Visita Médica Efectiva
¿VISITA MÉDICA … O VENTA?
¿Qué es la Venta?
• "Es un proceso por el cual una persona (vendedor/a) induce a otra
(prospecto o cliente potencial) a pasar por todas y cada una de las
siguientes etapas:”
Etapas
1.- Despertar interés con un tema ”eslabón”.
2.- Que reconozca la existencia de necesidades o problemas que no
se satisfacen o solucionan con otros productos o servicios.
3.- Que acepte que los beneficios que surgen de las características
de nuestro producto, satisfacen las necesidades o resuelven los
problemas manifestados.
4.- Despertar e incrementar su deseo de compra.
5.- Que tome y ejecute la decisión de compra.
Secuencia Lógica
• Cuando nos disponemos a solucionar un problema o buscar la
satisfacción de una necesidad, todos realizamos dicha secuencia
lógica de razonamiento para resolverlo.
• Esta definición es totalmente aplicable para todo producto o servicio
que se desee vender.
Consumo Masivo
• Los productos de consumo
masivo se adquieren a través
de la modalidad de
autoservicio, sin asistencia de
representantes de venta.
• Cuando se trata de productos o
servicios que no se adquieren
bajo esta modalidad, se hace
necesario la intervención de un
representante que debe
adoptar un rol inductivo para
transitar estas etapas.
¿Qué podemos lograr?
• Al ejecutar una efectiva Técnica Profesional de Ventas, induciendo
al interlocutor a pasar por cada una de dichas etapas sin presión
alguna, se obtiene un alto grado de participación del entrevistado,
por ende … más compromiso.
• El conocimiento y dominio de dichas técnicas proveen una fortaleza
clave para quienes aprenden a aplicarlas y se refiere a la eficacia
para lograr más cierres de calidad en menor número de entrevistas
realizadas.
• Permite cierres de calidad total o en caso de no detectar
necesidades acordes a la oferta, la entrevista puede abrir las
puertas para futuros negocios u oportunidades de venta.
¿Qué Hacer?
¿Sólo presentar productos?
¿Sólo enumerar características y beneficios?
¿Sólo repartir MM?
¿Desarrollar necesariamente grandes y
complejos contenidos?
¿Qué pensarán nuestros clientes?
Entonces …
• EJEMPLO CON NEURYL
• Tema eslabón : “Dr. con respecto a lo que conversábamos del tema
de los cuadros ansiosos ¿Es una problemática que usted recibe
comunmente?”
• Existencia de necesidades no satisfechas : “El producto que
usted utiliza … ¿Le otorga seguridad total a su paciente?
• Nuestro producto satisface esas necesidades : “Dr. En base a lo
que le he expuesto … ¿Considera usted que Neuryl, no sólo es
efectivo en el control de la ansiedad, sino que ofrece una seguridad
completa a su paciente, por estar libre de azúcar, de gluten y de
lactosa?”
• Despertar deseo de compra : “Dr. - ¿Estaría dispuesto a utilizar
Neuryl y así brindar a su paciente no sólo la solución a su cuadro
ansioso, sino adicionar beneficios extras, que ningún otro producto
le otorga?.
RESULTADO  COMPRA
Claves para el proceso
• Conocer el perfil del cliente.
• Evidenciar la problemática o necesidad insatisfecha.
• Todo esto, a través de sondeo – las preguntas llevan al comprador
a darse cuenta de su necesidad.
• Presentación del producto : características/ beneficios.
• Manejar objeciones.
Claves para el proceso
• Si el médico manifiesta alguna preferencia por determinado
producto, primero se debe “empatar” con la competencia – es decir
IGUALAR sus atributos o ante la ausencia de uno de ellos,
DESTACAR OTRO a cambio.
• Ej. 1 (igualar)
• El médico dice : “Yo utilizo genéricos, ya que es lo mismo y además
más económico para mi paciente ”
• El representante responde : “Dr. Neuryl tiene una presentación que
le permite esta economía – un envase de Neuryl cubre el número
de dosis equivalentes a cuatro envases del genérico”.
• Ej. 2 (destacar otra cosa a cambio de lo que mi producto no tiene)
• El médico dice : “Prefiero utilizar el original, ya que tiene respaldo
científico y eso me da confianza”.
• El representante responde : “Dr. Neuryl es un producto
bioequivalente, por lo que también cuenta con los estudios
correspondientes para certificar esa condición.
• Por lo que será igual de efectivo y seguro en el tratamiento de la
ansiedad – Usted debería esperar los mismos resultados al tratar a
sus pacientes con Neuryl, que con el producto que utiliza.
• Una vez que el médico se convenza del empate, SUPERAR con
algún atributo extra de nuestro producto.
• Ej. – “Además Dr. Neuryl le brinda beneficios extra, como la
posibilidad de titular y dosificar en forma exacta”. “Además, Neuryl
es mucho más seguro, ya que está libre de azúcar, gluten y
lactosa”.
• “Finalmente, Neuryl está confeccionado bajo normas GMP y cuenta
con código Braille.
RESULTADO  Rx Neuryl
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