: 3
Canadá
México: 1; EUA: 1; Canadá: 4
EUA
México: 4; EUA: 4; Canadá: 2
Canadá
México: 1; EUA: 2; Canadá: 3
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