Abriendo Caminos /
Derrumbando Obstáculos
Concepto
 Para poder alcanzar a nuestros clientes, tenemos que
volver al comienzo y pensar estratégicamente en los
obstáculos que existen y en la forma de derrumbar
esos obstáculos.
 No solo queremos sobrevivir, queremos crecer y
tener éxito para el futuro.
¿Qué es un cliente?
 Un cliente es:
 Una persona que utiliza los servicios de un profesional o
empresa, o alguien que compra habitualmente en un comercio.
¿Quién es mi cliente?
 Mi cliente es:
 La persona que me compra regularmente.
 La persona que me compra de vez en cuando.
 Y… la persona que aún no me compra pero me
comprará una vez que conozcan los productos y
servicios que ofrezco.
¿Cuáles son los obstáculos?
 Dividiremos los clientes potenciales en 3 áreas:
Tradicionales
 Pastores / Académicos
 Cyber-Usuarios / Avanzados

Clientes Tradicionales
 Estos clientes son personas que asisten a la iglesia
regularmente.
 Cuando buscan un libro de contenido cristiano, una
Biblia o un producto misceláneo de contenido
cristiano, siempre van a pensar primero en visitar
una librería cristiana.
Clientes Tradicionales
 Obstáculos para alcanzar a más clientes
tradicionales:



Competencia en el mercado.
Falta de personal capacitado en la librería.
Antigua forma de pensar.
Clientes Tradicionales
 ¿Cómo superamos los obstáculos?
 Competencia en el mercado.

Tenemos que buscar la forma en que nuestra librería se destaque.
Puede ser por:
 Selección
 Diseño de la librería
 Servicio
Clientes Tradicionales
 ¿Cómo superamos los obstáculos?
 Falta de personal capacitada en la librería.

Debemos capacitar a nuestro personal de modo que sean expertos
en los productos que vendemos.
 Cómo vender una Biblia
 Cuáles son los mejores libros respecto a ciertos temas para
poder recomendarlos.
 Leer por lo menos la contraportada, introducción y primer
capítulo a cada libro que llegue como Novedad. (PDFs
descargables)
Clientes Tradicionales
 ¿Cómo superamos los obstáculos?
 Antigua forma de pensar
Ya no tenemos el lujo de pensar como antes: “Si coloco algo lindo
en la ventana o aparador de mi librería la gente va a venir”
 Tenemos que buscar a los clientes (mercadotecnia)
 Folletos o Volantes
 Promociones
 Catálogos
 Mesas de libros en Iglesias
 Actividades especiales, programas especiales de compra
 Promociones por temporada o fecha especial
 Etc., etc.

Pastores / Académicos
 Estos son personas que pastorean una iglesia, son
teólogos, maestros en Institutos o Seminarios,
directores de colegios, etc.
Pastores / Académicos
 Obstáculos para alcanzar a pastores y académicos:
 No cuentan con mucho tiempo.
 Falta de personal capacitado en la librería.
 Falta de la selección apropiada de títulos.
 Competencia.
Pastores / Académicos
 ¿Cómo superamos los obstáculos?
 Los clientes no cuentan con mucho tiempo.

La mayoría son personas muy ocupadas y tienen muy poco tiempo
para buscar los recursos que necesitan.
 Visita a las iglesias y los Institutos.
 Conocer las secretarias en las iglesias.
• En muchas Iglesias, la secretaria es la clave para vender material ya
que ella (o él) le ayuda al pastor a conseguir lo que busca.

Ofrecer servicio de entrega.
Pastores / Académicos
 ¿Cómo superamos los obstáculos?
 Falta de personal capacitado en la librería.

Estas personas son educadas y muchas veces conocen más que los
libreros acerca del tema que buscan.
 Procurar conocer los libros de referencia e instituto para que los
pastores y líderes puedan sentir confianza con sus
recomendaciones.
 Capacitar y utilizar a una persona que conozca bien los
productos para hacer las visitas a las iglesias e institutos (el
especialista).
Pastores / Académicos
 ¿Cómo superamos los obstáculos?
 Falta de la selección apropiada de títulos.
Esto es muy importante. Si se quiere alcanzar este mercado,
es necesario dedicar una sección de la librería a materiales de
referencia e instituto y tener los mejores títulos disponibles.
 Nota para recordar: Vender un libro de referencia representa para
la librería un ingreso igual o mayor al total de 10 libros de bolsillo.
 Consultar a los distribuidores y editoriales para saber cuales son
los libros de referencia e instituto esenciales a tener en la librería,
además de los nuevos títulos (esto es muy importante también).

Cyber-Usuarios / Avanzados
 Estas son personas que trabajan mucho con
tecnología y están empezando a comprar libros por
internet.
 En los EEUU, uno de los mercados de mayor
crecimiento en los últimos años ha sido las librerías
por Internet.
Cyber-Usuarios / Avanzados
 Obstáculos para alcanzar a estos clientes:
 Falta de tecnología dentro de nuestras librerías.
 Falta de capital para invertir.
Algunas librerías todavía no tienen computadoras para manejar el
inventario o utilizar correo electrónico.
 Necesitamos sistemas para poder alcanzar a este cliente.
 Se debe conocer la competencia que ya existe en el mercado.
 Se debe tomar la decisión para competir en este mercado.
 Se debe invertir en sistemas y el software para manejar
comercio en línea.
 Si no lo hacemos nosotros, alguien más seguro lo hará.

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